朱兆辉：聚八方之力，得市场先机

□《中国农资》记者 焦自宣

朱兆辉 山东省临沂聚力农资公司总经理

推荐理由

躬耕行业十五载，见证行业兴衰变化，初心不改。

厂商联合，共渡行业危机，打造地方品牌推广。

聚焦新型经营主体，以优质服务缔造稳固合作关系，实现多方共赢。

位于山东省东南部的临沂市，因临沂河得名，古称琅琊、沂州，是中华文明的重要发祥地之一。在农资行业里，临沂市也是一张非常重要的地理名片，这里也涌现出来一批优秀的农资人，临沂聚力农资公司的总经理朱兆辉就是其中的一位。

上联厂家：风雨同舟创佳绩

2003年，当时尚处于我国化肥流通体制改革前中期，越来越多的人投入到农资行业中来，之前从事机械行业的朱兆辉也跟着他的哥哥入了行。

刚入行时，他的想法很简单，农业作为我国国民经济的基础，靠着这个行业，解决温饱应该不成问题。事实也如此，尽管不算是第一批入行的，但他也吃到了早期的红利，做零售积累了一些经验后转为批发商。

做零售的时候朱兆辉手里代理的品牌十分驳杂，大小厂家的肥料都有。但转为批发后，朱兆辉认识到，代理的品牌过多并非是一件好事，最大的感受就是精力不足。想要将一个品牌在一个地区打开市场往往需要花费很多精力和时间，代理的品牌过多难免无法全部照顾到。所以，他决定将代理的品牌优中选优，最终选出来安徽六国和辽宁西洋做为主打品牌。

他告诉记者，临沂地区的农民对品牌的认知程度尚可，一旦认准一个品牌，只要这个牌子的肥料不出问题，基本不会改变。如果代理的品牌减少，势必会流失一部分用户。但是，这对批发商的影响相对较小。同时，选出一两个优秀的品牌，集中全部的精力能够较为容易且快速地打开市场，也能够从厂家手里争取到更多优惠政策。

事实证明，他的决策是正确的。2006年，朱兆辉由零售转为批发，主打六国和西洋两个品牌。而随着厂家产品的不断丰富，也弥补了用户选择少的劣势。在他的努力下，两个品牌在临沂地区的市场占有率不断提高，每年都有增量。同时，凭借出色的销售成绩，他与厂家的合作愈加紧密。2008年，全国肥料价格出现大幅上涨，不少经销商的资金链出现问题，大批经销商赔钱乃至退出行业。而朱兆辉则在六国的支持政策下，安然渡过了这次行业危机，也为之后更好地发展打下了基础。

下联农户：齐心协力谱新篇

随着我国土地流转进程的不断加快，越来越多的农场主和专业合作社涌现出来。特别是像山东这样的农业大省，更是市场竞争的主战场。

“品牌之间竞争的加剧以及新型经营主体的需求不断增加为经销商带来了很大的压力和挑战。”朱兆辉表示，现在的市场信息变化太快，市场竞争也越来越激烈，只要有时间就得去市场上了解最新的市场信息，从而保证自己对市场的掌控度。同时，新型主体不断涌现，这部分资源更是未来竞争的主要对象，谁能掌握这批资源，谁也就掌控了未来的市场。

他告诉记者，临沂的专业合作社越来越多，这些专业合作社拥有大规模的土地，种植管理水平比较高，经营思路超前，田间管理的流程严格、明确、科学、合理，他们的购买力和对服务的需求远高于散户。且这些专业合作社普遍不愿意与基层的零售商和网点商合作，这就为厂家和大的批发商带来了挑战和机遇。

为了能够把握这次机遇，朱兆辉的工作重心正不断地向这些专业合作社转变。他聘请了专业的农化老师，为这些专业合作社提供施肥、打药、苗期管理等一整套的农技服务。

“我也愿意与他们合作，因为他们相较于散户而言更愿意接受我们提出的建议，愿意按照我们科学的方式去进行田间管理，这能够较为明显地体现出肥料带来的增产增收的效果，对以后的合作以及品牌的推广都非常有帮助。一个种植地瓜的合作社与我们合作两年，在我们的帮助下，地瓜亩产量达到9000多斤，而粗放种植情况下地瓜的亩产量仅5000多斤。附近的合作社听到这个消息后都找到了我们，想要达成合作。这不仅带来了品牌效应，也确实让农民增产增收，真正实现了双赢。”