商 务谈判技巧在企业中的应用

沈晶

摘 要：随着我国经济的高速发展以及贸易全球化的趋势，企业之间的交流和合作也越来越密切，相应的商务谈判也愈发频繁，在企业的商务谈判中，双方往往都会为了追求利益最大化而产生矛盾与冲突，那么企业如何才能成功开展商务谈判呢？本文就将从企业的角度出发，在商务谈判中前期准备、专注要领、使用正确的谈判策略与技巧等方面进行探讨，帮助企业实现双赢。

关键词：企业 商务谈判 策略与技巧

中图分类号：F740.41 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2018）10（c）-148-02

商务谈判，通常是指人们在参与各类经济活动中，为了谋求双方或多方意见的统一而作出的协商和洽谈。商务谈判的内容根据谈判方的不同存在着较大的差异，总体来说，商务谈判不仅涉及到了实际产品，也包括资金、信息、资金、技术和服务等。商务谈判是一个十分复杂的过程，谈判方要在保证己方的权利与利益的前提下，考虑各方的利益分配问题，最终使各方进行相互关系的确立，达成互惠互利的协作。在这个过程中，商务谈判就如同博弈，既要在权利分配问题上进行厮杀，又要在某些关键领域谋求和作，这种一种既矛盾又统一，既个体又整体的关系。因此，商务谈判中各方首先应确立谈判是要互惠互利的，是谋求谈判各方共同的利益；其次，在谈判过程中，需要满足谈判各方最为直接或间接的需求，同时顾及整理整体的权益分配，只有这样才能够促使谈判的成功。

1 做好前期准备工作

商场如战场，谈判桌上也是风云变幻莫测，作为一方企业代表，要想左右谈判局势，就必须要做好各种前期准备工作，在谈判过程中做到处变不惊，随机应变，沉着冷静的应对各种突发问题，避免谈判中利益冲突白热化。因此，企业需要做到以下几点。

1.1 知己知彼，方能百战不殆

首先企业需要对自身情况进行合理的分析和评估，然后再通过多渠道了其他谈判方的资料，例如各企业的实力、资金状况、资信情况、所在地政策和地方法规，甚至是当地商务习俗、风土人情和谈判代表性格和爱好等。在此基础上，预先通过模拟谈判来研究谈判方案的可行性。

1.2 挑选专业谈判人员

商务谈判也是一门学问，从某种程度上讲，企业间的商务谈判比拼的也是各自谈判人员的专业素质，谈判的最终结果往往也取决于谈判人员的心理素质、知识和能力。一名优秀的专业谈判人员往往具备丰富的专业知识以及熟练的谈判技巧外，还应该有着强大的自信心，并且胆大心细，有自己大的判断力，敢于冒险。商务谈判是一场优秀谈判人员的群体交锋，单凭个人能力或许有些难以应对，企业也应该为挑选各方面合适的人员组成谈判班子这样便能从容处理各方的问题，大大提高了谈判的效率。最后，胜负乃是兵家常事，谈判人员并不是没有失败的时候，敢于正视失败经历，积极吸取失败教训的优秀谈判人才才是企业的首选。

1.3 设定让步限度

商务谈判中无发避免的就是权益问题，这也是谈判冲突的爆发点。因此，在谈判前，各企业都需要设定让步限度，一旦超过这个底线，谈判就无法进行。有关企业让步限度的确立，需要根据各企业的实际情况来设定，需要有一定的科学性和合理性，过高和过低的底线都会直接导致商务谈判的破裂。

1.4 制定策略

根据商务谈判的内容，因势利导的制定好对应的谈判策略和战术。例如，针对某些特殊问题，作出一定的让步可以视作一种要求合作的诚意，但是在另一些比较强硬的问题上，一旦作出让步，就可能被认作出于劣势地位。诚然，在商业谈判中，谈判方若能够竭诚合作，有利于谈判的成功和商业关系的融洽，对各方都有利。但实际上，商场上不会存在纯粹的合作关系，各谈判方都在追求权益最大化，必然会采取一定的竞争策略。因此，这就需要企业谈判班子在事前多好充分的准备工作，制定好多种谈判策略，见招拆招。此外，谈判各方可以事先约定好在哪里可以让步，可以作出多大的让步等。

