海外水电市场EPC项目成功开发的关键因素

(1.北方国际合作股份有限公司，北京 100040；2.中国电建集团 西北勘测设计研究院有限公司，陕西 西安 710065)

1 概 述

水电市场诸多企业为了寻求新的利润增长点，采取了“走出去”的发展战略，利用中国近百年来开发建设水电站形成的国际先进技术，进军国外水电站市场，尤其是拥有丰富水资源、人口众多、经济发展较快、电力供需大且缺口较大的第三世界国家和发展中国家的水电市场。同时，国家“一带一路”战略的深入实践也为工程企业“走出去”提供了强有力的支持。

2000年前后，我国九大集团(中国兵器工业集团公司、中国机械工业集团有限公司、中国长江三峡集团公司、中国通用技术(集团)控股有限责任公司、中国航空工业集团公司、中国电子信息产业集团有限公司、中国建材集团有限公司、中国中钢集团公司、中国中信集团公司)所属的11家窗口公司，发挥资源整合和工程集成优势，带领无数建设单位与供应商走出国门。随着“一带一路”战略的深化，曾经被窗口公司带出国门的工程企业，都开始成立国际公司，利用自身技术、人力资源及成本优势，开始独立开发海外市场。海外水电市场的开发一般分为项目信息的获取及筛选、项目投标、投标后的跟踪、EPC合同谈判及签署几个阶段，每个阶段都需要工程企业认真对待，制定相应策略，这样才能有效防范和化解各类风险，提高水电项目开发的成功概率[1-2]。

2 项目信息的获取及筛选

海外水电市场的开发离不开项目信息的获取及筛选，选择真实可靠的优质项目是开发工作的第一步。

2.1 项目信息的获取

目前项目信息的获取渠道呈多样化，主要有以下几类。

(1)中国驻外使(领)馆经济商务参赞处(以下简称“经参处”)。我国在海外工程项目所在国都设有经参处，负责发展与所驻国的经济贸易合作。其与所驻国的政府部门联系紧密，能获得可靠的项目信息，并免费提供给工程企业。

(2)项目所在国政府部门公共信息渠道及相关媒体。项目所在国政府一般会将项目信息放在其网站或者通过本国主要媒体(报纸、电视等)进行宣传，以吸引工程企业前来投资或者投标，尤其是一些法律法规较健全的国家。如巴基斯坦规定必须将政府作为业主的水电站项目进行国际公开招标，在其国内主要报纸上进行招标公示。

(3)项目所在国的工程咨询公司。工程所在国通常都有一些工程咨询公司为业主提供咨询服务。在项目开发期，受业主委托编制项目可行性研究报告、电网接入研究报告及初步环境评价报告、项目招标书等；在项目施工期，为业主提供类似于国内的监理服务，监督施工单位按项目进度及造价目标保质保量完成项目建设任务。可以与这些工程咨询公司建立良好的合作关系，获取项目信息。

(4)项目所在国的中国总承包工程企业。已经进入工程所在国的大型水电中资企业对市场比较了解，掌握了丰富的项目信息，且有些项目需要和中小工程企业优势互补，合作开发。

(5)当地华人商会。由于商机较多，一些工程所在国成立了华人商会，商会拥有一定人脉资源及信息资源，可以通过其获取一些水电站项目信息。

2.2 项目信息的筛选

通过各种渠道获取到的项目信息，需要进行分析，去伪存真。但由于人力物力资源有限，不可能全部进行跟踪开发，只能重点跟踪成功概率比较大的项目，以提高开发效率。对于项目信息的筛选，主要从以下几个方面进行。

(1)项目所在国国别风险识别。项目所在国与中国政府的关系，所在国在中国信用保险公司发布的国别风险中的情况及信用等级，安全情况及货币是否能通兑通换，这些因素均会影响工程企业能否在该国顺利实施项目。

(2)项目背景调查。对项目背景进行初步分析，主要包括：业主是私人还是政府；项目的资金来源为自有资金还是金融机构融资，资本金和贷款比例；项目是否进入工程所在国的经济发展规划或者政府间的战略合作规划，如中国倡导的“一带一路”发展战略；项目之前是否进行过招标废标；项目EPC招标的紧迫程度等。

(3)项目开发权(LOI，Letter of Intent)确认。LOI一般为政府主管部门授予私人项目业主的项目公司(SPV， Special Purpose Vehicle)开发意向书，习惯称为开发权，具有有效期，有效期过后，不论私人项目业主是否进行了项目开发工作，政府都将无偿收回该开发权。对于政府作为业主的项目，开发权则直接掌握在政府手中。在分析项目信息时，对于私人业主，首先要核实其LOI的真伪及有效期，对于水电站项目，还需探明水权，即与上下游水电站的范围划分是否明确清晰。对于政府项目，需要证实项目已通过审批，列入经济发展规划。

