“互联网+”模式下中国企业“走出去”研究

吕美静

摘 要：近年来我国互联网发展迅速，逐渐成为经济发展的基本动力。如何利用“互联网+”实施“走出去”战略成为中国民营企业未来发展面临的重要问题。中国方舟作为一个产业互联网平台，通过利用大数据分析等相关互联网技术为全国大中小微企业“走出去”提供了专业化的系统解决方案，为我国民营企业“走出去”做出了卓越贡献。本文以中国方舟引领巅峰集团作为研究案例，具体分析了中国方舟平台如何引领大连巅峰集团与印度A钢铁公司对接并提出了合理建议，为中国企业利用互联网“走出去”提供了借鉴。

关键词：民营企业 “走出去” 产业互联网 中国方舟

中图分类号：F752 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2018）09（b）-070-04

随着全球互联网和物联网的不断发展，国际贸易方式将出现新变化。各企业可以利用互联网技术实现生产、销售、物流、售后等一体化，缩短交易时间，降低交易成本，促进全球深层次全方位多角度的经济合作。2015年3月我国推出“互联网+”战略，标志着互联网从经济发展动力上升为国家战略。在这一背景下，我国企业原本的经营模式和发展战略产生了冲击，参加展会、收集企业名录、寄送样品等传统国际贸易开发渠道遭遇“冷板凳”。依赖于传统渠道的国际贸易民营企业遭遇重大转型危机，各企业纷纷开始依托互联网进行国际贸易战略转型升级。在此环境下，中国方舟作为一个产业互联网平台，为全国7000万大中小微企业“走出去”提供专业化系统解决方案，该平台将国内有竞争优势的产业转移与国外对接，使得同类型国内企业群与国外企业群对接，通过有效整合和集聚海外商业信息资源网络，帮助中小企业在“一带一路”的广阔市场上，找到更好的“走出去”的方法和更大的发展空间。这一帮助企业“走出去”的产业互联网平台让人耳目一新。

本文采用案例研究方法，以中国方舟引领的大连巅峰集团为对象，通过分析其依托互联网产业对接平台——中国方舟进行对外贸易合作案例，研究外贸企业如何借助互联网平台突破发展瓶颈，实现“走出去”，对中国外贸行业转型和升级具有重要参考意义。

1 文献综述

随着互联网的发展，国内外学者在20世纪90年代就开始对互联网对国际贸易产生的影响进行了研究。

1.1 互联网对贸易流量的影响研究

从国外研究看，Weinhold和Freund（2004）基于互联网对贸易影响的理论模型的基础上，通过实证分析得出，互联网能够促进贸易规模的扩大。Clarke和Wallsten（2006）以发达国家和发展中国家为研究对象，通过实证研究发现，互联网渗透率越高的发展中国家对发达国家的出口越多，而互联网对发达国家向发展中国家的出口没有显著影响。国内学者也相继开始对互联网对贸易的影响进行研究。赵亚琼和程云洁（2016）以新疆为研究对象，选取2007—2014年为样本区间，在扩展后的引力模型的基础上使用新疆同15个国家的出口贸易数据进行实证研究，结果表明互联网的发展对新疆的出口贸易有显著的促进作用。李兵和李柔（2017）选取2004—2009年为样本区间，利用PSM-DID方法进行研究，得出互联网对我国出口有显著的促进作用。詹晶和吴晓芳（2018）选取2003—2015年为样本区间，构建面板数据回归模型，通过研究得出互联网的发展能够显著促进东部地区的出口贸易规模，而对中西部地区的影响不明显。

1.2 互联网对贸易模式的影响研究

目前学者对于互联网对贸易模式的影响大多是从理论角度进行定性研究。

Vanhoose（2003）在絕对优势和比较优势理论的基础上，定性分析了电子商务对国际贸易的影响。研究提出在互联网快速发展的时代背景下，行业间的对外贸易对电子商务的依赖性逐渐增加，且规模经济和不完全竞争能够更好地解释这一发展趋势。王健和巨程晖（2016）从理论角度分析了互联网对贸易模式的影响，研究发现互联网对国际贸易模式产生了重要影响，促使传统的国际贸易趋向平台化、网络化、电子化发展。熊福梦和张义（2016）通过研究提出在“互联网+”背景下，我国国际贸易应借助跨境电商进行转型升级。杨静（2016）认为“互联网+”带来了国际贸易的新模式，我国微小企业应借助“互联网+”提供的大数据等技术和电子商务等实现转型发展，适应国际贸易发展的新形势。郝晚廷（2018）提出在“互联网+”背景下，我国企业应摒弃传统观念，积极采取措施应对国际贸易新形势的变化。

