企业销售环节财务控制策略分析

闫丽

摘 要：我国改革开放已经有40多年时間了，市场经济发展的速度进一步加快。在当前条件下，企业一定要加强销售环节的财务控制工作，本文对企业销售环节财务控制策略进行分析研究，以供参考。

关键词：企业 销售环节 财务控制 策略

中图分类号：F275 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2018）06（b）-112-02

从广义上分析，企业的销售财务控制主要指的是企业在进行财务控制工作的时候运用一些特定的管理方法，或者使用一些操作软件依照一定的规律监督和管理企业相关生产销售活动。这里主要针对制造企业的销售环节进行分析，具体到销售环节的每一个财务控制流程，主要是企业在进行劳务或商品定价方面，并且对上下游客户的条件考核、信用标准、收款方式等相关政策要点进行研究分析，同时需要充分发挥企业相关财务人员的作用，在企业销售过程中需要严格对合同的订立、商品的发货、财务款项的回收等各个环节进行管理和控制。

1 企业销售中订单接受的财务控制

在企业销售过程中，订单接受环节主要指的是企业销售部门及相关销售人员向顾客推荐产品，并且接受订单的一个过程。这个过程当中要对财务管理进行有效控制，首先需要明确订单内容，要注明购货单位与企业的产品购买销售过程以及销售过程中产品的质量、价格、交货期限、交货方式、交货地点、数量、品种等。上述控制措施是对销售行为进行的最直接的控制规范依据，财务控制在订单接受过程中主要体现在两个方面，分别是购销合同控制、价格控制。

1.1 价格的控制

价格在整个产品销售过程中扮演着十分重要的角色，价格的控制会直接影响到产品、厂家、经销商等各个方面的市场情况。企业销售过程中，在订单接受时对价格进行有效控制的主要依据是：依照顾客的特点以及企业的实际情况将企业销售的产品进行适当定价，并且依照企业内外部的环境变化情况进行上下浮动，所以在制定价格过程中，需要使用正确的策略，既需要保证厂家的利益，又需要让经销商的积极性调动起来，对顾客而言又需要有一定的吸引力，在开发和巩固市场，战胜竞争对手方面非常重要，首先是价格控制的目标价格控制的过程中制定科学的价格方案，科学的价格方案需要在保证企业利益最大化的同时确保企业能够积极参与市场，同时有效控制在价格管理失控状态。在我国，价格的不合理主要体现在以下方面：一方面，总体价格水平不科学，要么太高，在与市场同类型产品之间竞争的过程中，无法获取优势，要么太低造成利润空间太小，甚至出现亏损等问题，无法让企业快速扩大生产；另一方面在于我国在企业价格体系管理混乱，存在恶性竞争。企业在价格制定的过程中需要重点考虑市场的情况，并且进行营销组合，如果价格体系紊乱，就会导致整个市场的秩序受到扰动。

1.2 购销合同的控制

购销合同的控制重点就是合同的有效控制，首先，合同签订人员必须根据企业的授权情况来进行合同的签订，合同需要交付相关人员进行审核，并且向上级主管部门进行上报审批，审批人员和经办人员需要分别盖章或者签字。对于购销合同的附件及相关复印件需要交至财务部门妥善保管。在合同具体履行过程中，财务人员需要参与其中，对其进行控制和管理，其次需要注意合同控制的目的。合同签订主要目的在于以法律的形式对双方的购销责任进行履行，避免产生纠纷或者拖欠货款的问题。合同是控制经营风险的一个重要手段，它是依照合同法以文字的形式对买卖双方的权利义务等情况进行明确，受法律保护合同控制的目的在于确保合同在签约过程中主体合格，并且每一条条款都准确清晰，在回款和发货的过程中需要依照合同进行操作。

2 企业销售过程中信用管理环节的财务控制

2.1 内涵

信用控制主要指的是在市场竞争的过程中，企业为了让销售额增加，想尽一切办法对客户进行吸引或者通过一些分期付款或者贷款等方式进行销售。企业需要对大数据进行分析和筛选，对客户的信用情况进行评级或者分类，对客户的信用程度以及信用能力进行分析，并且制定相应的信用策略。

