本土中小企业如何嵌入外生型集群网络？
——基于序贯博弈的过程勾画
2018-11-13胡新华
胡新华
(西南政法大学 a.商学院;b.中国法治企业研究院，重庆 401120)
一、引言
企业网络是一个整合不同企业的资源，从而在特定项目上开展合作的企业群体。关于企业网络的相关研究指出，构建企业网络对于中小企业成长具有显著的积极作用。通常情况下，中小企业缺乏足够的资源和能力，尤其难以获得与其良好运营相关的先进技术，以及关于市场需求、竞争对手、潜在的供应商及合作者等方面的重要信息，致使其发展缓慢。伴随着全球性产业转移浪潮的推进，外生型产业集群(也称外源性产业集群)近年来在我国各地通过招商引资迅速成长，如重庆智能制造、物联网产业集群，贵阳的大数据产业集群等，它们为区域带来了增进企业间交易的溢出机会，并为本土企业嵌入全球价值链提供了平台。一旦嵌入外生型集群网络，与跨国公司形成上下游分工和纵向联系，本土企业将有机会获得集群内跨国公司和大型企业的溢出效应[1]，是其转型升级的一个快速通道。
然而，由于外生型产业集群存在隔绝机制，使得本土中小企业的嵌入面临诸多障碍。这些障碍可以总体上归结为合法性壁垒，即如何获得潜在合作对象的认可。合法性对企业来说是一种稀缺而重要的资源，它能使企业接近(access to)和调动(mobilize)支撑其成长所需的其他各种资源[2]。相比于大企业，中小企业尤其需要提升合法性，原因主要在于：第一，中小企业识别度更低。媒体报道往往关注大企业或品牌企业，因为在公众的认知中，他们主要对知名企业的信息感兴趣，而不知名企业的报道对公众吸引力不强。相应地，中小企业的合作者也缺乏关于这些中小企业的充分信息，导致搜寻成本和信任缺失问题。第二，相对于大企业，国内的中小企业面临着更大的制度压力，其资金实力和抗风险能力都难以和大企业匹敌。即便是在同样的制度转型环境下，同一行业的大企业和中小企业面临着完全不一样的机会和威胁。中小企业更为脆弱，它们在经济转型过程中更容易受到环境中不稳定因素的影响[3]。尤其在国内的企业结构中，中小企业以民营企业为主，它们与各级部门之间的关系也相对较弱，所能获得的制度支持更少。而大企业尤其是国有企业，通常是地方政府特别支持的对象，因而更容易获取来自政府的制度支持。第三，中小企业还面临着“小企业缺陷” (liability of smallness)[4]，即它们所拥有的资源更少，缺乏熟练和经验丰富的管理者，未能与社会融资渠道及外部利益相关者建立稳定而长久的关系[5]，难以获得充足的资本补给和支持。总体而言，规模上的劣势使得中小企业的生存遭遇到更大的挑战，甚至更低的存活率[6]。
本土中小企业嵌入外生型集群网络，是从零开始进入新的网络关系，与一个新的复杂环境互动的过程。在此过程中它们必须获得“合法性”地位，尤其是利益相关者产生的心理认同和情感认同[7]。而本土中小企业以往的经营发展与外生型集群的需求不确定性，使得其他社会成员难以对本土中小企业活动的希求性、正确性和适宜性作出判断，构成了合法性壁垒[8]。本文将围绕突破功能合法性和关系合法性两种壁垒，基于企业的关系传递行为，通过运用序贯博弈模型，刻画本土中小企业嵌入外生型集群网络的动态过程。
二、本土中小企业的合法性壁垒与网络嵌入
中小企业提升合法性，本质上是在企业与对企业实施评价的主体(如合作者、顾客、政府等)之间建立信息桥接关系，以降低信息不对称，让对方了解自己与对方需求和期望之间的契合点，以及能够为对方带来的价值。Quélin和Duhamel(2003)[9]以企业的价值链外包为例，提出企业寻求供应商时，通常从两个方面来评价后者：首先，它是否具备完成外包任务所需要的资源和能力(这一特性可用“功能合法性”概念来指代)；其次，它是否是一个值得信任的合作伙伴(这一特性可用“关系合法性”概念来指代)。功能合法性(functional legitimacy)强调的是企业是否拥有或能够获得对其业务重要、有价值的资源或能力，从而给潜在合作者传递“有合作价值”的信号；而关系合法性(relational legitimacy)考虑的是企业作为合作对象是否“可信、可依赖”，以及能否满足合同特定条款的要求，如质量水平、交货期等[10]。
(一)功能合法性壁垒
