逃离，ofo摩拜的至暗时刻

萧逸 韩佩

至暗时刻什么时候能结束，没有入能准确说出答案

赵佳鹏收了收桌子上的东西，准备向他的上级做最后一次告别。

这个90后的年轻人说起离职经历满脸愁容，但并不是因为离开而感到惋惜。相反，“离开”让他觉得轻松，在这家公司度过了600个日夜之后，他越发觉得行业和自己开始失去活力。“看不到希望，再也没有一开始的冲劲儿了。”赵佳鹏说。

过去两年，他已经习惯了每天来到亮马河边、他所供职的共享单车巨头摩拜，现在已经不再属于创始团队。

2018年以来，赵佳鹏的故事几乎每天都在共享单车行业上演，他和其他同事公开的离开理由大都相同一一“个人发展原因”。

曾经，这是一个一年融资五轮的行业。

但进入2018年，好消息逐渐远离。先是被收购给摩拜“星辰大海”的征途画上了句号，从此诗和远方的浪漫梦想只能附属于巨头的价值。坚持独自存活的ofo，则在出售广告位试图造血自救、资金链紧张取消免押金的声声质疑中度日。

身处漩涡中心的人感触最深，ofo创始人戴威将这段时间称之为公司的一段“至暗时刻”：目前的状况堪比丘吉尔和二战时英国的处境。

至暗时刻

一场自救在资金情况更为严峻的ofo内部展开。据媒体报道，戴威5月初制订了名为“victorv Dav”的盈利计划，按照目标，100天内ofo要实现公司月度EBITA（税息折旧及摊销前利润）翻正，200天季度EBITA翻正。

广告，是共享单车最为直接的营收方式，除了线下车身露出，APP开屏、弹窗、发现页展示是ofo出售的主要广告位，此外还包括“企业绿卡”等定制化活动。从线上APP端来看，目前ofo的开屏广告已经先后出售给了贝壳找房、得到APP、京东等多家互联网公司。

6月13日，ofo82B业务负责人邵毅在接受媒体采访时称，“ofoB2B业务目前营收已经超过1亿元，同时ofo在国内100余座城市也已实现盈利。”

但据了解，为了达成季度盈利计划，记者拿到的一份ofo广告位刊例显示，对于车身广告的利用，ofo近乎“无所不用其极”，其出售的广告位包括车筐、车座、车把三角区、后轮三角板以及品牌定制车。

从刊例价格不难发现，ofo还放出了许多优惠条件来吸引广告主。刊例中，品牌定制车的价格最高，刊例价为2000元每辆/月，单个城市100辆起售。后轮三角板价格次之，刊例价为240元每辆/月，单个城市100辆起售（限1000辆）。但同时以上报价均可按照五折的价格出售。另外，ofo向市场人员承诺，如果能够实现6月30日前回款，可拿到高达35%的提成。

不过由于车况普遍欠佳，這块业务进展一般。截至目前，街上及社交媒体上都鲜少能够看见ofo的线下广告，被当作典范案例拿出来的，唯有银川的某教育平台广告车。一位ofo内部员工向记者透露，目前仍是线上广告为主，线下需找车况较好的单车进行投放。

线上广告方面同样走低价策略。记者以广告主的名义向一位ofo的城市市场人员进行咨询，他向记者展示了ofo线上广告位的权益和刊例价格。其主要出售线上动态和静态开屏，按照不同时间段和城市，有不同的价格区间。该工作人员表示，6月是最优惠的阶段，可以打五到六折。

根据报价显示，以常见的静态开屏为例，ofo全国的刊例单价为200万/天，且同一品牌连续购买不得超过3天。如果只靠开屏广告，以ofo方面公布的1亿元营收计算，其需售出50天开屏广告位才可完成，这还是在不进行任何折扣的情况下。

在《财新》周刊的报道中，一位投资人对ofo的盈利能力表达了质疑，他表示，“如果不是账面数字游戏，ofo100天内扭转亏损太难了，退一步说，BBITA翻正了又能说明什么？短期盈利如何解决长远商业模式的问题？”

“开源节流”是ofo在这个时刻的选择。相比之下，已经卖身美团的摩拜的打法相对谨慎。

一位摩拜内部员工向记者透露，公司目前依然采取防御战术，没钱、也没新车。“窟窿太大，美团不会给多少，自己不造血，只靠输血的话也会过得很难。”该员工表示，受公司状况影响，摩拜的网约车出行合作也暂停扩张。

公司仍需要经历被并购的阵痛，摩拜CBO王晓峰离职、CTO夏一平被调任美团担任出行实验室部负责人。上述员工表示，创始人胡玮炜的留任，某种程度上成了公司的精神支柱。

摩拜员工李昂向记者表示，王晓峰的离开相当于让收购的事情告一段落，摩拜正逐渐恢复平静，并进行更多精细化的运营。

“我觉得外界有很多误读，包括摩拜投车变慢、用户增长速度变慢，这其实都是短暂的事情。”李昂认为，摩拜的慢是为了修炼内功，而非遇到瓶颈。

留下还是离开

并不是每个员工都像李昂一样完全理解并愿意跟随公司的决定，比如已经离职的摩拜员工赵佳鹏。说起公司来，已经是满满的无力感。但两个月前，他还是公司中美团的支持者之一，并认为王兴会成为摩拜“新王”。