综合以往研究可以看出，互联网的发展对国际贸易产生了重要影响。因此，在“互联网+”背景下，企业应改变传统贸易方式，积极探索对外贸易新渠道。

2 理论基础及分析

2.1 国际市场营销环境分析

国际市场营销环境是企业能够控制却又受其约束的外部环境条件，一方面为企业的营销活动提供机遇；另一方面使得企业的营销活动面临一系列挑战。它主要包括宏观环境和微观环境。宏观环境是指企业在进行国际营销活动中很难控制和改变的大环境，主要包括地理环境、文化环境、经济环境和科技环境等；微观环境能够直接影响企业的营销能力和收益。企业要成功开拓国际市场，就必须深入研究目标国市场的营销环境及其特点，以制定相匹配的营销方案。其中经济环境是国际市场营销环境的重要内容。从经济环境看来，中国方舟通过“方精准”服务，利用大数据技术发现印度是输送带产品商机排名前三的国家，搜索热度高居第一，表明该地区对此类产品的需求量较大，因此选取印度作为巅峰集团的目标市场。

2.2 国际产品生命周期

产品的生命周期是指产品从入市到退市的时间，它包括导入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。市场不同，产品的生命周期也不同。由于经济、技术等因素的差异，使得同一产品在不同的目标国市场可能处在生命周期的不同阶段。本案例中，输送带产品尽管在欧美等传统发达国家市场需求疲软，但在印尼、印度等新兴国家市场却仍存在较大商机。外贸企业应以全球观的思维方式进行海外拓展，根据各国或地区的区位优势进行各个环节的分散和配置，进行综合一体化经营，降低生产成本，提高比较优势和经营效率，以提高全球经营水平并获得较大收益。

2.3 跨国公司经营战略

跨国公司面临着全球经营和跨文化管理的问题。全球经营指企业生产经营由国内走向国际，有效利用國内外的生产要素，以满足国际市场需求。进行国际化经营长远发展。跨文化管理是指通过比较研究不同国家和文化的差异，得出这种差异导致的管理模式上的差异并进行融合管理。企业只有进行成功的跨文化管理，才能使国际化经营顺利进行。解决文化冲突有三种方案选择：一是凌越。以本国文化为核心，压制其他文化；二是折中。是指本国文化通过妥协与退让以忽略文化差异；三是融合。是指本国文化与其他文化相互尊重、融合，共同发展。本案例中，中国方舟对于核心职能或最高领导职能的人员采用外派的方式，而对于次等经理和一般员工则进行本土化的方式。这样一来，既能保证海外分支机构能够有效及时地和总部进行沟通联系，确保总部战略规划的有效执行，同时又能一定程度上满足海外分支机构印度本土化的要求。

3 案例分析

3.1 案例背景

大连巅峰集团始建于1956年，是国内最早生产输送带的企业之一。近年来全球经济不景气，并伴随主要出口的发达国家进口需求量的减少，大连巅峰集团遇到了发展瓶颈。公司尝试通过参加展会、寄送样品、收集企业名录数据库等方式改变被动现状，打破海外市场局限，可是这些传统的渠道成本高昂、不能与时俱进，难以获得并精准分析数据以明确客户需求，更不能发掘海外商机所在。此外，原材料成本增加与出口订单减少带来的营业额下降、利润锐减，使得大连巅峰集团的产品一度滞销，故直至2015年其进入诸如中东、印度等新兴市场的进程屡屡受挫、收效甚微，开辟新市场、寻找新销路对大连巅峰集团来说迫在眉睫。

印度A钢铁公司位于印度东北部，为印度知名钢铁公司之一。其业务除了涉及印度本国之外，还在国外市场展现出良好的发展空间与前景，因此该公司具有较大规模的年产量，甚至在原材料上涨的情况下，年产量有小幅增长态势。根据自身发展规划及生产需要，印度A钢铁公司需要购进一批输送带。本着低成本原则，印度A钢铁公司并不希望在此类项目上有过多开销，希望寻找到物美价廉而又高标准、多规格的产品。在不增加预算的情况下，寻找适合的产品与可靠的合作伙伴，成为印度钢铁公司亟待解决的问题。

