A公司销售员工自助式薪酬体系的设计（二）

李自荣 陈姗姗

摘要：本文以A公司的销售员工为研究对象，通过对A公司销售员工的薪酬现状进行分析，发现并找出薪酬体系中存在的问题，并结合相关研究方法和理论知识，进一步提出相应解决措施，从而更有效地激励销售员工，为A公司建立强大的竞争优势。

关键词：自助式，薪酬，体系

四、A公司销售员工自助式薪酬体系的设计

1.基本工资、附加工资和间接工资

（1）基本工资的确定

确立基本工资的方案有三种，其中包括：按职论薪、按人论薪、按功论薪。按职论薪是指根据员工不同的职级分别来确定不同的薪资；按人论薪是指根据员工的技术能力和受教育资历来确定薪资，按功论薪是指以业绩为依据来确定员工的薪资。而本文销售员工的基本工资的确定采用的是按职论薪，即采用职位薪酬体系设计来确定销售员工的基本工资。

对销售员工进行职位薪酬体系的设计的步骤有四步，第一步进行组织结构分析，第二步进行职位分析，第三步进行职位评价，第四步确定职位/薪酬等级。

①A公司销售部的构成

A公司销售部共计员工400人，销售人员职级由高到低依次为销售总监、高级经理、业务经理、业务主任、业务员。其中销售总监1人，高级经理5人，业务经理20人，业务主任50人，业务员324人。

②职位评价

首先对A公司销售部的相关职位进行职位分析，准确了解任职者在工作方面的各种信息。在充分了解各销售职位的信息之后，需要编制职位说明书。

③职位评价

在对A公司销售员工相关职位进行职位评价时，选取了知识、身体能力、决策、沟通、对他人责任、责任、工作条件、自主性这八个报酬要素，关于报酬要素的定义如表1。

在选定了这八个报酬要素之后，经过对每一个销售职位进行评定汇总，最后采用职位综合排列法对A公司销售类的职位进行排序，每一项评价指标的满分为5分，最低分为0分。

④薪酬等级的确定

在对A公司销售类的职级进行一个综合排序之后，对各个职位的薪酬等级的确定有了一个依据。在各个职位的薪酬等级的确定之后，还需要结合同行业的具体的薪酬水平状况来确定A公司销售员工的基本工资。在确定基本工资之前，对同行业中的与A公司水平实力相当的保险公司进行了薪酬调查，在统计分析的结果上发现业务员的基本工资为1800～2000元，业务主任为2500～3000元，业务经理为3500～3800元，高级经理为6500～8000，销售总监为10000～11000元。

（2）附加工资的确定

附加工资主要分为奖金、提成、加班费和员工个人持股计划和盈利分享等。在附加工资方面，A公司销售员工更注重的是业绩的提成和奖金。

（3）间接工资

对于间接工资方面，为了更多的遵循A公司销售员工自己的意愿，组合一揽子福利计划，采用的是自助式福利计划。这种方案分为三种，全部项目灵活（所有福利项目都可以自由挑选）、部分项目灵活（部分福利项目是固定的，有些是可以自由选择）、小范围灵活（可自由选择的项目有限）。

2.工作补贴和额外津贴

工作补贴指的是员工在工作时会用到的有形设备。A公司销售员工有三分之一的工作时间都是在与客户见面，给客户推销公司的保险产品，但是穿着通常很随意，没有体现自身的专业形象；销售员工在联系客户时，由于公司没有给员工配备电话，所以只能用自己的手机联系；同时员工没有自己的办公区和休息区。

3.晋升机会和发展机会

A公司企业组织结构趋于扁平化，销售员工晋升机会和路径相对较少，单纯的职位晋升逐渐失去激励作用。I型职业生涯路径设计这种传统设计方式已体现不了销售人员的实际需要。A公司针对销售员工设计了的一种新型职业生涯路径—双阶梯职业生涯通道，为销售员工提供销售通道和管理通道这两种晋升渠道。A公司不仅为员工提供纵向的晋升机会，还提供横向的发展机会，销售人员既可以从事销售工作获得晋升，也可以从事企业管理工作获得晋升。

4.心理收入和生活质量

（PI）是指在工作的过程中，员工与下属、同事，上级的相处过程中获得的尊重、关怀、个人价值等。因为心理收入是销售员工的一种主观感受，不能用具体的数字进行定量的分析，所以很难衡量。公司应该树立以人为本的管理理念、注重创建良好的工作氛围和环境，给员工带来归属感。

5.私人因素

私人因素指的是企業为了满足员工的私人需求。从“吸引、留住和奖励”员工的角度看，这个因素将会对某个特定的员工产生巨大影响。由于每个销售员工的个人情况不同，每个人的私人需求也不一致，因此在对这部分进行设计时，以多数私人需求一样的项目为依据，主要在以下两个方面：（1）每周三中午为所有销售员工安排一次按摩治疗。（2）每个月为员工清洗汽车两次。

参考文献：

[1]（美）乔治·米尔科维奇.薪酬管理[M].北京中国人民大学出版社.2002：183-185.

[2] John E Tropman.The Compensation Solution： How to Develop an Employee-drivenRewards System[M]. Jossey-Bass Inc，2001.

[3] 王艳子.对高科技企业技术创新型人才实施自助式薪酬模式的探索[J].经济论坛，2008.02.