缺乏灵活性 地域适应性差

邱麦平

京东帮主要负责乡镇网点的开发，县城专卖店的维护，以及商品的配送和安装，最初定位的职能最后一公里的安装和配送服务。京东帮的门店面积通常在100平方米，各类家电产品均有陈列，由于面积有限，产品陈列以畅销机型为主。

管理和支持逐年降低

据加盟商称，其加盟的门店从2015年初开始运营，最初因为有激情，且来自京东帮的各项支持也到位，运营还不错。但后来，由于京东帮管理机构的取消，原来以服务为主，现在却开始对网点增加销售任务。京东帮最早也有培训管理机构，负责开发和维护京东帮，后来从服务转为销售后，主管销售的部门还没有建立起来，减少了培训输出和支持，让经营者越来越找不到方向感。

京东帮管理层人员更换率较高，因为一些人以前也没有做过传统零售，对传统零售不是很了解。虽然京东的目标设定得很好，以服务带动销售，但如果真想做好线下门店，从线下操作经验和角度来看，线下所需现金流很大，如果再压资金，会使得加盟商很被动，从而降低积极性。

京东是加盟模式，管理相对松散。虽然作为大公司，有些方案做得很完美，但在落地时管理和支持与市场有些脱节。加之只接受邮件的沟通，让很多县级的代理商在对接上不够畅通。理论上有宣传的费用补贴，但实施过程中因为补贴所要的票据很繁琐，且结算时还会打折，使得加盟商不愿意做推广宣传。京东帮要求加盟商自己想办法做物料，做宣传，但加盟商称每次宣传的投入成本在1万元以上，京东帮出范本，其它均是自己做。以前做推广的效果还可以，但现在做的投入回报率很低。

如做1000元单页制作完之后还要发放单页，但报销时还要扣除，只能给到600～800元，且不能马上兑现，严重影响加盟商推广的积极性，加盟店均不愿意做。因为传统渠道的活动较为强势，且在当地的关系较好，而电商的前台价格变动较大，如果做活动，说周末是什么价格，但到了周末未必是这个价格，而实体店对价格的管控较好。问题就出来了，很多加盟商近两年发现做活动没有太大意义，基本凭自然销售，但因为没有很好的推广，增长不是特别好。

京东通常会通过大数据去核算一个地方的销售额，如果有2亿元，京东从管理者的角度认为市场有那么大，让加盟商去抢1亿元的销售额是合理的。动就有销售额，不动就没有。但对于加盟者来讲，其重点考虑的是投入产出比，如果动起来，就希望有补助，像以前一样，每次活动均有5000元的推广补助。

在结算上，奖励、佣金较慢，物流费用的兑现较快，返点的结算兑现一般在3个月左右。在与记者沟通的10月底，加盟商称，8月份的佣金还没拿到。6月份，京东承诺如果零差评装200套以上的空调，给2万元奖励，因为要扣8个点，开票是1.9万，该加盟商6月份就已经开了票，但到10月份奖励还没下来。

由于缺乏灵活性，落地执行上不是很了解各个区域的情况，且门店基本上集中在县级市场，适应性较差。

管理考核模式抑制了加盟者的积极性 加盟商安全感较差

最初京东帮是为了承担起从县城到乡镇甚至农村每个用户家的物流，提升最后一公里的服务。如果服务好，还可以形成二次销售。据加盟者称，在与京东帮签合同时，合同有几百页，非常完善，30分钟谈完，没太多时间去研究。后来发现对加盟商牵制的地方很多。合同一年一签，销售任务是整个县城的销售额，只要有客户下单，均算这个区域的任务。到七八月时，签下年的合同。

但随着京东帮的良性发展，考核越来越严格。如在管理上，京东以仓库为管理中心下发文件，据一加盟商介绍，其所在的区域管理上有先斩后奏的现象，记者与其沟通的时间是10月30日，但该加盟商称，他刚接到自10月1日起，空调信息费一单10元，电视一台5元的通知。加盟商称，如果为消费者提供了安装，有安装费的结算，收取这个信息费也行，但现在是不管是否安裝，都要收取信息费，让其觉得是有点店大欺客的感觉。

