未来,传统肥料怎么玩？

□《中国农资》记者 吴江 牛立亭

2018年肥料行业竞争日趋激烈，销量下滑成为不争的事实。随着我国土地流转的推进和农业规模化的发展，传统农资销售渠道正面临考验。新兴农业经营主体和种植服务平台层出不穷，市场竞争不断加剧，迫使传统企业渠道下沉。2018年，当肥料企业纷纷加紧布局、对接资源还未收官，终端角逐已经开启。

传统渠道伤不起

在传统肥料销售中，渠道是命脉，渠道是生命力，渠道的品牌忠诚度是生存前提。但是，时下新型肥料群高歌猛进、自由结盟，农药、特肥、新型肥料相互技术结盟。新锐企业异军突起，特种肥料体量膨胀、推广人员急剧增长，借助密集营销方式，市场覆盖逐渐增大。同时，一些收储企业直接面对农户，并裹挟着农药、植保方式汇聚在肥料渠道中。在皖北、苏北等土地流转集中区域，一些种子企业的介入，直接改变了传统的农户消费方式，他们直接面对大户，“买他们的玉米和水稻种子都不要钱，以货易货，就像烟草包销的种植模式。”

此外，加之金融方式的介入以及B2C模式形成的在线直供，最终形成了一个完整的全产业链闭环。一位肥料企业老总“惊爆”：“传统肥料企业已经意识到迫近的形势，全产业链服务模式让我们没有活路了。”

电商服务平台直接面对种植大户做C端，势头迅猛。这些新型农业服务平台定位终端，瞄准终端种植大户需求，精准定位平台发展的方向。特别是作为互联网服务平台，通过线上农技推广服务，聚集了近百万的线上流量和几十万的忠实粉丝，并借助点击量、流量释放活力。他们组织一些种植专家在线讲解作物管理方法，结合当地气候环境特点以及对作物生长、肥水需求、病虫害发生等规律，给农民朋友总结出科学的管理套餐，为农民答疑解惑。更为接地气的是，给农民梳理出一整套便于记忆、便于掌握、简单易懂的操作方法。“方案切实可行、成本易于接受，能帮助种植户控制好病虫害，生产出更高品质的作物，达到增产增收的目的。”他们这样定位服务方式。

同时，这些电商平台采取线上线下结合的方式，进行互动，弥补虚拟平台可能导致的服务粘性不足。他们组建线下技术团队，把服务深入到田间地头，为种植户提供作物全程解决方案。针对不同区域、不同作物，开展线下交流，将虚拟平台转化为线下实际互动，给农民朋友提供具体、专业的技术服务。他们甚至可以在很短的时间内，召集千名种植农户到场互动。

更为关键的是，电商平台直接对接农户做C端，缩短了中间环节、减少了流转费用、节省了利润，溢出的利润与农户分享、使农户收益。“这些电商平台进来农资环节之后，可以提供一整入的种植技术和农业服务，而不仅仅是肥料。相对来说形成了一个封闭体系。”一位企业老总直呼惊出一身冷汗。显然，传统渠道伤不起！

终端农户玩不转

2018年，终端悄然发生改变。随着政府政策、媒体解读的深入以及企业农技服务入户，终端用户的施肥理念发生显著变化，在一些果树集中种植区域，更加重视土壤肥力。记者调查发现，在广西柑橘主产区、四川猕猴桃种植区，有机肥替代理念深入终端，一些农户利用榨油渣滓，疏松土质、改善土壤。连记者都感叹，但凡对种植有些想法的农户，都懂得改变土壤的很多措施，“大肥”思维很难再跟进。

除此以外，传统农民也在改变。记者了解到，在南方地区11、12月果子即将就熟的青转黄阶段，用户减少了氮肥、磷肥的施用，仅用一部分钾肥。在一些企业的促销现场，平时卖到180元甚至200多元一袋的复合肥，即使卖150元一袋，农户也不为所动。记者问农户：“促销的复合肥比平时便宜很多，你们不买吗？”农户悄悄告诉记者：“复合肥里面虽然有15个钾，但是还有氮、磷。磷肥前期都施过了，我们就想用点儿单质钾肥。”

“今年的冬天比往年来的早一些，”部分肥料企业表示。很多肥料企业已经意识到，土地流转之后的种植大户更是今非昔比。随着更多80后、90后进入农业领域，为新型电商平台和互联网种植服务企业提供了机遇。企业相关负责人告诉记者，“新型农民只需要会玩智能手机，就可以一键搞懂，全部解决。新型农民的产生使“忽悠”型企业难以为继。”“原来信息不对称还能够忽悠，现在完全行不通。跟他们忽悠什么肥，他们可以马上讲给你有什么功效，比你还懂，忽悠不了。你说价格涨了，他能把国际行情给你分析一遍。甚至一些生产企业、农资公司的退职人员，回家包几百亩搞种植，他们对于肥料施用和价格也十分清楚。”“你想将高端肥卖给他们，你试一试看能卖得掉吗？他们比你还懂，价格卖高了根本不可能！”

“割肉”下沉终不悔

传统渠道不断被蚕食、数量锐减！中间渠道被急剧压缩，一些传统肥料企业难以招架。互联网与电商的强势袭来令人措手不及，如果传统肥料企业抱残守缺，不转型就难以生存。一位大型复合肥企业经理感叹：“再不改变将被渠道边缘化，如果还是针对经销商这种传统渠道做营销，企业将很难生存，大肥企业只能下沉、下沉，做终端！”“企业要有好产品，还要拥抱终端渠道，重新构架模式。如果还守着原来的传统营销方式，你会觉得为什么销量一天天下滑那么快？找不到原因，你下去一看，生意全部被他们做了。”“不是市场没有了，市场还在，但是已经成为别人的市场。”

还有一部分一线复合肥企业老总凭借敏锐的洞察力，已经意识到：“传统玩法已经搞不定，传统渠道需要借势、转型快，才能获得‘生存权’。” 一些传统肥料企业已经抢先一步拥抱终端、尝试改变。“我们也开始逐步学习直供模式，将农药、肥料的圈子汇聚在一起。”

传统肥料企业对于尝试改变也有自己的思考。“农资企业都在贴地飞行，但是目前肥料企业的农资终端看起来还很浮躁。”云图控股股份有限公司副总裁刘晓霞告诉记者：“我认为，农资企业最终还要回归最本质的东西，就是产品。这既包括产品技术研发的务实性，同时也包括产品服务中市场上农民和作物的需求。不是说最先进的技术就是最好的产品，而是要考虑到肥料的本质属性，既要满足作物生产的客观需求，又兼具价优、物美、高效。”祥云股份复肥事业公司总经理肖汉斌认为：“复合肥找噱头的时代已经过去，土地流转后种植大户也不是原来的留守老人和儿童，现在很多年轻人有思想、懂技术，靠忽悠已经无法带动终端、拉动市场。”

更有一个企业借助电商模式积极地拥抱终端市场，他们组建自己的互联网服务平台，甚至“割肉”舍弃部分原有渠道，下沉终端，与有实力的种植平台对接、合作，将产品、技术、服务有效结合形成合力。这种合作模式，在我国当下的农村市场中极具生命力和活力。正如全国农业技术服务中心首席专家高祥照所言：“服务是农资行业永恒的主题，只不过随着农业新形势的发展，服务的内容和方式在发生变化。重新构架服务模式需要整个行业付诸实践和努力。”

寒意袭来，传统肥料怎么玩，你想好了吗？