2.2 控制目标

在发货之前，企业一定要对客户的信用情况进行分析，避免企业承受较大的信用风险，防止一些信用不良的客户通过信用管理过程中的漏洞获取较大优惠，并且需要依照客户信用来对审批信用条件进行管理，还需要定期对客户信用条件进行调整，对于客户进行信用销售方面的现金折扣条件一定要相关审批部门进行核准。

2.3 信用管理上常见的失控情形

没有具体分析和了解客户的信用情况，没有重视信用控制体系，所有客户都使用相同的销售政策。尽管进行了信用控制，然而在信用控制过程中处理不当，应收的账款流动性比货币资金低，在商用信用授予的过程中，企业需要特别注意避免因为信用发放不当而出现现金短缺等情况。没有跟踪分析相关客户的信用状况，不单单需要在第一次处理客户的过程中做好信用分析工作，企业客户还需要对信用分析过程进行实时动态管理，依照客户的信用变化状况对信用政策进行调整。

3 企业销售过程中结算环节的财务控制

在分析和控制结算环节的财务管理过程中，企业需要依照订单的付款方式以及发货等情况做好结算工作，并且依照销售情况以及应收款账务处理情况进行管理和操作。在这个环节当中，财务控制主要体现在收款业务控制、会计处理控制、应收账款等诸多方面。应收账款是非常重要的一点，应收账款日常管理目标主要有对应收账款的运行状况进行及时准确的把握，制定相应的操作方式，企业不能将过多的资金放在应收账款当中，否则会对企业的资金周转情况产生很大影响，对企业的经济效益产生不利影响。应收账款的控制工作一定要进一步完善，只有这样才能让企业形成一种良性循环的机制，及时收回应收账款，最后还要注意避免坏账的出现，企业需要加强内部信息管理制度，并且进行账龄的分析，如果超过账龄的应收账款，需要及时进行处理，并且重点加强管理，避免出现大量坏账的产生。

4 企业销售过程中发货及开票环节的财务控制

4.1 内涵

需要依照订单及产品的完工情况开具提货单以及销售发票等，进行组织发货工作。一般条件下依照订单的要求进行提货，进行货物的发放。在运送货物的过程中，需要同时开具发票在这个时候需要进行财务监督管理工作，对整个业务的真实性、合理性以及数据准确性进行控制，并且加强操作程序方面的管理，确保操作程序符合管理要求。

4.2 控制目标

首先确保开票和发货的流程清晰，防止产生混乱等情况，其次需要确保执行企业的发票数据准确，在销售价格方面符合要求，没有出现虚记销售收入，虚开发票等情况，确保发票的规格、品种、数量等准确，没有出现错发、少发等情况。

4.3 发货及开票环节常见的失控情形

第一，企业没有严格依照制度要求进行授权批准，在内部牵制制度方面没有进行严格的管控，從而造成私自发货或者内部人员偷货等情况的出现。第二，在发票开具的数据方面不准确，甚至存在虚开发票的情况。第三，在发票填写过程中填写不规范、要素不全、出现涂改等问题。第四，在销售发票保管方面产生丢失的问题。第五，如果货物规格种类等较为繁杂，常常出现张冠李戴的问题，发错货物。

5 结语

在企业内部治理机制当中，财务控制管理工作是非常重要的，需要依照企业的治理结构和生产经营情况进行制定，对企业治理结构当中的利益相关者进行制衡具有重要的意义，内部财务控制工作对企业财务控制的加强是非常有利的，是一种科学化的治理机制，适应当前经济发展与竞争的现状，对企业财务控制的强化，在现代企业制度当中是非常重要的一点，所以一定要让企业财务控制法制化、规范化、科学化，有目的的让企业在销售生产等诸多环节的财务控制水平提高，这也是企业可持续发展的一种必然选择。

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