“互联网+”模式下传统旅行社发展策略探析

郑楠 张紫荆

[摘 要] 随着互联网的迅速发展，一批线上旅行代理企业迅速成长，旅游业发生了巨大变化，旅游信息更加透明，旅游产品更加丰富，旅游营销更加多元，旅游需求更加个性。在当前“互联网+”环境下，一批OTA迅速崛起，传统旅行社正面临新的机遇与挑战。在这种状况下，传统旅行社应通过创新体制、优化服务、打造品牌来加强内部的管理创新，并通过注重产品开发、灵活制定价格、拓宽营销渠道、丰富促销手段等全方位的营销策略，发挥自己的优势，积极改革创新，从而才能更好、更长远的发展下去。

[关键词] “互联网+”；传统旅行社；线上旅行代理企业；发展策略

[中图分类号] F740 [文献标识码] A [文章编号] 1009-6043（2018）07-0085-02

一、传统旅行社在“互联网+”模式下的现状分析

（一）优势（Strength）

传统旅行社拥有线下门店，可以面对面的为游客提供咨询服务，游客可以与导游直接对接，这种现实的存在会让游客更放心，也更容易获得游客的信任。传统旅行社有与游客面对面交流沟通的机会，对于了解客人真实需要，设计符合实际的产品，要比线上勾勾点点的硬性规划更能体现出温度。

（二）劣势（Weakness）

在当前环境下，由于很多旅行社的不规范经营，使得传统旅行社的负面新闻较多，在游客心中的形象较差。大部分传统旅行社的规模不大，没有知名的、良好的旅行社品牌。传统旅行社的管理理念落后，无法有效调动工作人员的积极性，无法使工作人员发挥出对工作的热情及热爱，致使工作人员在对旅客服务中存在着很多问题。

（三）机遇（Opportunity）

国民收入不断提高，人民币不断升值，同时，随着国民休闲计划的推行，《国民旅游休闲纲要》的出台，职工带薪休假制度的逐步落实，旅游人数与来越多，国民的旅游意识也越来越强烈，中国的旅游市场潜力巨大，境内外旅游形势一片大好，是传统旅行社发展的良好机遇。

新一代主流消费者，消费心理在不断变化，消费观念在不断更新。他们更加追求生活品质，也愿意为真正好的产品买单，旅游需求正在由“量”向“质”转变，而消费者在享受服务的过程中所需要的情感诉求是技术和机械无法提供的，人的作用始终不可替代，传统旅行社则可以把握这种机遇，用有温度的服务赢得消费者的青睐。

（四）威胁（Threats）

现如今，互联网迅速发展，一批OTA迅速崛起，旅游信息越来越透明，获取信息的方式越来越便捷，很难出现旅游信息的不对称，游客在出行时对旅行社的需求在逐渐减弱。而以携程、途牛为代表的OTA企业，纷纷线下布局，与当地的传统旅行社瓜分市场份额；各种户外组织、研学机构利用专业的背景直接切走专业运作的市场份额。

二、传统旅行社管理创新策略

（一）创新体制

在互联网急速发展的形势下，结合旅游從业人员的职业特性，传统旅行社应该进行组织改革，实行扁平式的组织结构、灵活的组织管理方式。传统旅行社应该允许员工工作时间更加自由，改变以往的管理与被管理的工作模式，形成新的合作关系。发挥员工的力量，使其成为旅行社产品的销售商，组织管理机制更加灵活，企业运营成本也将大大降低，可以促进传统旅行社的长远发展。

（二）优化服务

旅游业的核心是服务，随着经济不断增长，人们生活水平日益提高，游客的出游次数也越来越多，基础服务已经满足不了游客需求。在OTA快速发展的情况下，传统旅行社应该把握与游客直接接触的机会，更应该通过优化服务来吸引游客。这就要求传统旅行社应提高导游人员的素质，加强导游队伍的管理，为游客提供专业的服务、有温度的服务、有感情的服务。必要时，还可聘请各领域的专家对特殊游客群体进行深入讲解，满足游客深度体验的需求。

（三）打造品牌

在今天的旅游市场中各类旅行社琳琅满目，服务水平参差不齐，在这种环境下，旅行社应该树立自己的品牌，提升自己的竞争力。品牌的树立一方面需要良好的口碑，这就要求旅行社规范自身服务，“一次性生意”的营销观念，不合理、不合法的营销手段应坚决摒弃，用优质服务树立良好口碑，获得游客的认同，发展固定的客户群。另一方面，还应加大品牌宣传，提升品牌知名度。

