钢铁企业营销管理的新路径探索

2018-12-08秦飞

商品与质量 2018年48期

秦飞

攀钢集团国际经济贸易有限公司重庆 400000

随着社会经济的发展和产业定位的提升，我国钢铁企业的社会环境发生了根本性的变化。与全球经济一体化的形成，中国钢铁企业营销不仅应该基于国内市场，还必须把握新形势和新问题的钢铁营销在国际市场上，并采取积极有效措施，促进中国钢铁企业的又好又快发展。我国钢铁企业不仅要提高自身的技术研发能力，还要从营销的角度进行市场战略分析，积极有效地解决当前营销领域存在的问题。

1 我国钢铁企业营销管理的现状

1.1 市场营销管理观念的滞后性明显

当前大部分钢铁企业仍受到传统计划经济影响，面对当前买方市场，其市场营销管理观念无法按照时代发展趋势采取新形势经济体系，做出实时的改进完善，遵循原有的卖方市场条件下的产品生产和推销理念，使得整个市场运行发展所受限制较为明显。市场营销人员无法正确认识市场营销管理重要性，钢铁企业自身管理观念的滞后性都使得市场营销管理过程产品售前以及售后服务缺陷性较多。

1.2 钢铁企业市场营销管理机制不完善

钢铁企业市场营销管理机制不完善，当前虽然大部分钢铁企业高层管理人员对市场营销管理工作开展较为重视，但其整体仍存在一定局限性和不确定性，整个钢铁企业高层营销管理无法呈现较为完整的系统化、规范化特性。相应部门无法做出客观市场营销决策，导致后续钢铁企业市场营销工作效率差，市场营销不良问题无法第一时间得到解决等，都直接限制了钢铁企业发展，降低钢铁企业整体运行稳定性。

1.3 相应市场营销管理人员综合专业能力不足

钢铁企业市场营销管理中相应市场营销管理人员综合专业能力的不足，也是当前其所存在较为明显的问题。大部分钢铁企业市场营销工作人员对市场营销管理工作并没有全面的认知，其主要是以推销为根本开展进行相应工作，完全无法意识到市场营销本身所具有的服务特性，这是增强钢铁企业本身知名度，确保钢铁企业得到客户认可的关键；钢铁企业没有将市场营销上升到钢铁企业文化层面，使得现阶段大部分市场营销管理人员综合专业能力完全无法体现，很大程度上限制了钢铁企业的全面发展。

1.4 钢铁企业市场营销管理方案单一

在实际实践期间，大部分钢铁企业市场营销管理方案往往无法结合实际情况进行制定，完全沿用传统形式的市场营销管理方案，使得整个方案单一性较为明显，比如价格营销策略和广告营销策略的开展，使钢铁企业自身经济效益无法发挥同时，其后续发展也会受到一定限制。

2 提升钢铁企业营销管理的策略

2.1 创新电子商务方面的营销管理

（1）沟通模式和营销渠道的变革。在电子商务模式下，传统的单向分离式信息传播方式，转变为了双向互动的多媒体信息传播模式。通过电子商务，钢铁企业能够在互联网上与世界各地的客户进行交流，使用户的需求能够快速的反馈给钢铁企业，增加了用户的发言权，完善企业服务中存在的不足，使企业与用户之间的交流更加深入。在传统的营销模式中，存在着许多的中间商，而通过电子商务进行销售，能够实现客户对企业的直接下单和付款，极大的降低了销售的成本，确保客户使用最少的花费，购买最佳的产品。通过电子商务进行销售，极大的增强了信息的时效性，并且摆脱了空间的限制，在扩大钢铁企业市场同时，使钢铁企业能够快速掌握市场的需求，及时进行营销策略的调整，为企业的发展提供了有力的保障。

（2）引进与创新相结合。随着互联网技术的快速发展，世界之间的距离被极大地拉近了，钢铁企业也更多的接触到了国际大型企业的先进电子商务管理经验，可以根据自身情况进行引进和学习。想要完善电子商务模式下的营销和管理，还需要进行电子商务上的创新，探索符合企业自身的商业模式，这样才能有效的提高我国钢铁企业在世界上的竞争力。在进行商务模式的引进和创新时，相关人员要进行多次的验证，确保适用于钢铁企业的实际情况。此外对于客户的信息，钢铁企业也要进行收集和整理，建立起客户的资料数据库，对他们的消费行为进行专业的分析和预测，发展同客户之间的私人关系。在管理和营销的过程中，钢铁企业要始终贯彻以客户为中心的思想，争取为客户提供最好的服务。

