眼镜行业赋能模式创新与突围

2018-08-14彭冬林

中国眼镜科技杂志 2018年15期

文/彭冬林

北大汇丰商学院商业模式研究员今朝

近两年，“赋能”一词被广泛提及，各行各业也开始反思自身商业模式，寻找更高效的赋能方式，以期能在激烈的市场竞争中强强联合，华丽转身。对此，本届高峰论坛特邀来自北大汇丰商学院商业模式研究员今朝老师带来了精彩的专题讲座。

6月29日9:00，在深圳爱视眼科医院院长李金简短的开场白后，今朝老师以第三方的视角切入，结合房地产企业、网约车、小米公司、三只松鼠、海澜之家等近年来的涌现的商业模式案例分析，与现场与会代表一同探讨眼镜行业商业模式如何发展、创新和突围。今朝老师诸多精辟观点，加上丰富的肢体动作，令人耳目一新，现场反响热烈。

跳出眼镜行业看眼镜：看得见新未来

今朝老师分析指出，纵观整个市场，那些短期内能够快速崛起并成为独角兽的企业，无不是通过差异化市场定位、运用新技术和创新的商业模式等3个因素进行变革。紧接着，他以5个不同领域的成功企业案例进行了补充说明：

案例1：某5线城市房地产企业

2017年10月份，某五线城市房子出现滞销。按照常规逻辑，地产商可以采取降价、促销、打广告的三角营销模式来刺激消费。然而，在这种传统商业模式下，由于城市内没有刚需，目标客户缺乏，加上产品同质化严重，导致房子卖不出去。最后，该公司变卖为送，通过原价卖房、买一套住房送一套商铺，以签订售后返祖协议这一方式将目标客户的消费权切换成投资权，用商业模式卖出了房子。

案例2：滴滴出行

近年来，网约车市场发展如火如荼，滴滴出行从原来的传统的重资产商业模式转变为轻资产的商业模式，其商业模式的转变可以从6个方面进行分析，即定位、业务系统、盈利模式、关键资源能力、现金流结构和企业价值。面对传统出行市场获客难的痛点需求，滴滴出行通过商业模式的变革，设计出行的综合解决方案，从而贩卖生活方式。

案例3：小米手机

小米公司通过硬件（手机、路由器、电视、生态链等）起家，随后紧贴新零售（小米商城、米加有品、小米之家、全网电商）进行线上线下融合，最后通过互联网（MUJI、云服务、互联网娱乐、影业、金融等）获利。这一新的商业模式，完全不同于以往的传统商业模式，其带来的影响力更是呈几何型扩散。

案例4：海澜之家

作为传统服装行业，海澜之家通过加盟+直管模式，进行商业模式创新。对于这家企业来说，卖给加盟商的不是店，而是赚钱的机会。通过模式裂变，海澜之家得以迅速发展，并快速占领男装市场。

案例5：三只松鼠

2012年到2017年，电商品牌三只松鼠经历了高速发展，成为享受线上移动互联网红利新的商业模式创新的代表企业。借助资本的帮助，定位差异化的市场，三只松鼠的成功并不是偶然：首先，三只松鼠定位80后、90后消费人群，而这类人群已经养成网上购物消费习惯；其次，作为坚果类同行业第一个突出企业，三只松鼠获得了大量融资及流量曝光；最后，在吸纳资本的过程中，其形成了自己的品牌IP。

以上案例表明，整体而言，目前市场上出现了3种不同形式的赚钱逻辑，这3种不同的赚钱逻辑不是简单的替代关系，而是要根据企业的实际情况，学会交叉使用或者组合应用。

赚钱逻辑1.0阶段，企业以产品为中心，通过对外营销实现收入的最大化，通过内部管理实现成本的最小化，最终实现利润的最大化，大部分传统企业都是这种逻辑。

赚钱逻辑2.0阶段，企业以模式为中心，通过资源和能力来变现，追求现金流最大化，国美苏宁就是其中的代表。

赚钱模式3.0阶段，企业以数据为中心，以投资与融资为手段，追求估值/市值最大化，即将上市的小米公司则被视为典型代表。

当下，对于传统零售尤其是眼镜零售业而言，获客难的主要痛点可能是伪痛点，更多的是需要经营者转变思维，即从卖产品思维变为经营门店与经营客户的思维，通过前端的眼镜产品，围绕客户的痛点需求，设计综合解决方案，让客户体验一种新的生活方式，而不是单一的眼镜产品。同时，单点突围已经不足以应对市场的变化，而应该从过去的点线面升级为立体破局突围思维。