功能合法性壁垒主要体现于本土中小企业自身资源、能力达不到外来企业的要求。如唐春晖和曾龙风(2014)[11]强调，资源与能力互补性是国外企业选择与本土企业建立联系的首要考虑因素。相比于西方发达经济体中的企业，我国企业发展历史较短，最重要的是因为经济社会发展阶段的不同、客户需求不同，导致企业的资源和能力与发达经济体中的企业存在一定的差距。Peng和Heath(1996)[12]就指出，在经济转型背景下，中国企业缺少用于市场竞争的内部资源，导致在创新转型、海外市场探索等战略转变过程中速度过慢而错失机会。Yang(2006)以大陆台商笔记本电脑集群为研究对象的实证研究发现，供应商要想参与全球生产网络, 须具备足够资金实力以与其他网络合作伙伴共担风险, 而财务能力与资金实力恰是大陆中小企业的薄弱之处，产品质量也难以完全达到客户需求[13]。王益民、宋琰纹(2007)也发现跨国公司依靠设定的质量和供应链体系，往往将大陆本土企业排斥于网络系统之外[14]。
本土中小企业长期以来在传统行业发展，其资源和能力也受限于其原有网络。它们长期在原有网络中发展接触的大多是原有网络中的客户，尤其是本土中小企业多是劳动密集型企业，所提供的产品附加价值较低，所对应的客户也多是对价格敏感而对价值不敏感的客户。因此导致企业为了满足这些客户的要求，着重控制成本，而在产品质量、创新、品牌打造等方面有所缺失。这种状况使得本土中小企业愈加缺乏进入新的产业网络所需的技能和资源。
(二)关系合法性壁垒
关系合法性壁垒主要体现于缺乏品牌、声誉和嵌入集群中的网络关系。即企业与供应商、客户、竞争者以及其他组织之间的长期合作关系，这种网络关系使得它们能够控制自己的资源并共同决定资源的用途[15]。Prashantham(2008)[16]、周劲波和黄胜(2013)[17]分析了新创企业如何通过关系网络来获得或控制有利于创新和战略更新的各种资源，建立国际竞争优势等。唐春晖和曾龙风(2014)[11]强调，网络关系不仅是企业获取资源的主要渠道，也是企业提升资源利用能力、实现升级的重要手段。相比于本土内生型产业集群，外生型产业集群以引进的外来企业为主体，因而在地方上的根植性较弱。而且，正如前文所指出的，外生型产业集群中的网络关系很大程度上依托于参与主体间原本就存在的各种社会关系，或经由交易关系逐渐转化的社会关系。其中存在的丰裕的社会资本所形成的信任氛围，在很大程度上降低了新兴产业集群内交易主体间的信息不对称和不充分，并抵消了纯粹市场关系中的机会主义行为和未来不确定性，减少了风险，节约了交易成本。如此，集群内经营主体间容易由承诺与信任促成集体行动，如联合采购、渠道共享、管理协作等，有助于建立紧密的协作网络。当外部环境变化时，在旗舰企业、网络关系和相关中介机构协调下，集群内经营主体更易团结起来，共同应对外部压力。正如Waldinger(1995)[18]指出，产业集群内社会资源的获得需要网络成员对其拥有的社会资本进行持续投资，从而隐性地排斥了非圈内人的进入。
(三)关系传递与网络嵌入
结构洞理论指出，关系具有传递性，这意味着在难以直接产生互动的双方之间，第三方的介入能够在其间起着传递关系的作用，促使二者建立互动关系。关系嵌入经由关系传递形成，这是一个以双边关系为导向的动态过程，核心是两个经济主体之间的互动，经过第三方连接的两个经济主体达成合作关系后，就标志着关系嵌入的形成。Granovetter(1985)[19]也指出，在关系传递中，“中间人”可以发挥跨越社会界限而获得信息和其他资源的桥梁作用，从而有利于新关系联结的出现，形成经济行为主体的关系嵌入。而随着关系传递的延续，经济参与者的市场行为逐渐嵌入于一个涵盖市场交易与利益、信任与利他情感的多元关系中，组织间双边关系有可能进一步发展为结构嵌入。Thune(2007)[20]认为，通过第三方或中介机构将经济行为主体介绍给新的网络伙伴，可以促进嵌入式网络联结的形成。Uzzi(1996)[21]、 Shane & Cable(2002)[22]强调关系传递在网络形成中有着重要的作用，即通过某些间接关系，中间人可以使行为期望从现有的关系向新的关系转变，逐渐形成网络。
本土中小企业嵌入外生型产业集群网络，需通过与特定的企业建立合作关系，形成关系嵌入，进而由特定企业实施关系传递，帮助本土中小企业逐步嵌入集群网络，形成深层次的结构嵌入。然而，关系传递并非自然存在，外生型集群网络中的企业未必有足够的动力进行关系传递。在何种情况下关系传递才会出现，是我们需要探寻的问题，也是本土中小企业嵌入外生型集群网络需解决的一项关键问题。由于序贯博弈模型具有典型的动态特点，适用于刻画过程性问题[23]，本文以序贯博弈模型来分析在何种情境下网络内企业才会实施关系传递，借此探究本土中小企业嵌入外生型集群网络的过程。
