如何快速核算出口产品FOB价格及正确对外报价

谢小可

摘 要：外贸实践工作中快速核算出口产品价格非常重要，尤其是在面对面的磋商谈判或是买家急需价格的情况下。但是目前很多介绍出口产品价格核算的文章都与外贸实践工作需要相差甚远，要么计算过程复杂，要么引用众多复杂公式使人难以理解。同时在外贸实践中被广泛应用的三种贸易术语FOB、CFR、CIF中，只有FOB在核算价格时无需与其他服务机构确认费用，满足快速核算及报价的要求。所以如何用简单的方法快速核算出口产品FOB价格值得研究。

关键词：出口产品价格；核算；FOB价格；理想换汇成本；正确对外报价

FOB全称 FREE ON BOARD（装运港船上交货），是外贸实践工作中快速对外报价时应用最为广泛的一种术语，尤其是在面对面的磋商谈判或是买家急需价格的情况下。同其他术语相比（EXW、FAS外贸实践中很少用到的2种术语除外），FOB术语下核算出口产品价格无需与其他服务机构确认相关费用，根据产品的成本及历史相关资料即可核算，可以最快核算并对外报价。所以本文将以出口产品FOB价格核算为例，具体分析阐述如何快速核算出口产品价格并正确对外报价。

一、理想换汇成本及计算方法

（一）贸易型出口企业理想换汇成本计算

1.计算公式。贸易型企业理想换汇成本是指出口某特定产品并足额取得进项增值税专用发票，可以正常申请出口退税情况下计算出来的换汇成本。计算公式如下：

贸易型出口企业理想换汇成本=每出口1美元对应的人民币金额+每出口1美元所获得的出口退税金额；每出口1美元所获得的出口退税金额=每出口1美元对应的人民币金额/（1+增值税税率）×出口退税率。

将每出口1美元所获得的出口退税金额导入理想换汇成本公式并整理：

贸易型出口企业理想换汇成本=每出口1美元对应的人民币金额×[1+出口退税率/（1+增值税税率） ]。

其中每出口1美元对应的人民币金额可以参考核算当日银行公布的现汇买入价，尽管现汇买入价每天都会有所波动，但是正常情况下波动幅度不大，在一定程度上可以视为常数；增值税税率大部分产品为16%，也是常数；出口退税率不同产品会有所不同，但特定产品在一定时期内出口退稅率不变，也是一常数。所以在一定时期内，求得的理想换汇成本同样可以视为常数，可以据此快速核算出口产品FOB价格。

2.计算示例。假定某企业从事服装产品出口，以美元对外报价。经查核算当日美元对人民币的现汇买入价为1美元=6.8301人民币，服装类产品出口退税率为16%，增值税税率也是16%。则按照上文中最终整理出来的贸易型出口企业理想换汇成本计算公式计算如下：

贸易型出口企业理想换汇成本=6.8301×[1+16%/（1+16%）]= 7.7722人民币（保留4位小数）。也就是说在基于案例中数据并考虑出口退税的情况下，企业每出口1美元，可以实际换回7.7722人民币，且在一定时期内汇率及出口退税率不变的情况下，此数值保持不变。

（二）生产型出口企业理想换汇成本计算

1.计算公式。与贸易型出口企业实行的“免、退”税政策不同，生产型出口企业实行是“免、抵、退”政策，在财务上出口退税收入计算则比较复杂，与内销销项、上期末留底、当期进项等相关，导致与其相关的理想换汇成本计算同样复杂。为了探讨生产型企业理想换汇成本计算方法，笔者咨询了多名一线外贸会计及外贸销售人员，了解到单纯就一笔出口业务而言，在不考虑内销销项、上期末留底、当期进项、人工、利润及城建税、教育费附加、水利基金等财务上影响出口退税收入的因素而言，只就外贸部核算出口产品价格而言，出口退税收入的最大值可以按照以下公式计算：

生产企业出口退税收入=FOB美元离岸价×汇率×出口退税率。

根据换汇成本的概念，以企业每出口1美元（FOB美元离岸价，其他贸易术语及币种出口需要先换算成FOB美元离岸价）可以实际换回的人民币金额作为换汇成本，则生产型出口企业的理想换成本计算公式为：