(4)项目开发进展情况。对于EPC项目，在发标之前，项目的建设用地划拨证书或土地租赁协议、环境影响评价报告、可行性研究报告、电网接入研究报告等一系列必要许可证及报告必须获得相关政府部门的审批。如果业主还能提供电价确认证书、与当地政府电力部门签署购电协议(PPA/EPA，Power/Energy Purchase Agreement)及政府购电担保，则更可以证明项目开发推进的顺利程度、进行EPC招标的紧迫性和项目的真实可靠性[3]。

(5)尽职调查。经过上述初步分析后，对于拟进行重点开发的项目，需要雇佣当地或者国际咨询、法律、税务等公司进行尽职调查。调查内容包括对上述所有问题和项目的法律及税负问题等进行进一步核实，为投入大量的人力物力等资源进行跟踪开发奠定基础。

3 项目投标

确定重点跟踪项目后，需要进行投(议)标工作。一般来说，由于竞争激烈，大多数项目采用邀请招标或者国际公开竞标方式。

3.1 投标模式分类

一般EPC项目投标模式主要分为独立投标和联营体投标两类。

3.1.1 独立投标

根据招标文件的资格要求，如果工程企业满足投标业绩、人员等资质要求，则可以进行独立投标，中标后，由工程企业执行EPC合同。

3.1.2 联营体投标

当工程企业资质不满足招标文件要求，或招标文件要求工程企业与当地公司组成联营体才能投标，或工程企业与当地公司组成联营体能享受到工程所在国的一些优惠政策时，工程企业需采用联营体模式进行投标。联营体投标模式分为松散型联营体、紧密型联营体及混合型联营体，如图1所示。

图1 联营体分类

(1)松散型联营体。该模式是按照投标前事先的约定及分工，负责各自投标工作内容，盈亏自负。这种模式最常见于小型水电站项目投标，可以借助大型工程企业丰富的业绩来弥补中小型工程企业不满足投标资质的缺陷，同时借助中小型企业人力资源及成本优势来控制投标价格，优势及资源互补，从而提高中标概率。

(2)紧密型联合体。该模式是风险共担、利益共享，由各工程企业共同出资金及人员组成新的机构，统一管理及分配资源，共同投标并执行合同。这种模式便于发挥整体优势，但是管理复杂，需要协调各工程企业的关系，合理分配资源。

(3)混合型联营体。该模式在投标组织构架中，部分采用松散型联营体，部分采用紧密型联营体。这种模式的优势和弊端与上述相同。

3.2 组织合理的投标模式

合理的投标模式能最大程度地利用资源，发挥出工程企业的优势，提高中标概率。对于刚进入工程所在国市场的企业，由于对当地水电市场(如当地政府主管部门、法律、税务、行业规则等)不熟悉，应尽量与已进入当地并且经营范围互补的中资公司或当地公司合作，发挥各自优势，提高中标概率。一般情况下有以下两种合作模式。

(1)作为联营体中一方进行投标。工程企业根据自身优势，与其他经营范围互补的当地中资公司或当地公司组成联营体投标。建议利用松散型联营体，明确分工范围，利用自己在国内的施工模式和经验，能有效把控施工风险，降低投标报价；而对于不熟悉的部分，如合同管理、对外联系等可交由其他有经验的中资公司来负责，而且可以联系当地的一些公司作为分包，尤其是具有机械及劳务资质的公司，可以有效降低土建部分的报价。

(2)作为其他工程企业的分包进行投标。一般常见于一些大型的总承包公司，中小型工程企业通常作为其分包商(见图2)。采用这种分包形式，中小型企业可以选择熟悉的投标工作范围，发挥在国内积累的工程经验及优势。而大型总承包企业对EPC总体负责，在投标阶段，其报价考虑全面，尤其是税务及代理公关佣金方面，可避免漏项；在执行阶段，其合同管理及商务能力强，可以整体把控合同按期保质保量完成。

图2 中小型工程企业作为分包商参与投标

这种模式的弊端是管理层多，底层中小型企业的利润不高，但熟悉了市场后，情况会有所改观。在投标阶段，为了避免这些大型总承包公司EPC中标后再次对分包内容进行招标，中小型工程企业应签订标前协议，规定大型总承包公司EPC中标后，分包工作不采用公开招标或者邀请招标确定分包商，而采用议标形式，直接将这部分工作范围交由中小型工程企业负责。如果大型工程企业不同意提前签订锁定分包单位，则标前协议中可以设定一些有利于中小型工程企业的条件，例如中小型工程企业具有参与竞标优先权，在开标后如果中小型企业接受所有投标人的平均价格或者最低价格则可直接中标。