（3）建设钢铁企业信息系统。建立起企业库存、人事和财务等基本信息的资料库，上传到网上，实现钢铁企业信息的有序流通。实现产业流程的完全信息化，将生产和销售进行有效的衔接，保证计划调度和生产控制合理。在不改变生产条件的前提下，尽可能的缩短交货期、生产周期，以此来提高准时交货率。此外钢铁企业还要建设一个智能的商业信息中心，保证企业的高层管理人员能够掌握企业的实时动态、经营状况、财务状况等信息，并在进行分析和挖掘后为制定企业的发展决策提供依据[3]。

2.2 做好钢铁企业的信息系统建设

（1）系统设计。集团型钢铁企业的集中化营销管理系统设计，需要实现集团化的营销管控，需要以标准化的系统功能及集中管理系统，结合相应业务分配及授权配置，集中体现分层管控理念。以一种常见的集团型企业营销管理业务模式为例进行探讨，即“集中化销售、分散化配货与集中化结算”。基于该业务模式，在设计集中营销管理系统时，各分公司所生产的产品，由总部销售人员进行集中化销售，总部接收客户订单，将相应订单交给分公司照单生产，所生产的产品进行入库处理。

（2）系统实现。采用标准系统设计模式，即模型-视图-控制器模式，采用常用开发框架J2EE，结合B/S架构，对该系统平台进行层次划分。本文所提出的集中营销管理系统，可以将其管理平台划分为4个层次，即一个展示层与三个逻辑层。展示层Java Server Pages，三个逻辑层分别包括ACTION、SERVICE及DAO，采用E i Info作为数据传输的中间层。

①Java Server Pages展示层。所设计的展示层Java Server Pages，可以有效处理产品封装时产生的网络动态逻辑，包含HTML代码及Java代码，接收客户端信息之后，通过服务器处理Java代码，将JSP标准标签库中的确定函数，通过tag加以引用，以减少不同代码的网页混合现象，以实现对于网页的简化，强化网页维护效果。

②ACTION逻辑层。这一逻辑层为基于用户请求与营销业务逻辑的关联性需求为搭建的沟通桥梁，这一逻辑层具备的通用性ACTION，以Dis path Action调用并转发请求及服务，整合页面数据，形成E i Info对象，基于所指定的服务名称及方法名称，对相应业务服务措施加以动态化调用。一般来说，系统应用模块当中并不需要设计相应的ACTION，可通过对Dis path Action的调用来满足系统模块的应用要求[4]。

③SERVICE逻辑层。该逻辑层能够基于业务逻辑，实现对于其他逻辑层数据的有效调用。本文所提出的集中营销管理系统的设计与实现，是以服务为导向，系统开发时，SERVICE的重要性十分突出，该逻辑层的设计效果，很大程度上关联到业务情况。一般情况下，以页面或模块为单位进行SERVICE逻辑层，并确定服务范围，需要以某界面功能代号为参考，采用与其相应的SERVICE，以实现页面初始化载入管理。默认SERVICE为独立处理某一事务的方法[2]。

2.3 全面实行精益营销的管理思想

（1）调整营销策略。精益营销的管理策略要求结合实际情况，在合适的时间为客户提供合适的产品以满足需求。精益营销的本质和本质是分享。一方面强调数据和差异化，整合产品的各种营销要素，减少不必要的流程，提高营销效率。另一方面，通过建立相应的数据库，完善客户反馈系统。密切关注客户需求，获得市场主动权[1]。

（2）建立营销团队。建立一支追求卓越的营销团队，将钢铁企业的营销管理提升到一个新的水平。众所周知，营销人才是企业营销管理的核心。只有提高营销人员的素质，建立一支先进的营销队伍，才能提高企业的营销水平。钢铁企业要定期培训员工，创新奖励机制，鼓励员工学习，提高营销能力，让精益营销的理念深入每一个营销人员的内心，规范和约束员工的行为。