服务你的保险业有什么变化？

雷彦鹏 周蕾

万科集团创始人王石曾经被问到为什么要买保险，他这么回答：“汽车、飞机为什么有安全带，不是因为肯定会出事，但必须有安全带，这是一个道理，买保险，就是不想出事。买保险不单是买保险还和理财结合起来，它既是保险还是投资品种，一举两得。”

在很长一段时间里，只要一提起保险两个字，大家的第一反应都是“骗人”，但是近年来，保险业强势增长。2010年，中国的保费收入是1.3万亿元;2015年，保费收入是2.4万亿元;2017年，保费收入将近3.7万亿元。从这些数据上可以很直观地看出大家对保险行业的态度变化，越来越多的人对风险有了意识，当然，像王石这样的企业家或者（超）高净值人群更不例外。

胡适先生曾谈过保险的意义：“只是今天作明天的准备;生时作死时的准备：父母作儿女的准备：儿女幼时作儿女长大时的准备：如此而已。今天预备明天，这是真稳健;生时预备死时，这是真旷达;父母预备儿女，这是真慈爱。能做到这三步的人，才能算作是现代人。”能做到这三步当然不易，但是对于财富人群来讲，他们必须做到这三点，而且迫切需要。对他们而言，保险既是私人财富管理的工具，又是家族传承的标配。

一揽子工具的综合使用

随着与信托、股权设计、税务筹划的配合，保险这一工具的角色也在发生转变，从单一的对家族财富的保障，逐渐介入到对家族企业经营的规划。在外资银行有着10余年从业经验，服务众多超高净值客户的财富安全规划师Millie，分享了一个案例，通过保险等财富工具的综合利用，张先生在外部资本入股之前，就开始筹划资产的保全，获得了非常宝贵的准备时间，赢得足够的时间进行风险评估、工具选择和风险隔离。一方面为保障他的创始人权益做规划，另一方面，为个人、家庭资产的安全设立防火墙，即使未来企业发生情况，也可以将对家庭的冲击降到最低。

年近50岁的张先生，在上世纪90代初开始创业，是国内最早一批进入美妆行业的企业家。凭借着过人的胆识，他迅速积累了第一桶金，并成立了一家在业内小有名气的美妆公司。经过20年的发展，公司的经济效益还不错，去年公司的市值达到20个亿。张太太没有参与美妆公司经营管理，几年前她独自成立了一家医美公司，从去年开始盈利，月营业额突破了60万。张先生和张太太有两个女儿，一个在美国读大学，一个在国内读中学。夫妻俩身体健康、家庭稳定、事业发展也处于升期，是朋友眼中的模范夫妻。因为一家海外的大型私募基金计划在年底入股他的美妆公司，一些平时被忽略的问题，也逐渐浮出水面。

引入外部投资人是公司经营发展的需要，海外私募基金所提供的海外资源和战略指导也是张先生特别看重的。另一方面，他也十分担心这家在市场上以强势、激进著称的私募基金是否会利用资本的力量将他踢出企业。一旦未来企业发生任何变故，家庭的保障又该怎么办？

张先生长期以来只顾着全身心投入企业的经营管理中，忽略一个重要问题：家庭财富与企业经营之间没有设立一道防火墙。结果很有可能会导致企业牵连家庭，最后连最基本的家庭财富也失去保障。这是辛苦奋斗了20年的张先生最不愿意看到，也不能接受的局面。

Millie建议张先生进行财富和资产的重新规划，利用保险搭建保障框架，并引入专业的律师团队和税务师团队。首先是把张先生个人的财产与企业的财产进行隔离。其中，以张先生的名义做了大额保单嫁接信托的安排。其次，以张太太的名义为子女购买年金。此外进行了股权的结构设计和规划。经过4个月沟通和规划，张先生和张太太对家族和企业的未来规划有了深入的认知，他们甚至计划未来在国内和海外分别设立信托。

