企业应收账款管理之困

邹秋玲

摘要：应收账款的回款是企业最大困扰，现金流量是企业的生命。如何能将应收账款风险控制在企业承受范围内呢？如何平衡赊销和回款风险？鉴于此，本文对于企业应收账款管理展开研究，以供参考。

关键词：销量；应收账款；回款

一、应收账款管理失控的原因

1.企业为了占有市场忽视赊销风险管理

面对市场竞争的压力，为扩大规模企业采取宽松的应收账款管理政策，而未对赊销风险进行识别管理。

2.企业应收账款未进行预算控制

企业盲目赊销，没有对应收账款资金进行预算控制。使企业因回款失控，资金链的安全受到威胁。

3.企业的应收账款管理和内部控制制度未形成体系

企业没有系统的应收账款制度体系。只强调坏账风险由各级销售人员承担，而轻视应收账款的制度控制。

4.企业销售相关人员绩效考核导向，促使人员过分重视销量

企业绩效考核中销量、销售收入、利润指标占比过重，促使销售人员重销量轻回款。

二、应收账款管理失控的风险

1.税收成本增加

企业交纳的流转税，如增值税、营业税、消费税、资源税以及城市建设税等，必然会随着销售收入的增加而增加。企业交纳的所得税，应收账款产生了利润，所得税按时以现金支付。

2.现金流量的不足，使企业的资金周转出现困难

应收账款的资金占用成本、机会成本、管理成本、后期收账成本、坏账损失，使企业付出高昂代价。

三、优化应收账款管理的措施

1.对企业应收账款管理中的风险进行识别、评估和控制

（1）应收账款风险识别。识别人为风险、经济风险和自然风险。

（2）风险评估。利用风险评估表，确定风险对企业的影响，并根据影响对风险进行排序，确定关键风险项，指导风险应对工作。

（3）风险控制措施。在损失发生前可以避免、预防或转移风险；在损失发生时和发生后，采取降低损失或承担损失。我们通过应收账款制度和内控体系来加强应收全过程监督。使应收风险控制在企业承受范围内。

2.建立应收账款预算控制

按公司战略 、经营计划，确定应收账款的总额度，应收账款合理占比。风险评估基础上，选择合适的应收账款授信政策，确定目标客户。实时调整信用政策，平衡赊销与回款的风险。

3.建立应收账款制度体系

完善赊销制度体系，将赊销的决定权、应收的监控权、考核权、核销权分开，让每个环节都处于相关部门的监控下。

（1）信用管理制度。1）客户信用调查。通过了解客户组织形式、企业规模、经营政策、销售能力、发展潜力、企业形象等。充分评估客户信用品质的五个方面，即：品质＼能力＼资本＼抵押＼条件。2）建立动态信用评价体系。适时审核客户信用额度。建立定期报告和紧急报告制度，随时掌握客户信用情况。3）信用额度审批。信用部门分析客户信用状况后，根据风险管理给客户信用评定等级。根据信用等级，授予不同的信用限额和期限。信用评定指标注重综合性和可操作性。

（2）客户管理制度。1）客户差异化管理。可分地区、规模，合作时间，销量，交易金额，信用等级进行分类，采取不同的管理政策，投入不同的资源。2）客户发货、退换货和销售折扣、现金折扣管理。财务在客户授信额度内控制仓库发货。客户发生退换货时，销售人员、财务及时协助处理。企业可以用价格优惠来弥补付款漏洞，规定销售折扣、现金折扣。3）客户投诉管理。与客户进行有效交流，解决客户问题，处理他们的反馈。4）客户对账和账龄分析管理。财务定期根据不同客户进行对账，销售人员负责客户在对账单上签字确认。有账务差异及时找出原因，进行相关处理。5）客户数据库管理。通过对客户的动态管理，了解客户信用状况，控制发货风险。6）意外报告管理。关注异常情况，如更换法人、经营转向，销售恶化，地点更换、企业破产、重大事故、重大負面消息，核心高管人员的离职。据不同情况企业采取贸易暂停、巡访客户、置留所有权、坚持额外担保等相应措施，降低风险。7）客户资料保密管理。保护客户的交易隐私和安全，在一定时间范围内限定人员知悉客户资料。

（3）销售合同管理制度。销售合同经法务部门审核，明确付款条款。可以在合同中约定所有权保留条款，保障应收账款的安全。

（4）收账制度。逾期账款收账部门按照不同客户、不同原因、不同逾期天数采取相应具体办法催收。

（5）有坏账风险的，委托专业机构追讨或采取仲裁、法律诉讼的形式。呆坏账账务处理后进行表外管理。呆坏账管理制度中明确各级相关人员承担的责任。

4.人员管理绩效考核导向，内部审计监督

销量和销售收入考核要考虑应收账款部分。利润考核要抵扣逾期的应收账款利润。将应收账款的管理纳入内部审计的范围，进一步规范管理。

结语

企业要做好事前控制：风险管理，总额控制，信用调查，信用评审。事中监控：合同签订，客户发货，退换货，销售折扣，现金折扣，对账，投诉反馈，客户异常关注。事后及时：收账政策控制。应收账款管理不是单一阶段，单一部门的管理，是企业销售、信用、质量、物流、财务、法务、收账各部门的统一配合管理。监管要环环相扣，自上而下地推行。

参考文献：

[1]安建伟.《销售部：10大管理模板与工具》.化学工业出版社，2014年5月第1版

[2]王静.《应收账款管理与催收技巧》.企业管理出版社，2006年4月第1版