外资银行在华零售业务困境及建议

周伟

摘 要：本文主要围绕外资银行在华零售业务困境进行了详细地探讨与分析，并针对其所遭遇的问题提出了相应的解决措施，旨在为后续相关企业在华零售业的业务开展提供了良好的借鉴依据。

关键词：外资银行 在华 零售业务 困境 建议

1.前言

隨着中国2001年加人WTO，国外银行业的先进管理理念逐渐引人国内，尤其是客户服务理念，极大地影响了中资银行的服务转型。广大客户毕竟对外资银行不熟悉，因此外资银行仅能利用一些形象包装和优惠活动来吸引客户，相较于其他方式，这种方式仅适用于短期间的银行发展，但仅凭形象包装与优惠活动无法长期留住客户，因此可能会导致银行企业发展受到相应的阻碍，所以必须要寻找到最佳方式来推动外资银行在华零售业务的发展。

2.外资银行在华零售业务面临的困境及解析

2.1实际运营产品品种较少

现阶段，外资银行陆续的开办了诸多的在华零售业务，随着在华零售业务的不断开展与完善，逐渐的形成了产品、种类、数目上的一定规模。目前外资银行约有125种的银行在华零售业务。但是，在实际发展过程当中，外资银行原有的在华零售业务产品在办理中真正运用的产品类型还是比较少。

2.2业务结算技术方面过于单一

外资银行所经营的在华零售业务的相关银行产品一直存在层次低与效用不齐全这两方面的主要问题，这些情况重点表现在劳动比较聚集的在华零售业务当中，具体指代理业务与支付结算业务两种。而当前外资银行的技术汇集型类型产品中，问题相对表现较不突出[1]。我国现有的外资银行在华零售业务起步时间过早，发展到当前阶段也逐渐熟练，但是外资银行在华零售业务的产品过于单一，在技术方面还需要进一步提升。

2.3管理体制松散

外资银行在华零售业务的开办还处在简单放纵的阶段当中，外资银行内部还未建立规范化的在华零售业务管理制度，外资银行管理部门也比较分裂与零乱。所以，外资银行在开办在华零售业务时，业务的发展动力不足，外资银行部门之间也没有进行协作与交流，不容易产生信息与资源的相互补充好一同面对市场变动的格局。并且还可以发现，外资银行在华零售业务规划还比较不合理，对重点业务如何开展还不够明晰，没有体现出区域之间的差异，缺少连贯性和预见性，营销与管理政策零散。相比较国外商业银行，它们在开展在华零售业务的过程中，虽然在华零售业务的管理体制也比较松散，但是存在着统一的管理部门和线性组织结构，适应了在华零售业务发展的需要。

2.4营销能力不足

外资银行在投放个人金融理财产品促销广告时，对主题策划不明确，无法使消费者在繁杂的广告内容中准确抓住个人金融理财产品特点，也不能提高消费者对外资银行的认知度，无法达到预期广告的促销效果[2]。另外在进行促销媒体选择时，外资银行主要采用报纸和广播的媒体形式开展个人金融理财产品的促销活动。但是这两种媒体形式的受众群体非常有限，无法提高外资银行品牌影响力和个人金融理财产品知名度。

3.推动外资银行在华零售业务发展的建议

3.1在在华零售业务扩展方面进行创新

开发并进行产品的能优化升级，进行个人金融理财产品的优化组合。将以前的以零售业务产品为中心的单一式销售转型到以人为本、以客户为中心的营销模式。这样可以针对一位客户为其量身定制金融理财产品类型，通过对客户的全面需求进行分析了解，制定出几种以及多种零售融理财产品种类来满足客户全方面的保障需求[4]。这样以客户为中心的销售模式不仅仅节约了不同人金融理财产品种类的营销成本，还充分挖掘了同一个保源的利润贡献度，正所谓一举多得。外资银行可根据当地的具体市场情况来开发人零售金融理财业务与产品种类，不断进行零售理财业务的创新，满足人们日益丰富的吃穿住用行的人金融理财产品需求。

3.2在在华零售业务技术方面进行创新

对消费者进行深入加强细化。随着金融产品和用具，还有结构和市场这四个方面的日益改革，以及个人能够控制收入的增添，对社会地位的重点关注，应该细体分化消费者群体，展示出区别化的产品和服务，获取越来越多的收益，科学发展附加价值和高技术水平以及高效益的形成产品与组合金融产品，达到不同层级消费者的需要。

3.3在在华零售业务经营管理方面进行创新

为加快外资银行在华零售业务的发展，应该努力挖掘市场与顾客的资源，实现合理创建外资银行利润的目标。外资银行要想实现收益最大化就应该做到零投诉，将服务顾客作为首要前提。服务顾客越满意，重复购买率也就越高，外资银行的收益也就越多。尤其是现在金融行业的竞争非常激烈，这就需要外资银行转变经营模式和努力发展创新，把内部积极改革成为精英团队。外资银行服务人员要根据客户不同的特点，把他们进行分类组别然后有效的沟通，找到属于顾客的理财方式，达成双方满意后，签署理财授权书。此外，外资银行还可以通过该系统对老客户进行维护，提升客户的信任度[5]。

3.4在在华零售业务营销策略方面进行创新

第一，完善零售业务与个人金融理财产品客户服务部职能。外资银行的个人金融理财产品客户服务部要注意收集金融理财产品市场消息，总结消费者的满意度，把客户服务重心真正向消费者偏移，重视售前售后服务的重要性。第二，强化外资银行营运管理职能。外资银行在进行实施促销策略时要根据本地的实际情况，因地制宜的进行管理活动。

4.结束语

外资银行在华零售业务起步较晚，在创新方面与西方商业银行相比差距较大，这也影响了银行市场的竞争力，所以，对商业银行在华零售业务的创新研究具有十分重要的现实意义，希望通过本研究，能够在学术上丰富其他商业银行在华零售业务创新的理论体系。外资银行采用“以客户为中心”营销模式，成功的以客户的需求为核心进行针对性的个人零售产品种类组合销售，大大降低了零售业务营销的成本，开拓了多种销售渠道，创新了行之有效的组合方案，在业务拓展方面、金融业务技术创新方面以及业务管理等方面都要实现进一步的优化创新，从而使得外资银行零售金融理财业务能够不断满足当代经济条件下社会各界的需求，继续向前发展。

参考文献：

[1] 古洁，刘育军.我国外资银行跨境业务产品的价值分析[J].区域金融研究，2018（04）：52-56.

[2] 张东明，张东哲.韩资银行对华投资动因、发展现状及趋势分析[J].东北亚学刊，2018（01）：18-25.

[3] 张晓波.外资银行在华发展的特点及影响分析[J].金融经济，2017（20）：48-49.