4月3日深夜，传闻了几日的并购得到了摩拜董事会的最终投票，摩拜创始人胡玮炜和董事长李斌，都投了赞成票。最终，摩拜被美团以35%美团股权、65%的现金收购，作价27亿美元，其中3.2亿美元作为未来流动性补充，另外美团还答应承担摩拜10亿美元的债务。

4月4日凌晨，交易细节开始被媒体透明地展示给所有人。大多摩拜员工早已熟睡，少数人或兴奋或错愕地在群里讨论着。

互联网不相信眼泪，风口上早已熟知并购的套路，连身处其中的员工也开始变得麻木。一位负责摩拜数据平台的员工回忆被并购后的第一天，“多数人是非常平静的，不过是换了个老板而已。”

远没有Uber中国被滴滴收购时的情感冲突来得猛烈，但依然有人在合并当天就要提出离职，“觉得梦碎了”。有人惶恐、有人讨论，但大体上来说，被美团并购算是“不错的新开始”。

赵佳鹏一开始很兴奋一一他对同事说，既没有和ofo合并，也没有被卖给滴滴，美团算是当下最好的选择。年龄稍长一些的李昂更为乐观，他早些年就职于美团，经历过商战的厮杀，公司的收缩、并购，甚至对部门斗争也早已熟稔。

很快，赵佳鹏感到有点不适应。他供职的部门属于对外性质，需要资源和资金的支持，但公司早已过了蒙眼狂奔的阶段，项目的预算变得紧俏。

“现在也没什么挑战，主要以防守为主，已经不太像一个创业公司，奋斗的劲儿没有了，就是在重复老路子。”赵佳鹏把这个观点连续强调了几遍。美团的业务部门曾经是一个战斗的团队，但这支高速飞行一年多的箭，停下来了。

其实早在收购前，就有人觉察到“公司泄劲儿了”。

气氛随着冬季的来临，一起开始变冷。ofo在11月开始部分裁员，摩拜更改一线运维人员的绩效方式，街上的共享单车投放甚至曾出现短暂的停摆。

“我们没有年会，年终奖也发得很晚，公司给的员工健身福利，从不限量减少到一个月30次再到最终取消。当时太多细节会让人觉得未来不确定。”尽管李昂所处的岗位变化较少，但他还是能从公司的氛围中感到不对劲，“大家都感觉到危机感越来越重。”

赵佳鹏和李昂代表了摩拜员工的两种心态。

赵佳鹏2016年11月入职，工号前200，跟着公司从0做到了1，李昂则在2017年下半年才入职，那时正是外界看来，共享单车发展最快的时候。无论是李昂，还是ofo的一些工号前50的员工都对记者表示，实际上ofo和摩拜两家，发展最快的阶段终止在今年4月份以前。这也不难理解，为什么赵佳鹏更痴迷于“速度和激情”。

城市一线员工中，有更多的員工像赵佳鹏一样感到疲惫。“深圳最早开城的时候，我们连续两三个月没休息过一天，走路都是眯着眼的那种，上了公交车，靠着柱子，三站路以上必定睡着。”李毅娜回忆，尽管已经离开，但她仍有些怀念那段经历，整个人像是打满了鸡血，每天的目标简单而清晰，“就是往前冲”。

“后面来的员工会好一些，但我们工号前200的已经走了一半了。”赵佳鹏最终也选择了离开。

李昂充分理解公司节奏放慢的决定，在他看来，没有哪个公司能够一直保持快速增长，何况2017年的摩拜已经足够吓人。

“美团和团购行业也有过万马齐暗的时候，但你看后面，谁能想到美团能够成长到现在这么大，摩拜也只是有这么一个阵痛的过程。”李昂平静地说道。

ofo和摩拜都迎来了自己的离职潮。尽管前者否认了裁员、收缩的所有传闻，但在职场社交软件上，许多ofo的员工已经更新了自己简历上的就职时间。梳理这些简历不难发现，ofo是他们多数人的第一份工作，他们也曾将此视为自己的荣光。

繁华过后留下押金黑洞

押金也成为共享单车商业模式中最脆弱的一环。

2017年下半年，先是多家第三梯队共享单车因资金链断裂、挪用用户押金跑路，后摩拜和ofo两家也被曝出挪用用户押金超过60亿人民币。而这也只是冰山一角，在充电宝、共享汽车、租包等行业，随着资本的助推，更多的企业以各种名义收押金成为维持经营的必要手段。

其实押金问题并非没有解决之道。从去年起，芝麻信用就一直在各行各业力推用信用免押金的模式。

不过，2018年6月1日，ofo直接全面取消了原来推行的25城芝麻信用免押，这被视为资金紧缺的象征。“押金，现在就是行业禁忌。”一位业内人士评价道。

ofo给出的说法是，其正在尝试搭建自己的信用免押体系，用户有望通过ofo的信用分来实现免押骑行，但至于最终的分数门槛是多少，ofo还尚未公布。

摩拜方面传出的消息更为积极。6月11日，摩拜宣布在全国100个二三线城市进行无门槛免押。值得注意的是，100个免押城市中并不包含北上广深在内的一线城市，也不包括杭州、西安等二线城市，反而更多的是绍兴、扬州这样的三四线城市一一而这些下沉的城市也是“黑马”哈罗单车的主要战场。

