我国工业企业应用B2B平台的策略探讨

冯凯

中粮包装（天津）有限公司 天津 301700

1 工业企业应用B2B平台势在必行

近年来，随着移动互联网时代的到来，人们的生产、工作、生活方式都发生了翻天覆地的变化，企业的经营与发展也遇到了新的机遇与挑战。传统的企业经营模式已经难以适应新时代的市场竞争，电子商务已经成为传统企业尤其是工业企业跨界互联网转型升级的重要手段。

中国电子商务协会B2B行业分会推出的《中国B2B行业发展报告（2017）》中显示，我国B2B交易规模预计达到19万亿元，同比增长26.67%，占中国电子商务交易份额的70%以上。B2B作为一种端到端的商品流通模式，通过互联网便捷的信息传递和快捷交易模式，不但减低了企业的交易成本和管理费用，而且减少了交易的工作流程，提高了交易效率，使得企业活动范围进一步扩大，让跨地区跨国界的交易更加方便，成本也较为低廉[1]。因此，传统的经营模式已经很难适应“互联网+”时代的竞争，以全新的互联网思维使用B2B平台开展市场经营势在必行。

2 工业企业应用B2B平台的SWOT分析

工业企业应用B2B平台，绝不仅仅是对于互联网技术的简单使用，而是企业各方面转型升级和颠覆性创新。应用B2B平台不是一蹴而就的，首先必须要明确自身的实际情况，选择符合企业发展实际的战略规划。

2.1 优势

（1）减少流通环节，形成成本优势。B2B电子商务的主要特征就是通过利用高度信息化的互联网平台，缩短生产企业与消费企业之间的中间环节，快速满足目标客户的需求，进而获取价值。工业企业通过B2B平台开展业务活动，削减了不必要的中间环节，直接面对采购方对接的方式大大降低了流通成本。

（2）0直击客户需求，保证服务效率。通过B2B平台，客户关于产品的问题可以第一时间反馈给生产企业并形成解决方案，帮助企业及时了解客户的需求和行业发展形势，为企业制定有效的产品和服务策略提供决策依据。

2.2 劣势

（1）需要加大对信息化系统软硬件投入。从传统的经营方式过度到电子商务B2B方式，需要相应的技术、硬件设施以及人员的培训、制度流程的规范化，这些都需要资金和时间投入，对企业的信息化改造和重构管理体系也存在一定风险。

（2）在电子商务领域品牌知名度不高。传统工业企业在应用B2B平台的初期，由于传统销售手段和模式比较单一，品牌知名度不高，缺少打造品牌形象的经验，可能会处于高投入低回报的状态，甚至造成企业暂时的亏损。

2.3 机遇

（1）电子商务政策环境利好。我国为进一步推动电子商务发展，《电子商务“十三五”发展规划》、《工业电子商务发展三年行动计划》等有关政策相继出台，“中国制造2025”政策体系基本完成，为传统工业企业与电子商务深度融合提供了政策保障。

（2）供给侧改革带动消费升级，个性化产品需求不断涌现。在消费升级的大背景下，消费者需要更高品质的、更具差异化的产品，传统的标准化工业品必将被新型个性化产品所取代。因此，如果企业能够对市场需求快速反应，及时满足客户的个性化需求，那么将会形成巨大的市场空间可供挖掘。

2.4 威胁

（1）行业外部替代者的威胁。传统企业最大的威胁不在于行业内的竞争对手，而是来自于外部替代者。比如淘宝、京东等互联网购物之于传统零售业，微信等及时通讯软件之于传统通讯行业。互联网思维可以将产品价格变得更低、生产变得更简单、销售变得更便捷，新兴事物随时都可能将传统工业企业彻底颠覆。

（2）行业竞争加剧的威胁。随着电子商务应用的不断发展和广泛应用，企业不仅要与国内的同行进行竞争，更要直接面对全球化市场竞争的挑战。尤其是在当前全球经济形势相对低迷的情况下，如果企业不能进一步压缩生产成本，提高品牌和服务附加值，单纯追求“价格战”已经很难吸引到日益追求品质和个性的客户，市场竞争将会越来越残酷。

3 工业企业应用B2B平台的策略

3.1 满足客户个性化需求，保证产品质量同步

根据市场客户需求，工业产品可以划分为通用产品和专用产品。通用产品就是符合行业规范标准的，几乎没有差异的标准化产品。这类产品生命周期长，供应商多，同质化严重，替代率高，利润率低。专用产品是指由按照客户需求进行设计，知识产权由客户和生产企业共同持有，专门进行定制化生产的产品。这类产品的生命周期由客户决定，生产风险较大，但是利润比较高。

