巴州销售：从被点名到站排头

文／胡仁伟

巴州销售公司通过差异性的营销策略组合拳，发起重新分配市场蛋糕的冲击战，不遗余力争取优质客户。

“你进我进 你降我降”既争锋相对，又区别对待。年初，巴州销售公司面对竞争对手“咄咄逼人”的竞争态势，提出争锋相对，区别对待的竞争策略。除了点对点竞争之外，公司充分发挥中国石油文化、品牌和队伍优势，充分打好中国石油这张金字招牌，以情感为纽带、以服务为抓手，不断提升已有客户的“黏性”,在营销策划上贴近客户，贴近需要，贴近卡券协同，打出“日历问候牌” “价格告示牌”“服务纵深牌”“促销差异告知牌”“加油卡优惠对比牌”等等，在空间上挤压对手，在时间上跟随对手，在策略上先于对手、在服务上优于对手，突出纯枪增量奖励、修订完善客户经理管理办法，让更多员工通过增量和促销，在精神上和物质上得到切切实实的奖励。

通过这些措施的实施，巴州销售发生了从往年各种对标指标‘被点名’到如今主要经营指标领先一步的可喜变化。

高质量网络布局夯实基础

面对今年以来投资拉动消费增长方式的“遽然减速”和工程开工的“磨磨蹭蹭”，巴州销售公司一方面强化现有网点的投用质量，一方面抓住巴州“两横一纵”交通路网，重点拓展网络和服务空间，提出了“油气并举、油气共建、互为支撑、抱团双赢”的网络开发新思维。具体就是在原来加气站的基础上，通过一体化改造增加加油的功能；在具备条件的加油站基础上，通过改造增加加气功能。同时在长期关停的加油站中选择与路网衔接较为紧密的加油站重开重启。在年初规划中，通过与政府部门的沟通协调主动汇报工作，取得政府对双层罐改造的充分理解和支持，州政府办公厅下发《关于优化自治州加油站双层罐改造项目审批流程的通知》，通知明确了环保、安监、消防、住建等主要职能部门对双层罐改造的审批优化事项，为这个今年以来最重要的网络工程提速创造了条件。

据统计，龙山站改造施工工期仅用21天、众合站15天、金雁站用时9天。昆泰加气站增加加油功能后，销量翻番。目前，巴州在建油气改造站三座，已完成投建手续即将开工的三座，已完工办理投用手续的一座。预计到2019年底，将有18座加气站投入使用，到2020年内达到25座。预测天然气销售接近一亿立方米。照目前销售进度预测，2018年天然气销售量可达到6500万立方米。

高质量服务提升拴心留客

捆绑营销、激励创新、宣传先导、10惠激励、自我推销、主动宣传等等，今年以来，巴州销售公司的营销花式层出不穷，但目的只有一个，“让员工成为营销主人，让客户成为接受优质服务的主人”。

站前服务，他们提出“让服务动起来，让服务活起来，让服务亲起来，让服务全起来”，通过精神和物质激励，把一线员工真正发动起来，投入到增效上量的实践中，让他们在服务中尝到甜头，在促销中得到实惠。

直批环节，紧紧抓住客户经理这支精锐，既给足政策，又严格管理，推出客户经理人周例会、业绩公开竞赛、三方协调机制(客户经理、客户中心、配送中心）、客户双向开发制度等新的管理办法。

机关层面，给每个部门下任务压担子，把客户开发数量作为部门业绩考核依据之一，客户开发后由专人负责办卡和维护。

强化信息共享和上下协调，充分发挥工作微信群作用。巴州宝石花苑是一个有400名员工在内的工作群，几乎占到在职员工总数的60%以上。这里的营销探讨、非油比拼、成绩展示、沟通交流十分活跃，8月10日10惠购物节一天的发言条数达到600多条，通过这个大群和各专业群，真正把员工“服务创造价值的热情调动起来了”。

“三转”（机关围着基层转、基层围着市场转、员工围着客户转）在上中下得到了生动的诠释。机关各部门勤对标、勤沟通、勤监测、勤下站成为自觉自愿行动。片区层面，算账、品牌、服务、沟通、维权五种意识在激烈的市场竞争和严峻的市场环境中不断地被强化。

加油站层面，握着加油枪想着站外客，工作之余联席办卡的加油员不在少数。一些想干事的员工还通过岗位调整实现了新的人生价值。加油员张传伟心思活人脉宽，想换个活法，今年4月毛遂自荐当上客户经理，第一个月业绩只有40吨，经过努力现在已经达到四五百吨，他对自己的选择很满意。

高质量客户开发积淀资源

怎样开发高质量客户？在巴州市场，主要竞争对手已羽翼丰满，网络份额和销量份额对公司构成威胁并逐年提高。今年以来，巴州销售公司对竞争对手采取了有别于以往的竞争策略，就是把加油站在品牌、网络、服务、口碑上的优势通过服务、媒体、合作伙伴等进一步加长和加固，有效消减对方在促销降价、点对点竞争、直批客户争夺等方面对加油站造成的影响，压制其增长空间，控制市场话语权。

在高质量客户开发探索上，巴州销售公司通过差异性的营销策略组合拳，发起重新分配市场蛋糕的冲击战，不遗余力争取优质客户。交界市场采取“截”；胶着市场 采取“抢” ；对垒市场采取“盯”；固化市场深化 “访”。一方面打好客户的“人民战争”，通过近两年的竞争时间，一线员工已从最初的“狼来了、狼厉害、打不过、赶紧跑”被动消极心态过渡到“他来了、我也行、没什么、我能赢”积极进取心态。通过精准营销、薪酬激励、做实服务、站外市场、跨界合作、媒体助力等有效竞争手段的“持续发力”基本形成了“以我为主，借势借力、合作共赢、增强防御”的高质量客户开发主动思想。

让员工成为营销主人，让客户成为接受优质服务的主人。供图/路建国