三、传统旅行社营销策略（4Ps）

（一）注重产品开发

旅游市场上现在推出了很多专项产品，但很多传统旅行社并没有自己主打的旅游产品，旅游产品的同质化现象比较严重。另外，旅游产品的开发随意性较强，旅游产品的竞争力较弱。根据市场需求及对传统旅行社自身状况的分析，可以开发以下三个方向的旅游产品。

1.奖励旅游类产品。奖励旅游是协助企业达到特定的目标，并对达到该目标的参与人士，给予一个尽情享受、难以忘怀的旅游假期作为奖励。近几年来随着中国旅游业的发展，奖励旅游在国内得到越来越广泛的重视。目前，奖励旅游在国内已经具备了有利于其成长和发展的市场环境，在现代管理激励模式的影响下已经形成了旺盛的市场需求，并且可以合理预期其仍然存在较大的潜在需求。此外，与普通旅游散客不同，企业对奖励旅游的需求一般具有长期性和持续性，因此旅行社通过承办奖励旅游项目可以发展一批稳定的客户来源。

传统旅行社应该把握契机，成立相关部门，专门开拓奖励旅游的市场及产品，为企业量身定做系列活动，达到企业的目的。

2.私人定制类产品。私人定制类旅游产品是根据旅游者的需求，以旅游者为主导进行旅游行动流程的设计。现代社会发展迅速，科技水平不断提高，旅游者的旅游需求和旅游目的也发生了较大变化，逐步向着个性化、层次化、多样化转变，传统的大众旅游已不能满足人们的出行需要，由此定制旅游应运而生。

私人定制类旅游产品以游客需求为导向，让游客参与到旅行行程制定中，增强了游客参与感，满足了游客的个性化需求也能较好完成游客对旅游品质的要求，使游客能获得较好的旅游体验。旅行社开发此类产品，可以规避同行竞争，提高游客满意度，甚至可以催生新的旅游产品，也一定程度上改变了旅行社一直以来固定的产品形态。

在私人定制类旅游产品中，可以推出高端定制类旅游服务。对于高端有客群来说，比“省钱”更重要的是“省心”，传统旅行社可以发挥自身优势，为高端游客群进行全方位的私人定制，免去其在互联网上勾勾点点选择的烦恼。同时，加大在度假、体育、户外、滑雪、游学等方面的投入力度，迎合高端游客的需求，也为诸多小众提供他们所热爱的领域里的专业服务。

3.老年旅游类產品。随着互联网的发展，OTA迅速成长，他们掌握了流量入口，从而掌握了很庞大的用户群体，其中大部分都为中青年。在中青年群体外流的情况下，旅行社应该把握老年游客市场。同时，随着生活水平的提高及老年人传统观念的改变，有越来越多的老年人开始参与旅游，老年人旅游市场不容小觑。

传统旅行社应根据老年人的旅行需求，开发适合老年游客的旅游产品，并做好配套服务，如：在旅行途中安排随行医生等，使老年游客获得安全愉快的旅游体验。

（二）灵活制定价格

传统旅行社实行过的“零团费”、“负团费”等价格策略应坚决摒弃，此类定价法律及政府部门不仅不支持还在打击。更重要的是，这样的定价营销策略，降低了旅游者的旅游体验，由此带来的一次性交易，不利于旅行社品牌的树立，也不利于旅行社的长久发展。

传统旅行社应根据实际情况采取多种定价策略，可以采用成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法等定价方法，可以根据不同的目标群体、不同的出行时间、不同的服务要求采用不同的价格，灵活定价，必要时也可协商定价规则。

（三）拓宽营销渠道

传统旅行社的营销渠道应更加注重多元化。一方面，要重视互联网的巨大作用，积极的将旅行社产品通过微信朋友圈、微信公众号、微博、官网等渠道进行销售，要结合各个产品的特点进行精准营销。另一方面，要注重客源市场的多样化，积极寻找客户群。旅行社应该与各种俱乐部、企事业单位及老年人活动组织等团体合作，积极向团体游客推销自己的产品，甚至为团体游客打造个性产品。此外，旅行社在做宣传时，应发挥全体工作人员的力量，并给予招揽到游客的员工适当奖励。

（四）丰富促销手段

传统旅行社应在不同的时间推出不同的旅游产品，在淡季选择一些价格低廉的目的地，定较低的价格吸引游客。此外，还应借助多种多种平台进行宣传，经常性的进行一些打折活动、满减活动、里程积分活动等，吸引游客。同时，还可以借助名人效应，请当地知名人士，如电台主播等人与游客组团同游，吸引游客加入。

四、结语

在当前“互联网+”环境下，一批OTA迅速崛起，传统旅行社正面临新的机遇与挑战。在这种状况下，传统旅行社应加强内部的管理创新，运用全方位的营销策略，发挥自己的优势，积极改革创新，才能更好、更长远的发展下去。

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[责任编辑：潘洪志]