发挥网络优势，充分挖掘润滑油的销售潜力

胡光跃

摘要：在网络化技术迅速发展的今天，润滑油的销售市场和发展潜力理应得到进一步的扩展和强化，这是因为当前我国汽车行业的发展速度极为迅猛，私家车数量大幅度提高，对于润滑油的需求更为广泛。因此，作为润滑油的经销企业，要充分发挥其销售的潜力，大力挖掘潜在的市场，开拓创新发展思路和管理理念，利用好网络的优势作用，提高对市场信息和自身实际发展状况的认识和了解程度，进而做出合理的管控策略和发展规划。

关键词：网络 优势 润滑油 销售 潜力

引言

目前的润滑油市场发展状况总体良好，销量和销售额都在稳步增长，但是在润滑油的经销企业管理以及产业链条中的各个环节中，仍然存在很多亟待解决的问题和隐患。润滑油的销售模式理应得到进一步的优化和改进，这是因为传统的销售模式已经无法满足市场过快的增长需求，人们对于由润滑油引发的各类服务需求标准更高，希望享受到更加优质的服务。并且对于润滑油产品的质量要求更为严格。所以要不断创新销售模式和理念。挖掘发展潜力。

一、挖掘润滑油销售潜力对于相关企业发展的关键意义

1.润滑油销售助力相关企业和加油站的多方面发展。润滑油作为一种当前拥有汽车的车主所必备的一种产品。其需求量非常庞大，而且需要定期更换，期间产生的销售服务类型和模式也在逐渐增多，这类产品的销售能够带动相关售后服务的迅速发展，能够为加油站或者零售店带来更多的经济收入，改变以往单一的业务开展模式。虽然润滑油这种产品不能与其他一些生活刚需类的产品价格相比，其销售价格也要远远高于生活刚需产品，但是它的需求量和销售额都在猛增，其总额已经大大超过，进而已经成为当前轻油企业以及加油站、零售店的重要收入来源。

2.润滑油有其优势特点。润滑油这种产品在市场上不仅需求量颇为巨大。且在持续增长中，它还很容易进行长期的保存，保存的方式主要采用全方位的密封保存方式。在保存方式得当的情况下，可以确保其很长时间不会出现变质问题。其性能指标会维持很长一段时间。这也是润滑油在市场调研以及企業发展布局中更加注重其销售发展强力的重要因素之一。

3.有助于优化总体油品发展规划。润滑油与石油产品不同，石油经过精炼提取，加工生产为各类型汽油供汽车使用，而润滑油是由于汽车产业发展而大力促进和推动产生的，不仅在汽车产业，在很多其他产业领域的发展中。各类机械设备和装置也需要使用润滑油。

二、现阶段润滑油销售工程面临的问题

1.专业销售人才匮乏。目前我国各大石油产业公司以及各地区润滑油经销商，尽管都构建了润滑油的销售体系，但在这个体系和制度运行过程中，各大企业和公司内部并没有专门负责和从事销售的专营人才队伍。很多职工的岗位职责很模糊，管理很多不同类型的事务和事项，这样就大大分散了工作人员的精力，无法专注于产品销售这项工作。职工的销售能力和水平也得不到有效的提升。因此造成当前各大石油和轻油企业中缺乏专业的销售人才。人才队伍建设发展较为滞后。

2.销售知识和技能培训制度不健全。当前各地区的石油和轻油企业都将注意力集中到油品销售和市场扩展上。希望获得更大的经济效益。但是对于润滑油这种产品的销售和售后服务的相关知识和技能培训水平较低，而且对于销售人才的培训制度不够健全和完善，在消费者咨询某些专业性问题时，就显得手忙脚乱，服务水平大大下降。

3.配套体系建设发展滞后。各地区经济发展和人民生活的提高。使得私家车辆的数量急剧上升。对于润滑油的需求量就愈加庞大。但是目前对于各地区润滑油这类产品的配置、运输和配送体系中还存在很多周转困难的情况，而且缺少必要的仓储建设和设备物资，这就导致各地区产品配货出现严重不足的情况。会影响到企业的经营发展。

三、立足网络平台。增强销售潜力的主要策略

1.充分挖掘终端客户消费潜力。市场中的产品销售，要明确其销售终端所在，掌握了这个终端位置和对象。就扫情和排除了销售渠道中的某些障碍和干扰因素。因此要结合当前网络的优势作用，注重开发移动终端网络平台，在平台上拓展更多的企业级大型客户，建立起长期有效的战略合作关系，通过科学预测客户需求量来合理进行配货，掌握更为准确和全面的市场客户信息，进而增强消费潜力。

2.轻润结合。共举中国石油一面旗。在汽柴油等成品油市场，中国石油区内公司具有绝对的市场优势，占用七成以上的市场份额；在区外市场，中国石油现在基本也已经成为当地主要的成品油供应商，占据了四成左右的市场份额。中国石油润滑油公司和各省轻油公司都隶属于中国石油的销售板块，同根同源，相同的企业文化、共同的经营理念和目标。完全有可能、也有必要共同挖掘润滑油的销售潜力。在车用润滑油方面，各省市轻油公司可以充分利用出租车公司、公交公司等平台。以及汽柴油的小额配送模式。拓展销售车用润滑油。

3.轻油公司、润滑油经销商协同作战。虽然各省市轻油公司与润滑油公司各地经销商在润滑油销售中存在一定的渠道冲突。但两者完全可以优势互补、协同作战，关键在于规范双方的销售渠道、维护合理的价格体系。以笔者曾经负责的湖北片区销售为例，尽管2010年先后发生湖北销售公司进入了原昆仑当地经销商供应的武汉钢铁集团鄂城钢铁公司、湖北三环等企业。但通过片区和湖北销售公司非油品处的协调，湖北销售将上述终端归还给了当地经销商供应。当地经销商投桃报李。在当地轻油公司润滑油货源不足时，经销商发挥自身拥有仓库的优势。

四、结语

当前石油和轻油企业更加注重润滑油这类消耗量巨大的产品销售情况。所以就要充分利用好网络的功能优势，不断的深入挖掘产品的销售潜力。