探讨新形势下制药企业药品销售的推广模式

陈钧淇 卢阳光 陈敬东

摘 要：随着我国居民生活质量的不断提升，目前我国医药市场已经进入了一个快速增长的新时期，每年的平均增长值接近20%。在此良好的市场环境下，更需要我国市场中的制药企业创新药品推广模式，以获得更大的市场。鉴于此，本文首先对新形势下制药企业药品销售推广模式转变的必要性进行分析，其次就推广模式的要求予以阐述，最后提出了几条可选择的新形势下制药企业药品销售推广模式，以供参考。

关键词：制药企业；市场营销；新形势

在我国市场经济体制不断深化的背景下，对于任何一家在市场中经营的企业而言，产品的销售推广已经成为了市场市场营销中的核心组成部分。对于我国制药行业而言，目前正面临着我国医药市场大喷井时期，良好的市场环境更需要制药企业基于自身所生产药品的特点采取科学合理的销售推广模式，以实现自身市场规模的不断扩大。文章以新形势下制药企业药品销售的推广模式为研究方向，分必要性、基本要求和模式的选择三个方面展开深入且具体理论，意在提供一些该领域内的参考，以下为具体研究内容：

一、新形势下制药企业药品销售推广模式转变的必要性分析

面对我国市场环境的整体转变，对外开放程度的不断加深，对于我国制药企业而言，在自身药品的推广模式上也需要基于市场的变化情况，进行针对性的调整，以符合市场所需。首先，目前我国诸多制药企业现行营销策略已经难以完全符合市场的需求，面对市场开放化所带来的消费者心理变化，需要制药企业及时就自身现有的药品推广模式予以改变；其次，当前我国医药市场存在着较为严重的良莠不齐、鱼龙混杂问题，针对于此也需要制药企业在国家相关政策制度的要求下积极进行自身营销模式的改善，以实现医疗市场的整体规范；最后，面对我国消费者消费习惯的改变，在药品的需求上也逐渐从治疗向预防的方向转变，这也要求制药企业在药品推广模式上予以调整，符合消费者的消费趋势。

二、新形势下制药企业药品销售推广模式的基本要求

在新形势下，对于制药企业药品销售推广模式的建立而言，必须严格基于市场的要求，才能保障所建构的推广模式，能够切实发挥出其效果，具体需要满足以下两点基本要求：

1.建立专业化营销推广机构

专业化的营销推广机构是制药企业药品销售推广的基础，只有通过设立专门的市场营销部门，才可以在制药企业药品销售推广的过程中提供可靠的组织保障。对于制药企业而言，需设定一个专门的营销部门，并且在营销部门内设定出专门的医学信息机构和临床医学研究策划机构。其中前者主要负责对市场中同质产品和同类产品信息的最新研制情况的收集和分析，尤其需要重点对竞争品的买点进行分析，为本企业产品的市场定位提供基础性信息支持。后者主要针对于本企业所研发产品在使用过程中出现的可疑之处以及竞争品的研究热点为出发点建立自身产品的临床医学方面的研究，或者是进行一些竞争品和本产品的临床医学实验以及和其他药品之间安全性研究、协同作用研究等等工作，为帮助本企业药品在上市之前，获取正确的产品市场定位以及学术界的推广点，作为产品上市后推广工作的基础支撑。

2.建立专业性营销推广队伍

21世纪是人才的世纪，对于任何一个行业的发展而言，都离不开人才的支持，而销售行业更是对销售人才的要求很高。加之制药企业药品销售推广的特殊性，更要求推广人员不仅仅需要具备高超的市场推广能力，而且还必须具备医药领域内的相关知识。因此，制药企业在此新形势下药品销售推广模式的建构时，需要建立一个专业性的营销推广队伍以保障，作为推广工作开展的基础。首先，需要在营销推广队伍的综合水平上予以有效提升。这需要各大制药企业在选择医药代表时，通过引进在高校内引进医药学毕业生，再在公司内进行营销培训的方式，让每一个医药代表都具有较高的医药推广专业性知识水平，同时又具备市场营销的基本能力。其次，还需要制药企业在营销推广队伍的成员数量上予以提升。基于所经营市场的发展现状以及未来的发展趋势，从广度和深度两个层面出发，配置数量足够的医药代表，继而实现对营销终端的精细化管理和开发，以高密度获得高收益。最后，面对我国新“医改”方案的不断推进，对于医院处方药的销售人员专业性上要求的不断提升，需要销售人员对自己所推广的药品，具有一个科学的认知，在部分专业知识的掌握程度上甚至需要超过一些医药专家的掌握水平。这需要制药公司在培养药品營销推广队伍时，注重培养复合型人才，针对于OTC药品的推广，甚至在部分农村地区还可以指导医师合理用药，提升客户粘性，继而获得持久性发展。

