温州红黄蓝服饰跨境B2C销售①

2018-09-10贾真真

中国商论 2018年25期

摘要：本文接受了温州红黄蓝企业的委托，为商务英语专业学生创建了一个实践B2C跨境销售的真实平台。本文具体介绍了本次教学的背景，特色，具体内容，实施过程及反思。

关键词：B2C销售教学案例

中图分类号：F752 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2018）09（a）-083-03

1 案例简介

随着外贸行业的不断发展，传统的国际贸易方式正逐步的向跨境电子商务方向发展，根据联合国贸发会议预计，2015年跨境电商将占世界贸易总额的30%～40%，之后的几年，这一比例还有可能攀升。本文就是在这种趋势下，按照商务英语专业人才培养方案中外贸跨境商务营销平台专业人员的职业岗位和技能需求而设计的。

温州红黄蓝集团是国内童装行业龙头企业，拥有完善的专卖营销体系；产品还远销欧洲、北美等地区。在电子销售方面，红黄蓝国内拥有一家淘宝天猫旗舰店，但是，对国外零售领域尚未涉足。因此，本文接受了温州红黄蓝服饰集团的委托，通过阿里巴巴旗下面向全球的在线交易平台“速卖通”来拓展红黄蓝服饰的海外零售市场。

本文为学生创造了一个学习实践的平台，有利于学生快速上手掌握在线外贸、询盘交易、货源统筹、价格计算、客户后期跟踪等一系列的操作技能，培养适应外贸行业发展需求的实战型网络外贸人才；同时，本文服务于合作企业，加强了校企合作，为企业带来了实际的经济效益。

2 案例特色

2.1 来自企业并服务于企业，实现了学校和企业的“双赢”

本文以具有代表性的温州服装企业“红黄蓝公司”所委托的真实服务项目为背景，让学生在实践过程中将所学的知识与技能进行全面深入的应用，提高学生的综合应用能力和职业素质。同时，该成果也直接应用于企业，提高企业的经济效益，实现了校企的“双赢”。

2.2 提高学生学习兴趣，激发学生的学习自主性和积极性

本文的教学将理论与速卖通实际运营实践相结合，随着跨境电子商务交易进展和与跨境客户交流的不断深入，学生能够学以致用，很大程度上激发了学生学习的主动性和积极性，提高了学生的学习信心，变被动学习为主动学习。

2.3 拓展了学生的思维，培养了学生的创业实践能力

通过速卖通平台，学生创建并经营店铺，这期间他们充分发挥了主观能动性，出色的完成了大量的翻译、图片制作、数据处理和店铺促销、询盘处理等工作，拓展了思维，体验了真实的外贸操作，通过电商实践的锻炼，使学生掌握了电商创业的技巧和知识，积累了电商的技能和经验，为从事电商创业打下了基础。

3 案例描述

3.1 案例内容

红黄蓝集团有限公司成立于1996年9月，是国内集设计、生产、销售、品牌运作为一体的专业儿童服饰企业集团，它是国内童装行业龙头企业，拥有完善的专卖营销体系；产品远销欧洲、北美等地区。在电子销售方面，红黄蓝在国内拥有一家淘宝天猫旗舰店，但是，对国外零售领域尚未涉足。为了顺应跨境电子商务零售出口高速发展的趋势，该公司有意愿在拓展海外零售市场方面作出尝试。2015年初，企业委托温州职业技术学院人文传播系商务英语专业的老师与学生为企业通过“速卖通”平台开发面向海外市场的专卖店铺。在之后的几个月，指导老师多次带领学生走访企业，与企业高层交流，了解产品，最终确定企业的要求及学生实践计划。

根据企业需求和教学需求，项目内容分五大模块和十六个任务进行，如表1所示。

3.2 教学实施

3.2.1 确立教学目标和计划

在接受企业的委托后，确立本文将以阿里速卖通网店开设、经营的工作任务为实训内容，按照速卖通网店实际运营的工作流程设计实训项目，通过学做一体的实战项目，使学生具备开设和管理速卖通网店的能力。具体模块的阶段目标和时间安排，如表2所示。

3.2.2 组建学生团队，分配工作任务和角色

根据真实的企业情境，确定学生岗位角色，成立外贸工作室。任命责任心较强，有一定感召力，业务能力强的同学担任工作室负责人，即外贸部门经理，其余同学担任外贸业务员。在老师的指导和协调下，同学们选择了各自明确自己的主要工作任务和方向。