中国方舟是为全国7000万大中小微企业“走出去”提供专业化系统解决方案的产业互联网平台，即产业与产业通过互联网对接的平台，不同于传统行业与互联网融合下的单一企业与单一企业对接，该平台将国内有竞争优势的产业转移与国外对接，使得同类型国内企业群与国外企业群对接，帮助中小企业在“一带一路”的广阔市场上，找到更好的“走出去”的方法和更大的发展空间。在了解到两个企业各自的需求与问题后，中国方舟利用其平台所依靠的大数据分析等相关互联网技术，进行多渠道、多角度、针对性的筛选，成功将大连巅峰集团与印度A钢铁公司进行对接，促使国内外两家公司完成合作。

3.2 中国方舟提供的外贸新渠道

传统的国际贸易往往以线下渠道为主，通过展会宣传、开发信介绍等方式发掘客户，需要投入大量时间与资金来搜寻信息，而且得到的信息常常缺乏准确性，使得企业难以与客户进行进一步沟通来促成最终交易的达成。为了解决信息模糊这一弊端，中国方舟借助互联网大数据，例如方舟的合作伙伴Google和YANDEX等，对市场和企业进行数据和趋势分析，并结合已有的线下渠道来进行多手段定位。

3.2.1 互联网技术定位市场

为了帮助巅峰集团在全球范围内寻找市场，中国方舟通过Google adwords中的关键字规划师、全球商机洞察（global marketing fi nder）以及谷歌趋势（Google trends）三个工具为巅峰集团的产品锁定最合适的目标市场。首先，根据关键字规划师和全球商机洞察工具锁定具有输送带需求的客户集中在南亚和欧美国家，找出商机排名前三的国家依次是阿根廷、印度尼西亚和印度；其次，通过谷歌趋势搜索关键词“输送带”得出该关键词在Google的搜素次数和变化趋势，发现输送带的需求在2013年以后呈波动上升趋势，并且印度区域的搜索热度高居第一，表明该地区对此类产品的需求量较大。依靠三种分析工具，综合考量，将市场范围缩小至印度。

3.2.2 大数据分析与线下渠道结合筛选企业

（1）大数据分析。互联网沉淀的大数据无所不在，数据来源包括流量数据、交易数据、买卖家身份信息数据、商品数据、行为数据、售后数据、物流数据等。中国方舟拥有着海量的数据资源，尤其是还拥有印度的海关数据，为接下来的大数据分析创造坚实的基础。中国方舟根据相关有橡胶需求的工厂进行流量和交易数据的监控，对比发现印度A钢铁公司具备一定的交易规模并且信誉良好，并且在对该公司进行进一步的线上调查后，发现该公司的橡胶需求与报价与巅峰集团更加适配，于是在线上数据分析后，方舟通过营销部门与印度A钢铁公司进行接洽，并指导和协助两个企业进行生产与交易。

（2）线下渠道多角度调查。西姆集团通过多年来在印度市场从事一般贸易业务积累的线下资源获得了一大批客户，这些客户也成为了方舟平台运行初期的潜在客户。依靠前期形成的客户关系网，方舟的潜在客户群又实现了进一步的扩张，为交易的促成奠定了基础。同时，西姆集团本身还从事一般贸易和国际工程承包业务，多年来在印度建立起许多网点和分支机构，通过网点的线下调查，方舟也获得了更详尽的目标客户信息。

首先，中国方舟通过为巅峰集团提供“方精准”服务，根据巅峰集团的出口需求，利用互联网技术精确定位至印度，接着依托大数据技术进一步与印度A钢铁公司的进口需求精确匹配从而确立对接企业。其次，方舟通过“方伴随”服务，由其在印度当地设立的分支机构为巅峰集团对印度A钢铁公司和印度当地市场情况进行各项调查，包括当地风险调查、企业资信状况调查、企业生产经营状况调查、印度产品认证标准（BIS产品认证）等。一方面方舟代表巅峰集团将其生产的液压胶管产品样品寄送至其印度分支机构，由分支机构员工携样品至印度A钢铁司，通过现场查看样品材料与即时沟通获得了A公司的认可。另一方面方舟代表巅峰集团负责接待A公司的来访人员并陪其代表人员到巅峰集团进行实地勘察。通过相互的确认和在买卖双方对彼此的充分了解接触上，最终双方确定了600万美元的合同交易额。

3.3 合作关系的促成

在本案例中，值得关注的一点是由于方舟在交易中发挥的独特作用，巅峰集团与印度A钢铁公司的合作关系也有所不同。在此笔业务中，方舟分别与印度A钢铁公司与大连巅峰集团签订合同，确保交易双方的合作安全性，防止合作双方因为彼此的不熟悉而带来的交易风险。这也是方舟具有线下多功能服务的独特之处。