三、新形势下制药企业药品销售推广模式的选择

1.基于互联网采用医患互动推广模式

对于医药行业所面临的新市场形势而言，除了我国医药市场需求、消费者需求、国家政策出现了一些变化之外，在我国互联网不断推进的时空背景下，“互联网+”已经成为了目前市场中各个传统行业的新发展方向。鉴于此，在新形势下制药企业药品销售推广模式的选择，也可在目前互联网时代的大环境下，基于互联网采用医患互动推广模式。对于制药企业而言，可以通过建立门户网站，微信公众号的方式，透过网络和消费者之间加强沟通。在门户网站中，可以将自身所经营产品详细进行展示，同时设置患者状况分析、健康知识以及专家答疑等栏目，为消费者提供完善且人性化的药品信息和医疗服务。同时，还可通过微信公众号的方式，定期向消费者提供一些健康养身方面的信息，并设定数量足够的客户人员，及时解决消费者在用药过程中的问题，将药品推广从传统的推广到销售点，进一步透过互联网的途径推广到消费者层面，以此提升自身产品的推广效果。

2.面向药学或医学工作者推广模式

除了需要加强和消费者之间的联系之外，药学或医学工作者作为医药市场中的关键性人物，对整个市场同一类药品的不同产品会起着巨大的销售影响。因此，对于新形势下制药企业药品销售推广工作而言，面向药学或医学工作者推广模式也是重点模式之一。对于制药企业而言，可以通过安排具有准确产品知识、丰富医药知识的医药代表去拜访医师的方式，采用此学术探讨的模式，就目标医师之间就本产品的特点和优势等进行深入且具体的论述。并且通过后访的方式，就医师在使用本公司药品的反馈信息进行收集，和目标医师之间建立一个良好的合作关系，通过此途径，实现制药企业药品的有效推广。

3.面向患者或潜在消费群体推广模式

目前，我国医药领域内的消费者在消费趋势上已经从治疗逐渐向预防方面转变。同时，医疗科普节目开始在我国流行起来，因此对于制药企业药品推广模式的选择而言，也可以通过举办公共健康节目，或是赞助参与这类节目的方式，采用面向患者或潜在消费群体推广模式，在消费者心中建立起一个良好的市场形象，以起到良好的市场推广效果。比如，可在各大媒体开展健康教育栏目。各大零售药房为消费者免费普及健康养身信息，提供一些免费服务，如免费测血压等等，建立良好形象，充分挖掘潜在客户。

四、结束语

综上所述，本文在对新形势下制药企业药品销售推广模式的改善必要性、要求予以论述的基础上，具体就新形势下制药企业药品销售推广模式的选择进行了探究，得出以下几点研究结论：新形势下制药企业药品销售推广模式转变存在市场环境变化、国家政策要求以及消费者消费趋势所导几点必要性，其在建构新药品销售推广模式时，必须注意建立专业化营销推广机构、建立专业性营销推广队伍，文章提出了基于互联网采用医患互动推广模式、面向药学或医学工作者推广模式、面向患者或潜在消费群体推广模式三条可供选择的新形势下制药企业药品销售推广模式，希望可给相关制药企业一定参考。

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作者简介：陈钧淇（1981.11- ），男，汉族，郑州人，MBA，金牌健康讲师，研究方向：市场营销、营销管理；通讯作者：卢阳光，北京裕和中西医结合医院健康管理中心；通讯作者：陈敬东，西安理工大学