三、满足功能合法性下依赖关系传递的外生型集群网络嵌入过程分析
本土中小企业满足功能合法性，意味着该企业有足够的技术、生产或服务实力，满足外生型集群内公司的供应要求。但由于双方没有过往合作经历，也缺乏交集，通常难以建立合作关系。因而由于信息不对称，本土企业欠缺嵌入外生型集群获得外溢并提升竞争优势的机会，而外生型集群内的企业难以通过本土合作降低成本。若双方通过第三方中介建立合作关系，对双方来说均实现了福利的增进。而如果集群内的合作对象通过与本土企业合作，进而桥接本土企业与集群内的其他企业，即通过关系传递帮助本土企业建立新的合作关系，则本土企业将逐步实现对外生型集群网络的结构性嵌入，占有更高的网络位置，获得更多的外溢；相应地，外生型集群中的企业也通过与本土企业的合作，实现更低成本的采购或获取新的创新资源。在这一过程中，外生型集群网络与本土企业网络逐渐实现融合。
(一)模型建立
假设本土中小企业A满足嵌入某一外生型集群网络的功能合法性，企业B(某跨国公司)存在于这一外生型集群网络中，存在某一中介机构(政府或企业)联结A与B，如部分地方政府建立了促进本土企业与跨国公司合作的专职机构，以增强跨国公司根植性[24]。则在该中介的作用下，企业A形成了对该外生型产业集群网络的关系嵌入，若B对A的关系能继续传递(关系再传递)，则A能与企业网络中更多的企业建立联结，对网络的嵌入可由浅层的关系嵌入实现更多维的结构嵌入。而B能否对A有关系传递的行为取决于合作中A与B的博弈结果。
1.博弈模型的假设
在以上博弈背景下，我们假设博弈的主体为网络外的本土中小企业A和外生型集群网络内的企业B。
从博弈顺序看：本研究假设企业双方首先进行的是联结之后的合作进而企业B决定是否对企业A实施关系传递策略，因此博弈顺序为序贯博弈，即网络外的企业A首先决策，之后企业B根据A的策略选择决策。博弈顺序对双方均为完全信息。
从博弈的策略空间看：从本土中小企业A的视角，一方面，A在中介联结作用下形成对网络的关系嵌入，在和外生型集群网络内企业B合作的过程中，考虑到网络壁垒和B可能的机会主义行为，出于对自身的保护，A可能会在合作过程中对企业B有所保留，体现为合作过程中与B的“信息共享程度较低”；另一方面，企业A考虑到与企业B良好的合作关系将有利于自身嵌入网络，借助网络获得竞争优势，因此A也可能在合作过程中采用对企业B充分信任的合作态度，体现为与B合作的“信息共享程度较高”。基于以上分析，以下我们假设企业A的策略空间为(高信息共享，低信息共享)。从集群网络内的企业B的视角，B有两类策略选择：一是鉴于本土企业A具备的功能合法性，选择“关系传递”策略，将企业A介绍给外生型集群网络中其他的合作企业，在帮助A嵌入网络的同时，自身更可能占据网络结构洞的位置，该策略实际上帮助企业A克服关系合法性壁垒成功嵌入外生型集群网络；二是企业B也可能会顾虑到企业A嵌入网络造成的网络资源拥塞或企业间互惠投资不足，以及A的信息共享程度低导致的B无法占据网络信息优势，企业B也可能选择策略“关系不传递”，该策略意味着A将不能突破关系合法性壁垒嵌入外生型集群网络。基于以上分析，以下我们假设企业B的策略空间为(关系传递，关系不传递)。
2.博弈模型的支付函数
由于博弈背景中，两个企业决策过程更多关注企业的网络化优势，而不是单次合作的具体收益，因此在博弈支付函数中，我们将企业单次合作的物质收益固化，策略的选择主要取决于策略组合下企业的“网络收益”πr和策略成本πc的比较。这里本土企业A的网络收益指A由于对网络的嵌入而获取的竞争优势，如通过与集群内企业合作获得管理技能、创新能力的提升，以及品牌声誉上的溢出效应；外生型集群网络内的企业B的网络收益指B对A的关系传递所获得的结构洞位置优势，如在联系双方过程中获得多元信息、更好地甄别创新机会等[25]。企业A的策略成本指A与B的信息共享过程所产生的成本，包括B的机会主义行为或外生型集群网络的进入壁垒给A造成的损失，如周杰(2017)[26]指出，合作企业之间存在知识泄露的可能，从而对创新产生负面影响。这种成本的大小显然与A对B的信息共享程度成正比，即信息共享程度越高，成本越大；反之，成本越小。企业B的策略成本指B进行关系传递过程中的社交成本以及A潜在的机会主义行为可能给B造成的声誉损失成本。
基于以上分析，本研究构造如下的企业A与B博弈过程的博弈树：
图1：完全理性视角下企业A、B序贯博弈树
