基于现代学徒制的《汽车销售技术》课程教学改革与实践

杜燕

（浙江农业商贸职业学院 312000)

《高等职业教育创新发展行动计划(2015-2018年)》提出深化校企合作发展，推动专科高等职业院校与当地企业合作办学、合作育人、合作发展，鼓励校企共建以现代学徒制培养为主的特色学院[1]。校企合作“双主体”办学在职业教育改革的浪潮中作为特定办学形式的一种新现象，日渐发挥着重要的作用。校企“双主体”是通过学校与企业的真实合作，通过一系列多形式、多层次和多角度的工学结合方式和途径，由2个培养阵地（学院与企业），共同制定课程标准、实训基地建设、学生顶岗实习及专业人才培养等工作，从而使专业建设及人才培养与行业、企业的需求紧密结合，使培养的人才更好地适应行业和社会经济发展的需要。在这样的教学改革大形势下，学院汽车营销与服务专业也提出了对现代学徒制的教学模式探讨，《汽车销售技术》作为汽车营销与服务专业的核心课程，率先进行校企“双主体”教学平台下的课程教学改革，力求提高教学效果，让学生学到真正符合岗位需求的知识和技能，并学以致用，毕业后能快速融人实际的职业岗位[2]。

1 教学内容改革

《汽车销售技术》是汽车营销与服务相关专业的必修课程，是从事汽车销售必学的一门核心课程。在校企双主体教学模式下，学校在确定课程标准的时候，除了参考相关专业书籍之外，更多的是要与企业相联系。通过企业调研、座谈会等形式，了解企业对一线汽车销售顾问销售技术的要求，同时邀请企业专家一起商讨课程教学大纲、培养目标等，并根据企业工作过程设计教学内容。本课程以汽车销售顾问岗位主要工作职责为主线，教学内容主要由销售顾问岗位认知、客户开发、顾客接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、异议处理、报价成交、完美交车和售后跟踪等学习情境（图1），让学生在整个课程教学过程中了解了销售顾问所从事的主要工作，掌握整个工作的流程、销售话术及注意事项等。在教学内容的安排上除了理论知识外，更注重培养学生的实践能力，每个销售流程都安排了对应的实践项目。其中以需求分析及六方位绕车介绍为重点，利用FAB介绍法，通过不同情境、不同顾客背景模拟汽车销售过程，锻炼学生对车型资料的熟悉、对销售流程的掌握，根据顾客需求进行产品介绍，重点突出汽车性能的优势能为顾客解决的问题及为顾客带来的利益，全面提高学生的综合能力。

图1 教学内容

2 教学方法改革

《汽车销售技术》是一门实践性较强的课程，除了传统的讲授法之外，更多的是让学生进行实践操作，训练汽车销售的整个流程，训练顾客接待过程中的销售话术与处事能力。在整个教学过程中，学院和企业2个主体分别承担、共同合作，在教学过程中主要采用现场教学法、情境模拟教学法等，通过双身份的教师、双场地的实训场所，共同提高课程教学效果，让学生扎实掌握汽车销售技能。

2.1 现场教学法

现场教学法是以现场为中心，以现场实物为对象，以学生活动为主体的教学方法，基于校企双主体的教学模式，本课程的现场教学主要在校外实训基地进行，在汽车销售企业现场进行顾客的接待，或者是在车展现场进行顾客的开发与顾客接待。当然，在课程学习之初，由于对课程的知识与技能掌握的还不够，更多的是跟着企业老师在一旁观察和倾听，做一些初步的接待工作，协助企业老师完成汽车销售流程。等到课程晚期，经过企业老师的考核，达到考核要求的同学，可在企业老师的监督帮助下进行现场的客户接待，直接面向客户进行汽车销售流程的操作。

通过现场教学，将学生投身于实际的销售案例，有利于提高学生对本课程的重视程度，提高对汽车销售流程的认识，掌握汽车销售技巧，树立主人翁意识，让学生真正体会学以致用的意义。同时也突出了企业这个主体在整个教学过程中的地位和作用。在现场教学法实施过程中，以企业主体为主，学校主体为辅，共同实施整个教学过程。

2.2 情境模拟教学法

现场教学法对学生的技能提高作用很大，也很受学生欢迎。但基于企业自身工作的需要，不可能提供整个教学过程的场地与企业教师，所以教学的主要过程将会在学校进行。情境模拟教学法主要在校内实训基地进行实施，在实践过程中要求学生按小组进行角色扮演，模拟4S店购车情境，通过不同角色扮演让学生感受不同角色的不同立场和销售话术，帮助学生了解不同角色的心理。