生产型出口企业理想换汇成本=每出口1美元对应的人民币金额+出口退税；每出口1美元所获得的出口退税金额=每出口1美元对应的人民币金额×出口退税率；

将每出口1美元所获得的出口退税金额导入理想换汇成本公式并整理：生产型出口企业理想换汇成本=每出口1美元对应的人民币金额×（1+出口退税率）。其中每出口1美元对应的人民币金额可以参考核算当日银行公布的现汇买入价，尽管现汇买入价每天都会有所波动，但是正常情况下波动幅度不大，在一定程度上可以视为常数；出口退税率不同产品会有所不同，但特定产品在一定时期内出口退税率不变，也是一常数。与贸易型企业理想换汇成本一样，在一定时期内，求得的生产型出口企业理想换汇成本也同样可以视为常数，也可以据此快速核算出口产品FOB价格。

2.计算示例。仍然以上文中服装产品出口为例，具体来看贸易型出口与生产型出口企业在出口相同货物情况下，理想换汇成本的异同。假定某企业从事服装产品出口，以美元对外报价。经查核算当日美元对人民币的现汇买入价为1美元=6.8301人民币，服装类产品出口退税率为16%，增值税税率也是16%。则按照上文中最终整理出来的生产型出口企业理想换汇成本计算公式计算如下：

生产型出口企业理想换汇成本=6.8301（1+16%）=7.9229人民币（保留4位小数），高于贸易型出口企业理想换汇成本7.7722人民币，在一定时期内汇率及出口退税率不变的情况下，此数值也保持不变。从计算结果来看，即使在不考虑贸易型出口企业的加价问题，在同等条件下，生产型出口企业的价格竞争力要好于贸易型出口企业，这也是有些国外买家更愿意与生产型出口企业合作的一个原因。

二、利用理想换汇成本快速核算出口产品FOB价格

利用理想换汇成本快速核算出口产品FOB价格时，同传统的标准出口产品价格核算方法中利润、佣金、保险、甚至银行费用都以报价为基数相比，不管是贸易型出口企业还是生产型出口企业都直接以生产型企业的含税出厂价（假定贸易企业以相同价格实施国内采购行为）为计算基数。同时由于理想换汇成本的计算过程已经考虑了出口退税，并在正常计算出口产品利润同时将出口退税全部让利给国外买家，所以计算过程也无需再考虑出口退税。

本文将通过一则案例具体分析和阐述如何利用理想换汇成本快速核算出口产品FOB价格。某企业拟出口电梯2部，装一个40英尺集装箱，含税出厂价为128，000.00人民币/台（含16%增值税），根据过往经验，一个40英尺集装箱国内所有费用为5500人民币。经确认，电梯产品出口退税率16%，报价时汇率（以银行现汇买入价为准）：1美元=6.4154人民币。买家要求5%明佣。快速核算FOBC5价格。

（一）生产型出口企业FOB价格核算

外贸实践工作中，生产型出口企业的含税出厂价格一般都经过仔细的成本核算，已经包含利润以及相关税费，理论上能够以此价格对外销售，无须另外核算利润。如前文所述，由于生产型出口企业出口退税收入的计算相对复杂，所以将含税人民币出厂价换算成FOB美元离岸价时也相对复杂，不同的企业有不同的计算方法，在外贸行业内也众说纷纭。笔者认为尽管前文中对于生产型出口企业出口退税收入的计算方法及公式有一系列的假定条件，实际获得的出口退税也很可能少于据此计算出来的最大值，但却是出口产品价格核算时最合理的一个公式和方法，生产型出口企业外贸销售人员可以据此核算出口产品价格。具体计算公式如下：

FOBC5=（含税出厂价+国内费用+佣金）/生产型出口企业理想换汇成本，其中：佣金=含税出厂价×佣金率=12，8000.00*5%=6，400.00人民币（快速核算价格时以含税出厂价Wie计算基数）；生产型出口企业理想换汇成本=每出口1美元对应的人民币金额×（1+出口退税率）=6.4154×（1+16%）=7.4419人民币（如前文所述，这一数值对于同一产品而言在一定时期内可以视为常数，无需每次计算，为快速核算出口产品FOB价格提供了可能）。

将相应数值代入FOBC5计算公式：FOBC5=（12，8000.00+5，500.00÷2+6，400.00）/（7.4419）=18，429.43美元（保留2位小数）。

