贺卓：化茧成蝶

陈小慧

从事理财行业6年，入职融义财富3年，贺卓从传统的银行转向第三方财富管理机构的过程，也是从为完成销售任务而进行推销的销售，转向主动了解客户需求，根据客户需求配置产品的专业理财师的过程。正如其在融义财富的平台上所分享的那样，在融义财富的这3年，感触最深的是：“理财师责任重大，并不是单纯的产品推荐，而是真正的财富管家。产品推荐只是销售，并不能真正帮到客户，财富管家才能给客户带来幸福，帮客户把资金打理好。”

大众理财顾问：刚进入行业时，行业整体处于一个怎样的发展状况？

贺卓：刚入行时是2012年，当年正值银行理财大热、信托资管迅速发展、众多公募基金经理开始转向私募、P2P刚刚开始兴起，大部分投资者不太接受除银行以外的机构，而银行的理财经理水平参差不齐，客户得到的产品和服务完全取决于理财经理的水平，而客户对于银行的理财经理是完全依赖且完全信任，这也导致了后来很多的飞单。

大众理财顾问：当时负责哪方面工作？

贺卓：当时我的职位是银行大堂经理兼理财经理，工作的内容主要是负责在前台引导客户。当客户有理财需求时则对接理财产品并引导至理财区购买。

大众理财顾问：如何看待自己从事这份职业的前景？

贺卓：在银行的培训以及与行长等同事的交流中，认识到理财是个非常好的行业，但是除银行外，大部分理财风险很高，将来理财的发展也一定是银行领先。当时自己的职业规划目标局限在银行内部的晋升上，且认为最高目标也就是做到私行而后做到省分行。

大众理财顾问：随着从业年限的增长，如何看待行业的变化？

贺卓：从业这几年，行业有了非常大的变化。截至今年6月，银行理财在行业中的占比虽然依旧很大，但其地位已经有所撼动。同时，资管新规的出台将使整个银行理财更为收紧，去资金池对于银行理财的影响非常大。信托作为前几年的固收之王，如今也被禁止刚兑，风险在逐渐暴露。私募通过这几年的类固收、二级市场、股权投资提升了自己的声誉，也赢得了很大的占比，但随着新规出台，也锐减了很大比例。P2P的兴起和衰落影响了很大一批人。这几年，市场发生了很大的变化，我看到很多以前银行的同事都跳槽出来，也看到很多之前在P2P风光的朋友面临客户的追债。就个人而言，这种变化是由市场需求所导致的，是再正常不过的事。同时，这些变化也表明中国的金融体系正在不断完善、健全，在往好的方向发展。作为理财师，应该在这种变化中保持初心，同步成长。

大众理财顾问：对自身职业的认识发生了哪些转变？

贺卓：开始我觉得自己只是一个完成银行销售任务的人，后来觉得自己是要做一个比较优秀的销售，而到最后，才明白自己应该做客户一辈子的理财规划师。对自身的职业规划也从当时目标做私行管理200个客户的理财师，转变为服务35名高净值客户的理财规划师。

大众理财顾问：你的职业生涯调整过程经历了哪些阶段？哪些事情影响了你的选择？

贺卓：分3个阶段，从金融小白转变为专业型的销售，再从专业的销售调整为专业的理财规划师。中间对自己影响最重要的有3件事。

第一次是当年在银行碰到一个客户要购买600万元陕国投的信托产品，因为涉及支出大额资金，便通知了行长。但行长在与客户沟通中却和客户说信托非常不好，试图劝说客户放弃购买。但客户听了行长的“劝告”之后表示已经了解了产品，信托公司也解释得很清楚，依然坚持购买。两天后，行长让我去湖南信托帮他预约200万元的信托，这时我才明白，行长劝说客户是为了挽留资金，并非信托不好。这件事情让我意识到自己对整个行业了解太少，在专业上仅限于银行内部培训，对于整个市场的情况却一概不知，因此萌生了了解整个金融市场，做一名专业理财师的想法。

第二件事是所在网点的楼上将被改造成私行客户接待，在网点培训关于私行的内容时，提到了私行服务排靠前的中国银行，可以为私行客户定制产品，提供完整的规划，还包括平时的机场接机服务、邀请客户高尔夫做商业合作平台，这是以前在低柜完全没有接触到过的内容，这时不再是一名单纯的销售，而是一个更为人性化的理财师，需要为客户提供全方位的服务，于是我萌生了做整体规划的理财师的想法。

第三件事是因为网点有一段时间主推保险业务，上面摊派的任务比较重，主管让我向一位60岁左右的阿姨推销保险产品，而且这个产品前几年的分红其实很一般。我内心并不愿意，但迫于压力仍然向客户进行销售。那时我深刻感受到，很多时候我推荐给客户的并不一定是客户真正需要的，而是我們迫于任务给客户推销的，包括基金、保险等，到最后受损的是客户，一旦出现问题，银行会敷衍地解决。这也让自己产生了需要做一个真正站在客户角度去考虑，为客户做规划的理财师的想法，并最终跳出了银行。

大众理财顾问：入行多长时间后明确了自身发展路径？

贺卓：我从入行到确认目标用了差不多1年半左右的时间，工作方式上从原来的被动地去推销到现在主动挖掘需求后再进行推荐，心态上也很放松，觉得自己是理财师，能够更好地为客户考虑，自己是在帮他们。在和客户沟通的过程中，重点关注其家庭的结构、资金流、风险性格、风险承受力等方面。

大众理财顾问：这些变化对你产生了哪些影响？

贺卓：这些变化迫使自己需要掌握更多的金融知识和更多的沟通技巧。理财师更像是一本百科全书、T字形人才，要扩大自己的知识面，同时专精于某一个点。

大众理财顾问：你认为目前行业中哪些教育培训是理财师所必须学习的？

贺卓：对应所在的机构考取相应的资格证书是必需的，需要完善的个人觉得应该是在法律法规的培训教育这块。改善方式主要是通过定期的抽检会更为合适。

大众理财顾问：除了持续学习，作为职业理财师，还需要在哪些方面不断提升自己？

贺卓：第一，个人形象，良好的形象是理财师必备的；第二，沟通能力，语言的艺术也需要不断地提升；第三，心智提升，理财师是一个压力很大的职业，需要不断地提升心智来更加完善自己。