做好详情页要把握“六点三原则”——江西九江浔农汇电商有限公司经验分享

本刊记者

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“浔农汇”电子商务平台由江西省九江市供销合作社和江西小伶儿微农庄有限公司共同筹建。“浔农汇”电子平台成立旨在将优美无污染生态环境下生产的农产品通过“浔农汇”送上城里人的餐桌。既解决市民“买菜难，买菜贵”，买菜不新鲜、不放心的困扰，又解决农村农产品滞销的困扰，打通城市至农村的信息接口。

详情页的本质是信息传递。有人说营销的本质是沟通，那么详情页就是沟通中的“沟”，是将我们商品信息单向地传递给消费者的过程。

在实际营销中，宝贝详情页对于客户转化来说特别重要。因此，需要我们首先搞清楚这些问题：宝贝详情页是给谁看、什么样的宝贝详情页文案更吸引客户、什么样的文案才能让客户产生强烈的购买欲望等。

重点把握“六要点”

1.促销方式要简单明了。我们在推广一个产品的时候都是作为爆品来打造，那么在详情页中可以设置一些关联销售，可推出热销商品或者套餐。在套餐说明中，我们要把产品的促销说明写清楚。比如，以“热销产品+搭配产品”方式营销，热销产品原价是多少、搭配产品原价是多少、优惠方式是怎样的、优惠了多少、优惠完成后消费者到底多少钱可以买到手，这些信息都要交代清楚，让消费者能够轻松便捷地获得核心信息。

此外，在这个区域内，我们还可以利用消费者心理中的“损失效应”来提高订单转化率。通过显示不定时价格折扣、降价提醒、套餐优惠等信息，告诉用户，如果此刻不购买或者不是套餐购买，就可能错过一个年度的优惠，再也没有这个低价的优惠了。对于用户而言，如果此时不购买就是损失，在这种心理的带动下，订单转化便悄悄完成了。

2.打造卖点。宝贝卖点的范围比较广泛，可以卖价格、卖款式、卖文化、卖品质、卖人气。这就需要我们搞清楚自己卖的是什么?如何确定，要根据消费群体挖掘出本店的宝贝卖点。

在“浔农汇”平台上，庐山黄菊是我们卖得比较好的一款产品。在卖点打造上，我们重点突出了“天然、生态、健康”。在推荐理由中，排在第一位的是生产环境，凸显无污染的生态种植基地，并借助庐山的名气来吸引消费者的注意，加深产品的“生态”卖点。

浔农汇主打产品庐黄菊的产品详情页主图。

3.商品展示。所谓商品展示，要突出的是产品的优势。在展示中，整个图片展示要流畅，能把产品的卖点、优势等完整地展示出来。产品的优点有很多，我们只能抓一到两个优点，切忌面面俱到，以防页面承载信息太杂乱，造成用户混乱的视觉体验。

以“庐黄菊”为例，产品消费者定位为“女性”，功效定位为“美容养颜”。在优点展示中，我们也突出了“庐黄菊”的保健功能和美颜功效，配图多以女性为主。在销售中，针对每一个年龄段的女性我们都做了细分，并把相应的文案信息推送给她们。

在图片展示区，第一张主图应该是最有吸引力的，而且需要测图，找到一张适合我们的点击率高的图。剩下的几张主图要展示宝贝不同的卖点信息，尽量让买家通过这几张主图大致了解我们的产品。同时，还可以放上对比图。我们的产品是什么样子的，别人的产品是什么样子的，我的产品比同行的好是具体好在哪里，同行有些不好的是不好在哪里，都可以有一个展示。“庐黄菊”我们从产品的安全、味道、色泽等方面与其他产品进行了比较，让不了解菊花的消费者可以有更直观的知识获得。此外，可以给主图配上文案可能会更有意境，但文字不宜过多，一句话能说清楚就绝不再加一句。

4.实力展示。这一环节对于农产品来说至关重要，因为农产品不像工业品那样规模化生产，所以要取得消费者的认可就更加困难。在实力展示中，可以放置产品获得认证，比如农残检测证书、荣誉证书，公司生产基地、仓储物流等信息。通过提供一些证明企业规模的照片或者实力证书等来提高店铺的品牌感、专业感，令消费者放心购买，同时也增加产品的可信度。

5.温馨小提示。主要是产品具体的使用方法说明。比如，冲泡“庐黄菊”最好用山泉水，如何冲洗、如何冲泡我们都做了详细的说明，让消费者感受到商家的用心，拉近与消费者之间的距离。

6.交易说明。重点说明物流情况及退换货信息、售后保障等，像“七天无理由退货”、赠送运费险，还有卖电器之类的可以有一个损坏包赔、只换不修等售后承诺，让顾客真正做到无后顾之忧，才会放心购买。

“三大原则”是努力方向

1.统一形象。一个产品要想在电商平台销售得好，打造产品品牌是必不可少的一步。在这个过程中，最好能统一产品的形象。像“三只松鼠”，主界面和内文页面都是松鼠的形象，甚至点进页面后光标显示的都是活泼可爱的松鼠形象，加深了消费者对品牌的认知度，对产品销售有很大的促进作用。

2.赋予产品更多的情感。也就是我们常说的“讲好产品故事”。给宝贝讲故事也非常符合现在的淘宝趋势内容营销，但是讲故事并不简单，要把所有的卖点、需求、痛点、营销表现在故事里，且让买家感觉到不是特意的，很软性的描述和展示。“庐黄菊”我们就用了陶渊明的诗歌，让“菊花”有了“内涵”，有了“代言人”，更清楚地展示出菊花的原生态、健康，加深产品卖点。现在很多农产品大都采用的是“扶贫故事”，以此来获得消费者的认可和关注，也不失为一个好办法。

渊明故里是庐黄菊销售的卖点之一。

3.文案说明要简单明了。原则就是长话短说，“简单点，再简单点”。文字最无力，放在信息密集的电商上更是如此。浮夸不务实的文案字眼更是雷区，消费者的智商不容侮辱，没有根据的文字说明毫无价值。详情页屏幕数不宜过多，以12—20屏为宜，15屏最为合适。