在中国方舟与印度A钢铁公司签订的合同中，方舟要求A公司按约定时间准时支付货款，同时也向印度A钢铁公司提供在规定时间内收到巅峰集团发来的全部货物的担保。合同中还规定中国方舟为印度A钢铁公司提供“方代营”服务，即由方舟代替A公司办理进口清关、外汇兑换等相关业务，解决了A公司的部分非主营业务可能带来的问题。

在方舟与巅峰集团签订的合同中，方舟则要求巅峰集团在约定时间内交付符合合同标准的产品，同时方舟通过对双方信贷评估，也向巅峰集团提供按时收到所有货款的担保，如若其没能按时收到货款，则将由方舟垫付，因此，“方代营”业务也是面向交易双方的一种服务，依靠方舟自身经验与资源帮助巅峰进行出口清关、退税、物流，以及提供租船订艙服务。在运输保险方面，方舟集团代为办理。

综上所述，方舟平台通过升级为全方位服务商，为企业双方提供从推广到交易完成的一站式服务，不仅帮助企业节省了交易成本，而且依托自身独特资源优势，大大简化交易流程，解决了传统外贸企业在开发客户与推广产品上的难题。

3.4 合同后续的执行和监督

在方舟的这种经营模式之下，由于大部分的责任和风险都由方舟自身所承担，所以，方舟对买卖双方合同的后续执行和履行的质量和效果极为重视，而要确保合同高效履行就要求方舟能够对买卖双方与合同有关的行为进行跟踪监督。除外，方舟也采取一些方法和手段确保合同的有效执行。

3.5 中国方舟所承担的责任与服务

3.5.1 承担报关责任和降低运输风险

此案例中，办理快速而高效的报关手续是企业通过方舟快速完成交易的目的和手段。方舟与中国出口信用保险公司进行密切合作，为运输过程中可能面临的各项风险进行投保，力图将可能的损失降至最低，货物的运输过程中出现的例如仓储损失等风险都通过中国信保实现了适当规避。因为该笔交易是通过海运的方式且运输距离较远，中国方舟选择了投保“一切险”。不论全损或部分损失，除对某些运输途耗的货物，经保险公司与被保险人双约定在保险单上载明的免赔率外，保险公司都给予赔偿。方舟与中国信保约定的保费为0.2%，投保加成率为10%，按货物价值的110%计算。

3.5.2 提供售后服务支持

案例中，当印度A钢铁公司在收到由中国发来的货物之后，虽然货物在质量品质方面与之前寄送的巅峰集团的样品相一致，但是A公司在将发来的橡胶输送带投入生产的过程中却在输送带接头处遇到了问题：使用传统的机械接头法使得接头的效率低，容易损坏，对输送机产品的使用寿命有很大程度上的影响，而此时合同中规定的售后服务支持条款就发挥了作用：当A公司在出现输送带接头问题后，方舟在印度的分支机构在第一时间就派技术人员前往印度钢厂协助解决问题，经过多项检查和试验后，最终决定采用热硫化接头法，该方法能够保证高的接头效率，同时也非常稳定，接头寿命也很长，容易掌握，尽管该法存在工艺麻烦、费用高、接头时间长等缺点，但在分支机构技术人员的协助之下顺利解决了这一问题。

3.5.3 关于为卖方提供收汇担保

在与巅峰集团签订合同时，方舟就已经承诺，由其承担支付过程中的收汇风险。方舟就该笔业务向中国出口信用保险公司投保，同时为将买方无法按时收到货而产生的延期付款的风险降到最低，方舟选择了有着多年合作伙伴关系的中国远洋运输集团（COSCO）作为此笔业务的运输方。

中国方舟正是凭借着以上这些为买卖双方提供的各种服务，使其一方面可以保持对买卖双方严密的监督；另一方面，方舟对于双方按合同规定履行义务有着较强的控制和约束能力，这在保证合同能够得到有效的执行的同时，也将自己因合同产生的风险尽量降至最低。

3.5.4 客户的维护和管理

对于方舟来说，由于平台上的客户大多从事制造业，其交易频次低且单次交易规模较大，每笔交易的进行都可能关系到双方今后是否继续使用方舟平台的服务，所以客户关系的维护和管理显得至关重要且充满挑战。