以上支付函数的第一个分量πi,i=1,3,5，7表示相应策略下本土企业A嵌入网络的网络收益，ci,i=1,3,5，7表示相应策略下企业A嵌入网络的策略成本；第二个分量πi,i=2,4,6，8表示相应策略下网络内企业B的网络收益，ci,i=2,4,6，8表示相应策略下企业B进行关系传递的成本。显然，若企业A选择策略“信息共享程度低”，则企业A的策略成本c5与c7极低，可近似认为c5=c7=0；若企业B选择策略“关系不传递”，则企业B的策略成本c4=c8=0。
(二)完全理性视角下嵌入外生型集群网络的序贯博弈均衡策略分析
根据序贯博弈的均衡策略分析准则，网络内企业B在与网络外企业A博弈过程中，双方策略选择过程如下：
1.企业B的博弈策略
若A选择策略“信息共享程度低”，则B认为双方信任程度不够，B选择“关系传递”策略的结构洞优势不明显，并且由于信息不对称，企业A容易发生机会主义行为，可能给企业B造成声誉、经济方面的损失，甚至可能影响到企业B在集群网络内的合作关系。综合上述估计之下，可近似记为π6=0，而相应的“关系传递”策略成本c6>0，故B的“关系传递”策略下的总支付π6-c6<0。而若B选择“关系不传递”策略，虽然不会产生网络收益，相应的也没有传递成本，即π8-c8=0。以上两个策略相比较，π8-c8>π6-c6，显然B会选择策略“关系不传递”。而如果A选择策略“信息共享程度高”，鉴于A已经满足嵌入网络的功能合法性以及A与B合作的充分信任，B选择 “关系传递” 策略所获得的结构洞优势给企业带来的网络竞争力必然大于关系传递成本，因此，关系传递策略下的收益π2-c2>0；若B选择策略“关系不传递”，则网络收益和传递成本均为0，因此该策略下的总收益π4-c4=0，由于π2-c2>π4-c4，显然B会选择策略“关系传递”。
2.企业A的博弈策略
如果集群网络内的企业B采取 “关系传递” 策略，企业A将比较支付函数π1-c1与π5-c5的大小。从成本来看，若企业A采取“信息共享程度低”的策略，c5=0；A采取“信息共享程度高”策略时，由于给定B“关系传递”策略，因此B的机会主义成本为0，c1仅由信息共享过程成本构成，绝对值较小，故c1-c5>0且数值不大。对比起来，π1-π5≫0，这是因为排除掉B的机会主义行为，A对B的信息共享程度越高，越有利于B对A达成更高级别的信任和更充分的了解，可使B的“关系传递”行为对A而言更“高效”，因此A能收获相比“低信息共享”策略更多的网络收益。综合以上分析，π1-π5>c1-c5即π1-c1>π5-c5，因此企业A在给定B的策略“关系传递”之下会选择策略“信息共享程度高”。针对B的“关系不传递”策略，由于A不能突破关系合法性壁垒嵌入网络，因此不论A选择哪个策略，网络收益π3=π7=0，而此时策略“信息共享程度高”下的成本显然大于策略“信息共享程度低”下的成本，即c3>c7，故π7-c7>π3-c3，因此企业A在给定B的策略“关系不传递”之下会选择策略“信息共享程度低”。
综上分析，能够得出如下命题1：
命题1：完全理性视角下，满足嵌入功能合法性的本土企业与集群网络内企业的序贯博弈均衡为(信息共享程度高，关系传递)或(信息共享程度低，关系不传递)。
企业合作过程中的信息共享程度高低，是企业合作过程中信任程度的体现，如Münch(1995)[27]指出，在没有合约来规定成员间的信息共享行为时，他们彼此间的相互信任是信息共享成功的关键因素；如果双方在互动过程中实现了互惠，彼此之间就能够建立信任关系，从而促进彼此间的信息共享。随着时间的演变，出于采购成本的考虑，外生型集群网络内的企业逐渐考虑本土采购，与本土企业建立合作关系。但由于其原来合作关系中的合作时间较长，信息共享程度高，而其对本土企业的了解程度较低，尤其相比于大企业，中小企业缺乏显性的信号来证明自身的价值，因此信任相对缺失。本土中小企业为了争取到合作机会，进而拥有向跨国公司学习的机会，需提升对方对自己的信任，一种方法是通过当地政府的推介，与集群内的跨国公司开展小规模的合作。在双方均获得利益的同时，逐渐增强信任度，在此过程中信息共享程度也日渐提升。Smith和Barclay(1997)[28]、Kim和Mauborgne(1997)[29]认为，供应链伙伴之间的相互信任程度越高，它们向对方分享各自信息的意愿越高，甚至更愿意改造内部信息系统和再投资以减少阻碍信息共享的因素，从而提升信息共享水平。当集群内合作对象对本土企业了解越来越深入时，它同时也比较清楚集群内其他企业与它有类似的需求，因此合作对象实施关系传递行为的可能性更高，在本土合作对象与集群内的其他企业之间搭建合作桥梁。因此在突破网络嵌入的功能合法性壁垒和关系合法性壁垒的视角下，能够得出如下命题2。
