以陕煤运销集团铜川分公司为例探讨地销煤销售中的风险防控工作

文/范俊 马刚

以陕煤运销集团铜川分公司为例探讨地销煤销售中的风险防控工作

文/范俊 马刚

陕西省煤炭运销（集团）有限责任公司铜川分公司

随着国家能源结构调整及节能减排等政策措施的实施，对煤炭销售工作带来了一定影响，商务纠纷数量增多，地销煤销售中的市场风险、赊销风险、合同履约风险将逐步加剧。本文以陕煤运销集团铜川分公司为例，介绍了煤炭营销重点风险防项目，并依据煤炭营销工作实践对煤炭营销风险的防控重点进行了分析探索,提出了相应的防范对策。

陕煤运销；地销煤；风险防控

煤炭企业经过勘探、开拓、采掘、筛分、洗选、储存等一系列过程，最后通过销售过程实现其经营的任务目标。煤炭地销煤销售业务是指以汽车拉运为主的销售业务，它是煤炭销售业务中重要组成部分，煤炭地销煤销售内部控制是煤炭销售企业内部管理体系的重中之重。销售内部控制是企业内部控制体系的重要组成部分。通过规范销售管理行为，科学合理地配备人员，明确职责分工、权限范围和业务处理程序，使煤炭产品的销售符合有关法律、法规，遵循市场规则和惯例，确保销售与发货控制流程规范严密，有效地防范销售过程中的差错、舞弊和欺诈，提高经济效益。

1 陕煤运销集团铜川分公司地销煤销售业务简介

陕煤集团铜川矿区所有路运销售由陕煤运销集团公司集中管理。用户通过集团销售平台统一竞拍卖煤，价格的确定依据各个用户网上竞拍最终价格为依据进行购买。汽运销售涉及的主要业务及环节包括：用户的网上竞拍、售后及信用档案的建立、合同的签订与履行、预付账款、开提煤单据、矿方装车、款项结算等；在如此繁杂的一系列销售环节中必须有一个科学的内部管理办法的实施和约束销售行为才能使企业更加健康的发展。如果疏忽汽运销售的内控管理，就会出现客户资质审核不到位，未经适当审批或超越授权审批，以及诸如业务复核不到位、商品销售与收款环节不衔接、监督检查措施不力等，进而导致发货数量、品质认定、价格认定、货款回收、煤款结算时点缺乏控制、部分单证设置不规范等舞弊和管理风险。

2 风险因素分析

2.1 地销煤销售的内部风险因素

由于煤炭的性质较为特殊,其在我国经济发展的历史中,使用的十分频繁,我国各个企业的技术水平、各种机械设备等,均是以煤炭为原材料进行设计的,其受到上述因素的影响,煤炭在使用集中于单一的几个行业,如建材行业、电力企业、冶金行业、化工行业等,其在社会对于煤炭消耗总量中占有极为中大的比例。煤炭的消耗行业太集中,煤炭的的销售也只能针对该类行业进行微小的调整,而无法扩大经营范围,或者销售渠道较为单一,在谈判中使得煤炭企业的地位较为不利,消耗企业反而成为了该交易的主导者,造成煤炭企业要进行渠道的扩展,十分困难,且受到较大的限制。

2.2 地销煤销售的外部风险因素

由于各种因素的影响，铜川矿区的生产成本及非生产性成本较高,煤炭产品的质量稳定性不理想,质量上没有突破,只能依靠数量的增加,来提高企业的效益。产品本身的竞争力较弱,不利于企业的长远发展。且许多煤炭企业的发展时间较长,还是在沿用计划经济时的管理模式,而对于现代市场的情况没有充分的认识,没有形成以市场目标的高效管理模式。企业的各类人员的市场观念及竞争意识均较为薄弱,营销人员综合素质有限,没有开拓市场的能力和积极性,观念落后,没有针对现代煤炭市场的变化情况进行全面的分析及预测,营销工作不符合市场的要求,造成了营销的效果不理想。

3 地销煤销售的风险控制措施

1、做好客户信息的保密工作。煤炭企业需要先全面调查及审核各个客户的资信,并对其信用等级进行客观的评价。结合客户的各项信息确定其信用情况及消费额度,包括财务情况、经营状态、历史交易等,再有针对性的制定营销策略及方案。强化赊销管理,也是降低风险的重要途径之一。对于赊销活动需要制定严格的审批权限制度,对其进行规范化管理,避免企业人员随意进行赊销,且赊销的金额、期限、方式等均需要根据相关的流程及规范进行。定期对账制度及应收账款定期会议制度能够有效的完善客户资信的管理工作,对企业风险的控制有着极为重要的作用。构建定期对账制度,每个月业务人员定期将对账函送至客户的财务部门,进行盖章,确认赊销的数额、期限等,确认其不存在任何问题。定期召开应收账款会议的主要内容则是通报应收账款的存量及回收状态,从整体上客观评价客户的信用度,发现问题后,及时提出来,并集体协议,制定出收款方案,保障收款效果,并将各项收款制度落实到位。

2、建设周密风险审查机制。煤炭企业在销售中出现的风险,是各个方面因素综合作用的结果,为并非单一的原因造成的,其也涉及到各个部门及各类人员,情况较为复杂。如果仅仅依靠一线工作人员进行判断,极易出现失误,或者判断不准确,构建科学严谨的风险审查制度是很有必要的。对风险进行审查即是对已经出现风险的影响及可能性进行相应的评价,并针对风险的各项情况,有针对性的探讨出控制方式及办法,从而在企业进行营销的整个过程中,对风险进行识别及跟踪,掌握并预防其他风险的产生,严格控制风险的波及范围。如果其中存在于不可控的风险,应及时从源头上进行制止。风险审查制度的落实,需要依靠专门机构及人员,运用自身的专业知识及丰富的经验审查营销活动的各种风险,及造成风险的可能性。将客户的信息进行全面的收集、整理、分类,包括客户财务状况、销售能力、市场网络、组织管理等,并将其建档,妥善保存,并根据该类信息制定科学的风险评估机制及预警机制,有效的预防各项风险,或者对出现的风险进行控制,压缩其影响力。

3、加强重视合同管理工作。煤炭企业的进行销售时,交易双方由于合同的问题而造成的各项风险,是较为普遍的现象。如果合同纠纷较为复杂,没有得到及时妥善的处理,客户会将结算的时间延后,情况严重的可能不再合作,煤炭企业即流失了一部分的客户,长期拖欠账款最终形成死账、坏账,严重减少的企业的流动资金,且限制了企业的发展,因此需要强化煤炭销售的合同管理力度。煤炭企业首先需要根据国家的法律法规及管理办法制定合同的业务范围,规范市场运作,各项合同均需要经过公证部门的公证及相关部门的审核及报备。

做好地销煤销售业务的风险控制，并不表示就实现了安全管理，风险控制并不是一蹴而就的，地销煤销售业务的风险控制要达到良好小关，关键还在于执行，并在执行中不断改进和完善，使企业更佳康健的长久发展。