2 恰当运用相应的策略

企业间的商务谈判既是一个对抗的过程，也是一个谋求合作的过程，各谈判方在保证达成满意的合约的基础上，都在努力争取己方权益的最大化。在这个过程中，难免会产生一些矛盾和冲突，这时候就要恰当运用相应策略，避免谈判陷入僵局。

2.1 刚柔并济

在企业的商务谈判中，谈判代表既不能表现的太过强硬，在每个方面都表现出一种咄咄逼人的态度，往往会损伤对方的情感，让对方感到厌烦，进一步导致谈判关系的破裂，但同时也不能过于软弱，这样就能够让对方乘虚而入，就会陷入谈判的弱势地位。因此，谈判中就要采用刚柔并济的态度，软硬兼施，既能够充当“红脸”，在一些关键性问题上坚持立场，抓住对方的敏感之处不放，一寸都不让步，又能够冲当“白脸”，在某些暧昧的地方可以适当放松，给对方留有一定的余地，这样就能够在谈判陷入僵局时从中周旋。

2.2 虚与委蛇

在商务谈判过程中，难免会遇到对方表现出咄咄逼人的强势态势的时候，这时如果和对方硬碰硬的话，过刚易折，两方都讨不到好处，这时就可以选用侧面周旋、拖延交战的“虚与委蛇”的策略。通过回合战来挫伤对方的锐气，待到对方疲于应对之时就可以发起反攻的号角，转换双方的谈判地位。

2.3 万事留一线

谈判过程中，即便是对方提出了一个在承受范围内的要求，也不需要立刻进行答复，而是根据后续谈判情况答应大部分要求，留一部分以备讨价还价之用。

2.4 以退为进

这是一种常用的谈判技巧，通常是在局部问题上进行让步，然后在关键问题上换得对方的让步。谈判是一个相互的过程，支出和索取是共同存在的。因此，在谈判过程中，就可以利用对手有求于你的弱势，以退为进，在自己提出要求时以此要挟对手，迫使对方同意你的要求。

2.5 换位思考

谈判的目的是谋求共同的利益，在谈判过程中求同存异，因此，切忌在谈判中过度索取、胡乱要价和强势杀价，这样会使整个谈判充满火药味和敌对氛围，谈判双方应该换位思考，互相体谅，谋求谈判的顺利进行。

3 掌握企业商务谈判要领

在企业商务谈判过程中，细节注定成败，往往某个细节问题会成为谈判失败的导火索或谈判成功的诱因。因此，掌握好商务谈判的要领，可以达到更好的談判效果。通常，企业商务谈判要领有倾听要领、表达要领、提问要领以及劝说要领。具体而言，首先就是要求谈判者首先要善于倾听对方的要求，从中判断出对方的真实要求，并及时调整对应的策略；其次要善于表达自己的要求，这之中要与自己的主题紧密结合，立场坚定，观点充足， 表达清晰，切忌模棱两可；再次，需要针对对方的要求进行提问，打断对方的思路，引导对方陷入圈套，从而制造出有利于己方的谈判氛围；最后，在某些不能让步的地方，需要劝说对方放弃或者走出改变，这就需要向对方阐述自己的立场，帮助其分析改变的利弊，强调双方立场一致的益处，以此鼓励对方支持自己。

4 结语

总而言之，在当今贸易全球化和经济全球化的大环境背景下，各企业要想得到发展，顺利的开展商务活动，商务谈判是毋庸置疑的首选，其可以看作是企业的敲门砖，是一种充满挑战和机遇的企业重要交际活动。因此，只有企业拥有专业的谈判的人员，能够在各种复杂多变的谈判活动中明辨真相，结合企业自身情况，沉着应对各种挑战，找准目标，从而带领企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。

参考文献

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