基于价值维度的车联网保险商业模式分析

贺枫

【摘 要】 传统的商业车险市场由于其渠道来源、管理技术、服务水平等内部因素，造成了一些靠现有技术难以攻克解决的问题，如定价体系单一、缺少实时数据、管理手续费固化等。为了解决这些痛点，保险公司急需的是精准实时的数据信息、对海量数据的分析计算能力，以及由此产生的全新的定价手段与建模技术。由此，车联网保险（UBI）作为车联网技术与保险科技结合，以及科技互联网公司与传统商业保险业的合纵联合，应运而生。本文从商业模式的维度结构——价值主张、价值网络、价值维护、价值实现入手，对车联网保险进行分析，希望对开展该项业务的保险企业带来启示。

【关键词】 车联网保险 商业模式 维度结构

一、行业背景

自2013年以来，保险科技（Insurtech）公司如雨后春笋一般出现。与人保、平安等大型保险集团相较，这些保险科技公司从体量规模、市场份额到保费收入都不能与之匹敌，但是由于他们的具有低成本优势、迅捷的互联网营销手段、以及科技应用的等优势，给传统保险公司的商业模式带来了越来越多的挑战。

以机动车辆保险为例，商业车险一直都是保险公司最重要的保费收入与业务规模来源，但是由于机动车辆自身结构比较复杂、驾驶行为和行驶环境的变化对风险事故的发生和损失程度的影响较大，因此对于精算人员的定价水平的要求较高，加上风险的不确定性、信息不对称、道德风险等因素，保险公司往往将如何有效降低风险和赔付率、提高反欺诈能力视作行业痛点。

此外，传统车险所固有的线下销售渠道成本居高不下、手续费高、理赔效率低、客户满意度不高等缺点。这些原因，促使保险公司在管理上更迫切地需要高效、智能地部署运营，合理控制费用并降低承保成本，以逐渐将费率回归纯风险费率，且在提供理赔服务时需要反应更加地敏捷，扭转行业的负面形象，并最终提升客户的满意度和客户粘度。

二、车联网保险的诞生

随着车联网技术在商业车险领域的突出作用逐渐显现，车联网保险（UBI）应运而生。车联网（internet of vehicles）技术是利用GPS、传感器等精密设备采集车辆位置、行驶路线和速度等重要信息并行程人、车、机器的交互网络，通过互联网将采集后的信息回传中央处理器，并通过计算机进行数据分析和信息处理。而车联网保险即商业车险技术与车联网技术的有效结合，通过评估车辆情况和司机的驾驶行为，车联网技术可以实现精准定价、降低理赔成本，有效减少司机驾驶的危险驾驶行为，从而降低事故发生率、减少交通事故造成的人员生命和财产损失、防止保险欺诈，并最终提升客户的终身价值。

车联网技术可以覆盖商用车、乘用车全生命周期，紧密联系着主机厂、经销商、服务商、监控设备制造商、卫星定位及地图导航方案提供商等全产业链条，天然具备全面掌控车辆完整周期大数据的独特优势。因此，车联网产业与商业汽车保险行业的合纵联横，将有效解决双方面临的竞争压力和发展瓶颈。車联网对车辆和驾驶行为数据的全面采集、以及大数据技术的广泛应用，为保险公司合理厘定保险费率、提高风险预防控制水平、筛选优质客户以及快速精准理赔提供了有力的技术支持与实现保障。从某种程度来说，车联网保险是保险行业进入智能化时代的产物，更是保险科技成功落地的杰出代表。

到目前为止，国内的车联网保险还处于萌芽初始阶段，并不像欧美市场的UBI车险早已经落地生根。虽然，国内的政府监管部门的对其态度仍旧是谨慎与保守的，但是三次商业费改政策的相继出台，以及车联网保险的巨大的社会应用价值和良好的商业前景，仍然有众多金融、保险机构以及汽车产业的相关企业或者科技公司开到了光明的未来，并相继开始相关技术探索和布局，以期提早在未来市场占有一席之地。车联网保险在某种意义上，可以说是商业车险的必然趋势。

三、车联网保险商业模式分析

商业模式概念来源于管理学，是管理学学习者重点研究的对象之一。商业模式包括了产品、服务以及信息流的完整体系，并借助于波特的价值链，通过描绘不同的市场参与者以及他们的不同角色、潜在的利益关系，还有最终的收入来源。商业模式的理论架构中最基础的是四个价值维度，包括价值主张、价值网络、价值维护、价值实现。本文将基于此对车联网保险的商业模式进行分析。

1、价值主张

价值主张可以解决几个问题，其一，目标客户要选择我们的原因是什么？其二，我们的企业可以为目标客户提供什么样的特殊价值？其三，我们的企业可以帮助目标客户解决哪些痛点问题？企业能够解决客户的这些关键问题的方式方法，对于解决过程中形成的企业相应的一系列的诉求与做法都可以称之为价值主张。

