语用策略在商务谈判中的应用

胡匡迪 郝葵

【摘 要】涉外商务谈判工作者不仅需要熟知商务领域专业知识，还需要懂得谈判的语言应用策略；商务谈判中的语用策略即为实现预期的谈判目标而灵活运用语言的表达、手段、技巧；本文就谈判中的语用原则、语用策略、语用技巧进行探讨，以使涉外商务谈判者在商务谈判中更好地运用语用策略，从而促进谈判成功，实现双方共赢。

【关键词】语用学；语用原则；语用策略；语用技巧；商务谈判

中图分类号：H030 文献标志码：A 文章编号：11007-0125（2018）27-0229-02

当今世界正经历从未见过的深刻变化，世界经济发展和全球一体化进程加深，各国之间贸易往来密切。一方面，在“一带一路”战略布局下，中国与相关沿线国家之间的联系愈加紧密；另一方面，在中共十九大召开之后，中国在解决全球性问题中的大国形象深受世界人民的认同。（于淮，2011）在这种背景下，商务谈判必然是经济活动中不可缺少的一部分，它能够促进不同经济实体达成共赢的协议。[1] 因此，一个合格的商务谈判者，不仅需要扎实掌握相关经济贸易知识，还需要灵活运用多种语用策略和谈判技巧，才能顺利完成谈判任务，实现预期目标。语用策略在商务谈判中的应用，越来越多地成为学界关注的焦点。

一、语用策略在商务谈判中的应用

语言是一种社会现象，其基本功能就是交流。它在人们日常的生产、生活中有着广泛的应用，小到商品买卖，大到人际交往乃至国与国的谈判。随着中国与世界其他国家商业往来的日益频繁，商务谈判作为国家间贸易往来的桥梁变得极为重要。由于谈判内容和结果涉及双方利益且影响着双方的合作及业务的发展，谈判者应掌握如何遵守科学语用原则，并恰当使用语用策略。关于如何进行商务谈判，国内外一些学者进行了积极的探索，并取得很多优秀的研究成果。归总而言，研究成果主要集中在如下三个方面：语用原则，语用策略，语言技巧。

（一）商务谈判中的语用原则

商务谈判是发生在不同文化背景下的跨文化语言交际过程，因而礼貌原则在双方谈判过程中占有极其重要的地位。英国语言学家G. Leech于1983年在他的《语用学原则》一书中首次提出了礼貌原则的概念。（马书彦，2007）认为礼貌原则是指在交际活动中，双方尽可能多的采用礼貌表达方式，降低使用有损于他人的表达方式。[2] 具体来说，礼貌原则包括六条准则：得体准则、慷慨准则、赞誉准则、谦逊准则、一致准则和同情准则。（于淮，2011）美国著名语言学家格赖茨（Grice）于1967年在美国哈佛大学做“逻辑与会话”演讲时提出的“合作原则”[3] 在商务谈判中起着基础性作用，他认为交际双方在交际过程中，会不约而同地在一个共同的语用規则下相互配合、相互理解，以求有效完成交际任务。“合作原则”包括1.量的准则：所说的话包含交谈目的所需要的信息，不应超出需要的信息；2.质的准则：不要说缺乏足够证据的话；3.关系准则：所说的内容要与主题相关；4.方式准则：表达清楚直接，避免晦涩和歧义。除此之外，（张平，2009）还提到了面子论原则。[4] 好面子被认为是人类具有道德和伦理意义的行为准则之一，它渗透于人们日常交际行为之中，并对人们的交际行为起制约作用。同样的，上述提到的“礼貌原则”就是指在商务谈判过程中，我们不仅要顾全别人的面子，还要对他人的面子需求表示认可。

（二）商务谈判中的语用策略

在商务谈判或其他正式交际场合，除了要具备专业的知识外，还需要掌握合适的语言表达手段和技巧。针对Grice的“合作原则”和Leech的“礼貌原则”，在商务谈判中应该怎样选择语用策略，不同的学者有不同的看法。（于淮，2011）认为谈判时应采用的语用策略应遵循如下几点：首先，在谈判过程中交易双方提供的信息应该是真实可靠的。其次，谈判语言要有针对性，避免造成歧义。最后，谈判技巧上要用语委婉，适度赞美，巧用幽默，并表达感谢；[5]（邵红万，2011）从积极话语分析为理论视角，认为谈判者应采用恭维夸奖，附和赞同，模糊表述，低调陈词，间接行使话语，和语气委婉的语用策略；[7]（毛凡宇，2006）将语用策略具体到礼貌策略、委婉策略、幽默策略、模糊策略和赞美策略；[8]（阴媛，2008）认为在商务谈判中的语用策略可以针对谈判人员、谈判内容和谈判过程分为三类；[9]上述学者的研究表明，多种语用策略需要谈判者在谈判过程中灵活使用。

