新媒体背景下音乐培训机构运营管理模式探究

周 园

(天津音乐学院继续教育学院，天津 300171)

前言

近年来，在加强素质教育政策的引领下，在“艺术热”的推动下，在音乐考级证书对于部分年级升学加分政策的鼓舞下，越来越多的家长希望孩子能有一技之长，能获得音乐考级证书。在这些因素的驱动下，音乐培训机构布满了大街小巷，生意之火爆令人难以想象，以天津八纬路音乐街为例，一条街上音乐培训机构不下十家，有声乐培训、器乐培训，辅助以乐器销售、设备出租等业务，依托音乐学院的专业背景，在周边建立起众多以音乐培训为主的培训机构，这种现象在全国每个城市都是如此。由于新媒体已经应用到各行各业，这些音乐培训机构在运营管理模式上和几年前的培训机构有着明显的不同。下面，我和大家一同研究一下新型的音乐培训机构有着怎么的运作模式。

一、音乐培训机构的管理模式

(一)手机APP在音乐培训机构的运用

APP是application的缩写，手机APP是指手机上的应用软件，或称手机客户端。很多音乐培训机构都聘请专业技术人员设计专属于自己培训机构的软件，用于管理机构的日常事务，如“帮你教”、“琴行管家”等手机APP，在音乐培训机构内部管理上取到了至关重要的作用，实现了管理的网络化。

(二)手机APP在音乐培训机构管理中的作用

APP一般有三个功能，帮琴行管、帮老师教、帮学生学。帮琴行管，主要是APP中设置的板块既能帮琴行管理老师，又能帮琴行管理学生。首先，APP中记载所有老师的信息，记录老师课时的数量，是正常上课还是请假缺勤，APP里都会有显示。其次，APP中也有所有学生的信息，包括上课信息、联系方式等等，为琴行管理老师和学生提供了便利。帮老师教，APP系统里可以设置教师课表、学生作业、评价学生等，让老师和在现实中教学一样，都能知道今天有什么课程，需要检查的作业是什么，还能对学生的课堂表现进行评价。帮学生学，APP中可以让学生申请请假，了解课堂作业，有的系统里还可以在线观看老师的教学视频，对于复习功课有很大的帮助。

二、音乐培训机构的运营模式

(一)音乐培训机构的宣传模式

1.音乐培训机构宣传模式的现状

新媒体这个词已被提及很多年了，具体是指当下万物皆媒的环境，简单说：新媒体是一种环境。是较之于报纸、报刊、电视等传统媒体的一个新兴媒体的概念，我们平常接触到的新媒体主要有网络、微信、微博、QQ、手机APP等。在这些新媒体中，很多都被音乐培训机构用来管理、宣传培训机构，在管理、宣传等方面比之前的培训机构大大提高了工作效率和收益。目前，大多数音乐培训机构都使用网络、微信、微博、QQ等进行宣传，很快树立了音乐培训机构的品牌；使用手机APP进行内部管理，大大提高了培训业务的规范性。新媒体背景下的音乐培训机构和传统的音乐培训机构在各方面都有很大差异，对比表格如下：

表1 传统培训机构与新媒体发展下培训机构差异对比表

2.新型宣传媒介为音乐培训机构的宣传推波助澜

新型宣传媒介主要有网络、微信、微博、QQ、团购等，很多音乐培训机构都在百度、搜狗等搜索引擎上进行宣传，消费者通过关键字搜索可以迅速了解到周边的音乐培训机构情况，从而快速的锁定某一音乐培训机构进行学习。

微信朋友圈也是音乐培训机构进行宣传的很好方式，现在的大部分人都喜欢在朋友圈里晒所有可以晒的事情，浏览朋友圈已成为仅次于一日三餐的重要娱乐消遣方式，把音乐培训机构的店面照片、机构电话、培训范围以及宣传口号、价目表等上传到微信朋友圈里可以快速的召集到学生。微信朋友圈的优势在于晒一条信息自己的好友都能看到，一个微信最多可以加好友五千个，也就是说一条宣传信息可以让五千个人看到，而且现在几乎人人都有看朋友圈的习惯，一条宣传信息一天内就有五千人看到，这已经相当可观了，而且一个微信号还可以加几千个微信群，每个微信群平均可以有几百个人，这就是几十万的客源，一条宣传信息让几十万人看到，这大大提升了宣传力度。

微博和微信类似，也是把音乐培训的信息发布到微博上，看到信息的博友可以通过电话或留言的方式进行咨询，而且微博的优势在于可以圈粉，粉丝的数量可以为音乐培训机构增加很多人气。现在一个三线明星的粉丝数量一般都在几百万不等，他们在微博上说的一句话可以影响几百万人，证明微博这一宣传平台是很有优势的，虽然音乐培训机构注册的微博不能和明星比，但是多加一些同城的博友，在微博上发布音乐机构的宣传信息，效果还是不错的。

QQ宣传是通过QQ空间或者加QQ群在群里发布信息而进行宣传的手段。在QQ空间发布一个状态或者写一篇说说，QQ好友都可以看见，而且还可以定位；QQ群宣传比QQ空间宣传更加有力度，一般一个QQ号可以加几百个QQ群，每个QQ群一般都有几百个人，在群里发布一个宣传消息，就会有几万人看到，而且加QQ群时可以通过关键字搜索QQ群，音乐培训机构加QQ群可以搜索音乐、钢琴等关键字，群里都是热爱音乐的人，宣传时有了更加有针对性的宣传对象。