眼镜零售行业如何赋能新模式：看得好新方案

今朝老师认为，一直以来，眼镜零售行业的营收显示出高毛利、低净利的特点。以眼镜零售行业首家上市公司博士眼镜为例，据2013年～2018年营收及净利润情况显示，2017年其净利润首次突破10%，然而从博士眼镜的门店数量来看，普遍呈现出眼镜行业的重资产模式：截至2017年12月31日，博士眼镜共有门店377家（直营店353家，加盟店24家），其中2017年新开直营店64家（关店15家）、新开加盟店13家（关店3家）。

据2014年～2020年中国眼镜零售市场规模情况显示，眼镜零售市场容量非常大，然而市场的集中度低，眼镜零售行业至今没有形成零售巨头，区域间市场竞争激烈。这意味着眼镜行业有巨大的发展潜力。眼镜零售企业之所以赚钱难、净利润低，主要原因在于眼镜零售业的模式同质化严重，绝大部分企业都是在卖产品，以产品价差获得盈利，没有进行商业模式创新。

针对这一现状，今朝老师建议可以通过赋能模式来寻求解决方案。具体而言，眼镜零售企业可以以赋能模式作为切入点，形成包括技术方案、业务方案和运营方案在内的综合解决方案。以运营方案为例，针对单店经营、连锁经营和公司经营等3个方面，可以采取的具体措施有所区别。

在单店赋能经营中，首先需要明确门店的定位，从卖眼镜思维转变为门店经营思维、客户和员工经营思维。新零售概念中，人货场只是表象，事实上，不同模式下，人货场的呈现方式是不同的。以门店经营为例，线下门店实际上有3个产品，即门店本身、门店带来的赚钱机会、店内的眼镜，然而大多数经营者对前面两个产品视而不见。事实上，门店既是货，又是场，建议门店经营可以从原来的追求利润到追求现金流转变，通过商业模式、资本模式和运营模式重度赋能单店，解决门店的钱、人、事3大问题。

一般而言，常见的连锁模式有直营、联营、加盟、联盟、直管、无店铺连锁和组合方式7种，随着固定成本、人工成本、获客成本的不断提升，加上客流量、成交率、客单价与复购率等变量存在，连锁经营的盈利水平正不断下降。传统的连锁模式不断面临着获客难、盈利低、人不稳定、投资收回遥遥无期4大痛点，这些都可以通过商业模式和资本模式来解决。

连锁赋能经营的核心在于形成标准化、可盈利的样板门店，并对样板门店的盈利模式进行复制，以此形成新的连锁经营商业模式。在这一过程中，团队的稳定性至关重要。以连锁经营面临的“人不稳定”这一痛点为例，新的连锁商业模式中，可以引入合伙人模式，吸引优秀的店长、验光师，以协议分红的方式，让员工与经营者从利益共生体变成事业共生体，解决连锁店经营团队的稳定性问题，进而不断裂变门店、裂变连锁模式。

那么，传统眼镜行业如何通过赋能模式进行创新和突围呢？今朝老师建议不妨从以下3个方面入手：第一步，通过设计—转化—变现等方式，逐渐构建自有的赋能系统；第二步，以体、面、线、点逐个切入，找准行动路径；最后，通过技术—业务—经营多方面寻找、设计最终的解决方案。

回音

这是国内眼镜行业规模最大、规格最高的行业峰会;

这是国内眼镜零售业核心群体最新思想火花绽放的平台;

这是广大从业人员分享最新观念的豪华盛宴，

短短三天的论坛交流时间已经结束，那些深入、务实的探讨和对话，犹在耳畔，

镜头内外，场上场下，大家对于中国眼镜零售业的热爱仍在、对参与论坛的热情不减，为此，我们特别收录了部分与会代表的心声——

本届高峰论坛无论从论坛的主题，还是探讨的具体问题上都与眼镜行业未来的发展有着很高的贴合度，尤其是视光中心未来的发展，对传统眼镜零售企业来讲，具有很大的启示作用。

万新光学集团有限公司董事长汤龙保

中国眼镜零售业高峰论坛的质量一届比一届好，所讨论的话题与眼镜零售企业的需求越来越贴切。看到还有这么多同仁在为眼镜行业的发展而努力，让身为眼镜行业一员的我备受鼓舞。