虽然是从京东平台接的单子，但县乡有些消费者确实不需要安装，以电视的接单配送为例，虽然算区域的销量，有返点，但返点补贴的费用远远不够。因为京东的价格较低，对于单品价值较低的产品，如1000元以下的电视京东补贴0.5%，但需要交5元，事实上补贴不够。

据了解，总部在看到京东帮盈利后，就想收取一定的费用。作为加盟商，其认为也可以理解，但管理者总是先折后奏，让加盟者很不舒服。且京东帮目前附加的产品越来越多，如保险以及一些增值服务类的产品等，均下任务让加盟商销售，且有考核，做果没有完成任务，就罚款。该加盟商说，每个月罚2000～3000元很正常。

在管理上，与京东的沟通以邮件方式为主，京东负责人甚至不接电话，也许这种管理方式对京东而言效率很高，但加盟者感觉缺乏社交性，当发现系统里莫名其妙被扣款时，会严重影响加盟者的积极性。加盟者普遍感觉，与京东合作，缺乏感情基础，有些问题一点缓解的余地都没有，如配送，只要有一个人投诉，或者差评就罚500元，让其没有安全感。

而县乡市场面对的客户群体素质参差不齐，只要有差评，京东系统就会自动罚款。当有些顾客知道这个规则之后，就恶意为之，没有问题也会挑出问题，以索要赠品。该加盟商称，其实最初两年是盈利的，但从2018年4月1日物流配送补贴的下调，以及10月1日信息费的收取后，使得京东帮加盟商的盈利就开始越来越困难。毕竟现在人员和物流成本较高，在县城养一个司机，一个月带车如果不到1万元，没有人愿意干。

但由于签的是年度合同，且合同和政策一环套一环。加盟商普遍认为，不管如何，还是需要按部就班的做，等年底0.5%的奖励，如果现在就决定终止合同，3000万元的销售额，返点是15万元，还有3万元的押金，1万元安装质保，共计4万元，相当于一年白干。因为平时京东给物流费用补贴，以及佣金，远不够运营成本，全凭年底的0.5%才能有一定的利润。

京东帮门店经营利润有限

2015年，由于地方零售商的先知先觉，认为互联网平台的管理和考核有可借鉴的地方，于是某地区最有影响力的零售商就以符合条件的资格去投资加盟京东帮专卖店，但加盟后，发现加盟店盈利有限，不如该零售商其它县级门店的收益好，于2017年年底开始承包给门店负责人管理运营。其认为，京东帮专卖店在经营上水土不服，主要表现在灵活度没有实体店面高。随着近两年县乡物流成本的上升，京东在配送费用上却一直在缩减，使得京东帮门店收支不平衡。

其告诉记者，从营销模式的创新来讲，虽然京东帮制度、方案很完善，但落地时很容易走极端，不是特别适合差异化的区域市场。对于地方零售商而言，需要借鉴式的学习，如果完全照搬，一段时间后就会走向瓶颈。以前还可借鉴京东的政策和价格，但目前地方零售商由于厂家的支持，有些产品的价格力度甚至更大。

从零售商的角度，县乡市场的零售不适合大公司去运作，因为目前京东的盈利模式决定了其盈利空间有限，此外，京东的控制性太强，让加盟商没有太多自主性。县乡市场本来就难做，如果没有主动性，不想去做好的话，很难做好。苏宁易购由于对线下的运营更了解，无论是物流还是配送，都在致力于消费者体验的提升，生存能力相对更强，模式更接地气。线下门店以自营模式运营，管理上包括经营状况、经营质量、人员培训等更为直接。且门店既可以批发也可以零售，想销售什么产品都可以，有一定的自主经营权。但京东要求不是京东采购的产品不能销售，但销售京东的产品，利润又是固定的。