命题2：完全理性视角下，满足嵌入功能合法性的本土企业在与集群网络内某一企业合作过程中，依赖信任机制可突破关系合法性壁垒，依赖企业的关系传递行为实现对网络更深层次的结构嵌入。
(三)互惠偏好视角下网络嵌入的序贯博弈均衡策略分析
“互惠性”偏好于1993年首次被Rabin引入构建数学模型[30]，其意义指以“友善”回报“友善”，以“不善”回应“不善”，表示个体希望通过牺牲个人利益使他人获益，并使其他个体回报自己。这种方式可提升合作双方的信任水平，激发彼此责任感，是双方长期合作的基础[31]。互惠性偏好视角下的博弈均衡称为“互惠均衡”。在考虑参与者互惠偏好的博弈模型中，博弈的支付函数由物质收益和互惠效用共同决定。以下模型借鉴Dufwenberg的互惠思想[32]，使用含有“二阶信念”的序贯互惠效用函数刻画博弈者的策略支付。
1.支付函数
函数中各个符号的含义如下：
P={A,B}：博弈参与者的集合，本土中小企业A，外生型集群网络中的企业B。
Sj, j=A,B：博弈参与者j的策略集合。
sA，sA∈SA： 企业A的某一策略。
cAB∈AB：企业A关于企业B策略的某一信念(一阶信念)。
qABA∈ABA：企业A所认为的B关于A策略的某一信念(二阶信念)。
UA(sA,cAB,qABA)：企业A在某一策略下的互惠效用支付函数，是企业A的策略sA、一阶信念cAB、二阶信念qABA的函数。
πA(sA,cAB)：企业A在策略sA下的物质收益，是sA和一阶信念cAB的函数。
YAB：企业A对企业B的互惠敏感度，在考虑互惠偏好的背景下，认为YAB>0。
kAB(sA,cAB)：企业A对企业B的友善度，由企业A的策略和企业A对企业B的一阶信念决定，kAB>0表示企业A对企业B友善，kAB<0表示企业A对企业B不善。
λABA(cAB,qABA)：企业A所感知的企业B对自己的友善度，是企业A对企业B的一阶信念和二阶信念的函数，λABA>0意味着企业A认为企业B对自己是善意的，λABA<0意味着企业A认为企业B对自己是非善意的。
借鉴Battigalli和Dufwenberg的思想[33]，企业A的策略支付函数用如下的互惠效用函数衡量：
uA(sA,cAB,qABA)=πA(sA,cAB)+YAB·kAB(sA,cAB)·λABA(cAB,qABA)
在考虑互惠偏好的情境下，互惠效用函数由物质收益和互惠偏好产生的心理效用共同组成，由于此时YAB>0，不难判断：若使企业A获得正的心理效用，kAB(sA,cAB)与λABA(cAB,qABA)必然同号，即企业A感知到企业B对自己友善，企业A才会对企业B友善(λABA>0⟹kAB>0)，反之，企业A感知到企业B对自己不友善，企业A也会对企业B不友善(λABA<0⟹kAB<0)，以保证自己获得正的心理效用。模型体现了互惠偏好的思想：“以善报善，以不善报不善”。以下为描述方便，将博弈参与者互惠偏好下的心理效用记作r。
于是，与企业A类似，企业B的策略支付函数可记为：
uB(sB,cBA,qBAB)=πB(sB,cBA)+rB(sB,cBA,qBAB)
这里，rB(sB,cBA,qBAB)=YBA·kBA(sB,cBA)·λBAB(cBA,qBAB)
在考虑参与者双方互惠偏好的情境下，以互惠效用函数作为博弈的支付函数，企业A与企业B的博弈树如下：
图2：考虑互惠偏好下企业A、B序贯博弈树
这里博弈支付函数的第一个分量ui,i=1,3,5，7表示相应策略下网络外的本土企业A在互惠偏好约束下的效用；第二个分量ui,i=2,4,6，8表示相应策略下集群网络内企业B在互惠偏好约束下的效用。ui=(πi-ci)+ri,其中πi,i=1,3,5，7表示相应策略下企业A嵌入网络的网络收益，ci,i=1,3,5，7表示相应策略下企业A嵌入网络的策略成本(同前)，ri,i=1,3,5，7表示相应策略下企业A互惠偏好下的心理效用；πi,i=2,4,6，8表示相应策略下企业B的网络收益，ci,i=2,4,6，8表示相应策略下企业B进行关系传递的成本(同前)，ri,i=2,4,6，8表示相应策略下企业B互惠偏好下的心理效用。
2.模型分析
由前知，在考虑互惠偏好的情境下YBA>0。