根据汽车销售各流程让学生进行单项训练，例如在顾客接待流程中，可以让学生分别担任门卫、前台接待、销售顾问及顾客等角色，模拟演练汽车4S店顾客接待的过程。学生在担任不同角色时可以了解该岗位的工作职责及工作技巧，了解不同类型顾客的心理及面对不同类型顾客时的处理方法，积累顾客接待的经验。在整个课程安排中，采用对销售流程进行分项实训到综合实训进行情境模拟，各个击破再完整操作，让学生反复训练、不断提高，通过不同的顾客、不同的情境，训练学生的销售技术和应变能力，着实提高学生对本课程的掌握。

企业在开学之初，帮助学校进行校内实训基地的建设，建设与企业实际工作环境仿真度较高的实训基地，让学生在学校也能感受到企业的工作过程和环境，保证校内实训课程的开展。在课程的实施过程中，学校可以邀请企业专家来对学生实训情况点评打分，也可请企业专家承担部分课时进行实际指导，提高课程的实践效果。同时通过与企业的联系沟通，可以从企业培训员工的过程中获得许多实际有效的培训资料，比如培训视频、案例。这些销售流程培训、车型资料培训、案例分析等资料都是我们教科书上找不到的，可以作为我们很有价值的教学资料。在情境模拟教学法实施过程中，以学校主体为主，企业主体为辅，共同实施整个教学过程。

3 教学评价改革

在评价方式上，将书面考试成绩、开放性考试成绩以及学生的日常学习表现、家长的评价、同学的评价及学生的自我评价结合起来，全面客观地评价学生的学业成绩。使教学与评价真正溶为一体，真正做到在评价中学习，在学习中评价，促进教与学的协同发展传统的评价方式主要是看期末的理论考试成绩。但是这种评价方式对本课程的评价显然是不正确的，因为本课程是理论与实践相结合并偏向实践操作的课程，而且在实践过程中更要考核学生的综合能力。所以在评价方式上改变由学期考试“一锤定音”的评价方式，将评价渗透到每一个教学的环节，特别是实训环节的评价，兼顾平时成绩和期末成绩。

在评价主体上，改变由教师作为单一评价主体的做法，加强企业专家评价及学生自评互评。在现场教学法实施过程中，主要以企业教师评价为主；情境模拟教学过程中，以学院教师评价为主，加入学生、实训室管理员等的评价意见。同时在实训成绩考核时，注重考核学生的综合能力，主要是商务礼仪、语气语调、销售话术及处理异议的能力。

4 校企合作方式改革

4.1 校企共建校内外实训基地

校内实训基地是学生实践操作的主要场地，学校要与企业实际工作环境相结合，建设仿真度较高的实训基地，让学生在学校也能感受到企业的工作过程和环境，保证校内课程的开展。在实训基地的建设中，体现校企双主体合作模式，从本专业联系紧密度较高的企业中选择一到两家汽车品牌，建立该汽车品牌的汽车销售实训展厅。展厅的布局及车型由企业品牌4S店展厅按比例呈现，展车可以由企业根据实际情况提供。

企业在参与校内实训基地建设的同时，可以将品牌文化渗透到教学中，提早让学生接触了解该汽车品牌文化及车型，对学生毕业后更快融入企业工作提高了效率。通过这种合作，一定程度上可以为本课程的教学明确教学目的，获得更多更新的教学资源。同时结合校外实践基地的建设，内外呼应，让学生尽快进入学生与员工的角色转换。

4.2 借力企业认证提升教学效果

《汽车销售技术》课程内容是汽车销售岗位的核心工作技能，这门课的效果直接影响汽车销售岗位的胜任能力。教师和学生可以在校企合作过程中通过参加企业岗位认证培训，获得最前沿的车型信息、销售流程等技能，提高本课程的掌握能力，提高自身的专业实践能力。相对应的培训考核都具有很强的实践操作性，通过这种形式的合作，教师和学生可以学到很多书本上没有的知识和技能，较大程度地做到了学校与企业的无缝衔接。同时，学校在课题研究时，也可把企业遇到的一些实际问题通过课题形式进行研究，让企业业务进校门，邀请企业人员共同探讨研究，提高专业能力，提升课程教学效果，学校和企业共同受益。

5 结束语

高职院校没有企业的需求，就失去了生存的土壤，如果没得到企业的支撑，高职院校也不能按照社会和企业需要的人才标准来进行教学培养。在这样的背景下，现代学徒制人才培养模式在职业教育中应运而生。本课程在教学内容的设计、教学方法的选择、教学评价的实施等方面均加入了现代学徒制人才培养模式，进行校企双主体的教学模式，学生在课程的学习过程中学习兴趣有所提高，对汽车销售技能有了更好的掌握，企业参与意识也有明显提高。希望政府出台有利的校企合作政策，提高企业参与的积极性，在互赢的平台下加大对高职院校的校企合作，更好地体现校企双主体带来的利益。