“登门槛技术”在调解大学生纠纷中的应用

伍志鹏

（1安顺学院教育科学学院;2华东师范大学心理与认知科学学院）

一 “登门槛技术”

“登门槛技术”(The Foot-in-the-door technique)是一个说服技巧，当我们希望说服某人从事他不情愿做的事情时，这种技术可以起到改变人们态度的作用。这种策略在弗里德曼和弗雷泽（Freedman&Fraser，1966）的实验中得到了很好的诠释。弗里德曼和弗雷泽的实验表明，“态度转变必须逐步提出要求，从一个小请求然后向大请求过渡，从而达到彻底改变态度的目的”（俞国良，2006）。这种技术首先应用于产品推销上，后来逐步发展成一种改变人们态度的方法，并推广到日常生活的许多方面。

随后，查尔迪尼等人（Cialdini,et al.,1975）对“登门槛技术”进行了扩展，他们对实验中被试提出两个要求，一个大而难以办到的请求，即“在两年时间里，担任一个感化中心的监管员，每周两小时”；一个小请求，“某个下午监管一群小孩参观动物园”。实验测量三种条件下被试服从的比率：第一，拒绝-适度条件：当被试拒绝了第一个大请求后，向被试提出小的请求；第二，小请求控制组：仅对被试提小请求；第三，暴露控制组：向被试描绘大的请求后，向他们提出小的请求。研究者发现，在第一种条件下，被试接受小请求的可能性有50%，在第二种情况下，被试接受小请求的可能性为25%，第三种条件下，被试接受的可能性仅为16.7%。研究者们发现，在大请求遭拒绝后，“服从（compliance）”小请求的概率确实提高了，而仅告诉他们大请求（第三种条件）是无法提高人们的服从性。研究者们把这种倒过来的“登门槛技术”称之为“留面子”技术（the door-in-the-face technique）。

二 登门槛技术在改变学生态度中的运用

作为一个教师，在对学生进行思想政治教育和处理学生矛盾时，常常遇到改变学生态度的情况。特别是大学班主任或辅导员，管理的学生年龄在18～25岁之间，他们已经具有一定的自我意识，人生观与价值观基本确立；学生来自全国各地，他们成分复杂，学生的家庭环境也存在着巨大的差异，因而，学生们个性迥异。在处理学生矛盾时，单纯靠外在的压力，难以让学生改变态度，解决学生间的矛盾，反而会导致事情恶化，造成不良后果。如何让学生“服从”教师的调解，就需要运用一定的策略和方法。

（一）事件的起因

在前一段时间，我班两个学生间发生了矛盾，在解决其矛盾时，正是根据“登门槛技术”，让事情平息下去。事情发生在两个女生间，两人住同一宿舍，上下铺。该寝室住了五人，除了她们两人外，还住有本学院另一个班的三个女生。我班两个女生一个来自北方外省，是家里的独生子女。一个是本省人，非独生子女。最初两人关系还能相处。后来，由于两人生活习惯有些差异，北方女生睡得晚，起得早，喜欢看电影、听歌，生活不拘小节，常不整理床铺，脏衣服、垃圾乱摆乱丢。由于以前没有住过宿舍，不大知道如何与室友相处，如何维护共同的生活环境。而住下铺的女生，个性比较随和，一直过着集体生活，独立生活能力较强，比较讲究卫生的女生。由于生活习惯的不一致，两人之间开始出现摩擦，最初是下铺的女孩提些建议，但是，上铺的女生未做改变。随着时间的推移，矛盾越来越大。一天晚上，上铺女生将垃圾袋挂在床上，躺在床上玩手机，边玩边吃东西，垃圾丢在床边的垃圾袋里。下铺女生回来后，觉得有些脏，要求她将垃圾袋扔掉，上铺女生不做反应。下铺的女生就把垃圾袋取下，扔在了垃圾桶里。于是，上铺女生爬下来，对下铺女生发火，并踢打下铺女生。这次纠纷埋下了寝室矛盾的种子，由于没有人向老师反映，教师没能及时处理，导致矛盾越来越大。

又过了些日子，一天晚上，寝室熄灯后，上铺女生已经睡下。下铺女生与另一个女生回来时有些晚，她们躺在床上，一边聊QQ，一边说话。几十分钟后，时间已经到了12：30，上铺的女生被吵得无法入睡，觉得无法忍受，将一杯喝剩的水倒下来，倒在下铺女生的床上。被子弄湿一大块，而南方的冬天又冷又潮，下铺女孩只好去与别人同睡。第二天，下铺女生将这件事告诉老师，要求调换宿舍，我们才发现问题已经比较严重了。

得知她们的矛盾后，我来到她们寝室，对她们之间事情的始末进行了了解，对双方都进行了批评，指出双方的不对，并要求双方学会相处。由于学校宿舍比较紧张，当时未能调整她们的宿舍。不想两个星期后。由于上下铺女生纠纷后，两人互不理睬，弄得寝室里气氛沉闷，大家都生活得很压抑。同寝室的其他同学无法忍受两人的“冷战”，加上上铺女生不搞寝室卫生，不承担公共费用，因此，强烈要求调整寝室。她们与下铺的女生都是本省人，几个女生抱团，一致想把上铺女生搬出，如不能实现，则她们几个一同搬出。她们向另一个班班主任写申请，并自行到宿管科查询有无寝室可搬。宿管科老师告诉她们寝室比较紧张，难以找到空余的寝室。她们几个一起闹了起来，要求学院对她们的寝室进行调整，目的是把上铺女生搬出去。不然，“难以保证不出大的乱子”。

