马雯雯：三招拴客户

文／杨希芹

玩转电子券、严把进货关，找准客户切入点，山东石油滨州站马雯雯用这三招拴住客户。

中国石化山东石油滨州3站位于滨州市中心繁华地带，以销售汽油为主，是多年来的万吨站。该站便利店营业员马雯雯吃透电子券购物优惠政策，优化店内商品凸显易捷特色，找准切入点拴牢客户。1—8月，该站非油品营业额同比增长6.2%。

玩转“券”规则让客户享实惠

“这个德国原装进口的莫尔巴赫小麦啤酒正在搞买一赠一的活动，原价是120元，用加油卡电子券购买只需90元就可获得两箱，非常划算。”滨州3站便利店营业员马雯雯向一进店办业务的男子推介。

“真够实惠的，那就买两箱。”男子爽快地答应。

“您加油卡里有不少电子券呢。”马雯雯边查询男子的加油卡边说，“小麦啤酒按箱结算，只能用6张券。如果按瓶结算，就能用8张券，我给您按瓶结算，这样您支付80元就能买到两箱，又省了10元钱。”

“怎么就像中了奖一样？那我再买上两箱。”男子惊喜地说。

“在我们便利店购物，就是让客户享受到最大化的优惠。”尽管按瓶结算在操作上繁琐了很多，但马雯雯还是既耐心又麻利地扫着码，脸上挂着甜甜的微笑。

马雯雯所有的心思都围绕客户转。 摄影/杨希芹

滨州3站对面是滨州市两大超级商场。这原本是便利店的“硬伤”。马雯雯却不这么认为。她吃透电子券的使用规则，经常利用下班时间到对面的商场转悠，专门了解一些日常使用且家喻户晓的商品，对比这些商品用电子券购物享受的价格与商场的价格，更加衬托出易捷品牌的优势。

“大哥，这款安慕希牛奶对面商场价格是76元，我们店看标价是高了2元，但用电子券购买只需53元，超实惠呢。”马雯雯这样一对比，吸引来大量客户。该站店内销售达65%以上。

严把进货关凸显易捷特色

“这款稻香村系列食品是新品吧，包装鲜亮又精美，能用券购买吗？”一女顾客风风火火地走进滨州3站便利店，一眼就看到入口处端头柜的稻香村系列食品。

“能用券选购，而且我们便利店的价格与淘宝的价格基本一致，如果用券还能优惠呢！”马雯雯赶紧推介。

每次进货前，马雯雯都要对着进货目录认真研究，在淘宝网上搜索几种心仪的新品，对比两者之间的价格。在价格没有很大差异的情况下，她再向片区管理员或其他便利店了解该商品是否能用电子券购买。如果能用，她才决定进货。这样确保了便利店经常引进新品，并在店内醒目位置设置专柜，增强店面新鲜感消除客户视觉疲劳。

“这个蓝色小瓶的矿泉水很实用，携带便捷还不容易浪费，我买上5瓶。”一个穿着休闲装的男子进便利店充值加油卡，看到柜台一侧陈列的卓玛泉，提出购买。

“关注我们公司的微信公众号并绑卡，能返还‘指定水饮满50减25’的优惠券，用此券购买一箱相当于打6折，还是买一箱吧。”

“那行，我这就关注你们的公众号。”男子爽快地拿出手机扫描二维码。

马雯雯还根据时令、客户特点等，引进便于使用微信优惠券的畅销商品。她在向男子推介用券购买卓玛泉的同时，还向他推介购鸥露纸、燃油宝等重点商品的专用券，最终男子购买了500余元的商品。

找准切入点让潜在客户变忠诚

“张先生，今天所有的赖茅品牌都展示出来了，一会儿有厂家品鉴师讲解赖茅品牌的文化背景及特色，您可边了解边品鉴。”在滨州石油举办的“感恩有你 相伴十年” 赖茅酒暨茶类品鉴会上，马雯雯向前来参会的张先生推介，“在品鉴会期间选购今天展出的商品，能享受多种组合大礼包的优惠。”

在日常工作中，马雯雯注意观察进店客户的言行。只要客户对某种商品有询问或多看几眼，她必然会上前多与客户聊几句，将客户的疑问、需求以及联系方式记录在客户信息本上，待便利店开展优惠活动或公司举办品鉴会、订货会时，邀请客户前来参与。此前，张先生进便利店柜台前取发票，抬头看到背柜上陈列的赖茅酒，就问了下价格，并拿着样品看了看。马雯雯就将张先生的潜在需求、联系方式记录下来，待到举办品鉴会时邀请其参加。

“听了品鉴师的讲解，才知道赖茅酒的制作工艺还有这些讲究，真是博大精深，我订上2箱传承、3箱传禧。”听完品鉴师的讲解，张先生得知赖茅酒酿制过程中对水源、环境、原材料的严格要求及独特的酿造工艺等，爽快地订了货。

此后，马雯雯持续与张先生保持联系。她根据对方需求介绍便利店多种重点商品，以及电子券购物的使用，张先生成为滨州3站的忠诚客户。今年以来，马雯雯在客户信息本上记录了近40名潜在客户，其中有28名变为忠诚客户。