栾航乾 走在第三次创业的路上

李琳

顺着楼道里的丹青墨宝，拾阶而上，书香韵墨最浓的地方就是栾航乾的办公室。推开门，浓厚的国学文化气息充斥在屋子里的每个角落，笔挺的绿植在墙边放肆地展示着生命的力量，行云流水的书法与淡逸劲爽的国画高悬墙壁，画下是古朴雅致的实木茶具，袅袅茶香升起，栾航乾端坐其后，谦逊有礼，笑容可掬。

作为品牌与消费者之间的桥梁，栾航乾着力通过精心的服务将品牌的最新理念传递给用户。“目前，奥迪在全国保持着一个稳定的盈利水平，市场的波动对我们的影响比较小，奥迪依然是我们集团的第一大盈利品牌和盈利店，这样的盈利贡献保持了我们投资的信心。”栾航乾说。

与奥迪共成长

在栾航乾为集团规划的发展体系中，豪华品牌发挥的作用不容小觑。2009年，润华汽车与奥迪品牌展开合作。在集团诸多的汽车营销品牌中，奥迪一直是集团盈利的重点。在栾航乾看来，奥迪在山东的成功运营与品牌特征密切相关。

“面对市场的变化，奥迪总是能迅速地做出产品转型，”栾航乾说。2009年前后，奥迪曾经在山东有过一段时间的快速发展，伴随着市场的急转剧变，大众化、年轻化的车型成为新的购车趋势，在这种情况下，奥迪迅速做出反应，将原本的公务车定位转变为年轻、时尚、拥有科技感的品牌形象。“这种对于市场的快速应变能力，让奥迪品牌在山东一直保持着强劲的发展趋势。”

为了在山东树立起润华奥迪的口碑，润华天信在客户的管理模式上做了很多的调整和尝试。早在2004年，奥迪就已经开始在全国范围内推进二手车业务，如今14年过去了，二手车业务已经成长为奥迪品牌重要的组成因素，在国内豪华二手车市场中取得了遥遥领先的地位。对于奥迪二手车业务的发展方式，栾航乾颇为认同。

在山东润华天信奥迪4S店的运营中，二手车一直被当作一个单独业务重点经营。“虽然前几年，山东二手车市场的发展并不成熟，但我们还是投入了几百万的资金对这项业务进行打造和提升，将来二手车业务体系应该是4S店和社区连锁服务体系中最核心的闭环环节，连锁服务将成为二手车产生的土壤。”栾航乾提出，如果连锁店的客户把二手车给了4S店，那么4S店可以免费为客户提供一年的保养服务，这种体验对于客户来说充满了吸引力。

在二手车业务上的不断完善，对台湾等成功服务理念的借鉴，对客户管理系统的大量投入和研究，大大减少了润华天信奥迪4S店的客户流失，为奥迪在山东的发展提供了无限可能。

勤奋精神的继承

作为润华汽车的投资人，栾航乾从基层做起，积极学习世界各地汽车营销的先进管理经验。父辈打下的江山在他的手中增添了年轻的力量和现代化的管理优势。

栾航乾从小就是个标准的好学生。2004年从复旦金融系毕业，同年考入山东大学成为国民经济学的研究生，2006年获得荷兰交换生资格，2007年取得了双硕士学历。他为人低调稳重，热爱运动，对自己的要求十分严格。“我从没把自己当成一个富二代，我目睹了父亲创业的整个过程，理解做好一份工作所要付出的艰辛。我认为，父辈给我最好的财富就是艰苦奋斗的创业精神。”栾航乾说道。

学业结束后，以接班人身份进入润华汽车的栾航乾，并没有享受什么特殊待遇。为了尽快熟悉汽车行业的发展状况，踏入职场的前三个月，栾航乾每天的工作就是听会。集团的发展会议要听，汽车营销行业的最新动态要听，基层业务召开的日常会议也要听，大大小小的集团会议让栾航乾迅速了解了公司的团队组成和市场的业务数据。

2008年，栾航乾接到了他人生中的第一个项目——汽车精品商业模式项目。这种为汽车4S店顾客提供精品服务的商业模式，当时在南方已经十分成熟并取得了良好效果，然而在北方，精品加装率基本为零。

