房地产企业营销战略的制定与控制

张霖

摘要：房地产企业对我国经济发展至关重要，随着产业结构的升级与转型，房地产企业营销战略也朝着服务型发展方向转移。为了进一步提升房地产行业的营销能力，房地产企业必须对自身的营销结构进行调整。本文对房地产企业营销战略的理论进行研究，通过阐述现有房地产企业的营销战略的内容着手，提出了房地产企业组织结构的优化、房地产企业的建设质量、房地产企业销售人员销售素质的提升等策略，不断提升房地产企业营销战略的制定与控制能力。

关键词：房地产企业；营销战略；控制

当前，房地产行业已经成为了我国国民经济支柱产业之一，随着国家宏观调控房地产行业政策的推进，房地产企业要在日益激烈的市场竞争中保持不败之地，就必须要提高内部管理水平，不断提升自身的发展空间[1]。营销战略的制定和实施能够在很大程度上为房地产发展提供动力，保障房地产稳步发展。因此，房地产企业营销战略的制定与控制成为现今较热的话题，如何对其进行应用，成为了房地产企业的管理者需要深思的问题。

一、房地产企业营销战略的理论分析

美国的房地产行业上一直处于上升阶段，这与美国健全的房地产营销战略是分不开的。而我国房地产行业在发展中存在诸多问题，随着国家一次次的宏观调控，要在激烈的房地产竞争中占有优势地位，就必须不断提升自身的营销战略制定和实施的能力。

（一）房地产企业营销战略的概述

房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产与地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括：土地、建筑物及地上附着物、房地产物权。因此，房地产具有固定性、区域性、规模大、建设周期长、不可分割等特性。同时还具有耐久性、经济效益保障性、保值性和增值性等特点。而根据房地产的特性与特点，如何有效地将房地产商品投放市场，从而尽快收回投资，就是房地产营销的工作。起初，我国处于房地产的初期阶段，开发商只要简单的对房地产进行信息的公布，就能够獲得大量的客户，所以房地产在售卖中占据主导地位，不存在销售困难的现象。但是目前，我国房地产企业的不断发展，使房地产行业已经逐渐进入经济市场，所以面对日益激烈的房地产竞争，制定一个战略性的营销方案是房地产营销工作的当务之急。

（二）房地产企业营销战略的必要性

传统的房地产营销方式就是由开发商先进行生产，根据生产进行售卖，这就导致了企业在没有进行调研的情况下就进行盲目投资，产品生产后再考虑产品的销量问题，导致产品的性能不能够符合顾客的需求，造成的住房剩余。所以，在新的市场机制下，通过房地产制定战略营销方式以此来达到商品销售的目的、解决滞销问题、实现企业的经济效益最大化是必要的。营销战略以顾客的需求为导向，提升客户的满意程度是营销工作的重点。企业通过准确地对客户需求进行定位，在建设中，以顾客的需求为出发点和落脚点。这样生产出来的产品才能够得到顾客的喜爱，在复杂的市场环境中应变自如，增强企业的知名度和品牌效益[2]。

（三）房地产企业营销战略流程

房地产营销战略在工作中一共有两个步骤：一是市场划分，通过分析顾客的消费习惯、对市场进行划分，将客户分为不同的市场。通过分析不同市场中客户的差异性与相同性，建立一个客户的需求组合。通过这些不同的市场组合，房地产企业可以清晰直观的看到客户的需求。二是对企业的产品进行定位，很多房地产企业在开发之前对客户进行调研，但是在实际的发展过程中，企业为客户提供的服务与调研中客户期望的服务存在着巨大的差异。因此，企业要提升自身提供优质服务的能力。

二、现有房地产企业的营销战略的探讨

（一）房地产企业营销战略的制定

营销战略的制定主要分为两个步骤：1.适用性，房地产企业要先进行市场调研，再制定楼盘销售的营销计划，将“消费者请”转变为“请消费者”。在地产供需关系中找到一个平衡点，为消费者维权意识和生活水平的提升，建立一个不断推动经营、优化服务的经营战略。2.符合客户的期望，在建设之初，房地产企业要思考这样几个问题“在满足客户需要的时候，需求与市场大环境相匹配吗？”‘客户的需求变化程度问题？”‘企业在建设中的建设风险和财务风险？”等。只有充分考虑这些问题，才能够使企业在满足客户需求的同时，加强自身规避风险的能力。