3.3 重视问题澄清、标前会议及现场考察

根据已选定的投标模式，组织好投标团队，开始研读标书，对于标书中不清楚的商务及技术问题，做好记录、汇总，在标前会议截止时间前提交给业主，要求澄清，并组织人员参加标前会议，如有必要，可以与业主商议，进行初步现场考察。

由于标书中需要澄清的问题与投标设备的选择、工程量的多少相关，最终会影响报价，故应该重视问题澄清，将边界条件及工作内容界定清楚，避免中标后与业主产生分歧，沟通比较困难。同时，也应重视标前会议，一方面大部分投标人会参与标前会议，可以通过标前会议了解竞争对手及竞争的激烈程度，尽管并不是所有购买标书及参加标前会议的投标人都会递交投标书；另一方面，业主会将所有投标人提出的需要澄清的问题清单发放给每个购买标书的投标人，并在当天收集更多的问题，然后在规定的时间内给予回复，在标前会上投标人可以事先了解到自己未涉及到的或者已明确的问题，便于在做技术方案及报价时全面考虑。

在初步现场考察方面，如果现场情况比较简单，可以通过标书描述及从当地代理处获取到信息，或者通过上下游已建或者在建水电站间接获取现场信息，若满足投标阶段的需求，就可以不进行现场考察；如果经初步判断，现场地形地质问题比较复杂，就有必要进行现场考察，对施工进入道路、地形地质、当地人工、材料及机械等基本要素进行调查，作为投标报价的基础。

3.4 投(议)标许可、备案制度及投标保函

3.4.1 投(议)标许可及备案制度

(1)投(议)标许可制度。2017年12月之前，根据中华人民共和国对外贸易经济合作部2001年第33号令、中华人民共和国商务部(以下简称“商务部”)、中国对外承包工程商会(以下简称“承包商会”)及中国机电产品进出口商会(以下简称“机电商会”)规定，对于合同金额大于500万美金的境外工程项目(承包商会要求)，或者金额在100万美元以上的大型单机及金额在200万美元以上的成套设备出口项目和工业性工程总承包项目(机电商会要求)，工程企业拟参加项目投(议)标时，需要在项目截标前规定日期内就项目情况向承包商会或者机电商会申报备案。在取得其中任何一个商会的支持意见后，方可申办融资、保险等手续，并在商务部办理投(议)标许可。最后凭商务部的投(议)标许可才能在国内银行开具投标保函。办理商务部投(议)标许可的流程如图3所示。

图3 商务部项目投议标许可或备案及银行保函开具流程

按照上述规定，在投标前由项目所在国中国使(领)馆经参处(室)及商会对拟投标工程企业进行考察，必要时进行协调，避免工程企业为了同一个海外项目出现不良竞争。

(2)项目备案。2017年9月22日，国务院取消了对外承包工程项目投(议)标核准。为落实文件要求，商务部规定对外承包工程项目投(议)标核准取消后，商务主管部门对一般项目实行备案管理，对在与我国无外交关系国家(地区)承揽的项目、涉及多国利益及存在重大地区安全风险的项目仍按照特定项目管理。特定项目办理由商务部统一负责，并需取得我国驻项目所在国使(领)馆经参处(室)同意办理特定项目立项的意见。

承包商会根据商务部上述文件规定，工程企业在向政府有关部门进行项目备案的同时，向承包商会进行项目备案，并将需要备案的项目合同金额由原来的500万美金提高到了1 000万美金。同时，机电商会也出台了《关于项目投议标核准取消后办理大型成套设备出口和境外承包工程项目支持函有关手续问题的通知》的规定。

(3)新旧规定变化。新规有条件地取消了项目所在国中国使(领)馆经参处(室)这一环节，提高了需要取得商会支持函的项目的合同金额，并且提高了在商务部或其下属单位取得备案的效率，根据目前实际的操作情况，按要求提交文件后，取得备案的时间约为3个工作日。流程图如图3所示。

3.4.2 投标保函

(1)投标保函的开具主体。投标保函开具主体根据投标主体及标书要求而不同，对于独立投标，则由工程企业独立开具；对于联营体投标，根据标书要求，必须由联营体领导方开具的，一般领导方会要求联营体其他方开具收益人为领导方的银行保函，共担风险，如果业主接受联营体各方开具总额加起来满足要求的多个保函，则联营体各方可根据承担的标书工作内容比例分别开具；如果工程企业为分包方，则在投标阶段不需要开具投标保函，在总包方中标后，EPC合同执行时，根据具体情况，分包方要开具收益人为总包方的预付款保函、履约保函和质保函。