27岁的栾航乾看到其中的商机。为了将这种业务在润华汽车迅速展开，栾航乾特意在企业内部成立了精品部，并且多次到广州和台湾等精品商业模式成熟的地区学习。经过频繁的经验借鉴和实践摸索，一年后，润华的汽车精品商业模式逐渐步入正轨，并达到一定的发展规模。

汽车精品商业模式项目的成功让栾航乾初次尝到了成功的味道，这种成功不仅促成了润华汽车的利润增长，更是让栾航乾熟悉了团队，在管理层中树立了威信，为日后的事业推进打下了良好的基础。

开拓者的雄心

“父亲”在栾航乾心中是一个多样化的角色。他是一个醉心书画、国学的文人，也是一个对商机嗅觉敏锐的管理者，更是栾航乾事业前进路上的领路人。对于父亲创造的事业，他珍惜，却不满足。他知道，自己站在巨人的肩膀上，他渴望做出更多的成绩。

没有人是天生的领导者，在正式接手润华汽车的全面经营管理之前，栾航乾已经在润华汽车的一线业务岗位工作了4年。从当初拎着矿泉水奔波在4S店一线员工间的执行者到如今以茶会友、眼光独到的管理者，栾航乾对于自己的优势了如指掌。

“相比于第一代投资人，我最大的优势就是年轻。年轻给了我与各个汽车主机厂频繁交流的精力，让我迅速了解到整个市场的变化、品牌最新的政策。年轻还给了我开拓的勇气，可以将想法最快落实。”栾航乾说。

2011年10月，栾航乾正式接手整个润华汽车的经营管理，凭借着多年对于汽车行业的接触与实践，他为公司设立了两个“123”目标。第一个“123”是指一百亿的发展规模，两亿的利润，三十万的客户储备。第二个“123”是指一百万的客户储备，两百亿的发展规模，三个亿以上的利润。

用户是规模和利润增长的基础，百万客户量的打造成为全新“123目标”的核心，润华汽车目前已经拥有了50万的客户储备，另外50万的客户量如何补全？栾航乾为此铺就了三条路径：4S店经营体系、社区连锁服务体系、二手车业务体系。

作为目前汽车营销行业的主流方式，栾航乾依然会以4S店营销来弥补山东的空白市场。“山东的人口规模和市场容量都非常大，针对4S店营销业务在这里展开合理布局，依然拥有着很大的发展空间。”在充实山东空白市场的同时，栾航乾还不断调整集团内部的品牌结构。未来，栾航乾希望将润华汽车的豪华品牌占比调整到35%-40%之间。

运用4S店保證集团品牌在山东分布广度的同时，栾航乾还希望增强汽车营销服务的密度占比，基于此，他提出了社区连锁服务体系：“4S店在客户效率和价格敏感上始终存在着无法解决的问题，这些问题，我们就可以通过社区服务来解决。”社区连锁服务体系出现后，客户车辆小剐小蹭的问题，在社区连锁服务点就可以得到解决，节省了用户许多时间和奔波。按照规划， 2020年润华汽车将达到200家的社区服务布点，未来加盟形式将会成为润华汽车发展的主要形式。目前这种服务点在山东已经发展为三十多家，收效显著，渐成规模。

2012年，栾航乾曾经为企业设定了全价值链全生命周期的发展战略，这个战略从2012年开始到2020年结束，被称为集团的第三次创业。按照栾航乾的规划，2012年到2014年是战略的第一阶段，这一阶段，企业主要明战略、调架构、定人员;2014年到2016年是战略的黄金发展期，这是整个全价值链的最关键期，这一阶段集团主要促进业务版块茁壮成长。2018年到2020年主要为整个全生命周期搭架构，当整个项目的架构完成，公司就拥有了承接百万客户的能力。

一方面做强4S店，调整汽车品牌结构体系;一方面加快社区连锁服务店的布点;另一方面以二手车业务完善整个服务商业闭环，栾航乾以三条主线支撑起了百万客户运营体系建成的目标。

工作中沉稳、安静的栾航乾是羽毛球发烧友。如同高速发展的事业一样，栾航乾在羽毛球场上的每一次扣杀，都是长久力量积蓄的产物。如今，这个37岁的投资人依旧在为他宏大的商业计划持久奔波，父辈的成绩都已经成为过去，新的商业帝国在他的手中，已见雏形。