德国挂车企业Kassbohrer：不惧怕市场的改变

宁文祥

尽管中欧地区的挂车行业竞争日益激烈，但拥有125年历史的德国制造商Kassbohrer并没有改变方向。这个欧洲挂车市场的巨头正把传统变成竞争优势。

挂车竞争越来越激烈Kassbohrer力争欧洲第五

在传统意义上，Kassbohrer的执行董事会成员Iffet Turken表示传统市场已经过去。作为德国最具野心的挂车制造企业，她很清楚目前欧洲商用汽车市场正在迅速扩张。但她也明白，外部力量和新興的销售动态将在未来几年改变挂车市场游戏规则，并重新定义竞争的概念。

中欧挂车曾经是一个“井然有序”的市场。有两个企业站在市场的顶端，另外有2～3个企业争夺第三名，呈现一个“友好竞争”的局面。现在欧洲挂车市场的竞争相当激烈的战场。来自东欧、英国和中国的竞争对手实力不相上下，他们不断挑战旧有的体制，新的竞争环境可以说充满了“敌意”。

然而，来自外界的冲击力似乎并没有让Turken感到不安。不是因为在竞争中保持领先并不重要，而是她对于Kassbohrer的知名度越来越高而感到兴奋。“2017年对Kassbohrer来说是关键的一年，”她以真诚的热情表示，抛开了关于在中欧争夺优势和来自东方的竞争压力等问题。

“去年在德国汉诺威举行的IAA商用车展上，Kassbohrer赢得了创新奖。我们回到了我们的家乡，并于7月5日在历史悠久的家乡乌尔姆开了一家新的制造工厂。新的工厂成立后，Kassbohrer在制造和设计能力上都有显著的提升，并且为我们将来的増长打下良好的基础。这就是我们每天早上起床的真正原因。”Turken表示。

过去十年，Turken将Kassbohrer打造成欧洲“増长最快的挂车品牌”，Turken表示，现在Kassbohrer被德国研究机构加冕为“挂车品牌形象增加最快企业”，这意味着Kassbohrer已经抵达德国制造业的高层。

最重要的是，Kassbohrer的母公司Tirsan Solutions，在2017年全球挂车OEM排名中从第14位上升到第12位一一主要功劳是由于Kassbohrer在过去一年的强劲表现。她表示：“所有这些都是在2016年和之前做出的战略决策基础上获得的，所以将其与当前市场竞争激增的情况联系起来是不公平的。”她补充道：“是的，我们有很多事情要做，但我们不觉得有压力。相反，我们正在收获我们自己的辛勤工作的回报。”

Turken表示“竞争”将会在未来出现，Kassbohrer将会准备好。她霸气地表示会在未来的五年将Kassbohrer打造成欧洲前五名的挂车企业。

新的工厂 新的战略

Kassbohrer的新工厂位于德国最繁忙的两条高速公路的交汇处——东西横跨A8高速公路和南北旅游线路A7高速公路，这个工厂旨在成为通往南欧的门户。因为在这里，可以为法国、意大利和西班牙客户的需求提供定制服务。Turken说：“我们的Goch（位于德国北部）工厂可以为北欧市场提供服务，我们的土耳其工厂可以为东欧市场提供服务，在新的工厂成立后，Kassbohrer现在能够直接为所有关键地区提供服务。增加的我们的服务能力将使我们的客户以及我们的零售商和服务伙伴受益，所以这对公司来说是一个至关重要的里程碑。，

Kassbohrer的新工厂涵盖了超过800种不同的设计的产品，可能覆盖市场上最广泛的产品范围。但新工厂将更加强调定制化生产和一次性设计的工作。Turken说：“产品类型广度很重要，能形成规模效应。但我们的工厂也有不可思议的深度。”

Turken表示她正在以健康的心态观察市场，她认为挂车制造是一种“战略游戏”，必须长期进行。“我们很高兴这个市场足够健康，每个竞争者都保证强劲的竞争，每个竞争者都对未来充满信心，这是件好事。但如果Kassbohrer在2017年的表现证明了什么，那就是坚持我们自己的长期的战略计划，这就是正确的选择。”

在俄罗斯，2012年开始，Kassbohrer成为第一个从零开始设计并生产的欧洲OEM厂商，且在2014年至2016年的俄罗斯挂车市场危机中一直坚持。现在俄罗斯市场正在复苏，业务正在飞速増长。Turken表示预计在2017年Kassbohrer在俄罗斯市场就会有超过250%的増长。这几乎是不可想象的。

Turken补充说，“坚定的对待企业的态度，绝不能是惰性，我们需要‘固执且聪明。”她表示挂车设计存在很多内在复杂性，也有很多行业的地域性特点。其实挂车制造相当不容易，与其他汽车行业相比，挂车行业高度分散，标准化较低，市场完全是B2B市场。“所以，在挂车行业，企业需要被证明是一个高度可靠的公司，信任是我们工作的全部。”Turken表示。

Turken表示：“我认为时代变化会越来越快。人工智能、电动机动性和自动驾驶等技术正在快速兴起。所以Kassbohrer在战略上有了很大的灵活性。”Turken介绍，Kassbohrer有一个非常年轻的且非常国际化的团队，而且在整个组织中有很多女性。我们不一样的团队带来了不同的视角和不同的商业驱动力，并将数字化进程视为一种自然进化。

现代的挂车企业需要灵活的且长期战略计划来适应市场的变化，Turken说：“像Kassbohrer这样的知名品牌有机会在当前融入数字技术的竞争中幸存下来。挂车技术不会改变的想法是天真的。在全球金融危机之后，每一个行业都必须发展起来。”

“但是，我相信适应性和冲动之间是有区别的。把运营企业想象成掌舵一艘船。你为目的地设定航线，但你无法控制风向——所以你必须不断调整你的航行方向。”Turken最后总结说。

勘误及致歉声明

由于审读和校对时间相对紧张，本刊在排版印刷上出现了错误，现纠正如下：2018年第一期刊首语21页正文第四行，原描述：钢材配件等供不求，更正为：钢材配件等供不应求。特此更正，并向作者及广大读者致歉。