免押金的战争真正打响是在2018年3月，彼时哈罗单车宣布开启全国免押服务。根据规则，芝麻信用分在650以上的用户可以免交押金，同时支付宝还省去了下载APP的步骤，用户可直接扫码使用。

两个月后，曾鸣在演讲中透露，“哈罗单车在一年半内逆袭摩拜和ofo，日订单总量超过前两者之总和。”

6月，摩拜针对性的跟进免押，反被质疑“有大量主流城市没有覆盖到”“买月卡才能免押”。

根据中国互联网信息中心发布的数据显示，目前仅共享单车领域的押金就有100亿元，加上共享汽车及各类物品租赁，整个共享经济领域的存量押金规模预计将超过150亿元。而这些押金去向成迷，也给政府监管留下难题。

押金带来的社会问题是这轮共享经济的发展环境由松转紧的重要诱因。今年全国两会期间，国务院政府工作报告中两次提到“共享经济”，认可的同时也进一步强调“实行包容审慎监管”，表现了对押金问题的高度关注。

一位投行人士向记者表示，“共享经济公司都知道免押金是一条正确的路径，但是大部分选了一条最容易的路。”

上述人士表示，如果没有资本和市场的过分关注，如果没有押金这样的“后路”，摩拜和ofo们或许可以跑得更加稳健。“真想做共享经济，就永远不要打押金的主意。”

无限游残的下半场

至暗时刻还有多久能够结束？没有人能够准确地说出答案。

李昂将共享单车的下半场比作王兴喜欢的那本书一一《有限与无限的游戏》。按照这个比喻来看，那无限游戏的上半场，可以被归结为无限的铺车、融资、烧钱。

2016年8月，ofo和摩拜正式在北京的战场上相遇，橙色和黄色的单车频繁出现在街头巷尾和CBD的投资机构楼下，这两家公司开始被放在资本和媒体的聚光灯下。竞争从排位战开始，在车辆密度还不够大的阶段，有车骑是用户的第一诉求，占据市场份额唯一的考核标准因此成为“数量”，而非质量或者体验。

“早期的钱全用来造车了，一辆车2000块钱，一万辆放到一个城市里根本不算什么，稍微大一点的城市都要几十万辆。”一位在ofo和摩拜正面相遇后才加入摩拜的员工向记者表示，运营、造车再加上烧钱，就是个无底洞。

ofo的情况要更糟一些。由于早期追求单车低成本和快速扩张，ofo先后经历过几次智能锁的更迭，2017年夏天，ofo开始大批量回收原装有机械锁的共享单车，进行智能锁置换。2018年，再经过一年半的酷暑、暴雨、低温循环，不少小黄车面临报废。

融钱、投车、融钱，如果不是政策红线的收紧，这或许会没有终结地继续循环下去。这个从无到有的行业迅速扩张起来，年轻热血的创始团队才刚成军，马上就投入到份额争夺和排位战中。

粗放扩张的后果导致了高额运营成本。据《财新》周刊估算，2017年5月，ofo的单月成本支出高达2.5亿元，其中运维成本1.3亿元。摩拜也存在大量的资源浪费，根据《21世纪经济报道》统计，摩拜在被收购前累计融资171亿，依然难以维持生计，2017年12月，每天累计亏损超过2000万。

忙碌但依旧有序的投放开始变成无序竞争和盲目占领，团队也因快速扩张而变得鱼龙混杂。一位已经离职的ofo员工在社交媒体上公开表示，“中层管理者就像一个大染缸，汇聚了各路绿林好汉和江湖油子，是应该好好反思一下，这里面到底有多少人是捞一票就走，有多少人是饮恨而走的。”

和打车软件一样，补贴成为了最终的导火索。很快，投资人發现，原有的依靠骑行营收的盈利模型已经不再成立了。

2017年12月，连共享单车理念最初的提出者李斌都忍不住在公开场合中吐槽，“补贴是互联网竞争的万恶之源”。“摩拜本来挺好，用户也挺开心，5毛钱一次，1块钱一次也没觉得是个事儿，突然有人不收钱了，你怎么办？这不是一个可以持续的商业模式。”

一位摩拜的产品经理向记者透露，近期摩拜的增长计划是下沉城市，和更具象化的运营。“之前的策略都是大面上，具有普适性，现在我们产品经理会深入到各个城市去针对城市的某个模块进行增长策略的定制。”

ofo也在城市进行测试，不过更多的，是营收层面的计划。近期有用户反馈，在某城市骑行3分钟，被收取了2块钱，ofo回应称，他们的技术人员正在不同的城市进行收费策略的灰度测试，并非最终价格。

单车的战争至今谁胜谁负充满悬念，无限游戏的下半场才刚刚开始。