若本土企业A的策略sA为“信息共享程度高”，从集群内企业B决策的角度看，企业B认为企业A对自己是友善的，即λBAB>0。因此B实施策略“关系传递”(意味着企业B对企业A是友善的，即kBA>0)的互惠心理效用r2>0，此时企业B在该策略组合下的博弈支付u2与完全理性视角下的支付π2-c2相比：
u2>π2-c2
(1)
而企业B实施策略“关系不传递”(意味着企业B对企业A是不友善的，即kBA<0)的互惠心理效用r4<0，此时企业B在该策略组合下的博弈支付u4与完全理性视角下的支付π4-c4相比：
u4<π4-c4
(2)
由完全理性视角下的分析知：
π2-c2>π4-c4
(3)
(1)、(2)、(3)式联立，我们有：
u2>π2-c2>π4-c4>u4
(4)
(4)式说明与完全理性下的情境相比，考虑互惠偏好情景时，集群网络内的企业B有更强的动机实施“关系传递”的策略，实现(信息共享程度高，关系传递)的博弈均衡。
若企业A的策略sA为“信息共享程度低”，从企业B决策的角度看，企业B认为企业A对自己是不友善的，即λBAB<0。因此企业B实施策略“关系传递”(意味着企业B对企业A是友善的，即kBA>0)的互惠心理效用r6<0，此时企业B在该策略组合下的博弈支付u6与完全理性视角下的支付π6-c6相比：
u6<π6-c6
(5)
而企业B实施策略“关系不传递”(意味着企业B对企业A是不友善的，即kBA<0)的互惠心理效用r8>0，此时企业B在该策略组合下的博弈支付u8与完全理性视角下的支付π8-c8相比：
u8>π8-c8
(6)
由完全理性视角下的分析知：
π8-c8>π6-c6
(7)
(5)、(6)、(7)式联立，我们有：
u8>π8-c8>π6-c6>u6
(8)
(8)式说明与完全理性下的情境相比，考虑互惠偏好情境下，集群网络内的企业B有更强的动机实施“关系不传递”的策略，最终将达成(信息共享程度低，关系不传递)的博弈均衡。
综合上述分析，本研究得出如下命题3。
命题3：对于满足嵌入功能合法性的本土企业，在互惠博弈模型框架下，相较于完全理性的假设，更易实现(信息共享程度高，关系传递)或者(信息共享程度低，关系不传递)的互惠均衡。
四、不完全满足功能合法性下依赖关系传递的嵌入过程分析
本部分博弈模型的博弈树同图1，不同的是，假设本土中小企业A并不完全满足嵌入外生型集群网络的功能合法性，即针对集群内企业B的需求，本土企业A的技术实力、生产或服务能力还不足以达到要求。而企业A只是依赖某中介的联结作用与企业B进行某种特定类型的合作。以下本研究分别在完全理性和考虑企业互惠偏好的视角下研究该类型企业嵌入网络的序贯博弈均衡。
(一)完全理性视角下网络嵌入的序贯博弈均衡策略分析
与前面的分析类似，在企业B决策的视角下，若企业A的策略是“信息共享程度高”，虽然感知到企业A信任的合作态度，但鉴于企业A不满足网络嵌入的功能合法性，即便企业B选择策略“关系传递”，也无法获得结构洞优势。因此，在“关系传递”策略下，B的网络收益π2=0，策略支付函数π2-c2<0；而企业B选择策略“关系不传递”的策略支付函数π4-c4=0，显然由于，π2-c2<π4-c4，企业B会选择策略“关系不传递”。若企业A选择策略“信息共享程度低”，由于企业B感知的信任度低加之企业A不满足嵌入网络的功能合法性，因此企业B有更大的把握推断策略“关系传递”的网络收益π6=0，相应的，企业B在“关系传递”策略下的支付函数π6-c6<0；而若企业B选择“关系不传递”策略，与前面的分析类似π8-c8=0；两相比较，π8-c8>π6-c6，企业B依然会选择策略“关系不传递”。
本部分设定的序贯博弈为完全信息动态博弈，本土中小企业A对企业B的决策有完全信息，因此，在企业A决策的视角下，考虑到无论自身选择何种策略，企业B均会选择策略“关系不传递”，也就是企业A不能进一步嵌入网络获得网络竞争优势，考虑到“信息共享程度高”相较于“信息共享程度低”需要付出更高的沟通成本和建设成本，最终A会选择策略“信息共享程度低”。
因此，在完全理性视角下，与满足外生型集群网络嵌入功能合法性的博弈均衡不同，不满足网络嵌入功能合法性的企业嵌入集群网络的博弈过程中，不会出现(信息共享程度高，关系再传递)的序贯博弈均衡，因此，本研究得出如下命题：
命题4：对于不满足网络嵌入功能合法性的企业，在完全理性的视角下仅考虑物质收益，本土中小企业与网络内企业最终只能实现(信息共享程度低，关系不传递)的博弈均衡。