3.2.3 畢业综合实践的实施

在明确目标和任务之后，教师和团队成员通过讨论交流，策划实施方案，明确工作思路。教师带领学生下企业了解企业需求，了解产品，通过现场指导，督促学生完成各项任务。在整个实践过程中，团队成员深入了解了温州服装行业电子商务发展现状和趋势，以及红黄蓝童装的产品特点和竞争优势，调查市场并做数据分析，制定整体规划；学习了速卖通规则，注册速卖通账号，学习主要环节的操作流程，熟悉国际物流服务；编辑和翻译产品信息，整理产品资源图片并进行后期处理，发布产品，设置店铺；处理了大量的询盘，优化产品标题，开展了促销活动；并且通过制作速卖通工作流程手册，总结经验教训。毕业作品的成果册涵盖了工作流程和所取得的业绩等内容，并在“做展评聘”会上进行展示和评比。

3.2.4 成果交付，考核评价

成果交付企业之后，由企业根据其项目在实际应用中的情况进行评价。企业对项目的评价将作为重要指标，用于检验学生各项工作开展的水平。

此外，学生在跨境平台操作情况（如店铺装修、宝贝上传数量、曝光率、订单量等）也将作为考核成绩的参考。毕业设计考核项目，如表3所示。

考核后师生一起进行总结和点评。这个过程可以使学生了解自己在实践过程对相关知识、技能的掌握程度和能力水平，让他们知道自己做得好的方面，获得自信和成就感，同时也得以了解自己的短处所在，进一步明确本人和小组在可以努力改进的地方。

4 案例评析

4.1 案例小结

本文顺应跨境电子商务的发展趋势，依托外贸公司拓展其对外销售的市场需求，结合商务英语专业培养跨境外贸人才的职业目标而设计的。整体方案突出专业特色，借助速卖通销售平台创建跨境电子商务网站，产品丰富，界面简洁，操作简便，集专业性、商务性、实用性于一体，不仅解决了企业的销售难题，也提升了学生的跨境实战能力。这是一次将专业知识应用于实践的一次探索，受到了学生的欢迎，收到了意想不到的教学效果。

首先，它解决了“教”与“学”“学”与“做”相脱离的传统教学弊端。真实项目引导下的学习过程注重从显性的理论知识的积累到隐性实践知识及技能的获取和建构过程。充分发掘了学生的创造潜能，这种教学模式使教与学的角色都发生了变化：教师角色从知识传播者到项目管理者；学生从被动的接受者转化为教学活动的主体。项目完成过程也是师生协作，一路同行的过程，学生边学习边操作，教师配合咨询、指导、解疑，学生在老师的指导下一边通过实践来深化学习理解、消化已学知识，体会实际工作要领，掌握实际职业岗位技能，一边认真完成企业的真实项目，最后一起完成项目任务。

其次，它缩短课堂与行业、企业的距离，强调专业和行业相结合。这种校企合作的毕业设计形式能够让学生了解最新的行业动态，随时更新知识，缩短了课堂与社会的距离。真实任务的引入使学生身临其境，为应用课堂所学提供了很好的实战场景，项目让学生提前进入工作状态。整个过程中，学生主动寻求解决项目中碰到的难题，有利于培养学生面临未来实际工作中产生的问题时的快速反应力和解决问题的能力。

最后，它需要师生共同学习探讨，师生实现教学相长。毕业设计指导教学可以视为多边互动的过程，除了学生老师也通过指导学生完成真实项目的机会深入生产一线，了解社会，了解企业需求，发现自己的不足和软肋，找准自己的发展方向，提高自己的职业素养，实现教学相长。

4.2 教学反思

在目实施中，也有一些不足和困难。

首先，短短两个月的时间，对学生完成完整项目的来说，时间上过于仓促。这就直接导致学生获得客户服务实操锻炼机会相对较少；今后教师可有针对性的提供发展较成熟并有一定业绩的店铺，给学生更多接触客户和处理订单的机会。

其次，学生经过几个月的毕业设计实践，胜任了平台操作流程时，往往就面临着就业。这一届学生离开工作室后，意味着这一批学生积累的客户可能流失，店铺缺少业务员的维护，店铺的经营难以继续，这对合作企业的业务跟踪与拓展显然是不利的。

另外，售价也是影响销售额的主要瓶颈。

因此，要实现网络店铺的持续发展，获得更合理的价格，就需要更深入与对口企业的长期合作，建立广泛的校外基地，使学校的教学活动能够和企业的持续发展紧密结合起来，如此，才能得以良性循环，保障其可持续性。

参考文献

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