在处理这个矛盾时，由于矛盾积累较深，矛盾比较大，难以简单地说服两方。双方都觉得自己委曲，而且住惯了这个寝室，不想搬到别的寝室，都不同意搬出寝室，插入别的寝室之中。在解决这个问题时，运用“登门槛技术”后，才将矛盾缓和下去。

（二）“登门槛技术”的运用

在解决矛盾时，由于双方都很激动，此时，我主要运用“登门槛技术”让其冷静下来。详细了解我调解后的时间里的情况后，我指出，在这次事情中，双方都有问题。上铺女生来自北方，其他女生都来自本省，她们抱团孤立上铺女生。安排打扫卫生时，也不点明该谁打扫。公共支出时，不告知她该交多少公共费用。这给了上铺女生不扫寝室、不交费的理由，是她们考虑不周；上铺女生也有不恰当的地方，明知寝室定期打扫，定期要交一些公共费用，却因为与其他女生互不搭理，故意逃避责任。要求她们互相认识到自己的错，冷静下来，换位思考。她们认识到自己的问题后，要求双方相互道歉。并告知她们，学院会尽快联系宿管科，协调调整寝室，但并不能立即解决，在没有解决前，双方保持克制，不使事情激化。一有矛盾纠纷，立即向老师汇报。对于矛盾的双方，分别提出一些要求，对于本省女生这一方，要求她们接受北方女生的道歉。接下来的几天里，要求她们不要孤立北方女生，不要激化矛盾；而北方女生，要求她首先向大家道歉，改变以前的生活习惯，注意维护寝室里共同规矩，注意个人卫生习惯，不因个人习惯而影响寝室评比，按时缴纳寝室公共费用，并随时与我保持联系。二天后，上铺女生发短信告诉我，她在改变，室友也有些改变，如她在拖地时，室友帮她搬开凳子，她觉得很高兴。

尽管事情有所改变，但是，由于不同的生活习惯，加上积累的怨恨太深，寝室里住下铺的女生觉得无法忘记过去的经历，觉得住在一个寝室有些沉闷和难堪。我们考虑到住在寝室中的非同一个班学生，学生之间差异过大，也考虑调换寝室。由于学校寝室比较紧张，没有空余的寝室搬迁，因此，矛盾的双方须有一方换寝室。这时，我们运用了“留面子”技术。双方都不搬寝室，当我们提出调整寝室时，双方态度都非常坚决，问“凭什么要我搬”，她们全部拒绝了老师的提议。这时，我们开始提出些小的要求：一个班的学生住一个寝室，便于学校与老师的管理。考虑到这点，要求我班两位同学搬回我们的另一个寝室。但是这个要求，对于住下铺的女孩还是没有改变，她再次拒绝。我悄悄告诉她，先搬出去，过几天，如果现在的室友不反对，可以再搬回。当然，如果有变化，如：学校的出台宿舍管理新政策与规定，或现在的室友拒绝接受，也不能搬回，到时只有考虑本班寝室里进行调整。最后，我们提出一个更小的要求：双方冷静下来，学会如何相处，处理相互之间的矛盾。既然上铺女生已经道歉，大家给个机会，看能不能和好，如果和好了，那就皆大欢喜。

几天后，她们的矛盾缓和了下来。经过心理辅导，大家都认识到自己不成熟、不合理的行为方式，也清楚了寝室室友之间，需要互相理解与包容。尽管事情并不一定会圆满解决，但至少她们都在尝试改变，都在尝试如何互相尊重与谅解，如何更好地营造一个温馨和谐的寝室。

大学生虽然在认知发展上达到一定水平，但是，他/她们尚未走入社会，看待问题的角度还有些片面、偏激。个别学生由于特殊的成长经历，具有一定“自我中心”倾向，自我中心倾向个体会减少利他倾向/行为，特别是当她们的“共情”能力也较低时，利他动机更低（林沐雨等，2016）。从而，在人际交往、为人处世、学习工作等方面表现出一些问题。如果教师或班主任在教育或调解矛盾过程中，过多地使用学校规章或制度来约束学生，往往会与学生针锋相对，导致矛盾激化。通过这次解决矛盾的过程，我们体会到“登门槛技术”这类心理学方法，在改变人们态度、说服别人中具有意想不到的效果，能够作为有效策略建设性地解决学生间纠纷。

[1]Freedman,J.L.,&Fraser,S.C..Compliancewithoutpressure:The Foot-in-the-door technique[J].Journal of Personality and Social Psychology,1966(2).

[2]俞国良.社会心理学[M].北京：北京师范大学出版社，2006.

[3]林沐雨,王凝,钱铭怡,等.女大学生中共情对自我中心和利他行为关系的调节作用[J].心理科学，2016(4).