新形势下如何做好煤炭销售工作

2018-12-07张文

商品与质量 2018年45期

张文

冀中能源股份有限公司葛泉矿河北邢台 054012

中国目前已经成为世界上最大的煤炭生产国，煤炭的生产量达到世界总产量的1/3，但是我国的石油和天然气资源就相对来说缺乏一些，因此我国的能源消耗主要以煤炭为主。另外，煤炭消费在我国能源结构消费占有很大的比例，中国不仅仅是世界上最大的煤能源生产国也是世界上最大得能源消费国家，在2000年的时候中国煤炭的消费量达到了世界煤炭消费量的28%，煤炭的能源消费结构占总资源的一半以上。但是我国人口众多，人均资源占有率相对较低，所以当前我国的煤炭供应关系仍然存在着一些问题。在目前的煤炭销售市场中，进行煤炭消费的大部分都是大企业，一般来说个人进行煤炭消费的情况很少，就算进行煤炭消费，他们的购买力度也不会很大，所以要想要做好煤炭销售工作，就必须要抓住企业管理，在保证企业发展情况下，创建合适的市场营销方式，让煤炭在销售市场得到更好地发展[1]。

1 新环境下我国煤炭销售的困境分析

1.1 煤炭市场供过于求

（1）国家政策大力推广新能源技术，新能源正在逐渐取代传统煤炭资源，煤炭销售情况普遍偏差，经济市场对于煤炭资源的整体需求降低；（2）生态环保建设工作对煤炭销售工作的限制影响，市场用户更加青睐于购买应用清洁能源，这样无疑也会导致市场煤炭消费比重下降，煤炭企业煤炭销售情况不容乐观；（3）煤炭供需关系受到了季节气候的影响。在我国北方城市每到冬季的时候，各个城市对于煤炭资源的需求会明显增加，而到了夏季又会逐渐降低，不同地区对煤炭需求总量会存在一定的差异之处。例如，工业经济发达的城市对于煤炭资源需求会远远大于那些经济落后的地区，这也是导致某些地区煤炭企业产能过剩问题产生的主要原因。

1.2 内部因素

我国的煤炭企业在进行生产的过程中有许多限制性因素，这些限制性因素就使得煤炭企业的生产性及非生产性成本大幅度增加，并且不能够保证煤炭企业生产的煤的质量，在这样情况下，一些企业为了提升自身的经济效益，就用生产的数量来对煤炭质量的不足进行弥补，产生大量的质量不合格的煤炭产品，反而会影响到煤炭的销售，使煤炭销售存在一定的风险。当前，我国许多煤炭企业的发展历史比较长，企业内部的管理模式比较陈旧，许多仍然是计划经济时代的管理模式，而我国当前在向市场经济发展，这就使得煤炭企业内部的管理模式与当前市场经济发展的需求不相符合，从而使企业对市场动态的判断受到影响，严重阻碍企业的发展。除了以上因素，煤炭企业员工也不具有较强的竞争意识，市场观念也比较薄弱，员工的整体素质不高，也使煤炭销售受到很大的影响[2]。

1.3 产品销售方面的风险

随着我国市场经济的不断发展和完善，我国的煤炭行业的消费市场逐渐以第二产业为主，占社会整体消费的80%左右，其中最大的百分比是用于发电和供热，我国的煤炭市场逐渐由卖方市场向买方市场转变。由于煤炭市场较为集中，煤炭企业的客户也较为集中，加上我国市场经济的不断完善，所以，煤炭行业内的竞争也越来越激烈。煤炭行业内激烈的竞争，给各煤炭企业的产品销售带来了很大的风险。如果产品的质量出现了问题，将会影响售后，从而影响产品销售的同时，还会失去原本固有的客户群，导致产品滞销等一系列问题，最终将会严重损伤企业的商誉，企业将很难在这激烈的市场中再立稳脚跟。

2 提高煤炭销售的方法

2.1 创新运营理念

在进行煤炭销售的过程中，我们要引入创新的营销理念，要以把握明确的信息为煤炭市场经营方式，以建立市场意识为企业目标，建立煤炭稳定的销售渠道，让自己与客户共同成长，要大力培养新型的销售型人才，让这些销售人员与客户之间形成良好的关系，与他们形成朋友，赢得他们的信任。另外，在煤炭市场的开发过程中，要以坚持市场的开发为目标，使得企业进行可持续发展[3]。

2.2 建立诚信销售体系，设立多种销售渠道

煤炭企业应提高员工的诚信意识，并部分监督其销售过程，确保此过程中没有任何弄虚作假的行为发生，建立一套完整的诚信销售体系，保证产品的质量和全部产品落实到每个客户。另外，加强对市场的观察和分析，及时发现市场的变化，如价格波动、客户需求变化等，以便及时地调整生产策略，改进产品结构，如焦煤、喷吹煤等，以提高产品的附加值。最后，煤炭企业可以依据效益优先的原则，对市场进行合理的规划、对煤炭销售进行优化，以提高煤炭产品的销售预算。在保证一些必要市场的基本需求外，如冶金、供热等，可以建立一种价格高者优先安排的经营方案，以提高企业的经营效益。