我国商业银行发展私人银行业务的策略探析

万 红

私人银行业务对我国商业银行来说是一个新事物，以前并没有实验。不过随着我国经济的不断发展，金融改革的不断深化，人们理财意识的不断提高，私人银行业务必将呈现在我们眼前。如何开展好私人银业务，或者说如何完成从现在的个人理财业务到现代私人银行业务的跨越，是我国商业银行发展面临的一个重要课题。

一、我国商业银行私人银行业务发展面临的主要问题

（一）对商业银行开展私人银行业务的意义认识不够充分

部分商业银行仍然忽视私人银行业务的开展，不管是在思想上，还是理论上没有充分做好大力开拓个人金融领域的准备，缺乏科学而长远的规划，且措施不完备，工作中存在较大的盲目性，这些都影响了产品的推广及私人银行业务的健康发展。

（二）私人银行业务品种单一、规模有限、结构不合理

中国的商业银行目前提供的私人银行业务品种仅仅是储蓄为主体的单一形式，品种单一且缺乏广度和深度，而国内银行卡、个人消费贷款业务、中间业务、电子银行等刚刚兴起，远远没有国外的先进。且与西方国家多样式的个人金融产品有着较大的差距，难以满足国内外客户多元化的投资理财需求。在现有的产品构成中，结构也不尽合理。例如，在各项中间业务产品中，成本高、收益低的劳动密集型中间业务如代收代付占比很大，而知识密集型中间业务如咨询、资产评估、资产管理等所占比例很低。

（三）营销体系不健全，技术手段落后，电子化及网络化程度低

国内许多商业银行的电脑联网程度偏低，电子化服务不是很完善，一些先进的银行自助服务设备没有得到及时有效的推广，电话银行没有得到普及，手机银行、网上银行也才刚刚起步。同时，银行并没有设置独立的营销部门，没有配备专业的市场营销人员和完备的营销网络来进行个人金融产品的销售与宣传推广。

（四）售后服务不到位，客户信任度不高

商业银行私人银行业务不断创新，相关的业务咨询、功能介绍、金融导购等售后服务却严重滞后，使得许多居民个人对个人金融服务项目一知半解，无法真正享有服务。

（五）缺少私人银行要求的人才机制

私人银行业务是国内新兴的金融业务，是知识密集型行业，急需知识面广、业务能力强、实践经验丰富、开拓性强、懂技术、会创新、善营销的复合型人才。其决策层、管理层以及窗口程序员都须掌握相关的业务理论及操作技能，中国商业银行的员工还不能完全达到私人银行业务发展对人才的要求。

（六）基础性工作尚未做好

没有建立全社会统一的个人信用评估标准，又缺乏一套合理的个人信用衡量监督制度，银行间信息无法自由流通共享，造成银行在办理个人消费贷款过程中难以对借款人信用的真实情况作出准确的判断，为保证贷款质量，降低信贷风险，银行在办理消费信贷过程中从受理客户申请，到调查、签合同、办理公证，手续繁琐，步步谨慎，费时、费力，大大制约了消费信贷业务的开展。

二、我国商业银行发展私人银行业务的策略和建议

（一）策略方面

1.借鉴国外私人银行的先进经验推动我国私人银行业务的健康发展。

可以借鉴汇丰私人银行快速发展的经验，发挥我国国有商业银行的资本优势，并购国外业务成熟、声誉良好的私人银行，整合其客户、产品等优势资源，以加快我国私人银行业的发展。

2.发挥我国特殊国情优势，在香港、澳门率先开展私人银行业务，积累经验。

尽管我国大陆现行法律法规对私人银行业有一定限制，但香港、澳门的法律法规是允许开展私人银行业务的。我国的国有银行可以充分利用我国这一特殊的国情，在香港、澳门适当的开展私人银行业务，一方面可以为大陆的众多富裕人士提供他们急需的私人银行服务，一方面可以积累经营经验，为以后在大陆开展私人银行业务做充分准备。

3.发挥我国商业银行的信誉优势，开展全方位业务。

IBM 的《欧洲财富和私人银行业调查 2005》显示，67%的受访私人银行表示已经外包部分业务给外部合作伙伴，这些外包业务主要是 IT 维护与支持、保管、IT 运营和投资研究等领域。不过近年来，国外的一些私人银行已经开始将对冲基金、风险投资基金等专业化投资产品，以及复杂的税务、财产规划等领域外包给专业公司运作。由于我国的商业银行多年来积累了良好的信誉优势，以此在我国商业银行开展私人银行业务时，可以效仿这种业务外包的方法，把一些并不是很擅长的业务外包给专业公司，而利用我国商业银行的信誉优势，专注于客户的开发和维护。

（二）业务方面

1.要摒弃传统的经营理念，树立全新的国际金融意识。

现代管理学中有一句名言：理念决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定成败。打造我国私人银行业务的全新经营理念，首先要培育良好的服务文化氛围，时刻牢记“以为客户服务为中心”，同时想客户所想，急客户所急，以满足客户需求为提供服务的第一动力，提供优质服务，打造服务品牌。

2.要明确定位目标客户，详细区分目标客户。

在征信制度、市场调研的基础上，设置合适的客户定位方法，建立完整的客户需求分析体系。分析不同客户群体的不同特征，有针对性地开展私人银行业务。充分分析不同客户的不同需求，为创新和销售金融产品提供可靠依据。

3.要加大研发和科技投入。

创新能力才是银行的核心竞争力，无论是服务创新，还是产品创新和技术进步，都需要加大研发力度和科技投入。加大金融产品，金融工具的研发力度，加快研发速度，提高研发质量，打造符合自身特色的金融产品品牌。同时要促进产品和服务的信息化、网络化、即时化，提高服务的质量。

4.改进营销模式。

私人银行业务在国内是全新的业务模式，一个新产品能否被接受在很大程度上取决于营销的成败。因此，私人银行业务对营销有着特别的要求。没有一个好的营销方式，开展私人银行业务只能是纸上谈兵。可以根据国外的经验，开展多渠道、全方位的营销，如数据库营销，捆绑式营销，启发式营销等，销售私人银行产品。

5.培养高级理财人才。

人才是商业银行间竞争的关键，也是私人银行业务竞争的核心。目前我国私人银行业务人才匮乏，因此，加快私人银行业务的专业人才培养至关重要。一方面要做好CFP等注册认证制度的推广，逐步建立一支产品经理队伍，另一方面要培养好熟悉投资知识、法律知识等多元化知识的私人银行业务专家，建设一支专家队伍，同时还要加强和国际先进国家的人才交流，重视优秀人才的引进。