（1）对巅峰集团的维护与管理。中国方舟平台最大的优势就在于其可以帮助企业规避风险，简化交易流程。本案例中，若巅峰集团直接与印度A钢铁公司进行联系发展后续事宜，难免会遭遇一些文化风险、经济风险、政治风险等；此外如果印度钢厂没能按时支付货款或者拒绝付款，那么巅峰集团就会承担更大的损失，而通过方舟平台，巅峰集团仅仅需要支付较小的成本便可将货款的这些风险转移由方舟承担。这体现出买卖双方通过方舟平台进行交易是有益和必要的。

对已完成交易的客户进一步维护是平台可持续发展的关键。首先，方舟通过会员制度将两个公司都纳入到自己的数据库中，且评级越高，在下一次的交易中方舟给予其缴纳佣金的折扣就越大，所以，会员在方舟平台上的交易次数越多，成功率越高，不仅在今后交易获得的优惠提高，企业在方舟平台的搜索排名也会越靠前；其次，在本次业务之后，巅峰集团作为方舟平台的注册会员，方舟继续向其提供开拓印度的其他客户与其他国家市场的服务。除了以上的会员福利，方舟还提供“方易贷”资金融通服务，平台会员可以更优惠的条件享受此服务，在本案例中巅峰在后续交易中就享受了此项服务，由于巅峰集团资金周转出现一些暂时性问题，于是通过方舟以低于非会员的利率借到了一笔资金用于解决其资金短缺的困境，并使得集团生产经营活动得以顺利进行。

（2）对印度A钢铁公司的维护与管理。印度A钢铁公司作为借助方舟平台进行交易的另一方，对其维护与巅峰集团具有一定的相似性。在本案例中，若没有方舟在其中作担保，那么在在它付款后，极有可能面临货物出现问题而缺乏与巅峰集团之间的制约和协商能力导致不能及时退货等风险。企业都可以通过方舟平台来转嫁这些风险。

在关系维护方面，方舟也为印度A钢铁公司提供售后服务支持，例如收到的货物不符合合同标准或产品投入后不能正常使用等问题，都可以通过方舟的售后服务得到解决。此外由于印度市场的特殊性，方舟创造性的为其提供“10111”服务，通过利用方舟强大的线下实施支持和服务团队，在海外重点客户10公里内设立服务中心，对重点客户可以提供1小时内到达的各种服务，1小时内专家上门、1天24小时、1年365天全天候服务，解决走出去过程中最后1公里问题。这也为今后方舟与印度A钢铁公司建立更广泛和深层次的合作创造了客观条件。

4 总结及建议

4.1 总结

通过辽宁省中小企业协会的搭桥，巅峰集团与中国方舟进行了接触和联系。中国方舟通过为巅峰集团提供“方精准”服务，根据巅峰集团的出口需求，利用互联网和大数据技术促成了巅峰集团与印度A钢铁公司合作。中国方舟作为产业互联网的开拓者与先导者，凭借其庞大的数据库基础，对内进行信息化数据分析，对外加强与国外企业和政府的合作，依靠逐步完善的服务为中国企业的成功对接带来了巨大的便利，为我国企业尤其是民营企业的发展提供了一条新渠道。

4.2 对中国方舟的建议

中国方舟作为引导外贸发展新模式的平台，在实践创新过程中难免会遇到一些问题。各相关部门应当关注密切关注这种新模式，并积极总结经验，以促进“互联网+”背景下各企业外贸渠道的创新发展与外贸转型升级。

4.2.1 加强数据采集和分析能力

中国方舟引导企业“走出去”的最大优势在于其提供的大数据分析。因此，中国方舟应当完善数据种类，提高数据质量，加强数据建模的分析能力，以为客户提供高质量的数据信息，更好地制定“走出去”战略。

4.2.2 大力培养专业团队

中国方舟是基于互联网的创新平台，只有正确企业发展战略才有利于自身的未来发展。因此，专业化综合化的团队是推动平台良好发展的基础。中国方舟应该摒弃固有的员工培养办法，积极培养员工的专业性、战略性、创新性的思维方式，激发员工的主动性、积极性和创造性。

4.2.3 注重信息安全

由于互联网开放、跨域等特点，使得中国方舟平台面临的信息安全挑战更为复杂和多元。因此，中国方舟应积极完善网络安全体系，加强平台监管。此外，还应该加大研发投入，确保平臺的硬件环境安全。

参考文献

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[3] 赵亚琼，程云洁.互联网对新疆外贸出口流量影响分析[J].新疆农垦经济，2016（3）.