Millie告诉记者，曾经有一位经营钢材生意非常成功的女企业家，在企业已经出现资金断裂预警的情况下才开始考虑用保险隔离家庭与企业之间的风险，毋庸置疑，她已经非常被动。

高净值人群偏好买保险

在高净值人群财富管理工具中，保险的地位越来越重要。随着中国经济的发展，中国高净值人群规模不断扩大。他们的财富观念也开始发生转变，在实现财富保值和增值的前提下，越来越多的高净值人群开始考虑“财富传承”与“财富保全”。

根据诺亚财富联合清华大学发布的《2018中国高净值人群财富白皮书》显示，在过去，中国高净值人群中追求财富增长的比例大约是82%，而追求财富保障与传承的约有26%;现在，有近65%的中国高净值人群以财富保障与传承为目标，以财富增长为财富目标的下降到了45%左右。而保险，在现在“保”与“传”的趋势中发挥着不可替代的作用，如身价保障、资产隔离、定向传承、尊贵医疗、品质养老等，都为高净值人群所关注。

根据（（福布斯》中文版与友邦保险联合发布的《2015中国高净值人群寿险市场白皮书》显示，现金及存款、银行理财产品占据着高净值人群财富管理工具的第一梯队;股票及房地产投资同样受到了高净值人群的青睐，占据第二梯队;而保险产品紧随其后，成为排名第五的财富管理工具，其中有近34%的受访高净值人群已运用保险作为财富管理工具，远超信托、黄金等贵金属风险投资工具。而且，从2015年到2017年，中国的保费收入已经增长了大概1.3万亿元。综合看来，越来越多的高净值人群将保险作为财富管理的工具。

为什么还有一些高净值人群没有购买保险呢？根据上述白皮书的调查发现，高净值人群尚未购买寿险的原因众多，主要可以分为两类。

一类是由主观因素造成的，譬如“感觉不需要”、“没有时间接触”、“有其他更中意的理财选择，如股票、基金、债券等”。这些人普遍对目前生活较有安全感，觉得应该把资产投到短期能看到收益的地方。还有一类是因为“完全不了解”、“沒有人主动与我接洽”、“不知何处购买”、“难以确定哪一险种适合自己”、“担心保险公司破产，权益得不到保障”等。这一类人群主要是对寿险缺乏关注或了解。这也从另一个侧面反映了现在的寿险行业还需要增加有效宣传的力度，开发更丰富的险种来适应市场的需求，在服务上也需要有所提升和改善。

在实现财富保全增值的前提下，越来越多的高净值人群开始考虑财富的接力与传承。面对亲手打下的基业，如何将它完整地传承下去？这成为他们日常思考的问题。中国高净值人群中有相当一部分为企业家，其企业传承的复杂程度不亚于其创业过程。

如何规避风险、合理避税也成为摆在高净值人群面前的现实问题。值得关注的是，保险的功能正被越来越多的高净值人群所了解。上述白皮书调查显示，有约15%的受访高净值人群表示很清楚如何通过寿险实现财富传承及其具体模式，且这一比例在超高净值人群中更为突出。另外，超过6成的受访者表示知晓寿险能够实现财富传承，但不清楚其具体模式。可见，寿险在财富传承中所发挥的作用及具体模式还有待更深入地揭示和普及。

高净值人群对于寿险的关注，和他们财富传承的硬需求密不可分。据统计，有超过6成的受访高净值人群表示他们考虑将至少一半的财富留给下一代。但整体上，仅有7%的高净值人群已深思熟虑将财富留给下一代并已做出妥善安排。

保险行业的现状与趋势

中国庞大的人口和私人财富，使之成为任何一个保险巨头都不能忽视的市场。根据《2015中国高净值人群寿险市场白皮书》显示，中国市场上主要有以中国人寿、中国平安、中国太平为首的中资保险集团，和以友邦保险、信诚人寿、大都会人寿为首的外资/合资保险集团为高净值人群提供服务。

