A银行高净值客户家庭资产配置研究

2018-10-26王舒怡宋淑鸿

经济研究导刊 2018年28期

李佳，王舒怡，宋淑鸿

（南京林业大学经济管理学院，南京 210037）

引言

自1978年开始改革开放以来的三十年间，中国年均国民生产总值的增长率平均高达9.8%，到2012年，整体来看，我国经济正逐渐迈入“新常态”发展阶段（2013年12月10日习近平总书记在中央经济工作会议上的讲话数次提出“新常态”）。2016—2018年，随着经济结构优化和调整，我国经济进入到稳定发展时期[1]。展望未来，受美国减税、大宗商品价格回升、全球货币政策环境总体宽松等因素的推动，全球经济增长的力度将超过预期。

根据民生财富与社科院以及东方国信发布的《2017中国高净值人群数据分析报告》结果显示，随着我国经济的不断发展，高净值群体规模不断扩大，2017年我国高净值群体接近200万人，其投资资产规模超过了60万亿元。当前经济周期对银行高净值客户的资产配置提出了新的挑战和要求，银行需及时地转变配置理念和方向。

一、A银行高净值客户资产配置业务现状

（一）A银行基本简介

A银行成立于1996年，是一家具有由国有股份、中资法人股份、外资股份及众多个人股份共同组成独立法人资格的股份制商业银行，实行一级法人体制。A银行持续深化机构战略布局，自2007年设立第一家分行以来，先后设立了17家分行，实现布局京沪杭及江苏省内设区市全覆盖，在探索综合化经营的道路上不断迈进。

从A银行整体存款情况来看，截至2017年8月末，A银行个人存款在A地区市场份额占比排名第四，较2015年末提升两名，储蓄存款在A地区市场份额占比排名第五，较2015年末排名不变。A银行作为较晚开始为高净值群体提供服务的股份制银行代表，其投资银行业务存在的问题与大多数股份制银行相似，具有较强的代表性，研究A银行投资银行部为高净值客户提供的服务的现状及改进建议可以为大多数股份制银行提供借鉴。

（二）A银行私人银行部概况

A银行于2015年8月设立私人银行部，相比国有大行、股份行，A私人银行业务起步较晚。A银行在个人业务部下面设置了私人银行部，目标是抓住私人银行转型发展机遇期，建立差异化竞争优势，通过获客渠道的差异化，下沉客户，进而提供差异化服务。

在大零售体系下，区分超高净值客户（管理资产规模≥3 000万元）、财富及私人银行客户（300万元≤资产管理规模≤3 000万元）、零售基础客户（资产管理规模＜300万元），成立总行私人银行部、分行私人银行与财富管理中心、支行理财室，并提供与客户分层对应的服务，用两年的时间在全行构建三级分层管理体系。需要特别注意的是，高净值人群即资产净值较高的人士，高净值计算的是可投资资产，本文把高净值人士的可投资资产规模界定在1 000万元人民币以上，并将资产范围界定为家庭资产。

二、A银行高净值客户现状分析

（一）A银行高净值客户概况

为了更好地了解A银行目前高净值客户的基本情况，本文选择了100位A银行的高净值客户，通过问卷调研、访谈、网络咨询等方式，收集了其基本信息、资产配置情况及其对产品与服务的需求等信息。调研问题包括：一是高净值客户的个人信息，包括年龄段、性别、受教育水平、职业；二是高净值客户资产配置的主要情况，包括风险偏好、投资知识及经验、资产配置比例情况。

图1 调研结果数据整理（根据调研问卷整理得出）

图1显示，调查问卷结果可以清楚看到，结合年龄、职业、资产分布和风险偏好以及投资经验来看，高净值客户主要是有较高风险偏好的中高资产拥有者，他们大多事业有成并且有较高的投资经验。

另外，调查还重点调查了高净值客户的资产配置情况，具体数据（如图2所示）。

图2 高净值客户持有的海外资产比例（根据调研问卷整理得出）

图2显示，在100个样本中，有38个进行海外资产配置，持有海外资产的高净值客户中，仅有10位持有的海外资产比例占比大于15%，27位持有的比例介于5%～10%，余下的持有比例不到5%。大部分被调研者都表示，未来可能会增大海外资产的配置比例。由此可见，A银行未来可以拓宽海外资产配置产品品类以应对日渐增加的需求。

此外，所有被调研者都持有一定比例的投资性房地产，持有股票与基金的样本占比40%，仅有14位被调研者持有金融衍生品。

（二）高净值客户服务满意度分析

为了更好地了解A银行的高净值客户对A银行私人银行部提供的服务的满意度，本文特地选择了30位高净值客户进行简单的访谈。了解的内容主要包括：产品与服务的满意度；资产配置方案满意度；产品与服务的需求。