命题4说明，如果参与各方是完全理性的，不满足网络嵌入功能合法性的本土中小企业即便能通过中介完成对外生型集群网络的关系嵌入，也很难突破嵌入的关系合法性壁垒，深层嵌入网络形成结构性嵌入。从另一个视角看，即便本土中小企业A不完全满足嵌入功能合法性，但考虑到企业都具有一定的学习能力，企业A不能完全嵌入集群网络，势必不能借助网络力量增强自身的竞争优势；同时网络内企业B对企业A不进行关系传递，不利于企业B占据网络的结构洞位置，增强网络资源配置的话语权。因此(信息共享程度低，关系不传递)策略组合下的博弈支付小于(信息共享程度高，关系传递)策略组合下的支付。因此，本研究得出如下命题5。
命题5：完全理性视角下，仅考虑物质收益，无论本土中小企业的网络嵌入条件如何，经过中介联结的企业双方的策略组合(信息共享程度低，关系不传递)偏离Pareto最优。
(二)互惠偏好视角下网络嵌入的序贯博弈均衡策略分析
1.若网络外企业A实施策略“信息共享程度低”
首先，互惠偏好视角下，YBA>0。
鉴于网络外企业A实施策略“信息共享程度低”， 感觉到企业A对信息的隐瞒，企业B认为企业A对自己是不友善的，参数λBAB<0。若企业B实施策略“关系传递”，意味着企业B对企业A是友善的，即kBA>0，此时的互惠心理效用满足
r6=YBA·kBA·λBAB<0
而
u6=π6-c6+r6
故企业B在该策略组合下的博弈支付u6与完全理性视角下的物质支付π6-c6相比，仍有与前一部分类似的结果：
u6<π6-c6
(9)
而企业B实施策略“关系不传递”，意味着企业B对企业A是不友善的，即kBA<0，此时的互惠心理效用满足
r8=YBA·kBA·λBAB>0
而
u8=π8-c8+r8
故企业B在该策略组合下的博弈支付u8与完全理性视角下的物质支付π8-c8相比，仍有与前一部分类似的结果：
u8>π8-c8
(10)
由完全理性视角下的分析知：
π8-c8>π6-c6
(11)
(9)、(10)、(11)式联立，我们有：
u8>π8-c8>π6-c6>u6
(12)
以上分析过程与满足网络嵌入功能合法性的企业互惠博弈均衡分析完全相同，说明当网络外的本土中小企业实施“信息共享程度低”策略时，无论该企业满足网络嵌入功能合法性的程度如何，与完全理性下的情境相比，外生型集群网络内的企业B均有更强动机实施“关系不传递”策略，最终将达成(信息共享程度低，关系不传递)的博弈均衡，此即命题6。
命题6：对于不完全满足嵌入功能合法性的本土中小企业，在互惠博弈模型框架下，相较于完全理性的假设，更易实现(信息共享程度低，关系不传递)的互惠均衡。
2.若网络外企业A实施策略“信息共享程度高”
网络内企业B策略的选择取决于不同策略下B的互惠效用大小。在其互惠敏感度YBA确定的情形下，为了确定其互惠心理效用，我们需要分别确定参数kBA和λBAB的大小。借鉴Battigalli P. & Dufwenberg M.(2009)[33]的定义，企业B对于企业A的善意程度可定义为企业B的选择给企业A带来的收益与企业B可以给企业A带来的平均收益的差值。
在我们假定的博弈树下，在企业B的“关系传递”策略下，企业B对企业A的友善度为
很显然，企业B对企业A进行“关系传递”时企业A的收益π1-c1必然大于企业B对企业A“关系不传递”时企业A的收益π3-c3，故策略组合(信息共享程度高，关系再传递)下KBA>0。
同理，在企业B的“关系不传递”策略下，企业B对企业A的友善度为
根据前面的分析，易得策略组合(信息共享程度高，关系不传递)下KBA<0。
以下记p为企业B实施策略“关系再传递”的概率；记p′(0p′1)为网络外的企业A认为企业B选择 “关系传递”策略的期望概率，即上文提及的初始信念；记p″(0p″1)为企业B对企业A对其选择“关系传递”策略的期望p′(0p′1)的期望，此即上文提及的二阶信念。根据Dufwenberg和Kirchsteiger(2004)[32]互惠模型中的定义，λBAB可定义为企业B的策略选择产生的期望收益与企业A的所有策略为企业B带来的平均收益的差。根据博弈树，企业B认为企业A的所有策略为其带来的平均收益为
企业B实施 “关系传递”策略的概率为p，因此企业A选择策略“信息共享程度高”，企业B的策略选择产生的期望收益为
综上，企业B感知的企业A对自己的友善度的信念为
根据Battigalli和Dufwenberg(2009)[33]，互惠博弈模型达到均衡时，博弈参与者的实际行为与高阶信念是一致的。事实上，博弈过程中博弈参与者正是根据高阶信念做出的最优决策，体现在模型中即p=p′=p″。结合上文提及的互惠效用函数，可分别得到相应策略组合下企业B的互惠效用：
