上海汉得信息技术公司营销策略研究

汤泽磊 徐燕

摘要：本文以汉得信息技术公司为研究对象，对其进行SWOT分析，发现其营销策略存在的主要问题。汉得公司的营销策略方案设计着重于公司营销方式的创新，营销策略的保障措施包括：员工向心力凝聚；实行服务营销策略；完善营销信息系统；价格弹性化策略；合理降低成本；销售渠道合作；拓宽新渠道；加大广告投入促销等。

关键词：汉得公司；SWOT分析；营销策略主要问题；改进建议

一、研究背景及意义

随着ERP在企业中运用的越来越广泛，很多企业逐步意识到企业管理咨询的重要性，大量的ERP咨询项目和管理服务外包和软件开发外包项目对服务供应商自身的能力提出了更高的要求。服务供应商的IT架构和能力将成为获得项目的关键因素，当该业务在全球范围内形成一定的规模，企业的IT战略规划和营销策略就成了重中之重。

二、汉得信息技术公司SWOT分析

（一）优势分析

汉得信息技术股份有限公司是国内最早从事高端ERP实施服务的专业咨询公司之一，多年来专注于以Oracle/SAP为核心的高端ERP实施服务领域，通过多年的技术积累、业务创新和市场开拓，公司在企业信息化领域的客户规模、实施经验、专业技术和服务能力已居于国内领先水平。汉得已为数百家中国企业及跨国公司成功实施了信息管理系统，诸如中国移动、松下、丰田、华为、百度、阿里巴巴、腾讯等，服务领域涉及机械、电子、能源、汽车、制药、化工、金融、电信等，实施成功率和客户满意度让汉得在行业内创下了良好的业绩口碑。IDC2007研究报告指出，在中国基于ORACLE软件的ERP咨询服务市场中，汉得所占市场份额排名第一；基于SAP软件的ERP咨询服务市场中，汉得所占市场份额排名第四。

（二）劣势分析

汉得的巨大规模在ERP实施行业中可以称道，但是一些中小型企業，对于ERP实施商没有一个具体的了解，并不关注这一IT行业的伴生产业，使得汉得在一定程度上声名不显。另外，产品所覆盖的应用面，管理思想，管理模式，以及应用功能的细致程度等方面存在不足。销售渠道单一，销售网络的灵活性不够。

（三）机会分析

客户的满意程度高，口碑好，赢得了相当的市场。再加上政府政策的扶持，极大的促进了软件市场的的发展，从而带动了汉得业务的拓展。ERP市场竞争呈良性发展态势，ERP标准规范的出炉，一定程度上保障了汉得不陷入恶性竞争境地。

（四）威胁分析

ERP产品的日趋同质化，汉得公司的ERP软件和其他公司应用的ERP软件相比，功能上的优越性又来越小。在中小型企业的信息化咨询上，汉得在价格和解决方案的筛选上不具备优势，但是同行业的竞争对手赛迪公司已经意识到这一块的市场，着手开发。国外竞争者不断进入，抢占市场份额，IBM收购了普华永道后，咨询业务收入上升明显，HP最近也要收购EDS加强咨询能力。

三、汉得信息技术公司营销策略存在的问题及原因分析

（一）产品策略存在的问题

1.产品同质化给服务带来了新的挑战。在高端市场上，随着同行们的竞争发展，在ERP软件上汉得技术上的优势逐渐被人追平，汉得在此基础上的软件开发和技术外包工作受到挑战，技术上不能成为鲜明的优势，只有通过更令顾客满意的服务才能保证自身的地位。

2.服务质量问题。汉得对于营销人员，也就是IT咨询顾问的管理实行等级制，顾问等级提升需要经过每年的考评，形成金字塔式的管理结构，但汉得在大方针上对处在中间位置的咨询顾问并不友好，离职率高。而且由于中层的顾问流失问题，工作积压到新人职的顾问身上，他们无暇进行其他方面的学习，等到他们成为中层顾问时，也没有相应的合理的激励机制。受到不健康的营销管理系统的影响，公司中有不少IT咨询顾问在服务顾客，应对顾客咨询的时候，有意无意地带上个人情绪，影响的是客户体验。信息传递不及时会产生不周到的服务。销售人员在进行营销的时候，需要对产品和客户都有着充分的认识，但是客户数量庞大，且总有新的客户，这方面的资讯如果不能及时传达到销售咨询顾问手中，会影响服务质量。

（二）价格策略存在的问题

1.价格缺乏弹性。汉得是国内最高水平的ERP服务实施商，在实施费用方面也是最高水平的，大企业可以接受，但是无形中阻断了很多潜在的企业客户，这些企业想要安装ERP系统却预算有限，最终只好寻找其他收费价格更低的ERP实施商。

2.高成本问题长期存在。主要成本来源于技术顾问和咨询顾问费用，而这些人才都是汉得通过自己培训的，培训需要培训成本。可是汉得把持着高端ERP市场，也不能忽视中端市场甚至低端市场，在中端市场由不是顶尖的技术顾问就能完成工程。