（三）商务谈判中的语用技巧

语言表达是非常灵活并具有创造性的。在商务谈判这一特定的交际活动下，如何巧妙运用语言，不仅需要熟悉语用原则和策略，还应掌握语用技巧。语用技巧主要包括两部分，提问的技巧和回答的技巧。

1.提问的技巧

（1）明确提问内容。首先用礼貌和委婉的语言创造良好的谈判氛围，融洽双方关系，然后直接简洁地切入主题，表达自己的看法和诉求。

（2）选择问话的方式。正确的提问方式不仅可以掌握主动权，还能了解对方的想法和态度。（谭红霞，2010）可选择的提问方式包括以下八种[10]：探究式提问，从谈判对手的答复中选择内容提问；委婉式提问，在没有弄清对方企图的情形下，采用委婉的方式发问；澄清式提问，根据对方的答复再次提问，让对方进一步解释或补充原答复；开放式提问，给对方一个开放回答问题的空间；封闭式提问，在一定范围内使对方给出肯定或否定答复的提问；强迫选择式提问，将己方的观点强加给对方，迫使对方在一定范围内进行选择答复的提问方式；引导式提问，是指具有强烈的暗示性或诱导性的提问；协商式提问，为使对方按照自己的意图答复，而用商量的口吻向对方提问。

（3）问话时机。选择适当的时机发问不仅打断对方思路，还可以控制谈话的方向，从而将对方引到己方希望的结果上。通常提问有以下三个时机：第一，对方发言完毕后。既礼貌，又能掌握对方意图；第二，在对方陈述不利于谈判进行时发问；第三，己方发言前或发言后提问，起到补充说明的作用。

（4）问话态度。要清楚对方谈判者的性格特点，对症提问。如果对方耿直坦率，提问语言要简洁；如果对方挑剔严肃，提问就要周密认真；如果对方幽默，提问就要诙谐趣味。

2.回答的技巧

（1）模棱两可，选择弹性大的语言。如果全盘托出，就会暴露己方的观点态度，从而使对方提出一些敏感尖锐、且不便回答的问题。

（2）不彻底回答。在回答问题时，不必回答对方所有问题，而是选择其中的一部分。在谈判过程中，针对问题回答不一定是最好的答案。

总之，谈判双方合理运用语言技巧进行反复提问和回答，可以更好地沟通，从而达到谈判双方共赢的结果。

二、结语

语言的艺术性使得谈判过程变化无常。如果说谈判是一场知识与智慧的较量，那么语言就是这场较量中的工具。因此，谈判者不仅需要灵活运用语用策略，还应掌握商务领域知识才能顺利完成交际目的。礼貌原则对于商务谈判而言是一种最基本的，也是最为重要的原则。商务谈判本身是一种博弈，礼貌原则为这种博弈营造了一种公平、友好氛围，从而保障了谈判的正常开展。任何商务谈判都应在礼貌原则的基礎上寻求各种语用技巧与策略，以保证谈判过程在博弈的同时也不失礼节。

参考文献：

[1][6]于淮.商务英语谈判的语用原则及策略[J].中国商贸，2011（9）：225-226.

[2]马书彦，赵建芬.语用礼貌原则——商务活动成功的一把金钥匙[J].商场现代化，2007（1）：85-86.

[3]张平.语用学视角下的谈判研究[J].社会科学辑刊，2009（5）：194-196.

[4]罗燕玲.汉语商务谈判中否定策略的语用分析[J].西南民族大学学报（人文社科版），2005（6）：362-364.

[5]沈家煊.我国的语用学研究[J].外语教学与研究，1996（1）：1-5+80.

[7]邵红万.从积极话语分析看商务谈判话步层面的语用策略[J].扬州大学学报（人文社会科学版），2011，15（5）：121-128.

[8]毛凡宇.国际商务谈判中的语用策略与启示[J].价格月刊，2006（11）：34-36.

[9]阴媛.浅析国际商务谈判策略的应用[J].时代经贸（下旬刊），2008（7）：19-21.

[10]谭红霞.商务谈判的语言技巧[J].中国商贸，2010（14）：216-217.