沧州鸿翔眼镜有限公司总经理闫树义

本届中国眼镜零售业高峰论坛的内容为我打开了新的视野，让我学会用新的角度来审视当前发展过程中所存在的各类问题，从而能够试着去探索更多新的机遇。尤其是关于资本运作与管理的版块，让更多的眼镜企业了解到了资本运作的模式。总体而言，本届论坛都是极具规模的高水平论坛，期待明年能够再次参加。

重庆爱成科技发展有限公司渠婷

大咖们无私分享，我们认真学习，中国眼镜零售业高峰论坛将有志向的眼镜人都聚集到了一起，共同助推中国眼镜业的发展。

肇庆爱视眼镜连锁有限公司总经理周小慧

作为从首届中国眼镜零售业高峰论坛开始连续参会的“老运动员”，13年来，我感受到高峰论坛的举办一年比一年更强。无论是大咖们的经验分享还是精英们的话题讨论，不仅让我的视野变得更加开阔，也对厘清企业未来的发展思路有着很大的帮助。只要高峰论坛继续举办，无论在哪，我都会参加。

乌鲁木齐精益眼镜公司总经理李凌

虽然我是第一次参加中国眼镜零售业高峰论坛，但论坛的精彩程度远远超出了我的想象。学习到很多新思想的同时，也让我有机会能够跟同仁们进行交流讨论。让我对下一届高峰论坛的举办也充满了期待。

浙江大光明眼镜有限公司总经理特别助理楼洪森

中国眼镜零售业高峰论坛对于中国眼镜行业的发展具有十分重要的意义。每一届高峰论坛的举办都是一次思想的碰撞，同时产生许多新的话题。如今，市场在不断变化，消费人群的特征也在不断变化，新的商业模式开始出现，传统眼镜零售企业面临着巨大的挑战。在这样的背景下，第13届中国眼镜零售业高峰论坛的举办帮助眼镜企业的经营者们看到了新的格局、新的消费观，从而调整企业的战略发展方向，让中国的眼镜行业迸发出新的活力。

广州市东方眼镜连锁企业有限公司董事长宋宁

本届中国眼镜零售业高峰论坛分享的话题抓住了行业的痛点，直面眼镜行业目前发展过程中所存在的各种问题，同时对未来的发展有了更清晰的思路。

新天鸿光学有限公司执行副总汪建锋

这是我第二次参加中国眼镜零售业高峰论坛，比去年有了更大的收获。在了解零售企业未来的发展思路之后，也能够让上游生产企业懂得如何配合零售企业共同助推中国眼镜行业的发展。

江苏旭志光学眼镜有限公司总经理助理蒋佳宜

近年来，随着消费升级在眼镜行业内的全面展开，传统眼镜企业面临的挑战越来越多。而中国眼镜零售业高峰论坛能够将大家聚集在一起，学习行业大咖们的先进思想，还能探讨交流彼此的困惑，对整个眼镜行业来讲都具有重要意义。

广州苏明达光学有限公司市场部总监张洋

作为装饰企业，参加中国眼镜零售业高峰论坛能够让我们更加了解眼镜零售企业的想法和发展追求，让我们能够为他们提供更好的服务。

新千里装饰集团区域负责人崔建伟

有幸参加第13届中国眼镜零售业高峰论坛，受益匪浅。论坛主题鲜明，在启迪眼镜人的紧迫感的同时又唤醒大家用智慧赢得未来。每一位讲者的精彩发言，都是一次的思想碰撞。论坛本身是平台和纽带，提供了眼镜人相互认识和交流的机会，增进友谊和感情，主办方和承办方周到细致的安排使大家难以忘怀。

作为第一次参加眼镜零售业的高峰论坛的我，跳出行业看行业，回味之余，还有几点不成熟的思考。一是增加会议容量和板块，邀请有志向的厂商参加；二是适当地增加技术含量，对一些高难验光方式方法有所交流，从而提高行业的整体技术水平。

大庆眼科医院配镜中心主任李乐乐