浅析国际EPC项目投标商务准备工作

2018-12-22刘元

中国工程咨询 2018年6期

文/刘元

在经济全球化背景下，我国企业参与国际经济合作和竞争是大势所趋，因此，开展国际EPC（设计、采购、施工）项目投标活动日益增多。笔者结合工作经验，分析和归纳了目前国际EPC项目的采购方式和特点，详细介绍了投标人应做好的准备工作，以期为业界工作提供参考。

一、国际EPC工程项目采购方式及特点

一般来讲，国际业主在采购EPC项目承包商时主要有以下几种方式：

1．EPC国际公开招标采购（业主自有资金或自行融资）

该方式相对来讲，业主自身工作内容较多、任务重，需解决项目资金来源及初步规划方案等，同时需要系统编制招标文件，实施招标采购流程。对于未来承包商也就是投标人来讲，任务相对较轻。投标人只需根据招标文件规定，进行设计及施工安排并报价，其余如税费等按照招标文件要求测算，在项目当地搜集材料及人工价格并组价。但是，对于未来承包商，这种方式竞争最为激烈，往往要进行白刃格斗式的价格战才能最终中标。

2．EPC项目买方贷款+承包商协助融资+业主提供融资担保

该方式是目前我国承包商最愿意采用的一种方式。由于我国一些政策性银行对某些国际地区特定的民生产业发展及基础设施建设提供利率相对优惠的贷款如出口优惠买方信贷，我国承包商非常愿意在前期接触业主时推荐该方式。这种方式下业主和承包商之间需要一定的磨合，共同配合达成合作目的。业主往往需要准备一定量的启动资金作为工程预付款，其余大部分通过我国融资机构解决。同时，业主企业还要通过所在国政府提供担保（一般为主权担保），并开具申贷函，如果是利用我国政策性银行的优惠贷款，还需将其项目列入国家重点项目并进行打包。对于承包商而言，应尽可能的协助业主完成银行或融资机构要求的各种文件，如可行性研究报告、环境影响评估报告等，通过我国融资机构的融资流程，承包商还应协助业主根据融资机构要求购买相关保险等。双方在谈妥合作价格后直接签订合同，并同步进行贷款配合工作。

3．EPC项目卖方贷款+业主提供背对背担保

该方式是最近几年国外开始流行的一种工程采购模式。卖方信贷相当于工程总承包合同项下的分期付款。建设期工程承包企业从中国进出口银行贷款币种是人民币，业主的还款是外汇。应当注意的是，卖方信贷是承包企业的长期负债，且需要找信誉好有实力的单位为贷款担保，所以企业财务压力很大。对于信用记录好的业主及未来效益有固定乐观预期的项目，承包商可以根据自身的融资能力考虑采用。在该模式下，承包商应考虑业主开具针对承包商自身融资额的背对背担保或让业主寻觅资信等级高的金融担保机构为其担保，担保方式必须是合法、有效且可兑现的低承兑风险担保，如在国际大型银行的账户质押、发达地区土地或资产质押或大型金融机构担保条件等具有即时可变现能力。承包商还应根据银行或融资机构要求购买相应的融资保险等，并对项目自身的可变现能力进行评估，在项目完工后可选择以折扣价格将项目收款权利整体打包卖给银行或融资机构，以求快速回收资金。

4．BT方式的交钥匙工程,即BT工程总承包

该方式是指通过招标确定项目建设方，建设方按照合同约定对工程项目的勘察、设计、采购、施工、竣工验收等实行全过程的承包，并承担项目的全部投资，由业主委托指派工程监理，项目建成后由业主回购的形式。此种方式的特点为：

（1）工程施工直接由建设方承担，无须进行二次招标，项目建设方必须为同时具备投融资能力和相应建设资质的工程总承包企业或联合体。

（2）业主直接和建设方签署BT投资建设合同及工程总承包合同，一般不组建项目公司。

（3）业主通过聘请工程监理公司或设立工程监管机构等方式对建设方进行履约管理。

（4）类似于卖方贷款（垫资）形式，但不同的是BT 工程总承包项目中，作为投资方的建筑企业拥有建设单位的身份或实际地位，在特许期内对BT 项目依法实际享有建设单位的权利和承担建设单位的义务。而垫资工程总承包项目尽管在表现形式上具有一定的投资属性（如较高的垫资利息回报），但由于建筑企业对垫资项目不享有所有权，因此，在对项目的控制权方面，前者显然要大于后者。