大平台的模式不适合规模性公司大投入，但适合县乡的年轻人做，因为只要认真做仍然比上班好。在县乡想找事情做的人会积极选择去加盟，因为大家对盈利的定义和要求不同。但无论是京东帮，还是京东专卖店，加盟商想真正做大很难。而京东最看重的也是宣传的价值，让县乡市场的人知道京东，通过前期的宣传，让越来越多的人习惯了去京东购物。最终的结果会是前仆后继，总可以再找到接替的人。不断更替的过程中，实现目的。至于门店是否存在及可持续发展，京东并不在意。

京东通过调研以及大数据核算，如果一个县区一年的销售额在1000万元以上，开京东帮专卖店就盈利。因为县城房租成本基本在4万元，信息员工资基本每月在2000元左右，成本是固定的，0.5%的返点可达5万元可以盈利。如果销售额低于1000万元，京东帮也就没有存在的必要性。

京东帮要有销量规模才能盈利 京东专卖店收益较好

客观的讲，同行不同利，销售基数越高，盈利点越高，与区域的经济和消费能力有关。有些地区的京东帮一年销售1億元，0.5%的返利就是50万元，肯定盈利，但有些区域的销售规模上不来，没有那么大的接单量，佣金和奖励自然就上不去。据了解，河南中牟以及驻马店的一些县城每年的销售额能达到1亿元。

京东帮最初的几年，给2000元押金就让加盟，因为前期京东投入较大，京东帮发展得较好。前两年加盟的商家也确实盈利。整体政策还算合理的，但每年任务要求1.8倍的增长，且没有封顶，长久下去一定不合理。但现在京东东帮对加盟者的说法是感觉不合理就不做。

据了解，很多京东帮门店完不成任务，不盈利，但会通过其它方式盈利，如加入京东专卖店，因为京东专卖店目前的盈利还可以。虽然与传统卖场相比，还有一定的差距，但京东专卖店初期投入低，净利润也还不错。因为京东专卖店不需要库存，也不需要向厂家打款，运营成本较低，很大程度上减少了经营者的压力。零售上可达10～15个点的利润，一个月做20万元销售，就可以赚2万元。县城以夫妻店较多，200平方米的门店有三个人就可以很好的运营，两个人负责店面的销售，男老板负责送货。如果在县城投200平方米的其它品牌的家电专卖店，因为要向厂家打款、进货，没有100万元根本做不起来。

且京东在重要节点时也会对专卖店放特价产品，如京东6.18做的特价机型，加盟商也会备货，做活动时用户可以直接拿货。如果购买的产品门店里没有，可以让其在网上选择商品，帮其下单，然后赚取佣金。京东根据件的大小做一定点位的佣金补助，平均在一个点左右。

虽然无论是门店还是线上购买，加盟者的利润基本相同，但据店主透露，目前消费者线上下单较多，占60%左右。加盟商品更喜欢让顾客购买门店的产品，因为可以增加商品的周转率，毕竟家电产品更新换代很快。整体而言，型号不同，利润不同，有的机型10多个点，有的机型20多个点，平均在8个点。

县乡很多消费者认为在哪里购买，后续有问题可以找谁，加之线上和线下价格相同，有些消费者更愿意选择线下购买。据了解，一个县城有10个乡镇，每个乡镇都有一个京东专卖店，且严格按照京东的要求去装，门头发光字，店内有摄像头，京东总部可以从后台看到门店客流等信息，从而做大数据分析。这么密集的专卖店也是一种无形的宣传，因为加盟商在做活动时，如舞台宣传、发单页、海报、条幅，均以京东的名义进行。

整体上，京东专卖店的盈利还不错，京东帮不管是否盈利，只要有客户下单，就必须去做服务。且近两年推出的延展性项目太多，如延保服务、保险、帮助客户打扫房间等，很多京东帮加盟商根本不想去做这些事情，如果不做就罚款，从而削薄了利润空间。由于京东专卖店的政策是开放的，且促销等各种扶持力度较大。从运营的角度，加盟者更愿意做京东专卖店，而不做京东帮。