武功苏绘手织营销策略探析

寇彦华 赵点点 门迎心 田媛 王海静

摘要：随着人们生活质量的发展，人们越来越注重舒适的生活方式，武功苏绘手织布具有绿色环保、柔软舒适、品展挺括、冬暖夏凉、传统时尚，是顾客的首选。随着手织布行业的竞争激烈，武功苏绘手织布有了更多挑战。应建立武功苏绘手织粗布家纺品牌，宣传提高品牌知名度。

关键词：武功手织粗布；品牌价值；发展现状；价值提升

一、产品介绍

苏绘纯棉土布产品以柳条、彩条、方格、提花四大系列为基础，以22种基本色线任意组合搭配，可编造出几千种不同图案的面料，广泛用于床上用品、服装、窗帘壁挂、台布坐垫等。这种土布有绿色环保、透气吸汗、质地厚实、柔软舒适、平展挺括、冬暖夏凉、传统时尚、古朴大方、抗静电、不卷边、防螨止痒等特点，用途广泛，既美观又大气，深受广大群众的喜爱。武功苏绘手织布产业的发展壮大，不仅可以解决了农村剩余劳动力的问题，而且提高了农民家庭收入，提高了社会效益，振兴了农村经济，为地方财政收入也做出了一定贡献。南可村地处武功县贞元镇东南方，现该村人口 1986人，376户，有6个村民小组，耕地面积2400亩。2007年，全村经济收入890万元，人均纯收入3500元。村中劳务输出。一村一品等特色经济呈现出多轮驱动、蓬勃发展的喜人态势。 该村依托南可手织布合作社，采取合作社+农户的模式，大力发展手织布产业，目前该村已发展织机420台，吸纳农村闲散劳动力600多人，生产的4筝24色线手织布产品，色泽鲜艳，环保实用，供不应求。

二、武功苏绘手织布营销

1.产品

我们所选取的产品是武功手织布，打出品牌，推出各种促销活动，也可以让顾客亲自去武功县看看纺织人员编制的过程，诚信推销产品。

2.价格

价格是一个行业是否能长久发展的重要因素。如果价格过高，可能会使顾客流失；如果价格过低，可能导致利润微薄甚至于破产。因此，定价必须合理科学，必须正确灵活，以保证产品能够最大限度满足消费者的需要，定价则根据手织布本身的尺寸进行合理定价。

3.渠道

前期我们主要采用线下与线上相结合的营销方式，也会采用一些必要的宣传方式来推销产品，在网络营销逐渐步入正轨后，我们采取直销方式将产品推广；再有了一定市场认知度和资金水平，我们会考虑其他方面的发展，不断进行创新。

4.促销

以打折的方式吸引消费者。例如买五米送一米的方式，买一整套床上用品送手工布一米等等；也可以在节日向消费者赠送小礼品，感激新老顾客，方便之后的销售。

三、武功苏绘手织布发展现状

苏绘手织布系列产品2006年11月，在第十三届中国杨凌农高会上，荣获“后稷特别奖”； 2009年9月苏绘牌手织布被陕西省中小企业促进局评为中小企业名优产品。2010年11月“苏绘”牌商标被陕西省工商局评为“陕西省著名商标”；2010年12月苏绘牌手织布系列产品被陕西省政府授予“陕西省名牌产品”；2011年6月陕西省文化厅命名“武功苏绘土织布技艺”为陕西省非物质文化遗产生产性保护示范基地。2012年元月，苏绘专业合作社被陕西省农业厅评为陕西省农业产业化重点龙头企业。综上，武功苏绘手织布有很好的发展前景。

四、武功苏绘手织布发展思路和建议

1.起步期

创业初期，由于绝大多数人对武功苏绘手工布不是很了解。我们主要针对现状制定了几个措施：

在网站上放一些图片供人们了解，提高产品的知名度，印制一些宣传单发放，拿出部分布匹做成的衣服在公共场合让人们试用，以提高产品在人们心里的认知度。

2.发展期

在这个时期，我们的产品已经有了一定的知名度和信誉度，随公司规模的扩大，我们将目标客户锁定在一些织布公司，与他们进行合作，彼此了解之后，找到自己布匹的不足之处，进行改进。

3.成熟期

在这个时候我们的产品品牌在消费者心中已经稳定，广大消费者对我们的产品和服务已经形成了习惯性依赖。此时。公司发展已经成熟，我们可以细分到各个省份和地区，进行大力推广，将线下与线上相结合进行销售，增加销售量，减少成本，将价格也适当调整，让人们感受到品牌的独特性。

4.项目未来五年战略

扩大市场，满足更多消费者的需求，做到尽善尽美，将武功手织布的品牌形象树立在人们的心中。

5.项目长期战略

全面发展，不断创新，将武功手织布走向国际，让更多的中外友人知晓我们的产品。

五、武功苏绘手织布品牌价值

品牌价值是品牌管理要素中最核心的部分，也是品牌区别于同类竞争品牌的重要标志。武功苏绘手织布由咸阳苏绘民间手工工艺精品专业合作社设立，以传承织造工艺、弘扬古纺文化为宗旨；手织布产品以柳条、彩条、方格、提花四大系列为基础，以22种基本色线配色成花，经过72道传统纯手工艺精纺精织，保持了传统的苏绘织锦布艺自然天成的风格韵味，从而形成了獨具特色的关中手织布产品。已开发出了苏绘手织布床单、被套、家居服、围巾、保健按摩拖鞋、龙凤鞋、手编手绣工艺鞋等八大系列，100多种花色品种。

六、运营方案

（1）借助微店，淘宝天猫等网络平台进行产品宣传，并在微博上努力宣传，进行减价活动吸引顾客。

（2）通过体门店销售产品，在平时节假日策划进行减价活动吸引顾客，树立产品形象

（3）参加各种产品展示会，提高产品知名度，宣传武功苏绘手织布文化内涵。

（4）通过团购活动，实现薄利多销，并通过主流的团购平台，如大众点评、美团等对产品宣传和销售。

武功苏绘手织布应该发展网络营销，线上线下结合才能有更好的发展。