（二）贸易型出口企业FOB价格核算

与生产型企业能够以给定的含税出厂价自营出口不同，贸易型企业如果以同样的价格從生产型企业采购产品，在外销时需要根据行业与产品的竞争以及从生产型企业采购的具体价格加上5%-30%的利润，然后核算对外报价，这也是很多时候贸易型出口企业的对外报价要高于生产型出口企业报价的另一个原因。本文计算过程中，假定贸易型出口企业需要20%的利润率，并据此核算FOBC5价格。具体计算公式如下：

FOBC5=（含税出厂价+国内费用+佣金+利润）/贸易型出口企业理想换汇成本，其中：佣金=含税出厂价×佣金率=12，8000.00*5%=6，400.00人民币；利用=含税出厂价×利润率=12，8000.00*20%=25，600.00人民币；贸易型出口企业理想换汇成本=6.4154×[1+（16%）/（1+16%）]=7.3003人民币（同生产型出口企业理想换汇成本一样，这一数值对于同一产品而言在一定时期内也可以视为常数，无需每次计算）；

将相应数值代入FOBC5计算公式：FOBC5=（12，8000.00+5，500.00÷2+64，00.00+25，600.00）/（7.3003）=22，293.60美元（保留2位小数）。

（三）必要的价格调整说明

从生产型出口企业理想换汇成本计算公式和过程来看，在计算出口退税收入时采用了理想上的最大值，实际上很多生产企业出口退税收入可能因种种原因没有办法达到这个最大值；同时不管是生产型企业还是贸易型企业在核算出口产品FOB价格时，都以含税出厂价来作为佣金、利润等的计算基数，这样计算出来的数值要小于标准价格核算方法中以最终报价为基数计算出来的数值。但是这并不意味着本文中介绍的方法不再适用，因为具体应用时还可以有一个调整的过程。

以贸易型出口企业出口产品FOB价格核算为例，按照传统的标准计算方法可以计算如下：

FOBC5=实际成本+费用+利润+佣金。将相应数值代入FOBC5计算公式：FOBC5=[12，8000.00-（12，8000.00÷1.16*0.16）]+（5，500.00÷2）+FOBC5×20%+ FOBC5×5%。移项可以求得FOBC5=150，793.10人民币（具体计算过程及方法可以参照注1中的文章，本文不再重复），根据核算时汇率6.4154折算为23，504.86美元，高于按照贸易型出口企业理想换汇成本快速核算出来的价格23，504.86-22，293.60=1，211.26美元。

为了使按照贸易型出口企业理想换汇成本计算出来的结果更加接近标准计算方法计算出来的结果，实际价格核算过程中可以针对计算出来的理想换汇成本进行人为调整，具体调整公式如下：

调整后理想换汇成本=（含税进货成本+费用+利润+佣金）/标准方法计算出来的报价；将相应数值代入调整后理想换汇成本计算公式：

调整后理想换汇成本=（12，8000.00+5，500.00÷2+64，00.00 +25，600.00）÷23，504.86=6.9241人民币。

要想使调整后理想换汇成本更加适用，报价人需要根据自己的行业和产品的实际情况，对10个类似产品的出口价格分别按照标准计算方法及本文中介绍的快速核算方法进行核算后，对不同产品的调整后理想换汇成本取平均数，找到最为适用的调整后理想换汇成本，这个过程借助EXCEL自动表格非常容易实现，基本可以在1个小时之内完成。最为适用的调整后理想换汇成本确认后，在一定时期内即为一常数，对类似产品的报价即可以按照调整的后理想换汇成本快速核算FOB价格，做到一劳永逸。如本案中计算出来的理想换汇成本为7.3003人民币，为了调整最终报价与标准计算方法相符，可以将其人为调低到6.9241人民币，在分子不变的情况下，分母变小，最终结果自然变大，也就接近传统标准核算方法计算出来的结果。生产型出口企业利用理想换汇成本核算出口产品FOB价格时，同样可以据此调整，限于篇幅不再重复计算。

