加油站便利店营销策略研究

杨繁纳

【摘要】随着社会的发展，我国的成品油市场也在不断的发展与普及着，但是由于成品油市场的竞争力不断的增加，该行业的利润也在不断的下降与缩小，而加油站的便利店一直以来就是加油站的重要收益来源之一。根据笔者的调查发现，我国基本上所有的石油公司都已经开建了便利店业务，但是由于石油公司的基本就是石油的销售，所以在便利店方面存在这严重的问题，比如经营经验不足等等，从而严重的导致了加油站的便利店在运营的过程中商品少、经营状况差等各种问题，所以本课题加强对加油站便利店营销策略研究对于进一步的推动我国加油站的便利店的发展有着重要的现实意义，本文就针对我国石油公司的加油站的便利店营销策略做一个全面的研究与分析。

【关键词】加油站；便利店；营销策略

一、招商便利店市场存在的问题

加油站便利店在营销市场中有着一定的地位，而且成为了我国便利店服务业务的领先者，是其他机构所模仿的对象之一，但是其在营销市场中还是存在着一些比较严重的问题，正是这些问题才阻碍了加油站在零售业务的发展，本文就针对这些问题做一个全面的分析。

第一，加油站在便利店營销市场中对一些目标客户的定位存在着一定的问题，在市场定位方面不够明确。便利店营销的第一步就是选择并且明确目标顾客，这是在营销上最基础的一点。这几年加油站在便利店方面的发展是比较快的，是我国发卡数量的第三名，但是其在选择客户上就有着一定的错误，加油站便利店在选择目标客户上主要是以一些比较高端的人群作为销售目标的，这里所说的高端人群指的就是高收入、高学历等社会地位比较高的人群。虽然这类人的消费水平比较高，但是在规模上却不如“低端客户”，由于便利店主要是小额度的消费，所以这些“低端客户”的需求就远远大于这类“高端人群”。所以加油站想要扩大营销市场，就必须要全面的对待客户，不能以高低阶层来区分。

第二，加油站在便利店市场上的营销渠道比较单一。这方面的问题不仅仅是加油站，我国的大部分加油站都存在着这个问题，虽然经过不断的改善，但是效果不是很明显。加油站的便利店在发卡模式上主要是以顾客到前台办理所发放的，这几年在便利店的营销市场上开始有了其他的营销渠道，一个是员工推销，通过员工与客户一对一的交流，从而服务客户的需要，但是这种方式又会带来其他的问题，比如员工为了达到营销的标准，就开始采取一些虚假的手段，从而带来了严重的影响，导致了加油站的一都定数据上的误差。第二个出现的是通过与其它企业的合作，商业化的推出便利店。虽然增加了两个方面，但是在营销渠道上还是太过单一。

第三，随着便利店业务的不断发展，加油站为了稳固其在便利店上的收益，开始了恶性竞争，开始制造大量的产品，并且降低价格。便利店的市场在我国金融市场中是一个新型的营销市场，所以，价格就成为了各个机构占领市场的重要手段之一，当然，营销的基本目的就是用一些低成本的手段吸引新的客户，留住老客户，而加油站在吸引新客户这个方面，大大的降低了办理便利店的价格，这样的手段对于其便利店的发展环境有着严重的影响。同时在这种方式下，市场中会出现更多的严重的影响，进一步增加了加油站的管理成本。

二、加油站便利店营销策略

加油站主要是从产品策略、价格策略、渠道策略三个方面来对便利店的营销方式进行确定的，在这个基础上是对于消费者的把握，本课题就针对这四个方面的策略结合对于消费者的全面的服务来进一步的分析加油站便利店营销的策略。

（一）便利店的产品策略

加油站对于便利店的产品主要是以创新为主的，同时，创新也是加油站机构在便利店方面的重要营销手段之一，也是提高企业竞争力重要手段。加油站的市场定义是“以创新和服务著称的市场领导者。”这个定义主要是以消费者为中心，以消费者的需求为发展方向。在加油站的便利店理念中主要是尽最大的能力满足所有消费者的需求。加油站的便利店产品本来就种类比较多，在一定方面达到了最领先的地步，再加上对其的不断创新，加油站的便利店慢慢的被消费者所认可，也得到了市场中的大力支持，由于加油站的特点是比较偏向于高收入、高消费的人群的，所以其营销策略是比较偏向于这些高端人群的，这是其在产品研发策略中的一个不足，但是随这社会经济的不断发展，加油站必须要满足其他低端人群的需求，所以在产品创新上，这种情况的出现只是一个时间问题而已。

（二）便利店的价格策略

我国商业加油站在发展便利店营销中最基本的就是便利店本身的价格方面。随着经济的不断发展，便利店也开始飞速的发展，所以一些外资加油站也开始展开了便利店业务，从而使得便利店市场的竞争开始增加，导致了一些恶性竞争的出现，首先就是在价格方面的竞争，加油站开始增加生产数量，并且降低了办理以及使用便利店的价格，以这种方式来增加销量，增加收入，但是随着竞争力的不断增加，这种情况已然无法在消除，只能向着这种恶劣的情况发展。但是加油站推出了新的策略，就是将刷卡抽奖、礼品馈赠等多方面的优惠结合在一起，并且能够在一定的程度上鼓励消费者长期消费的行为。可见加油站在便利店营销中的价格策略是比较多元化，多方面的适应各种客户的需求，从而达到销售量的提高。

（三）便利店的渠道策略

就我国目前的情况来说，我国大多数的加油站机构在便利店营销方面都只有传统的两种方式，一种是通过加油站前台进行销售，另一种是通过互联网平台进行便利店销售，这两种方式是比较被动的，只能等顾客上门，没有办法主动的去联系顾客达成销售，而且这两种方式不能够与消费者更好的交流，从而导致不能够对顾客实施全面的服务，得不到顾客的亲睐。但是加油站就对便利店的销售渠道进行了一定的创新，在这两种的基础上增加了直销模式，直销模式更方便与消费者一对一的交流，最大可能的完成顾客的需要。同时，加油站在直销规模不断增加的过程中，对销售团队也有着一定的管理和加强。对销售队伍的领先者给卜嘉奖，而对于落后者给予惩罚或者直接淘汰。加油站的这一创新，不断增加了新的渠道，而且也大大增加了员工工作的能力，对于便利店的营销数量进一步的有着提高。

三、总结

随着社会的发展，我国的成品油市场也在不断的发展与普及着，但是由于成品油市场的竞争力不断的增加，该行业的利润也在不断的下降与缩小，而加油站的便利店一直以来就是加油站的重要收益来源之一。但是由于其的营销经验的不足，所以就会对加油站的收入造成严重的影响，笔者就针对产品、价格以及渠道三个方面的问题进行了全面的研究与分析，同时给出了有效的建议以供参考。笔者相信，随着社会的发展，石油企业对于便利店的重视以及营销经验的增加，便利店将会进一步的促进石油企业的发展。

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