贵州省辣椒酱企业营销战略分析

刘宁 潘金艺

摘 要：随着信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的变化，现代辣椒酱市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要，研究辣椒酱行业的营销战略，从而为行业的更好发展提供一些依据。

关键词：辣椒酱；企业现状；营销战略分析

一、贵州辣椒酱企业的现状

在“十三·五”规划的推动下，中国逐步进入小康社会，消费者的消费模式也在逐渐改变。消费者对食品方面的要求更注重“绿色、健康、安全”，辣椒酱企业纯手工的制作深得人心。并且随着社会经济的发展，消费者的收入水平也大大提高，消费结构已由满足吃穿为主的生存型阶段逐步向发展型和享受型阶段过渡。随之，辣椒酱成为家家户户厨房里的必需品。但经济的发展随之会带来环境的恶化，不断出现了“转基因辣椒”“太空辣椒”等新兴种植技术，丰富了辣椒原料品种，这也对保持辣椒酱产品口味的稳定性带来一定冲击。由于企业产量巨大，人工已不能满足生产需求，现在很多企业也引进了先进的生产设备，进行自动化生产。在现实中，辣酱行业的进入壁垒很低，随时出现新的竞争对手，处于完全竞争市场，竞争激烈，辣椒酱调味品产品众多，而且口味没有很大差别，所以替代品威胁比较大，利用低价能够有效抵制替代品的威胁。贵州的辣椒酱企业很多，知名品牌就有老干妈、老干爹、贵辣、天椒、湾子辣椒、三辣明洋、苗姑娘、乡下妹等，其中老干妈在辣椒酱行业具有龙头地位，日销售量达到200万瓶，年销售额能达到50多亿，辣椒酱市场绝对火爆，合适的营销战略有助于企业在这个行业拥有自己的市场份额。根据调查，贵州省常年栽培面积500万亩左右，约占全国的20%，位居全国第一，其产值150亿左右。贵州省辣椒加工企业近200家，产值约100亿元。加工产品多样，油辣椒加工产品国内市场占有率70%，遵义虾子辣椒专业市场为全国最大的辣椒专业市场。

二、贵州辣椒酱企业的营销战略分析及出现的相关问题

（一）辣椒酱企业现今的营销战略

辣椒醬企业属于传统的制造企业，其经营促销手段主要包括扩散逻辑、口碑营销、情感逻辑、差异化逻辑、诚信销售、饥饿营销，这些都属于人员促销的范畴。通过在零售超市的销售，以及人们的口口相传，人员推销、口头传播及口碑营销具有机动灵活，反馈及时的作用。不过，在传播中，一旦出现消费者主观上对产品的不满将会一定程度上影响产品的宣传，造成损失。拥有良好的口碑，诚信经营，不欺骗消费者，在地域口味差异下能针对差异生产符合不同口味的产品，辣椒酱企业的“饥饿营销”理念是让市场短期内供货紧俏，而不是用真正的断货、抢购等方式来促成“一瓶难求”的假象，是适可而止的，也是相对合理的。因此，企业适时地采用“饥饿营销”的策略模式，一方面延展扩大了市场规模、提高了销量。另一方面，通过饥饿感的创造，提升了消费者和渠道商的品牌忠诚度。

（二）辣椒酱企业营销战略存在的相关问题

一省一分销商这一分销结构属于窄分销渠道结构。这一结构的威胁在于生产者拥有的市场覆盖面及占有率仅仅依赖于少数分销商，将会造成较多的剩余市场难以占领。分销商不多导致全国市场范围占有不多，对于遗漏的市场很有可能被竞争者趁机进入，竞争者将会给企业带来一定的威胁。

促销策略过于保守，依赖于情感推销、口头传播、口碑营销，辣椒酱企业基本上不进行非人员促销，在各大媒体上很少出现关于老干妈产品的广告，现在正是大数据互联网时代，很多信息通过互联网可以及时地把产品信息宣传到全国各地，甚至全球，这种方法可以帮助宣传公司，宣传产品。到目前为止，贵州省辣椒酱行业的上市公司很少，完全符合的老干妈公司也拒绝上市，上市后在一定程度上可以提高企业的知名度，也起到宣传企业产品的作用，消费者对上市公司的产品会有一定的偏爱，一旦公司上市，将会得到消费者的青睐，不上市会和其他上市公司拉开一定的距离。

三、对辣椒酱行业的一些建议

增加更多的分销商，合理降低分销商的压力，对分销策略的不足进行合理改进，让更多的分销商进入全国甚至全世界辣椒酱产品市场使其分销模式更加合理有效，让辣椒酱产品进入每家每户的厨房，满足消费者的味蕾。可以通过广告宣传来提高自身的知名度。可以通过互联网来进行促销。进行广告宣传，在进行广告宣传中应注意下列几个指标：计算总的广告支出占销售额的百分比，总的广告支出占市场预算的百分比；计算当前广告支出占市场平均值的百分比；总结全年的广告效果然后及时调整。这些有助于合理分配企业广告费用，达到“低费用、高收益”的效果。

四、结束语

在当今信息时代的营销环境以及与此相对应的市场营销战略与经营管理模式下，就要求企业有一个建立在及时、有效和有用的信息基础上的决策机制。并且随着全球化进程的推进，将导致市场范围和竞争范围扩大、营销环境和消费者需求快速变化以及竞争加剧，从而使得及时、有效地满足营销决策的信息需求变得越来越重要；同时，激烈的竞争和企业、市场规模的不断扩大使决策失误的代价不断上升。这些客观现实都要求市场营销研究能够为科学决策提供及时、可靠和有用的信息。辣椒酱企业应当正确看待当前的营销现状，找出其中的问题所在，并针对其中的问题，采取最为科学的改革措施，推动整体的营销模式发生本质性的变化。企业只有不断提高企业自身核心竞争力，制定适合有效的营销策略，才能不断的提升企业地位和价值。

参考文献：

[1]梁东.企业战略管理[M].机械工业出版社.2009.

[2]李桂华，王淑翠.现代营销管理[M].华东师范大学出版社.2011.

作者简介：

刘宁 潘金艺，贵州大学管理学院。