“三环六步”教学法在《现代推销技术》课程中的运用

2018-12-08赵冬玲重庆财经职业学院

新商务周刊 2018年5期

文/赵冬玲，重庆财经职业学院

《现代推销技术》是市场营销的专业核心课程，也是一门应用性、实践性都很强的课程。教师在教学设计过程中以什么方式引导学生自主发现问题、探究知识，感受真实职场氛围是教学的关键。新的教学理念下教师应通过设置情境让学生在任务的驱动下开展活动，在完成任务的过程中学习知识、提高技能,因此在教学过程中我们采用了“三环六步”教学法，使学生在“做种中学，学中做”。

1 三环六步教学法

“三环六步教学法”是在”导学法”实践的基础上，以分层教学思想为技术指导，遵循“先学后教、以学定教、少教多学”的教学理念，在教学过程中以“教为主导、学为主体、练为主线”，强调学生的主体参与，突出交流沟通、理解与合作，使学生通过亲身体验，总结学习，并通过实践加以巩固的一种教学模式。

“三环”就是“自学讨论、展示反馈、拓展巩固”三大环节，三环分别注重培养学生的三种能力，即交流合作能力、分析和解决问题的能力、实际操作能力。 “六步”则分别是创建任务、小组讨论、体验探究、点评归纳、检测巩固、实战演练。

2 “三环六步教学法”在《现代推销技术》课堂中的运用

我们以《现代推销技术》课程中的《电话预约》的教学组织为例，来谈谈三环六步在《现代推销技术》课程中的具体运用。

第一步，创设任务情境——提出问题：任务驱动法设疑，引出本堂课的学习目标和需要突破的疑惑点。（1）创设任务情境，在课堂初始，教师导入教学情境“推销员：重庆市伟豪实业有限公司的业务经理,公司主营产品包括PETG,PC ,PA66, PC/ABS,PCTG,TPU等工程塑料等，合作伙伴包括：富士康、比亚迪、联想、华为重庆分公司、康佳、中兴、天宇朗通等公司。客户1：华为西安分公司，塑料采购部经理梅长苏，男性，32岁，重庆本地人，未婚，毕业于西安交通大学企业管理专业，爱好国际象棋；客户2：塑料采购部科员孟晚冬,女性,26岁,山东济南人,2006年进入公司.”（2）提出问题：①假设你是重庆伟豪实业有限公司的业务经理，请你设计一次电话约见 ②在约见过程中你会遭遇到哪些拒绝理由，应如何化解，进而成功约见？

第二步，小组讨论——头脑风暴：这一步主要是“兵教兵”，学生在个人独立学习的基础上，进行小组合作学习，提升学生合作沟通能力、归纳总结能力。为了避免在小组讨论中学生“搭便车”现象，要求小组进行会谈记录，登记姓名。在小组讨论中学生发挥扩散思维，想到的拒绝方式越多，解决方案越多，那么在后面的环节中才不会手忙脚乱。

第三步，体验探究：通过角色模拟体验将理论知识与岗位技能对接，体现专业课教学改革课程对接岗位、内容对接技能的教学理念;通过展示成果，教师可以了解学生的掌握程度，存在的问题，为下一步骤做准备。在这一步骤中，老师在学生小组中分别抽取不同学生角色扮演1名推销人员和2名客户，客户要对推销人员进行合理刁难，而作为推销人员的学生要根据客户提出的刁难理由进行有效化解，并成功约见。

第四步，点拨归纳：学生相互讲评，发现问题，在老师的指导下解决问题，攻克重点，体现了“以学生为主体”的教学理念。教师根据学生前一步展示情况，把学生在模拟中提出的拒约理由以及化解方式提炼出来，引导学生对重点问题进行深入探究,并对知识进行汇总。

第五步，检测拓展：这一环节代替以往教条呆板的 “这节课我们讲了……”课堂小结。而是通过在完成基本任务的基础上，教师设计布置一个与基本任务有相同内容的，但有一定难度的拓展任务，让学生独立分析、自主完成。检验学生对这节课知识的掌握程度。使我们的总结既关注知识技能，又重视实践性，让学生对学到的知识灵活运用，举一反三，进一步提高学生自主学习能力和对知识技能的熟练掌握。

第六步，实战演练：为了使学生对推销活动有一个更为直接和具体的感受，我们设计实战演练这一环节，让学生走进市场、走进企业，真正体验推销，把学习的知识升华为实际应用能力，训练职业素养。以合作企业为背景，教师提供顾客真实信息以及联系电话，让学生进行真实约见。课堂上，学生在模拟演练时与对方通话流畅，说话得体，但真正拿起电话，约见真实顾客时就往往会出现紧张、卡克等现象，甚至有同学怯于拨出陌生号码。所以，我们这一步的目的主要锻炼学生约见陌生人的勇气。