团购是近几年新兴的行业，如美团、大众点评、窝窝网等，通过价格战迅速成为消费者心目中消费的首选之地。音乐培训机构也是如此，在团购网页上发布音乐培训信息，通过价格优势招生，把学生吸引过来，这是最重要的，就算不能很好的招生，也是对音乐培训机构很好的宣传。现在的音乐培训机构在团购网上发布信息都是以免费体验课来吸引学生，吸引着很多人的眼球。团购的方式除了免费体验课之外就是月卡、年卡，月卡和年卡的上课方式是现在音乐培训机构常用的促销方式，月卡、年卡都是按月或按年收费，不管学生是否来上课，卡里的课时量是自动消费的，所以这样很好的避免了由于学生请假带来的损失，虽然月卡、年卡的价格比正常的交十节课或者二十节课的课时费便宜很多，但是一个月或者一年总的来看还是这种方式收益较高。

(二)音乐培训机构的营销模式

1.音乐培训机构市场营销的特点

音乐培训机构在新媒体背景下的市场营销主要存在以下几个特点。虚拟性，因为音乐培训机构培训的是音乐技术，所以无论是现场的教学还是网络上的视频教学都存在虚拟性的特点。这和琴行的实体产品销售不一样，实体产品销售的优势在于消费者可以感受到产品的物质属性，可以从外观对其价值有一个大概的判断，而音乐培训是虚拟的产品，消费者只能去体验，去假设，不能对培训内容的价值有直观的判断。多元性，现在的音乐培训市场十分庞大，音乐培训机构想占据市场优势，都会朝着一专多能方向发展，比如以钢琴为主，辅助以声乐、吉他、古筝、萨克斯、爵士鼓等，弦乐器、管乐器、打击乐器一应俱全，这种多元化的市场营销模式使音乐培训机构更具竞争力。主观性，音乐培训机构的理念是让学生满意，特别是学生家长满意，他们对音乐培训机构的评价是主观的，导致其市场营销也是主观的，为了迎合学生及其家长的口味，培训的内容不是以让学生学会为主，而是以让学生满意为主，市场营销的主观性由之而来。

2.音乐培训机构市场营销的策略

产品策略。企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，也就是要解决产品策略问题，它是市场营销组合策略的基础。一般包括核心产品、形式产品、期望产品、潜在产品，核心产品是指音乐培训的核心竞争力，每个音乐培训机构不尽相同，如器乐教学、声乐教学等。形式产品是在进行音乐培训中使用的硬件，如钢琴、古筝等乐器。期望产品是消费者期望通过音乐培训所获得的东西，如音乐素养、艺术熏陶等。潜在产品是为了满足消费者潜在的需要而设立的产品，如学习钢琴需要的节拍器、学习吉他需要的变调夹。所以，要搞清楚消费者的产品需求，学习目的，从产品本身出发，抓住消费者的心理。

定价策略。“价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。企业定价的目标是促进销售，获取利润。企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。”音乐培训亦是如此，人人都喜欢教学质量高，口碑好，价格又合理的培训机构。音乐培训机构在新媒体的环境下，定价策略主要表现在两个方面，一是运用团购的方式降低单价，这样虽然降低了单价，但是增加了学生数量，总价也随之上涨，互利双赢，无论对于音乐培训机构还是学生家长来说都是较为划算的。二是采用大课、小组课的方式降低单价，一对一的上课方式即浪费了时间又浪费了空间，收益较少，而采用大课及小组课的上课方式，每个学生收费降低，每节课的费用比一对一上课多很多，而且老师也热衷于这种上课方式，音乐培训机构也盈利。

服务策略。优质的服务是消费者在消费时最想得到的衍生品，“服务其所涉及的形式包括在顾客提供的有形产品上所完成的活动，在顾客提供的无形产品上所完成的活动，无形产品的交付，为顾客创造氛围等。”音乐培训机构亦是如此，一个好的教务或者前台对于整个机构是至关重要的，可以想象，家长带孩子来上课，教务业务不熟、态度欠佳；学生及家长来咨询，前台在玩手机、聊家常，这样的音乐培训机构服务态度会直接毁掉机构前途的。现在音乐培训机构越来越重视教务人员的培养，特别是如今越来越多的孩子都是家长的心肝宝贝，音乐培训机构的服务质量直接影响生源，反而高质量教学成为了音乐培训机构稳住生源第二手段。

品牌营销。企业通过利用消费者的产品需求，然后用质量、文化和独特性的宣传来创造一个牌子在用户心中的价值认可，最终形成品牌效益的营销策略和过程。一个音乐培训机构要想做大做强，品牌的树立是关键，现在越来越多的音乐培训机构都是合作办学，共同打造一个品牌，成为连锁机构，资金雄厚的培训机构在一个城市不同的地方开多个门店，把其中一个做成示范点，树立自己的品牌。品牌是一个机构乃至一个公司成功的标志性符号，“品牌是符号，是浓缩着企业各种重要信息的符号。把企业的信誉、文化、产品、质量、科技、潜力等重要信息凝炼成一个品牌符号，着力塑造其广泛社会知名度和美誉度，烙印到公众心里，使产品随品牌符号走进到消费者心里。这个过程就是打造品牌。”新媒体环境下，音乐培训机构的品牌营销变得更加重要，在朋友圈、公众号、微博经常刷自己的店面，学生上课的图片，老师示范的视频，久而久之，即使很多家长没有到过实体店也觉得这个培训机构不错，这就是新媒体在品牌营销中的优势。

三、结语

音乐培训机构等艺术类培训机构与其他传媒类培训机构有明显的不同，音乐培训机构受地域影响较大，学生都是来自于机构周边的小区或者学校，这就使得音乐培训机构必须采用连锁的方式才能招收一个城市不同区域的学生，新媒体对于音乐培训机构的管理与运营模式的变革有着重要的推动作用，现在的音乐培训机构较之传统的培训机构有很多管理与运营方面的优势，同时又有很多竞争上的、成本上的劣势，运用好新媒体，音乐培训会成为一个名利双收的行业。