在品牌调查方面，中国人寿及中国平安最为高净值人群所熟知;同时友邦保险作为全球最大的亚太区上市寿险集团之一，凭借其传统优势也为中国高净值人群所关注，成为继中国人寿和中国平安之后的中国高净值人群认知的第三大知名品牌，同时也是认知度最高的外资/合资品牌。

保险行业经过了一段野蛮生长的时期，在逐渐步入完善化的近几年，保险已经成为高校的一门学科，开设保险学专业的高校也越来越多，其中不乏一些重点名校。这也从侧面反映出，保险行业在召唤更加专业化的从业者。以前，不仅行业不成熟、从业者不专业，而且大家在这方面的意识也很淡薄。

有这样一个案例：数年前，张女士的丈夫意外去世，夫妻俩有一对儿女，而且张女士还有小叔子小姑子，公公婆婆都80多岁了。在丈夫去世以后。小叔子代表父母来跟嫂子谈判：“我们不要钱，但是父母需要钱。”可是，张女士家只有房子、股票之类的，并拿不出他们谈妥的700万元现金。而当时，市场并不景气，张女士为了在约定的一个月内筹到钱，卖房子卖股票，在无形当中就损失了巨额财富。

“我们可以给这个案例设计一下，应该怎么提前安排这个事。”中华遗嘱库公益大使、国家一级理财规划师、中国平安售后主管吕波说，如果投保人男主人给自己和孩子买好保险，受益人是妻子，然后父母当然也要给，怎么给呢？在遗嘱里面规定，妻子如果想继承财产，就必须拿出其中指定额度给父母，比如200万，这是第一环;然后，父母要配合女主人签字，放弃他们对张先生财产的继承权转给张女士，如果他们不放弃就拿不到这200万。“这样就可以避免后续的很多麻烦。”吕波表示，有时候光有保险也不行，得因家族而异，还可以恰当地结合遗嘱和信托。

近几年，随着中国保险市场的快速发展，保险的业务结构在改善，风险防控能力也在不断增强，而且科技对保险业产生了很大影响。友邦保险推出了多项转型变革，一方面将发展重点放在人身风险保障及财务风险保障两个层面，另一方面更加注重规模增员的精英化、销售顾问的专业化和客户服务标准化。而在6月份的时候，中国人寿保险与腾讯签署了战略合作协议，更加注重科技创新驱动金融保险。中国太平保险也不例外，其高度重视金融科技与保险主业的深度融合，而太平人寿运用移动互联、人脸识别、OCR等技术，推出了“秒赔”技术。

对于保险行业的发展趋势，吕波从两个方面进行了分析。其一，保险从业者会越来越专业化。“国内的保险行业发展时间短，而且鱼龙混杂，以后对从业人员的要求会越来越高，必须得更加专业化。从业者不能只懂保险，要懂更多行业的知识，现在保险代理人都叫理财规划师，但是很少有人能达到这个职业或者角色所要求的标准。此外，服务也会更专业化。”其二，保险以后很可能会产销分离。“现在保险公司太多了，因为信息不对称，代理人在给客户做同类产品对比的时候，可能会帮你推荐价格最低的，或者包含内容最多的，所谓的‘为客户着想。但是，价格便宜或者覆 盖面广真的就是为客户着想吗？举个例子，某个病的理赔以肺活量作为达成标准，A保险公司规定肺活量在1.0以下可以获得理赔，但日公司规定的是0.8以下才可以获得理赔。产销分离之后呢，保险公司只负责设计和生产产品，买卖就找信誉度好的保险公司。”

而对于规模日益壮大的中国高净值人群来说，他们对大额度保险的需求更大、购买力更强。除了增加保险产品的吸引力之外，增值服务已经成为新的竞争领域。这种服务模式也在不断优化的过程中逐渐从竞争手段转变成维护客户关系的有力纽帶。增值服务的创新及优化体验，已经成为开启客户关系的钥匙。

“高净值人群也是普通人”，一家外资保险公司的从业者说，“在医疗面前，高净值人群可能不会为钱发愁，但是对于医疗的渠道和资源，他们也会无奈和绝望，所以高端医疗保险也非常重要。”