(2)投标保函的开具银行。一般国外业主要求投标保函为当地银行直接开具或者由当地银行转开的国内银行保函，如果国内银行在某些国家也开设有分行，经业主同意，也可利用企业在国内银行的信用额度，在工程所在国的分行直开，降低保函开具费用。如果业主只接受当地银行直开或者转开，工程企业在当地银行没有信用额度的情况下，只能选择当地银行转开的方式，必须弄清楚当地银行的转开费用，避免报价中少算或者漏算。

(3)投标保函的有效期。建议投标保函的有效期在标书要求的有效期基础上后延一到两个月(根据保函按月或者季度收取手续费，可以灵活调整)，避免标书延期导致保函延期，造成费时、费力、费钱。

(4)投标保函的收回。如果中标，则一般在承包商开具履约保函后，业主会退回其投标保函。如果未中标，一定要按照标书要求，第一时间内索回投标保函，避免由于时间长、业主遗失等原因而造成损失。

4 投标后的跟踪

(1)了解竞争对手的情况。从侧面了解其他竞争对手的情况，做到知己知彼，合理调整投标后的澄清策略，有助于中标。

(2)与评标委员会专家的沟通。递交投标书后，业主会组织评标委员会对标书进行评审。一般来说评标委员会成员包括业主聘请的行业内专家、项目可行性研究报告编制公司的专家、标书编制公司的专家及业主已聘用的项目咨询公司(负责项目招投标及执行中的咨询工作，类似于国内的监理单位)的专家。如果能事先与这些潜在的评标委员会成员从技术上进行交流，突出工程企业的业绩、技术方案的合理性及先进性，尤其是技术方案的优化带来的客观经济效益，能给评委留下好的印象。

(3)标书澄清。投标后要通过邮件或者当地代理与业主保持沟通，对于业主或评标委员会提出的问题要进行及时澄清，最好能面对面澄清。一定要带着强大的技术及商务团队，做好充分准备，全面展示工程企业形象和技术能力。技术人员最好具有较强的英语听说能力，可以和评委直接沟通。

业主要求的技术及商务澄清如果反复多次，表明业主对投标人比较感兴趣。投标人应根据自身情况，在满足商务部、经参处及商会投标要求且保证公平竞争、不损害其他投标人利益的前提下，采取适当措施，满足业主的技术及商务要求，提高中标概率。

5 EPC合同谈判及签署

在业主确定中标人后，会跟工程企业进行EPC合同谈判，并签署EPC合同。合同谈判及签署涉及的问题繁多，由于篇幅限制，仅突出需要重点关注的部分。EPC合同的初稿可由业主或者工程企业提供，对于参照国际咨询工程师联合会FIDIC合同条件而编写的项目EPC合同初稿，需要关注特殊条款。对于业主聘请专门的咨询及法律顾问编写的合同模板，一般条款都会倾向于保护业主利益，需要仔细逐条核查，与业主商议对承包商不公平的条款，争取到较好的条件；重点关注合同生效及开工条件、工作范围、保函比例、税赋条件、支付条件、变更及调整条件、罚款条件、合同争议及解决条件、仲裁法律及地点。合同的签署地点也需要注意，因为会涉及到合同印花税问题。

另外，一般业主会将其已获批复或签署的其他协议中涉及的项目执行风险及罚款条件在EPC合同中转嫁给承包商，例如当地环保部门批复的环评报告中的环境保护措施，政府电力部门批复的电网接入研究报告中的电站对外接入设备及要求，购电协议中关于延迟完工及电站容量保证的罚款条款等。EPC承包商需要在合同谈判前对这些协议文件进行详细研究，接受合理的风险及罚款条件，并在进行分包商招标时予以考虑，超出能力的部分，需要与业主沟通，降低风险。

6 结论与建议

从项目信息的获取及筛选到项目合同谈判及签署后，EPC项目的开发工作就基本完成。待业主融资关闭后，达到合同的生效开工条件，项目将由开发转入执行阶段。海外水电市场EPC项目的开发历时长，耗费精力大，而且随着市场竞争激烈程度的加剧，项目开发成功率越来越低。然而国外水电市场前景还很广阔，需要水电工程企业胆大心细地“走出去”，以更加合理的投标模式、强大的投标团队、精细化的管理，开拓海外市场，提高项目开发的成功率。