2018中国大票零担主流企业专线整合策略分析

文/潘永刚

大票零担和大件物流是从两个不同的视角划分的物流业务类型，两者交集较大。本文重点介绍了大票零担企业的业务模式，对核心企业进行了研究，并对未来行业发展趋势进行了分析。

一 、大票零担发展现状

1.公路货运行业主要分类

一般来说，我国公路货运行业按传统货物票均重量来划分，可分为以下4个细分领域：

第一类: 快递（0 kg～30kg）：代表企业如顺丰速运、百世快递、三通一达等；

第二类：快运/小票零担（30 kg～500 kg）：代表企业如德邦、安能、壹米滴答、百世快运、顺丰快运、中通快运等；

第三类：大票零担（500kg～3t）：代表企业如德坤、三志、靠谱网、聚盟、卡行天下、传化物流联盟、专线等；

第四类： 整车（3t以上）：代表企业如中外运、招商物流、宝供、托普旺、狮桥、志鸿等。

2017年公路物流服务市场（包括运输、装卸搬运、暂存等服务）规模约5.1万亿元，其中：整车约占64%，约3.3万亿元；零担约占25%，约1.3万亿元（其中以大票货物为主的专线市场约1.1万亿元）；快递约占10%，约0.5万亿元；即时配送作为快速崛起的新兴市场，目前规模近1000亿元。

2.大票零担特点及现状

区别于快运、快递，大票零担的主要货源来自生产制造企业、三方物流、一、二级批发商等B端客户，货物种类多、非标、大小件参杂；B端客户对成本非常敏感，不强调时效快，但是对时效的稳定性要求高。大票零担与快运/快递在货物、成本需求、时效需求等方面的差别，导致大票货物需要一张与快运/快递货物完全不同的物流网。

目前，我国快递市场快递服务品牌集中度指数CR8=80%；快运市场行业集中度虽不如快递，但已有德邦、安能、壹米滴答等行业龙头，CR10=40%。而大票零担市场的集中度远不及快递快运，行业集中度还很低。以专线为基础，逐步整合优化，是近年来我国大票零担行业的发展脉络。

与美日等发达国家相比，目前，我国大票零担行业仍处于初级发展阶段，行业集中度极低，专线承载大零担市场超过90%货重的货物运输。由于专线自身发展局限性与不断提高的客户需求之间的矛盾，对专线进行优化整合成为解决矛盾的有效途径。基于此，一批大票零担专线整合型企业如雨后春笋般成立，并迅速占领部分市场份额，博得行业关注。

二、大票零担专线整合企业代表及其整合策略

图1：我国主要的大票零担专线整合企业分析

目前，国内主要的大票零担专线整合型企业有：德坤、三志、聚盟、靠谱网、传化物流联盟等等。同为大票零担专线整合型企业，每家公司的创始人基因资源、起网模式、网络拓展模式、未来规划及发展进度各不相同。以上都关系到大票零担专线整合型企业对专线的优化整合策略，关系到众专线对大票零担专线整合型企业的选择。

由轻资产轻运营，到重资产重运营，是一个殊途同归的过程。从整体上来看，以资产属性与运营模式进行划分，将大票零担专线整合型企业分为重资产（重线路资产/重枢纽资产）/轻资产、重运营/轻运营不同组合（见图1）。

一般来说，重资产、重运营的企业发展速度较慢、发展成本较高，但与此同时，业务发展也更加深入稳固、服务质量更优、行业壁垒更高；轻资产、轻运营的企业起步较快、发展成本较低，但同时，业务发展无法深入、服务质量无法管控、商业模式易被模仿、行业壁垒无法建立。

图2：德坤全国网络拓展途径

图3：德坤省区合作运营管理模式

笔者认为，不论是轻资产、轻运营，还是重资产、重运营，都将走向一条殊途同归的道路。轻的会越做越重，重的会越做越轻，最终走向一个偏重的平衡点。因为，物流行业的本质是重运营、重管控，仅仅依靠商业模式的创新无法在物流行业长久立足发展，只有建立运营壁垒才能建立行业壁垒。

重庆市北碚区天生街道泉外园社区党委书记胡萍说，《必由之路》回顾了中国共产党的光辉历史，也诠释了今天幸福生活，展望了未来美好前景。

1.德坤物流—国内大票零担专线整合的领先者

不论运营深度（运营管控力度），还是运营广度（业务的网络覆盖程度），德坤物流都处于国内大票零担专线行业的领先地位（见图2～图4）。

从运营深度上来说，德坤是直营专线合并重组起网，2016年4月，通过带有自身业务的9家核心专线企业合并，初步形成一张的基础物流网络；省区合作异地控股子公司拓网，子公司由德坤控股，德坤统一IT系统、品牌和财务管理，其他由当地资源方管理，发挥其自身优势。“直营+控股异地子公司”的模式确保总部强运营管控力度、高运营服务质量。

从运营广度上来说，德坤2017年经审计营收达12.5亿元，现有员工2200多人，日均货量20000余吨，日发车量700余台，自有运输车辆2500余台；现已在全国范围内构建完成12个一级核心枢纽和40多个操作中心，分拨场地面积约50多万平方米，全国网点超1000多家，业务已基本覆盖中国全境。

2.三志物流—国内大票零担专线整合的常青树

在以上提及的大票零担专线整合型企业中，三志是成立时间最久且唯一实现规模性盈利的企业，在不借助外部资金的情况下，可实现规模的自然增长扩张。现阶段，国内网络型物流企业要同时实现盈利和扩张是非常有难度的，三志又是如何做到两者兼顾的呢？