比较以上四种方式，承包商面临的竞争压力递减，风险则递增。除了这四种方式外，不排除其它针对特定项目，特定国别的EPC工程采购形式，其方式和特点不在本文中描述。

二、国际EPC工程投标商务准备工作

（一）国际公开招标形式的前期准备工作

投标人应做好相应的调研及资料收集准备，同时咨询当地相应机构，充分了解当地标准、当地人工、材料、机械价格等。具体工作应分为如下步骤：

1.工程项目背景调研。政策信息、税收信息、外汇信息、海关信息、工程及设计适用的法律和标准（尤其是强制性标准）、承包商是否要在当地注册公司、劳动力供给和价格、地质勘探信息和桩基处理要求、建筑特殊要求信息、安全以及消防和环境保护信息、运输距离和运输方式及价格、港口卸装能力和价格、施工机具租赁价格和保险、大型临时设施建设场地信息、代理人佣金和捐赠信息、出入境信息（签证人数和滞留时限及其费用）、人身保险和工程保险信息、产品认证信息、当地土建材料单价，如水泥、沙石、钢筋（是否有特殊防腐要求）、彩板、施工用水和电价等。一般可以雇佣当地知名的咨询公司协助收集或者与驻当地的中资机构（不参与本次投标的公司）沟通。

2.调研竞争对手。可以通过招标文件购买名单，参加标前会及现场踏勘等机会了解竞争对手具体情况，有没有可以合作的机会等。同时在递交资格预审文件及投标文件时抓住机会，适当递交让利函来展开最后的角逐。承包商还应对自己的工程管理能力等做出准确评估，对最后的投标价格及成本控制做出系统分析，避免在包干价报价后使自身陷入困境。

3.前期设计、分包的限价控制。承包商可根据招标文件要求，适时对设计及分包提出限价，保证投标价格。

4.对项目所在国竞标人的一般要求做充分了解，如是否需要在当地注册公司、是否可以联合当地企业、类似项目招标是否要求投标人必须满足当地成分的最低要求，如必须采购当地产品，必须招聘当地人员等。

（二）EPC项目买方贷款形式的前期准备工作

国际工程EPC项目资金来源，目前一般分为四种情况：国际金融组织资金项目、当地政府资金项目、中国政府资金项目和私人资金项目。随着近年来我国政策性银行对外资金支持力度不断加大以及国家“一带一路”政策的落地执行，我国工程承包企业在选择买方贷款形式的EPC项目时大多选择国内金融机构的支持。

在这种形式下的承包商有三类选择：一是援外项目；二是政策性银行贷款，如中国进出口银行提供的优惠出口买方信贷或国家开发银行的优惠贷款；三是各大商业银行提供的商贷项目。以上三类项目的资金是有保障的，但运作时间长。

对于承包商而言在项目规划阶段就积极与业主磋商并形成合作意向非常重要。一般来讲这样的项目可为承包商带来一定的竞争保护，其与业主形成良好的合作关系是促成项目的必要条件。承包商应提前与业主合作，深入分析项目的价值创造能力、投资回收能力并形成初步可行性研究报告，为未来接触金融机构提供平台支撑。同时，承包商应配合业主与项目所在国财政机构积极沟通，确保未来可以使项目拿到主权担保以及列入该国重点工程项目表中。

（三）EPC项目卖方贷款形式的前期准备工作

这种承包模式下，承包商风险较大，同时对项目的性质要求较高。一般来讲，业主在还款时会在一定周期内分期给付，这样就对项目运营后所产生的价值以及业主自身资金、资信等级有很高的要求。一般来讲，承包商选择这种模式下的EPC工程会以能源生产类项目为优先选择对象（比如：水电站等）。

承包商应事先通过资信评级机构了解业主的信用等级，通过评估项目已具备的条件（如：业主是否会与其国家电网公司等签订固定购电协议或其它能源购买协议），未来项目运营后，其生产产品是否有固定销路并形成固定收入等条件判断项目的价值与风险。

承包商还应了解业主是否已具备一定的优良资产，其资产是否具备即时可变现条件，业主可否以该资产所有权为担保给承包商开具背对背保函等情况。

承包商在与融资机构谈判融资条件时也可事先与金融机构沟通，将未来收款权益提前转售给金融机构（可以提出一定的折扣）。这些都是承包商在从事该模式EPC承包工程时降低其风险的手段。

（四）BT形式的前期准备工作

BT工程总承包方式适用于工程技术较为复杂、投资规模较大，且业主具有一定的工程建设管理经验或能力的工程项目。项目建设方必须同时具备投融资能力和施工总承包资质,且一般不成立项目公司。

承包商在执行这种项目时应充分考虑所在国家的国别风险以及项目未来交付时的风险。这种项目的业主一般为项目所在国的政府机构，因此国家的政局稳定性以及项目的国际敏感程度对于承包商而言尤为关键。承包商应尽量做到充分了解项目所在国周边情况，该国政治、经济等，同时对该国政府的信用程度要做系统分析。在项目推动前及项目推动过程中充分与融资机构、信用机构沟通，对项目自身风险以及项目所在地风险进行评估。