抓人心就是抓流量

江南春

能代言一个品类的公司，往往无比幸福。

中国目前有2.25亿中产阶级，且这个数字还在以年均13%的增速递增，未来5到7年内将达5亿人。面对这么大的市场，企业该如何吸引和满足消费者心理？

第一是吸人心。中产阶级究竟爱什么？怕什么？缺什么？有段描述我觉得最恰当不过了，那就是“爱美，爱玩，爱健康；怕老，怕死，怕孤独；缺爱，缺心情，缺刺激”。简单来说，就是要体现精致的文化品位，让消费变成一种情绪抚慰的过程。

去年情人节晚上，我一个人到电影院看了《爱乐之城》，这部片子并非匠心独具，但在情人节晚上看却感觉很温暖。所以说，今天人们看电影的真正需求，是“一场情感的修复”。

星巴克也是如此，消费者真的觉得星巴克的咖啡好喝到爆吗？重点不在这里，而在于它们能满足你作为某个阶层的象征，能修复你劳累了一天的心情。营造出心智认同，才会达到销售的结果。

第二是重认知。市场竞争有两种壁垒，一类是知识产权壁垒，另一类是心智产权壁垒。对中产阶级而言，后者往往更为重要。

如果你是行业老大，你的心智产权核心问题是封杀品类，成为一个品类的代言词。能代言一个品类的公司，往往是无比幸福的。阿里巴巴就等于电商，即时通讯说的是腾讯，中文搜索等于百度，滴滴代表专车，喜之郎等于果冻……

如果你是老二怎么办？你就找一个特性。在饮料界，康师傅、娃哈哈都已经做得很大了，那你怎么办？你说我是预防上火的饮料，怕上火喝王老吉；或者说我是一种提神的饮料，困了累了喝红牛，这时你一样能在市场上取得成功。

电商行业谁代言品类？显然是阿里巴巴。阿里巴巴说上天猫就够了，去别的地方没必要，这就是老大风范。老二是谁呢？是京东，京东叫低价买真的、低价买快的，直怼老大。

至于老三、老四怎么办？要打游击战，做垂直聚焦。譬如，唯品会专门做特卖，老四做拼多多。每个人在不同位置上都可以找不同做法，在无人地带降落。

第三是移动化和被动化。所谓移动化，就是消费者大部分时间转移到手机等移动终端上。消费者在移动媒体上主要在看内容而不是看广告，所以移动化营销的核心是做内容、做话题，包括影视剧，一定要植入内容而且必须植入在最顶尖的剧中。

被动化媒体则指抓住用户被动的、必经的生活空间，如工作生活娱乐空间，把品牌渗透到城市主流人群必经的生活场景中，比如公寓楼办公楼的电梯媒体、电影院映前广告、机场广告等。此举在媒体碎片化时代越来越成为品牌引爆的首选方式，能够实现主流人群的集中影响。

分众的核心就是赌对了两个字——电梯。过去中国的十几年是城市化的十几年，电梯是城市化基础设施。分众核心價值是把媒体建立在城市化的基础设施之上，电梯意味着4个词：主流人群，必经之路，高频到达，低干扰。

如果你能抓住这些，你就已经抓住了大部分中产阶级的心。