2003年，三志物流正式成立，并开通第一条股份制线路南昌至临沂；通过复制股份制线路阿米巴管理模式（见图5），截至2014年，三志物流省际线路超100条，营业收入突破10亿元；2015年，三志物流开始拓展省内网络，完成50条省内加盟线路；截至2016年，三志物流省际线路287条，营业收入12亿元，至此，三志物流初始基础网络已经形成。

2017年，三志物流引入平台思维，干支线数量激增，全国网络拓展下沉迅速，年货量达420万吨，营业收入达25亿元（见图6）。

3.聚盟—国内大票零担专线整合的新星

聚盟于2017年12月正式成立，通过一级平台起网，一级平台专线合伙联合运营，二级平台迅速扩张的方式，从无到有，2个月实现全国43大核心城市业务基础盘（见图7）。

由于轻起步，所以起步快。在短时间内迅速建网，使得聚盟在一众新起的大票零担专线整合型企业中脱颖而出，成为一颗冉冉升起的新星。可是，现阶段看来，聚盟的这张网络更多是体现在系统层面，而非运营操作层面，如何在运营操作层面联网才是物流运输的本质。

4.靠谱网—国内大票零担专线整合的探索者与践行者

靠谱网于2013年成立，自成立之初到现在，已从模式的探索深入到了业务的实践层面。依托大客户与运力资源，靠谱网一方面通过与货主企业联合成立三方平台整合货源，另一方面通过投资控股专线加强对线路资源的掌控、构建全国大票零担网络。靠谱网的优势在于其对专线的收购能力，以及收购之后赋能专线、为专线提供充足货源的能力（见图8）。

5.传化物流联盟—国内大票零担专线整合的资源集成者

传化物流联盟于2018年6月正式起网，目前已有苏州、青岛、成都三城起网，是以上提及的国内大票零担专线整合型企业中最年轻的一个。虽然成立时间短，但依托于传化集团，传化物流联盟的行业资源非常丰富，拥有传化集团在公路港、传化金融、系统、资本等全方面的支持，未来发展可期，见图9。

图4：德坤省区合作运营效益

图5：三志物流引入阿米巴管理模式

图6：三志物流基于平台模式的全国网络拓展

三 、大票零担行业发展趋势及影响因素

未来，大票零担行业集中化发展是必然趋势，影响因素如下：

1.政策支持，规范经营：政策驱动公路货运行业加速转型升级。公路货运行业的监管严苛化、经营规范化，是国家政策的大势所趋；小、散、乱、差的专线市场将面临更严格的安全、环保、税务等方面的合规经营压力；大票零担专线整合型企业将得到更有利的政策支持，大票零担运输行业门槛将进一步提高。

2.资本助力，整合开始：中小票快运受追捧，竞争白热化；大票再次受关注，整合大幕已拉开。纵观历年零担快运领域的投融资事件，不难注意到两家企业：壹米滴答（中票）和安能（小票）。在2016年之前，安能表现突出，4年内获6轮约25亿元人民币融资；2016年之后，中大票零担网络兴起，创新模式及参与者层出，壹米滴答2年内获5轮约11亿元人民币融资。最早受到资本关注的大票领域玩家是卡行天下，早在2011年便获得了A轮融资，在2016年获得D轮融资后，大票领域玩家在资本市场暂时沉寂。直到2018年4月，德坤获得A轮数亿人民币融资，随后聚盟也获得过亿元融资，大票零担领域在资本市场再次受到关注，大票零担市场整合大幕已经拉开。

图7：聚盟发展模式分析

图8：靠谱网全国大票零担网络构建思路

图9：传化物流联盟全国网络布局

3.商业变革，化整为零：B2B2C订单高频率、小规模、分散化，整车订单逐渐化整为零，大票零担迎来新的增量市场。以消费者为中心，在不同的服务半径里，有不同的商品交付渠道、交付方式，以及各商流、物流服务参与主体，在品牌商与消费者之间构筑了多条线下的交付通道：O2O（线上＋线下）；C2C（线上）；B2C（线上、线下）；B2B（线上、线下）……品牌商与消费者之间的多通道，商品销售通路缩短，导致B2B2C订单高频率、小规模、分散化，整车订单逐渐化整为零。大票零担在原有大规模存量市场的前提下，迎来新的增量市场。

4.客户需求，网络效益：网络化运营可以保障时效和形成规模效应，并能够更好地满足客户需求。与专线相比，网络型公司可以做到点发全国，并且时效把控性更强、信息化水平更高。

5.成本导向，规模运营：专线运营成本逐年攀升，集约化、规模化运营是降本增效的有效途径。专线运营成本逐年攀升，运输成本优化空间减少、人力成本和场地成本越来越高；再加上货运行业恶性竞争越来越严重，使得专线市场利润越来越微薄，专线生存挑战越来越大。大票零担专线整合型企业的集约化、规模化操作，不仅可以降本增效，也为将来货运行业自动化、科技化转型奠定了基础。

未来，谁将领跑大票零担赛道？在资本的助力下，短期内，专业的大票零担玩家将领跑大票零担赛道；长期来看，快递/小票也会向大票零担领域进军，大票零担玩家也会向低公斤段业务领域进军，但是，双方跨赛道的竞争都需要时间积淀。未来，无论谁来玩大票，都需要构建扎实的运营体系。