（三）渠道策略存在的问题

1.营销渠道缺乏创新性。国内的主流营销平台是微信公众号和微博。但汉得这两个平台上的知名度不够。汉得的市场不局限在国内市场，公司在海外的也设立了运营分公司，既然想要立足全球，就必须到国外的平台上进行营销。

2.缺乏中低端市场的代理商。中低端市场越来越大，汉得必须要重视中低端市场的市场份额，然而汉得缺乏中低端市场的代理商，面临着中低端市场进入壁垒。

（四）促销策略存在的问题

在广告力度上面，汉得一直依靠着自身积累的口碑，广告力度缺失，公司不能进入公众视野，对公司业务的冲击非常巨大。而且公司的咨询顾问要么是一对一，要么多对一地采取手段促成交易，这种形式毫无疑问地拉低了公司促销效率，所以广告促销的手段显得必不可少，而汉得偏偏忽略了这一块。

四、汉得信息技术公司营销策略改进建议

（一）产品策略改进建议

1.凝聚员工向心力

汉得的主营业务就是IT咨询业务，咨询顾问的能力好坏对交易成功起着决定性的作用。汉得很重视对员工的专业化培训，然而忽视了对员工忠诚度的培养，尤其是公司的中坚力量中层咨询顾问的激励机制不合理，应提高他们的薪酬、奖金和福利，给与他们更大的权限和提升空间，这也给新员工带来了动力。建立绩效信息系统，一方面精简化考评的操作步骤，还能及时准确地让咨询顾问们知道自己所处的位置，绩效水平，服从管理情况和费用控制情况，让顾问们生出紧迫感和进取心。

2.完善服务营销策略

服务营销最终要落到IT咨询顾问身上，他们通过发掘认识到顾客真正想要的服务，自己的工作就有了努力方向。高效的服务和完成度是顾客满意的必要考量，针对性的服务不但能避免交涉障碍，达成共识，还能节省时间，降低自己和顾客的时间成本。

（二）价格策略的改进建议

1.弹性化价格策略

企业应该立足实际，按照不同的情况选择弹性化价格策略。通常我们把因为需求变动也引起的价格变动的灵敏度称为需求价格弹性。

主要有以下几项因素影响需求的价格弹性；

（1）客户对产品的需要程度；

（2）产品的可替代性；

（3）客户的消费水平。

目前很多企业认识到企业资源计划有利于对于企业资源合理配置，都希望能采用ERP软件进行管理规划，客户对产品的需求程度是迫切的。从产品的可替代性角度出发，除了汉得之外，还有很多强有力的竞争者。汉得当前是国内最大的IT咨询公司，产品的可替代水平并不高。客户的消费水平有高有低，但是打算用ERP软件调控资源的企业大多在这方面有着充足的预算，消费水平很高。

考虑到未来的行业变化趋势，汉得需要时刻根据市场的变化来改变自己的定价策略，产品一旦普及开来，需求程度必然降低，再加上可替代水平会越来越高，消费者的话语权会越来越重，汉得要在关键时刻要么降低产品价格，要么提高服务质量，以质取胜。

2.合理降低成本

降低成本、优化资源配置是执行企业营销推广策略的基本基础。公司主要成本来源于技术顾问和咨询顾问费用，汉得把持着高端ERP市场，但必须重视越来越大的中端市场甚至低端市场，在中端市场由不是顶尖的技术顾问就能完成工程，所以要降低中低端技术顾问和咨询顾问的培训费用从而降低成本。

（三）渠道策略的改进建议

1.销售渠道合作

销售渠道的合作一般通过寻找代理商的完成，目前汉得信息股份有限公司并没有和代理商合作。现在中小型企业需求越来越大，需要通过代理商来促成中小型交易，还利于自身口碑的扩散。中小型企业也可能成为新晋明星企业，汉得这种渠道建设方式算是一种投资。

2.拓宽新渠道

汉得在平台上的营销只有微信公众号和微博这两家，要增加在两个平台上的知名度，同时不断应用新媒体和新的网络平台来提高知名度。汉得想要立足全球，必须到国外的平台上进行营销，如twitter和facebook等平台，汉得将之作为自身的网络新渠道，领先于国内大多数企业。

（四）促销策略的改进建议

利用广告促销。IT公司对网络再熟悉不过了，通过网络投放广告就有独到的优势，无论是软件打开页面上的广告现实还是网络电视的植入广告，只要汉得愿意，ERP这个概念能被更多人所知道，有志于开创企业的人都能成为汉得的潜在客户。

汉得和很多公司合作实施ERP，长时间下来有了一张巨大的关系网络，汉得完全可以和这些公司进一步达成合作，在这些公司的网页上发布自己的公司信息和广告，承诺给这些公司的友商价格优惠，将这张关系网络进一步扩大，长此以往，汉得将会得到更多的市场机会和业务，对于汉得的扩张大有促进。

参考文献：

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