三、正确对外报价技巧

（一）及时

对于充分竞争的行业以及产品而言，及时报价在外贸实践工作中非常重要，这也是本文中推荐快速核算出口产品FOB价格方法的根本原因。尽管有些人一直强调不要轻易报价，认为国外买家一旦知道了价格就可能失去继续沟通的意愿或是在沟通中处于被动状态，却没有考虑国外买家收到报价后不愿意继续沟通也很有可能是报价不合理或是不够专业，更没有考虑到对于一个充分竞争的行业及产品，己方在对价格遮遮掩掩时，众多竞争对手已经把详细报价给到国外买家，只要竞争对手的报价有能吸引买家或是满足买家要求的，买家就会放弃与对价格遮遮掩掩、迟迟不能报价的卖家继续沟通下去。从笔者与众多国外买家的实际沟通来看，价格是进一步沟通的前提，即使产品合适，价格与预算相差太大也沒有继续沟通的必要。所以如果国外买家发来的询盘标的明确，则需要第一时间给到买家价格，珍惜彼此时间，而不是刻意回避价格。

（二）合理

外贸实践工作中，价格相差1%-2%就可能影响订单的最终归属，所以核算出来的价格并一定就是最终对外报价，还需要参照市场以及竞争对手的情况合理作价。古语云：“闭门造车，出门合辙”，企业根据自身的实际情况核算出口产品价格就是闭门造车的过程，但是最终报价时还需要充分考虑市场需求以及竞争对手价格，也就是出门合辙的过程。因为即使是生产型出口企业也不能保证自己企业的最低价就是行业内所有竞争对手企业的最低价，更遑论贸易型出口企业。笔者建议出口企业在报价之前或平时工作中，市场情报部门或是销售部门就应该有意识的去了解竞争对手（至少10家以上，而且在10家之中应该有3-4家贸易型出口企业），包括竞品的质量标准、交货期、价格等，通过多家竞品的平均价来确认合理的市场价格，并据此确认己方产品价格。通常作价时需要确认三个价格：即最低保本价；可以成交价；对外报出价。最低保本价是底限，外贸销售员只有知道价格底限才能在报价及价格谈判过程中做到心里有底；可以成交价一般应该高于最低保本价5%-20%，视行业及产品竞争度而言；对外报出价是综合特定买家以及竞争对手情况后确认的对外报价，也就是合理价格，既能保证己方有一定利润，又能引起国外买家还价或是进一步磋商的意愿。

（三）完整

关于报价，很多外贸从业者尤其是外贸新手错误的认为报价就是价格，实际上价格（PRICE）仅仅报价（QUOTATION或OFFER）中的一个要素而已。通常而言买家要求报价时至少要包括以下5个方面内容，即品名及描述、数量、价格、详细的包装资料、交货期。也就是说报价不仅仅包括价格，还要包括影响价格的各种因素。必要时候，需要准确填写买家发来的询价单，在买家没有询价单的情况下可以发送己方的详细报价单给买家，报价单的基本要求是买家能在上面找到所有他想找到的信息，同时在他需要的时候能以各种方便的方式联系到报价人。买家询盘中提及的要有清楚回复，买家询盘中没有提及的，也要根据产品本身的特点以及过往其他国外买家的关注点进行补充，而不是等到买家问的时候再去确认或是回复，以此向国外买家表现己方的专业性。

（四）缓进

报价时如果不能确认出口产品的合理价格，在报高价和报低价之间拿捏不准时，建议报低价，先通过低价吸引买家进一步沟通的兴趣，然后在进一步的沟通中通过展示己方优势达到以合理价格成交的目的，而不是盲目直接报高价使买家失去进一步沟通意愿，这就是缓进。尤其是对于印度、巴基斯坦、日本等对于价格稍高就直接放弃联系的国外买家，只有价格低于其他竞争对手，他们才有兴趣继续沟通下去。在当下竞争激烈的国际市场中，如果不是企业特有产品，也不是行业内知名供应商，即使己方的产品质量真的好于其他竞争对手，报高价也很容易直接被买家过滤掉，失去继续与其沟通的机会，进而失去向买家展示己方优势及产品质量的机会。缓进报价法则可以解决上面问题，争取到进一步沟通的机会。

参考文献：

[1]李雁玲，任丽明，李曼.出口报价计算方法的再探讨[J].对外经贸实务，2010年06期

[2]贺政国.外贸业务中快速计算出口报价的技巧问题[J].对外经贸实务，2012年06期.

[3]王君.出口商品价格核算与报价技巧[J]；《对外经贸实务》 2014年10期.