营销环境和客户管理策略研究

陆笃斌

【摘要】良好的銷售体系离不开一定的营销环境以及完善的客户管理策略，如何改善营销环境，如何选择适合的营销环境，并且针对客户的需求提出一系列的服务，并优化产品设计、质量，能更好地管理客户才能持续发展产品，也能更好地获得市场，本文针对营销环境的分析以及客户管理的策略进行了一系列的探讨，关于如何更好地把握营销环境，如何更好的管理客户提出了相关的观点。

【关键词】营销环境 客户管理 优化产品

无论说产品具有怎样的优势，如果不能形成良好的营销体系，便不能够使得产品发挥其最大的价值，也不能给公司带来更大的利益，“酒香不怕巷子深”已经成为过去的营销模式，在现代，如何包装自己，推销自己，如何推销产品，变成重要的环节，对于整个产品的销售显得尤为重要，本文针对营销环境的良好选择，充分利用，以及客户管理的策略进行了深入的探讨，提出了一些观点。

一、营销环境分析

（一）消费厂家分析

好的产品在推出之前一定要考虑本产品是针对哪方面进行研发的，而在后续过程中又有哪些厂家能够更好地去消费这一产品，关于消费厂家的消费特点，在产品研发之前进行深入的研究，根据消费的特点进行设计产品，消费人群属于营销环境的一大重要部分，销售的主体是销售商，而客体则是用户，对用户如何消费，用户是否有心思在这一产品上面消费，有多大的消费能力，都要有事先规划，关于不同的消费厂家，应该提出不同的想法，在产品推出之前做好准备，才能够做好一系列的销售工作，而在后续的服务过程当中，应该针对不同的厂家提出不同的销售办法，比如说销售的发电设备是几亿到十几亿造价比较贵的大型发电设备，客户群体相对固定，主要是华能、神华、华润等大型能源企业，既然销售渠道没有问题，就要做好售后服务，以及产品创新，更好的提高产品竞争力，才能持续的拥有客户来源。

（二）当地具体情况

众所周知，我国南北方煤炭储量差异比较大，当地具体的煤炭种类及来源，对业主对发电设备的选型和配置水平有很大影响，有些产品配置，比如最简单来说一些冬天需要的棉袄，在北方地区则是冬天必备产品，而对于南方的一些地区则用处不大，这就体现出了不同的地方，有不同的消费方向，应该具体结合项目所在地的环境气候特点，具体的推出与本地适合的相关产品，才能更好的服务于人们，也能更好地带来经济效益。对于销售的发电设备来讲，是几亿到十几亿造价比较贵的大型发电设备，客户群体相对固定，针对大型能源企业，对于当地的经济水平要具体的考察，然后根据客户能力，以及客户需求，推出适合当地煤质和自然情况的产品，定出产品价格，改善产品的成本，推出更适合客户的产品，才能更好的契合营销环境，也能更好地为公司带来经济效益，只有符合双方利益的产品才能保证客户持续购进，才能带来更好的经济效益。

（三）产品对于当地是否有市场

一个产品在当地能否营销的好，很大一部分取决于产品在当地是否有良好的市场，人们对此是否有巨大的需求以及购买力，充分考虑当地的实际情况，在产品设计之前具体的销售地点应该放在哪里，具体的销售人员应该符合当地的特点，提出相关的计划，对此作出提前准备才能更好的去迎合这个市场，也能更好地优化营销环境，当产品适宜这一环境，也能更好地吸引一大批客户在后续的过程中继续购买，才会带来更大的利益。对于大型发电设备，应该考虑当地实际用电情况，以及发电能力，与客户协商，考虑产品投放力度，以期获得最大利益。

二、客户管理分析

（一）抓住消费厂家特点

不同的地区有不同的消费特点，只有抓住这些地区的消费特点，以及消费能力，才能够在后续的过程中更好地管理客户，给客户带来优质的服务，更好的为公司带来更大的利益，如果说本产品主打发电厂商的市场，就应该抓住当地用电量，以及发电厂商的自身能力，更好的推出相关产品，才能给双方带来经济效益，只有分析好当地厂商的特点，推出更好的产品，以及后续的优质服务，才能够提升本产品的客户消费力度，才能更好的抓住客户心理。可以说抓住客户本身特点，也是属于客户管理分析的重要一部分。

（二）提升整体服务能力

只有自身实力过硬，才能够吸引更多的用户的目光，无论说营销产品做的多么的丰富，多么的吸引入，如果没有更好的实力，便不能够抓住用户的心理，也不能够带来更多的用户，可能会在后续销售过程中造成客户大量流失，在这个过程中，提升对于客户的服务能力，也可以说是一种吸引回头客的重要手段，优化售后服务能力，提升售后服务的态度，更好地为厂家带来消费体验，才能让人们感觉到产品整体的实力，也能更好的吸引新客户来消费，更好地抓住老客户对本产品的需求能力，也能够为以后的产品带来更大的信任感，让人们感觉可以继续购进，这也是客户管理的重要手段之一。

（三）不断推出消费鼓励政策

如果价格一直一成不变，仅仅是扩大宣传力度，也不能给用户带来任何的新鲜感，用户便会对于此产品产生厌倦，难以带来后续的更有力的购进，不断地推出消费鼓励政策，提出一系列优惠活动才能更吸引更多厂家的目光。最近在肯德基麦当劳等一些快餐店里，我们往往都会看到一些第二杯半价的营销手段，这一手段很好的抓住了用户持续消费的心理，用户感觉到了优惠，心里非常愿意接受继续购买该产品，可以给销售商带来更大的利益，与此类似，我们可以推出许多具有附加价值的消费鼓励政策，比如说银行对信用卡，推出一些免年费政策，汽车销售商，对于汽车购买者提出一系列的保障，附加车内赠品，都可以让人们感觉到本产品值得购买，能够给消费者带来更多的优惠，同时也给经销商带来一定的利益。对于发电设备制造企业也可以采取类似的后期免费技术服务、优惠的备件价格等类似制度，对于一些固定客户也有发展前景，不仅吸引用户大量购进，同时带来更多新的厂商，带来新的发展生机。

三、结束语

营销是一门技术，如何做好营销在现代社会己经显得尤为重要，在充分提高产品质量的同时也要更好的提出一些营销手段，培养相关的人才，才能更好的为本产品服务，也能给公司带来更大的利益，关于营销环境与客户管理策略的共同研究是其中重要的环节，把握消费环境，以及消费的群体有哪些特点，针对其做出相关的改善，以其推出更好的消费机制，才能够更好的把握客户，也能更好的带来回头效应。

参考文献：

[1]周朝琦，侯龙文编著.现代市场营销战略[M].经济管理出版社，2017，（12）.