从资产配置方案的满意度来看，30位被访者只有11位表示A银行在提供产品与服务时完全根据自身需求给出的量身定制的方案。不满意原因中，最多的是由于不能解决客户个人的特殊需求，其次是认为产品的丰富度不够，还有被访者表示专属的服务人员存在推销产品的嫌疑。

从产品丰富度来看，30位被访者中竟有18位被访者表示基本可以满足自身需求，但希望提供一些根据创新性、与时俱进的产品；甚至有9位被访者表示A银行的产品种类太少，尚不能满足自身的需求。

从资产配置方案的后续服务来看，只有14位表示A银行有主动与客户联系，对资产配置方案提出改进建议的频率大于一年两次。访谈中，部分被访者表示，随着经济环境的变动，原本的资产配置方案可能已经不能带来最大化的价值，他们希望A银行可以加强资产配置方案的调整。

从服务人员的专业性来看，只有7位被访者表示对提供服务的工作人员非常满意。

此外，不少被访高净值客户表示，目前高净值客户的风险意识越来越强，对资产安全保障需求也越来越高，对丰富的保险产品的要求也越高，而目前A银行保险资产的品类较少，与A银行合作的保险主要都集中在万能险、分红险，财产险、年金险的种类较少，未来可提升保险产品类型。

（三）高净值客户家庭资产配置服务需求分析

随着经济的发展，高净值人群不仅规模增长迅速，资产配置理念更强，投资心态也更加成熟，在资产配置上越来越多元化，对专业的财富管理机构的信任度也增加。

为了更好地了解A银行在当前经济周期下对高净值客户家庭资产的配置情况，我们抽取了A银行内所有高净值客户进行了调研分析，发现目前高净值人士对实业投资的意向正在减少，而对金融投资的偏好逐渐增加。

从资产配置的主要目标来看，A银行高净值客户的财富目标以“保障财富安全”和“财富传承”为主要诉求。保证财富安全是最主要目标，占比达26%（见图3）；其次依次是财富传承、子女教育、高品质生活、创造更多财富、事业发展、其他。根据2009年与2011年的历史调研，创造更多财富是高净值人群的目标首位，现在保证财富安全成为了首要目标，这在一定程度上表明了现阶段高净值人群对安全与稳健的需求正在增加。

图3 2017年高净值人群财富目标（根据调研问卷整理得出）

从期望获得的收益来看，追求中等收益水平的A银行高净值客户最多，占比高于60%。通过与过去的调研数据比较，追求高收益高风险的占比正在逐年下降，而高于储蓄收益即可的占比有所增加。这在一定程度上表明A银行高净值客户的风险偏好越来越趋于稳健，在当前经济环境下能够接受相对较低的投资回报率。

图4 高净值人群境内资产配置比例（根据调研问卷整理得出）

从资产配置品类来看（见图4），A银行高净值客户的资产配置呈现多元化的特征。现金、银行理财产品约占据高净值人群可投资资产的45%左右，其次，信托产品、股票投资的比例相近，都在15%以下；投资性房地产所占比例为10%左右，这一占比正在逐年下降，在目前房地产市场较为不景气的背景下，预计未来该占比仍会继续下降。其他类资产包括公募基金、私募基金、对冲基金以及黄金、收藏品等另类投资，这些资产的配置比例合计约占14%左右。此外，随着高净值人群的资产安全意识、保险保障意识增强，保险资产的配置也逐年增加。

从海外资产配置来看，目前愿意进行海外资产配置的A银行高净值客户占比逐年提升，但人均境外资产配置占比从2013年起趋于平稳。从配置境外资产主要目的来看，分散风险是最主要目的，捕捉境外投资机会是第二个目的，此外，移民、企业海外扩张、企业股权海外架构安排也是进行海外资产配置的重要原因。从资产配置的渠道来看，A银行高净值客户在筛选私募基金时，更愿意选择私人银行作为主要渠道。在选择私人银行时，高净值人群最看重的是该机构的历史投资业绩，其次是管理机构的口碑或品牌。

综上所述，随着财富的积累，高净值人群在财产增值保值、金融服务需求、风险偏好方面都与一般的零售客户有较大的差异。同时，我国宏观经济环境也在不断变化，不同经济周期下，配置的资产类型与各种资产的配置比例会有较大的不同。因此，在这样的背景下，银行如何调整高净值客户的资产配置策略就显得极为重要。

三、A银行高净值客户家庭资产配置案例分析

A银行资产配置方案根据不同风险承受能力可设置不同比例的资产（见表1）。

以A银行的稳健型客户B客户为例，客户基本信息（见表2）。B客户可投资金融资产为1 000万元，期望通过资产配置获得5%～7%的年化收益，投资期限倾向于中短期，流动性要求为5%。

