高职院校营销实务类课程教学方法探索——以《汽车营销》为例

李泽宇

在日常生活中，衣、食、住、行以其特有的形式反映着人类生存、发展以及文明进化的水平。而这些活动中，“行”不仅反映着人类最原始、最基本、最迫切的生存需求，还彰显了人类向物质需求进化发展的规律。

据国家统计数据显示，截至2017年6月底，中国汽车保有量已经突破2亿辆，平均每7个人就拥有一辆汽车，我国正处于汽车消费的快速增长期，潜力巨大。汽车营销理念自从有了汽车市场后就形成，并伴随着汽车市场的发展而发展。各高职院校将《汽车营销》课程列为营销专业必修课程，既符合当前经济社会发展现状，也为高职学生从事汽车营销工作提供了理论知识和汽车营销的基本技能。

《汽车营销》课程的核心是专业的汽车销售技能和规范的销售流程，其导向是为满足客户需求，以为客户创造最大的效用为销售宗旨，对汽车销售工作进行全面阐述。通过学习，使学生们掌握汽车市场调查的原理和方法，能制作汽车营销策划书，具备汽车营销策划的能力；能掌握汽车的基本销售流程，通过简单的培训，即可胜任销售顾问的工作。汽车营销不能闭门造车，这是一门与人打交道的学问，因此，高职院校在进行《汽车营销》课程的教学时，不仅要注重教授基础知识和基本理论，而且还应注重培养学生在实际工作中的动手能力，以及发现和解决问题的能力。学习这类课程最好的方法是采取工学结合的模式，即将学习与工作相结合。然而，在现实中，由于企业积极性不高等原因，工学结合中的“工”往往无法实现，这就要求从事这类课程教学的老师们通过灵活的教学手段把理论教学与实践教学有机地结合起来, 实现实践性教学的目标。

一、《汽车营销》课程的传统教学方法

一是以讲解基础原理为主，案例实际运用为辅的讲授方式。传统教学通常将教材中的基本概念和原理等理论知识作为课堂教学的重点。为了应付考试，学生们大多囫囵吞枣、死记硬背，加上平时参加实践活动的机会有限，在课堂上学到的知识很难应用到日常生活和工作中，造成理论和实践脱离。

二是以老师讲课为主，学生听课为辅的教学方式。传统教学中，教师是教学活动的主体，所有教学活动都围绕教师展开，学生较少或基本上无法发挥主动能动性，只能被动接受老师传播的知识。曾听很多老师抱怨，自己认真备课，精心准备的教学内容，换来的却是学生们交头接耳、玩手机、打瞌睡等举动。学生上课注意力不集中，其根本原因在于老师没有充分调动学生参与课堂活动的积极性。

三是以闭卷考试为主，平时成绩为辅的考核方式。传统教学通常以试卷成绩作为衡量一门课程掌握效果的主要标准，学生考勤、课堂表现及平时作业等所占比重较小。试卷考核在一定程度上能检验学生对基本概念及理论的掌握，却无法考查其“动手”能力，而《汽车营销》这门课程的实践及应用性较强，这样的课程采用试卷考核的方式显然并不适合。

二、《汽车营销》课程实践教学的主要方式

近几年，越多越多人意识到实践教学是《汽车营销》课程设置的重要教学环节，更是理论教学的重要延伸。其一，可以通过学校与汽车生产、经销企业建立良好的合作关系，让学生以企业员工的身份置身其中，从而有机会了解企业的实际营销运作情况，甚至能够参与、设计企业的某些营销活动；其二，鼓励学生进行顶岗实习，利用寒暑假及课余时间到汽车营销企业打工，使学生边学边干，边干边学，在工作中融入社会，得到锻炼，提高能力。但是，由于学校资源有限、企业积极性不高等原因，并不是所有学生都有机会“工学结合”，有些高职院校可通过建设模拟仿真工作环境，设置虚拟的工作任务对学生进行模拟实训。而有些院校无此条件建设专门的实训室用于营销教学活动，在这种情况下，如何调动学生的积极性，解决《汽车营销》课程的“工学结合”？

（一）建立虚拟工作平台，工学结合

在现代教学中，案例教学法是多数老师选择的一种新型的开放式、互动式的教学方式。进行案例教学，需要提前对教学内容进行周密的策划和准备，包括指导学生提前阅读、思考、设计问题等。教学过程当中，可以组织学生进行情景演示、开展讨论和辩论，通过反复的互动与交流，使各种信息、知识、经验、观点“大爆炸”，以达到启示理论和启迪思维的目的。

通常，案例的数量和使用并没有限制。也就是说，一节课可以只讲一个案例，也可以讲多个案例；每个章节可以由一个案例引出或总结，也可以由多个案例进行归纳。一门课程更是如此，一学期下来，少则数个，多则数十、上百个案例。这些案例既不是编出来讲道理的故事，也不是写出来阐明事实的事例，而是为了达到明确的教学目的，基于一定的事实而编写的教学素材，可长可短，用于课堂讨论和分析之后会使学生有所收获，从而提高学生分析问题和解决问题的能力。但是，如案例过多或过于零散，学生当时可能理解，往往一段时间就会遗忘。为配合汽车营销基础与实务的教学，将整门课程化作一个案例，即在教学设计中建立一个虚拟的工作平台，甚至可为这个平台赋予一定的背景，例如，可以是某汽车知名企业，正面临上市或并购，也可以是一所小公司，正奋力在竞争中挣扎求生等。这个平台可以结合教学重点、难点，根据需要引出许多工学任务，将其引入学习过程就变成了学习任务。这种由工作过程到学习过程的任务称为工学任务，它既可以是某个未知的理论知识点，也可以是公司实际操作过程中的难题。

这种工学结合的方式最大的好处是有较强的代入感。一学期下来，学生们如同在一个真实的企业中生存半年。把学习过程与工作过程有机地结合起来，不仅可以使学生掌握理论知识，而且还可以通过情景教学使他们得到类似于实际锻炼的机会。

（二）实训各环节管理规范化，量化考核

规范化的管理才能保证实训质量。将虚拟的工作平台贯穿于整个课程教学中，每一部分都分为若干典型的工学任务，每个典型的工学任务都由情境描述、相关知识、案例讨论、工学任务测试表等环节构成。老师在发布任务前就明确告诉学生该做什么，不该做什么。工学任务测试表设计要全面合理，将工学任务测试表和评分标准细则等提前发到每个执行任务的小组手中，培养学生的责任意识，形成团队合作观。考核可以采取小组自评、执行同一任务的小组互评的方式。实行过程考核和最终考核并行，既有助于学生查找自身的不足，又有助于培养优势互补的竞争心态。

三、结语

《汽车营销》“工学结合”教学模式的开展可以有效提高学生的学习积极性。其中，模拟销售——把抽象的专业理论转化为具体的应用和操作,不但培养了学生的汽车营销基本技能, 活跃了课堂气氛, 而且激发了学生学习汽车营销专业知识和技能的兴趣；场景模拟则具有更强的可操作性和代入感,激发学生的学习兴趣,从而提高学生的学习积极性。

这种“工学结合”的虚拟平台的建立，是为需要进行实训，但又缺乏实训资源的高职院校及老师设计的一种教学模型。它不仅适用于《汽车营销》，而且适用于所有创新性、实践性及应用性较强的营销实务类课程。

［参考文献］

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