基于职业能力的中职《推销实务》课程考试方式改革实践与探索

艾丹

教育部《关于全面推进素质教育、深化中等职业教育教学改革的意见》指出：“中等职业教育的特色在于使学生在掌握必需的文化知识和专业知识的同时具有熟练的职业技能和适应职业变化的能力。中等职业学校要积极探索、总结和推行有利于全面提高学生素质和综合职业能力的教学方法和教学组织形式，要改进考试考核方法，重视考核学生应用所学知识解决实际问题的能力，建立有利于培养学生全面素质和综合职业能力的教学质量评价体系。”

《推销实务》课程是中职市场营销专业的一门核心技能课程，课程的一大特点是应用性强，有很强的操作性与实践性。长期以来，该课程的考试方式无论是采取开卷还是闭卷形式，都是以传统的笔试为主，且期中、期末笔试试卷的成绩占课程成绩的70%，对学生学习成绩的评定起着重要决定作用。这样一种考试方式注重考核的是学生对理论知识的掌握程度和学生的记忆能力，导致学生不太关注平时学习的积累和运用，只注重考前突击，容易滋生投机取巧的心理，形成不良的考风和学风。对于《推销实务》这种强调技能的实践与运用的课程而言，传统的考试方式弱化了考试原本具有的诊断、评定、反馈与激励功能，不利于学生实践能力的培养和综合素质的提高，不符合营销专业和课程的人才培养目标与要求。为此，笔者从2013年底开始，从调查了解营销专业人才的职业面向与职业活动出发，分析营销职业人才具有的特质与能力，分析《推销实务》课程的培养目标与要求，提出了基于职业能力的考试改革思路，并在我校的市场营销专业班进行改革试点，探索突出职教特色，以能力测试为中心的新型课程考试方式。

一、《推销实务》课程培养目标与能力

（一）课程培养目标

中职市场营销专业培养目标是培养主要面向商业企业，能从事企业营销一线工作，具备产品销售、市场调查、推广与策划、客户服务等职业能力，以及继续学习能力，有良好的人际沟通、团队合作、创新意识等职业素养的高素质劳动者和技能型人才。专业的职业范围对应的岗位群主要有三类：一是销售类，包括营业员、业务代表、销售代表、导购员、促销员、推销员、采购员等；二是市场类，包括市场调查员、市场信息员、市场推广员、市场策划员等；三是客服类，包括客服代表、商场客服、电话客服、在线客服等。其中产品销售是职业能力的基础，营业员、业务代表、销售代表、导购员、促销员、采购员等岗位也是市场营销专业学生职业生涯发展路径中的最重要、所占比例最大的初次就业岗位（见表1）。所以，推销能力成为了本专业学生需具备的最基本、最核心的一项技能，《推销实务》课程也在市场营销专业整个课程体系中占据了非常重要的地位，不仅支撑着专业学生的职业能力培养和职业素养的形成，也对专业培养目标的实现起着关键性作用。

通过表2可以将《推销实务》课程培养的职业能力与素养概括如下：

1.关键能力：包括积极的心态、良好的品德、团队协作能力、与客户进行良好的沟通、建立人际关系的能力、表达能力、应变能力、市场信息判断与推理能力、写作能力。

2.核心能力：包括客户接近能力、业务洽谈能力、异议处理能力、交易促成技能。

3.综合素质：除了以上能力外，还包括推销职业道德、推销人员形象、礼仪、人格魅力、综合应用知识等。

二、基于职业能力的《推销实务》课程考试方式改革实践

针对传统考试方式的不足，结合专业培养目标和课程培养能力与要求，我们进行了以下考试改革实践与探索：

基于职业能力的中职《推销实务》课程考试方式改革实践与探索

（一）考试内容：变重理论知识考核为重能力测试

根据课程培养的职业能力，我们将能力测试分成了自我推销、接近顾客、业务洽谈、综合业务知识四个模块分项测试。其中，接近顾客模块又包括了三个分项，分别是寻找顾客方案设计、电话约见技巧与信函约见技巧测试。业务洽谈模块也包括了产品介绍、推销异议处理和促成交易技巧三个小项目。项目具体内容及评分标准如下：

（四）考试评价：变单一为多元

考试评价主体由原来的单一的任教教师个人增加为教师评审团、学生评审团和学生自我等多方评价。其中教师评审团由专业学科3～5人教师组成。学生评审团由班级全体学生组成。

三、课程考试改革试点效果分析

进行考试改革试点以来，总体效果较好，主要表現在：

（一）学生反映考试评价更合理、更有效

通过调查了解，学生对新型的考试方式比较认可，尤其是增设的口试、现场演示等，让学生不再注重对理论基础知识的死记硬背，而是对知识的真正理解和掌握，并能灵活应用，大大降低了笔试作弊和临时突击投机取巧的机会，让考试更加公平、合理，真实反映出学生的学习水平。

有学生在考试总结中是这样写的：“《推销实务》考试方式很好，有特色。我们需要的是口才的锻炼，而不是书面上的表达，应付式的死记硬背。只有实践才能使自己获得推销技能的提升。考试的内容也很丰富，很考验人。其中自我推销，我觉得是找工作必需的一个基础训练。抽签项目也考出了我的现场推销水平、口头表达能力与应变能力。我感觉自己比较紧张，没有很好地展示自己实力，今后我要在这方面多努力。”

也有学生是这样写道：“我更喜欢这种新式的考试方式，因为更能考验我们推销实操方面的能力，考出我们的沟通、应变能力和推销人员应具备的心理承受力。这些是卷面考试无法做到的。”

（二）教师反映学生的学习态度有了明显的变化

自从开展考试方式改革后，任课教师发现学生的课堂表现有了改善。以前学生记记抄抄，心烦意乱，现在灵活多样的考试形式调动起学生学习的兴趣，课堂上学生开始积极探索、主动上台展示、课后认真演练。学生开始懂得只有端正学习态度，注重知识的积累，注重能力的训练，才能顺利通过考试。学生学习的自觉性明显提高，良好的学习风气正在形成。

（三）实习企业反映学生的综合能力与素质较好，实习评价高

据卜蜂莲花超市的实习负责人反映，我校营销班在导购与促销岗位实习的学生语言表达能力比较好，能与客户进行良好的沟通，有效地促进了特价商品、滞销商品的销售。

红心美凯龙家具公司的吴经理也对我校营销班实习的学生很高的评价。为了配合该公司的五一大型促销活动，我校营销班20名学生参与了为期一周的电话约见潜在顾客到场的推广任务。这20名学生七天内共打出30000多个电话，其中与顾客有良好沟通，顺利约见的电话（A类）有3345个，已明确顾客家具购买需求、有强烈购买欲望的电话（A+类）有465个。五一活动当天到达促销现场的客户很多，会场气氛热烈，该公司非常满意我校学生的表现并给予了高度的赞赏，也期待后期进一步合作。

四、结语

基于职业能力的《推销实务》课程考试方式有效地促进了学生沟通应变能力、语言表达能力、团队合作意识等，这些能力的培养都为缩短学生今后上岗的过渡期起到了关键性作用。但改革实践的过程中我们也发现，新型的考试方式大大增加了教师的工作量，同时期中期末开放考核项目比较多，当考核人数众多时，比如三个班级学生，考试的时间安排跨度就很长，非常牵扯教师的精力。因此，我们正在考虑能否运用一些教育信息化手段来简化操作过程。

责任编辑何丽华