通过电子商务B2B平台，企业内部、企业与供应商之间、企业与客户之间的信息传播更加便捷，从产品构思、产品设计、产品制造一直到产品的宣传推广，都可以通过互联网有效而精准的传递，从而使企业可以更好地为客户定制个性化产品。在满足客户的差异化需求的同时，与客户进行技术共享，保证产品的品质标准与需求相一致，让客户体验到一整套产品组合方案的使用效果。这样不仅增加了客户的粘性，也能够形成更加具有竞争力的专用产品组合[2]。

3.2 打造信息共享平台，产业链协同发展

B2B工业企业在供应链当中所处的是一个中间环节，即上游要向供应商采购原材料，下游要向客户企业提供产成品，作为客户企业的原料。因此，作为中间端的B2B工业企业，可以摒弃传统“单打独斗”的运营模式，打造强调“资源整合，信息共享，实现共赢”的产业链协同模式：即统筹产业链上的供应商、B2B工业企业、客户企业等各个节点，从全局利益出发，协同运作，融合各方资源、信息、渠道，打破传统的组织边界，以B2B平台实现业务流程的重组优化，提升产业链的运行效率。

打造信息共享平台的关键在于各节点企业的高度互信，彼此间深度开放，将各企业现有的信息系统深度集成，实现实时数据有效共享。企业根据客户的库存信息，实时调整生产计划，并及时向客户提供产品；供应商根据企业的需求信息，实时提供原材料，进而形成产业链“零库存”，降低行业整体成本。

要想实现企业高度互信，一是可以与客户和供应商建立股权式战略联盟关系，通过购买对方股份的方式建立一种长期的相互合作关系，以保证技术、生产、营销等环节的资源共享，形成亲密无间的战略合作伙伴，一损俱损，一荣俱荣；二是可以针对客户专门设立工厂，形成持续稳定的供需关系，实现线上与线下的协作，以信息流驱动货物流转，通过降低物流运行成本，提升产业链价值，最终形成规模效应；三是可以与客户协同创新，参与客户新产品的设计、研发、制造、选材工作，共同设立技术创新中心，在技术、标准、数据等方面信息共享，最终实现关键技术成果共享。

3.3 智能化快速响应，凝聚精细化管控能力

随着市场对于快速响应的需求不断提升，企业多品种、小批量、快速切换的生产能力逐渐成为应对竞争的核心能力。然而，许多传统工业企业依然存在着库存更新不及时、单据录入滞后等问题，导致无法第一时间了解订单完工情况，生产计划、产能调控和产品交付等环节之间存在矛盾。

通过B2B平台系统与企业信息管理系统的对接，可以改善单据录入和数据滞后的问题，提升企业运营管控能力。从销售订单接单、生产计划下发、原材料出库、生产流程监控、成品入库质检直到最后成品发货，全部流程在智能车间中实时采集数据，在信息系统中可视化、透明化，为计划排产、原料采购和销售订单执行提供决策依据，提升企业智能化响应能力；通过现场动态业务数据分析，推进生产现场精益改善，提高生产管理的透明度和产品质量的检控力度，更加合理地调度产能、人员、物流和工期，使生产工序和资源配置达到最优化，缩短产品的生产周期，最终达到柔性生产的目标。

3.4 构建企业B2B品牌，提升品牌竞争力

在工业品市场产品同质化和竞争全球化的巨大压力下，能够将产品形成明显区隔的品牌建设显得尤为重要，因为成功的品牌建设能够帮助客户通过使用它们的产品而获得品牌溢价。最典型的案例就是英特尔公司，使用了英特尔芯片的电脑，售价要高于相同配置但是搭载其他品牌芯片的电脑，这就是英特尔强大的品牌形象。

工业企业在建设B2B品牌的过程中，关键在于满足客户对于产品的信心。因为B2B企业的产品是作为客户的原材料来使用，如果质量存在问题，客户用它生产出来的产品就可能产生更大的问题，所以客户在采购的时候会格外慎重。如果企业能够形成一个品质过硬的品牌和口碑，就可以给客户一个强大的心理安慰和安全感，加强客户对于产品的信心。

4 结语

因此，不同于B2C的消费品的营销手段，工业品品牌建设更依赖于产品的质量保障、技术服务和交货的及时率等，一方面要做好质量管理、售后服务、诚信经营等，及时有效处理客户反映的问题，让客户拥有良好的体验，在客户群体中保持良好的口碑；另一方面要通过对品牌概念的传播，提高企业内部员工之间、企业与客户之间的协同效能，加强上下游企业之间信息融合和技术共享，形成产品与客户需求之间的无缝对接，形成合力打造良好的品牌形象，最终实现共享的品牌价值。