根据博弈树易知，u2和u4的大小决定了企业B策略的选择。
首先若u2>u4，企业B的策略选择将为“关系传递”，此时p=1，由前知π1-c1>π3-c3，又由命题5，π2-c2>π8-c8，故由u2>u4的不等式可解得：
YBA>
(13)
由此本研究得到如下命题：
命题7：在互惠偏好视角下，针对不能完全满足嵌入网络功能合法性的本土中小企业，只要该企业能实施“信息共享程度高”的信任策略，同时外生型集群网络内的企业B有足够大的互惠敏感度(如式(13)所示)，就可以保证B选择策略“关系传递”，实现(信息共享程度高，关系再传递)的互惠均衡。
另一方面，若u2 (14) 由此我们得到如下命题： 命题8：在互惠偏好视角下，针对不能满足嵌入网络功能合法性的企业，即便网络外的企业能实施“信息共享程度高”的信任策略，若网络内的企业B互惠敏感度不高(如式(14)所示)，企业B都不会选择策略“关系传递”，因此该情形下的互惠均衡与完全理性视角下相同，均为(信息共享程度低，关系不传递)，均衡结果偏离Pareto最优。 最后，若u2=u4，易得企业B选择“关系传递”的概率p为： 由前知，π1-c1>π3-c3，因此随着YBA的增大，该概率随之变大。由此有命题9。 命题9：在互惠偏好视角下，针对不能满足嵌入网络功能合法性的网络外企业，当网络内企业B具有介于 和 之间的互惠敏感度时，只要网络外的企业能实施“信息共享程度高”的信任策略，则网络内的企业B将以一定概率选择策略 “关系传递”，该概率的大小是网络内企业互惠敏感度的增函数。 以上三个命题揭示了不完全满足外生型集群网络嵌入功能合法性的本土中小企业，率先突破关系合法性嵌入网络的可能性。结论表明在考虑企业互惠偏好的视角下，不完全满足嵌入功能合法性的企业也有机会由对外生型集群网络的关系嵌入发展为更深层的结构嵌入，只需该企业对网络内的合作企业采取充分信任的合作战略，并且网络内企业有足够大的互惠敏感度即可。例如，在案例调研中本研究发现，重庆某汽摩配件制造企业通过政府推介与富士康重庆公司建立关系连接，进而通过引进富士康管理人员对企业开展辅导，不断提升自己的规范管理和生产技能，通过富士康组织的层层考核，最终成为富士康的零部件供应商。进而通过富士康推荐，与其他IT制造企业建立了合作关系，逐渐成为重庆市笔记本电脑外生型产业集群中的本土参与者。在倡导合作共赢的企业战略发展环境下，企业的互惠动机愈来愈强，本土企业若欲深层嵌入外生型产业集群网络，即便暂时不完全具备嵌入该网络的功能合法性，只要充分重视信任机制在合作中的润滑作用，可以首先通过关系传递过程突破嵌入的关系合法性壁垒，之后再通过企业的学习行为在网络中成长，逐步满足嵌入网络的功能合法性，最终与网络高度融合，借助网络力量增强自身的竞争优势。 随着我国各地招商引资力度不断加强，外生型新兴产业集群建设日益成为地方经济结构转型升级的一个重要途径。这些集群所处行业通常在本地的产业基础较弱，也因此本地企业与外来企业之间的竞争对抗性相对缓和。而这些外生型新兴产业集群的打造，为本土中小企业的转型升级提供了一个良好的契机。一旦嵌入集群网络，与集群内企业结成紧密的合作关系，并通过关系传递不断向网络深层嵌入，在面临更高要求和挑战的同时，也将有助于增强本土中小企业的运营和管理能力，提升市场竞争力。 本文借助企业博弈的序贯模型，刻画了本土中小企业在满足嵌入功能合法性和不完全满足嵌入功能合法性情况下，通过关系传递由对网络的关系嵌入实现结构嵌入的动态过程。研究表明，在完全理性视角下，满足嵌入功能合法性的本土中小企业依赖信任机制，可通过外生型集群网络内企业的关系传递行为，突破嵌入的关系合法性障碍，深层嵌入网络；而不完全满足嵌入功能合法性的企业无法依赖信任机制突破嵌入的关系合法性障碍，最终的均衡状态是非Pareto最优的。在考虑企业互惠偏好的视角下，满足嵌入功能合法性的本土企业更易(相较于完全理性)依赖信任机制突破嵌入的关系合法性障碍；而不完全满足嵌入功能合法性的企业，在合作企业的互惠敏感度达到一定程度时，也可依赖信任机制借助外生型集群网络内企业的关系传递行为突破嵌入的关系合法性障碍而嵌入网络，之后可再通过企业的学习行为进行网络化成长，逐步满足嵌入网络的功能合法性，最终达到Pareto最优的均衡状态。本文主要采用数理推演的方式开展研究，在理论层面勾画了本土中小企业嵌入外生型集群网络的动态过程，下一步还需结合企业实践，通过深入的案例研究进一步揭示企业嵌入网络的过程框架。五、结束语