（二）房地产企业营销战略的分析

通过这样的战略方案实施，以某一房地产企业的营销战略为例，在市场划分的时候，这一房地产企业将旗下的一处楼盘客户进行分析，市场划分一共可以分为5个部分：富贵之家，这类客户的年龄偏大，收入较高，对住房设施有着较高的要求，在客户中占的比例较小；社会新型之家，这类家庭的年龄偏小，收入较高，受教育水平较高，享受生活；养老之家，客户年龄较大，受教育程度不高，对医疗有需求；子女之家，家中有子女上学，对学习环境要求较高；务实之家，生活压力较大，受教育程度不高，需求较低。通过对客户的定位，企业就能够清晰地发现客户的需求，相对应建造生活设施。在价格方面，该企业也多采取牺牲经济利益的销售方式，在建筑中多建设公共服务设备，不断的为房地产企业所需要负责的社会责任献力[3]。

三、房地产企业营销战略的优化策略

（一）房地产企业组织结构的优化与控制

为了提升企业营销战略得以实施，房地产企业需要在内部优化自身的组织结构。例如，建立一个独立的营销调研部门，专门对房地产中客户的需求进行调研。让销售部门参加到新项目的开发中，保证项目能够更好地满足客户的发展需要。统一企业营销部门的职能，不能对职能进行分化，如，建筑调研人员在工作时，就要针对地理位置、历史、经验信息和市场、客户需求内容进行综合评定，才能够保证准确的分析。如果将建筑调研与市场分析调研分开工作，在信息的获取上就增加了沟通的难度。加强内部控制，控制是管理的主要工作之一，控制能够帮助企业提前发现问题，并进行风险的防范工作，还能够对工作人员起到监督与激励的作用。例如，在工作中，营销主管发现上级领导对于某一项目过于关注，就要针对这一项目做出具体的安排，加大对该项目的投入，认真工作。

（二）房地产企业的建设质量的控制

质量是房地产行业的生命，房地产企业进行工程建设的步骤是选址、规划设计、建造、物业管理。在工作中虽然客户的需求十分重要，但是企业不能一味地满足客户的需求而忽略了自身的特色，积极为客户营造个性化的生活小区，加强对绿化、人文环境的建设。在设计房子结构的时候，要充分考虑到房子结构的合理性。加强售后服务能力和物业的管理水平，让优越的服务成为企业发展的重要竞争力之一。同时企业也要在建设中增添新技术的应用，例如，污水处理技术、太阳能、地热、生活垃圾处理等各种新设计，能够不断提升客户的满足感与认同感”。

（三）房地产企业销售人员的销售素质的提升

加强销售素质应从以下几个方面人手：首先要加强营销团队决策者的分析能力，要能夠通过灵活的市场应对手段对现今房地产中营销矛盾进行辨别，决策者需要不断的进行深造学习，学习相关外国企业的优秀经验，结合我国国情进行理性分析。其次，要提高风险意识和控制能力。通过详细的大数据的分析，在企业的决策中就能够对一些未知的风险进行预测，这就要求企业在进行新项目开发时，要避免盲目投资和过分自信的投资，即使在工作中发生了风险，也要有面对风险的勇气。最后，要培养大批优秀的营销人才，通过对营销人员房地产营销知识、观察人心、交流的影响力等方面的培训，不断提升销售人员的营销能力，为房地产企业营销战略的制定与控制能力献力。

四、结论

房地产企业营销战略的制定与控制在增强房地产企业的生存的能力、提高房地产企业构架营销战略的能力上有着积极的作用，对于我国房地产企业的良性发展也至关重要。在此过程中，房地产企业组织结构的优化、房地产企业的建设质量、房地产企业销售人员的销售素质的提升等策略能够提升房地产企业的发展空间，不断增强房地产企业在激烈的市场竞争中的竞争能力。

参考文献：

[1]栾淑梅.浅析房地产企业营销战略的制定与控制[J].辽宁行政学院学报，2017（1）：49-51.

[2]丁爱秋.房地产企业营销战略的制定与控制探析[J].住宅与房地产，2017（21）：52-53.

[3]赵工浩.关于房地产营销策略的思考[J].中国房地产业，2015（9）：265-266.

[4]刘晓兵.房地产市场分析与营销策略[J].建材与装饰，2015（9）：145-146.