保险公司的价值主张是为被保险人提供保险产品和风险管理服务。车联网保险产品通过合理定价，让风险与保费匹配，即驾驶行为安全的好司机可以花费更少的费用来购买保险产品。长此以往，司机和车主为了节约成本，则会更好的管理自己的车辆和改善驾驶行为，从而实现风险管控。保险公司则可以通过技术操作来管理不同价格敏感度的客户，从某种程度上实现完全的保费价格歧视，并利用车联网保险实现不同特征客户的区别对待，以此帮助保险公司完成优质客户的筛选。

2、价值网络

价值网络是指公司为了创造更多的资源、交付并扩展货物，以此为目的建立的合伙人以及联盟合作的系统。该系统包括了公司的供应商、供应商的供应商、下游的客户、以及企业最终的顾客，其中还包括了其他有价值的价值关系，例如研究机构的研究员以及政府等非盈利机构。

车联网技术可以覆盖商用车、乘用车全生命周期，紧密联系着主机厂、经销商、服务商、监控设备制造商、卫星定位及地图导航方案提供商等全产业链条，天然具备全面掌控车辆完整周期大数据的独特优势。因此，车联网产业与商业汽车保险行业的合纵联横，将有效解决双方面临的竞争压力和发展瓶颈。

车联网保险业中科技的应用场景主要有客服、营销、风控以及数据平台搭建，基于这些应用场景，保险业将降低成本，提高效率，推动保险生态圈与其他生态圈的融合。而车联网保险即商业车险技术与车联网技术的有效结合，通过评估车辆情况和司机的驾驶行为，车联网技术可以实现精准定价、降低理赔成本，有效减少司机驾驶的危险驾驶行为，从而降低事故发生率、减少交通事故造成的人员生命和财产损失、防止保险欺诈，并最终提升客户的终身价值。

3、价值维护

价值维护从定义上来说是指企业通过加强客户与供应商的忠诚度和粘度，来提高竞争壁垒、阻隔对手，并以此形成利润保护的防控手段。一般的做法可以采取制定行业准则、降低成本、采用创新型的设计、优质的服务创立屹立不倒的品牌优势，以及通过互信互利的关系维护客户、供应商的良好关系，形成独特的竞争优势。

在形成价值网络的过程中，任何一个参与者都希望自身能够占据主导地位，能够控制整个价值网络，在这种思想的作用下，参与者忽略了和商业伙伴的合作，单枪匹马单打独斗，很难实现价值维护的目标。车联网保险作为一个新兴的行业，当前并没有形成规模，价值主张、价值网络往往呈现出碎片化的特征，伙伴关系比较松散，没有形成稳固的合作关系，很难形成多赢的局面。为了防范竞争对手的模仿、抄袭，车联网行业经常要设置隔绝机制，但是当前的隔绝机制并没有统一的标准，也没有服务平台和接口，不同的保险企业设置的隔绝机制不同，自成一派，隔绝机制内容比较混乱。因此，很难形成良性的价值维护机制。开展车联网保险业务的公司可以多渠道获取数据，建立相应模型，根据用户的立体模型从双方向来进行“定向推销”与“定向服务”。

4、价值实现

车联网保险的价值实现从收入方面来看，利用科技技术使之扩大的保險用户群体可以为保险公司带来更多的保费收入，同时利用车联网技术的导航服务、道路救援、信息推送、故障诊断、车辆定位等增值服务，也可以额外增加增值业务方面的收入。利用成熟的车联网技术，可以显著降低事故发生率和理赔金额，进而降低理赔成本，也可以成为有效的成本控制手段。

从车联网保险企业的项目数量的增长率来看，近年来主要呈现两大特征。第一，2013年到2015年兴起的互联网保险科技公司，主营业务仍然以营销为主导。而2015年之后，以产品创新环节为重心的保险科技项目融资数量增长率超过了以营销环节为重心的项目。这也从一个侧面，说明保险科技类公司逐渐向上游开拓业务。第二，以提供优质的车联网服务环节为重心的公司从2015年开始出现，且获得融资的项目数量逐年增多。其中，以垂直方式从后端理赔服务切入的项目和业务类型出现。

目前，新能源汽车在出厂前都会按照国家标准安装车载联网设备。在不远的未来，商用车和乘用车也都会安装智能硬件。设备与设备之间会彼此交互，设备与驾驶环境之间也会有信息交换，这些信息最终会以数据的行式存放在云服务端，通过机器学习让硬件更加智能。人们的出行将会更加安全便捷，物流运行也会变得更加智能高效，车辆的空载率也会大幅下降。随着政府对商业车险定价权的开放，是否还会有比UBI模式更为先进的定价，风险分类模式出现。并且已经被外国验证过的UBI保险在中国还存在一些不确定性。所以，开展车联网保险业务前景向好，但也仍有很长的路要走。