表1 根据风险承受能力的不同设置的资产配置方案

表2 A银行高净值客户资产配置方案

针对B客户的基本情况，A银行一般会考虑这样的资产配置建议：配置5%的现金类资产，建议客户购买A银行的日日聚财，同时保证流动性与收益性；配置15%权益类资产，建议客户选择A银行的优选基金，收益率较高，但波动性也较大；配置65%的固定收益类资产，创鑫财富牛、珠联璧合高净值都是收益率高于普通现金类产品又兼具稳定性的产品；同时，建议客户配置10%的黄金与美元，黄金可作为避险资金，美元与黄金搭配，实现风险对冲。另外，5%左右的保险类资金，保障基本收益的同时可以实现风险转移。

四、A银行对高净值客户资产配置业务存在的问题

第一，产品及服务流于形式。在产品提供方面，当前A银行私人银行业务发展存在向客户简单地推销产品的情况，没有做到国外成熟私人银行那样为客户提供可资信赖的“管家式”服务。因此，A银行要从现有的“推销产品为主”向“受托服务为主”转变，从“融资驱动型”向“咨询驱动型”转变，从“单一服务”向“综合服务”转变。要实现为客户提供全方位、“管家式”综合服务的目标，要求A银行私人银行服务机构必须善于跨领域、跨机构、跨区域整合资源，真正把最优秀、最符合客户需求的产品、服务推荐给客户。

第二，资产配置产品深度不够。A银行目前针对高净值客户的产品与服务覆盖较为全面，但产品种类虽然较多，同质却较为严重，与国有大行的差距仍较大。并且，A银行产品的深度不够，存在舍本逐末的现状。因此，A银行未来应该提高客户的忠诚度，与客户建立长期稳定的关系，让客户的资产实现保值增值。

第三，资产配置方案灵活性不够。目前A银行的私人银行在为高净值客户进行资产配置方案时，一般是在最开始设定一个大致方案，后期除非客户主动提出，否则很少主动进行调整。因此，在今后的业务开展过程中，需要业务人员能够对产品和服务有精准的认识，并能够及时根据内外部环境的变化和调整，为客户提出合理化的投资理财产品和服务。

第四，缺乏专业性及综合性人才。目前A银行为高净值客户提供专属服务的为银行的客户经理，普遍存在专业素质不够、经验不足的现状。

第五，缺少数据管理平台做支撑。目前A银行的个人网银已经发展较为成熟，但在私人银行的系统上却缺少建设，尤其是电子渠道的建设仍需继续提升。

五、A银行高净值客户家庭资产配置业务改善建议

（一）资产配置原则

根据标准普尔家庭资产象限图，最合理稳健的家庭资产分配方式应该兼顾保本与升值，综合考虑风险以及收益二者之间的关系。

具体配置原则如下：第一类账户是必须花的钱，可以是现金货币类资产；第二类账户主要用于保障安全，应对突发风险，可适当考虑保险类资产；第三类账户用于保本升值，在一定安全的前提下保证资产收益稳定增长，固定收益类则为最合适的产品类型；第四类是用于产生收益的账户，可以考虑配置30%左右在此类账户，该类账户主要为权益类账户，重在获取收益，可以考虑配置股票、基金、房地产等资产。

当然，在综合考虑了这四类账户资产的配置后，也可以在配置其他类资产，寻求资产的多元化。

在掌握上述原则的情况下，在资产配置的时间安排上，可以采用长短分离、专款专用的原则：1年以内的短期资产，要注重流动性、盘活资金；1—3年的中期资产，这要注重收益性，以应对通货膨胀；3年以上的长期资产，则注重合理管控风险，实现资产增值保值。

（二）优化资产配置流程

从上文的分析中我们发现，目前A银行在为高净值客户提供产品和服务时，存在的问题可以总结为被动的资产配置管理方式。A银行对高净值客户应采取专业化主动管理方案来提升投资组合的长期风险回报，对不同类型高净值客户的不同策略/配置思路，具体资产配置流程如下：

首先，分析高净值客户的需求和目标，设计适合的投资方案；其次，通过定制化的战略性资产配置制定长期规划；再次，通过对市场估值、经济周期、技术分析和投资者情绪等量化分析，进行战术性资产配置，捕捉短期机会；最后，借鉴资产类型之间的关联性，优化标的资产组合构建，并进行前瞻性风险分析和压力测试。

（三）不断优化资产配置方案

实际上资产配置是一个动态调整的过程，A银行应建立初期配置—动态调整—投后服务的主动化管理的资产配置流程。一方面，在当前经济周期下要提高大类资产配比，尽量多元化配置资产以灵活应对宏观政策的调整；另一方面，在选择产品时要适当降低预期，提前做好风险预警。当前经济周期下，一级市场并购重组、IPO、新三板等仍有较大的资金需求，通过完善的评估机制可以筛选出优秀的投资标的，但也必须做好风险控制。

此外，A银行还需强化本外币投资交易政策与市场研判，创新业务品种，加快衍生金融工具与外汇做市业务发展。把握市场波动，适度调整债券投资结构，提升交易类资产占比，捕捉市场交易性机会。