打价格战也得一站一策

文／宋 岚

中石化湖北宜昌石油分公司力抓核心站、重点站。精准的一站一策，让优质站更优。

“教书育人需因材施教。加油站经营也是如此，不能胡子眉毛一把抓，要因站施策，一站一策。”中国石化湖北宜昌石油分公司负责人多次在经营分析会上强调加油站经营“一站一策”的重要性。

宜昌石油分公司有在营站186座，占全市站（点）总数量的44.39%。地理位置好且经营质量优的站点陆续被系统外的油站包围，经营难度大。近年，宜昌石油分公司全力抓竞争压力大的核心站、重点站，实地调研摸实情，制定策略突重围。精准的一站一策，让优质站更优。今年1-8月，汽、柴油零售量比往年同期增长2.66 %。

打了再谈

“我们针对汉宜站实施的控面打点、批零互促的‘一站一策’终于见效了。”今年8月，宜来站到宜昌石油当阳分公司一次性购进210吨油品后，郑琴经理长舒一口气对汉宜站站长说道。

当阳分公司汉宜站10公里范围内有5座系统外加油站。今年初，这5座站联合起来大幅度降价，将汉宜站逼成“孤岛”，销量严重下滑。“打价格战是两败俱伤的事情。大家就不能合作共赢吗？”当阳分公司经理郑琴主动与宜来等5座站的负责人协商，均没有达成合作意向，反而价格战愈打愈烈。

面对竞争对手的不合作态度，宜昌石油巧借价格战，迎来主动权。

于是，当阳分公司放弃“和谈”，决定主动应战，打了再说。一方面在汉宜站采取汽油直降优惠、自助加油优惠等方式，挤压竞争站的利润空间，使其无力反抗。另一方面争取外围站控制“战火”范围。对形成联盟的外围站各个击破，主动上门和谈，瓦解联盟，以利于汉宜站集中精力打歼灭战。

经过5个月步步紧逼的拉锯战，其他5座系统外加油站看着资源与利益的反比越来越大，已无利可图，只得主动找当阳分公司“和谈”。对当阳分公司提出的优惠额度限制，以及必须在当阳分公司购油的限制均一一答应。仅此一役，当阳分公司不仅将失去的市场夺了回来，而且年增购油量1150吨 。

讲究一个巧字

“价格战不能一味地蛮打蛮冲，要进可攻退可守。”这是宜昌石油分公司给石板站制定的一站一策。石板站是北向车辆进出宜昌城区的必经之地。距离该站100米内有2座系统外站，并利用价格优势成为当地市场的主导。石板站欲突出重围反败为胜，必须精准施策。宜昌石油分公司决定轮番进攻，先放再收，取得主导权。

2017年下半年，石板站先是在站内开展自助加油优惠活动，试水价格优惠幅度对客户的影响。取得一定成效后，突然发力开展“天天优惠”促销，优惠额度随行就市，频繁调整，打竞争站一个措手不及。只用2个月时间，汽油环比增幅达到122.8%，卡销比环比增长16个百分点。系统外2座加油站疲于应战，利润几近负数，只好与宜昌石油分公司“和谈”，自愿从竞争对手转化为直销客户，并形成市场联盟。

今年6月，各地价格战复苏。已经占有主导地位的宜昌石油分公司却算起了资源运用最优化的“大账”。分公司在石板站推出“下班优惠”活动，将优惠时段从24小时缩减至16小时。不出所料，汽油日均销量仅下降3.9%，但营销费用每月降幅达50%，经营质量得以优化。

摄影 /唐 浩

攘外先优内

打好价格战的先决条件是内部管理足够强大。

“禁止开展营销活动，摩托车必须限时加油。”这是宜昌环保局给万寿桥站下的硬性规定。万寿桥站位于宜昌主城区，虽然地理位置优越，但周边社会站林立，再加上环保局限制，经营出现“瓶颈”，连换三任站长也无济于事。

宜昌石油分公司组织专班对该站进行实地调研，发现该站经营的确受外部环境影响较大，但加油站内部资源、人员配置是制约经营的重要因素，于是制定攘外先优内的策略。

万寿桥站92号汽油需求量大，提枪次数多，但加油枪少、加油高峰期员工少，客户体验感差。于是，他们“对症下药”，将92号汽油由2机4枪扩成3机5枪。

17：00-20：00是加油高峰期，也是该站用工最薄弱时段。在用工总量不可增的情况下，该站延长白班作息时间，和夜班人员一起工作至20：00，按加班兑现工资。调整后，客户不用排队等候，随到随加，大大提升了满意度。该站今年7-8月92号汽油销量环比增长20.4%，其他品种汽油也有较大提升。