轻油增量稳准狠

文／侯田田

竞争白热化使枣庄石油的经营状况举步维艰，公司积极应对，及时调整策略、精准营销，最终量效双收。

2017年以来，枣庄地区的成品油零售市场竞争更趋白热化。受批零价差较大因素影响，社会加油站和系统内加油站油品价差持续扩大，导致中国石化枣庄石油的汽柴油销量一度下滑。商场如战场。没有量就没有效，没有效就举步维艰。

为了改变这一不利局面，枣庄石油分公司开展精准营销，从紧盯市场调整营销策略、深入调研，到实行一站一策、加强宣传深锁重点客户等方面狠下功夫，稳扎稳打，最终实现了今年一季度汽油同比增幅全省排名第二，纯枪累计完成进度一改落后局面居于前列，实现了首季开门红的目标。

点上求准 面上求稳

面对持续拉大的社会站与系统加油站的销售价差，为进一步提升销量、打击竞争对手的低价竞争行为，枣庄石油零售线条“狠准稳”制定了一系列的营销举措，确保了“对抗战”的全面取胜。

去年3-5月，枣庄石油强势开展重点站汽油“点对点”竞争和节日专项营销活动，6月又根据政策运行相关反馈情况对“会员日”优惠进行调整。7月开始转变经营思路，由“打”向“谈”上转变，“打谈结合”，与竞争对手协商推价，做到了理性回归，同时将汽油“会员日”的普惠政策调整为现金、加油卡差异化优惠，以减少让利额度。8月至年底则明确“汽油增量增效，柴油稳量稳效”的经营定位，按照“点上要准、面上要稳”的工作要求，进一步推动价格回归理性，加强与竞争对手的沟通协调，努力实现稳量、增效。

今年以来，为提高汽油“点对点”增量增效效果，枣庄石油及时优化、调整汽油“点对点”营销站次和力度，在有效竞争的同时减少让利，促进市场回归理性。

对于柴油销售，枣庄石油制定了严密的市场监控策略，做到“知己知彼”。零售部从批零价差、辖区内竞争对手营销价格、临近兄弟公司的营销动向、自己加油站的柴油销售进度等多方面进行综合考虑，将营销竞争主动权牢牢掌握在自己手中，及时、有效地调整“点对点”布点及销售价格。通过细致分析、详细调研、实时监控、及时调整，较为敏锐地抓住了柴油市场增量的有利时机。

督导帮扶 一站一策

为深入剖析并解决制约轻油增量的问题，枣庄石油组建了“加油站增量挖潜帮扶小组”，各县公司（片区）聚集县公司（片区）骨干力量，组建“加油站增量挖潜帮扶队”，进一步细化“一站一策”，围绕提高车辆进站率、通过率和加满率，从加油的全流程、全环节寻找可优化的项目，为各类加油站总结梳理增量措施。

去年3月以来，帮扶队对每一座加油站开展实地调研和督导帮扶，2017年全年共走访全部在营加油站84座。通过深入剖析制约加油站增量的原因，形成“一站一策”增量实施细则，从加油站软件、硬件等多方面提出增量建议。枣庄石油零售部进行了逐项研究、对接。通过设置进站指示牌，拆除隔离带，扩大转弯半径，更换大流量加油机，加强高峰期疏导管理等措施，挖潜增效，打造“一站一策”增量样板，形成以点带面、点面开花的局面，切实发挥“一站一策”的增量威力。

加强宣传 锁住大户

“酒香也怕巷子深。”在如今白热化的成品油竞争背景下，这句话异常受用。为了做大营销，枣庄石油除了借助微信公众号、各加油站客户微信群、微信朋友圈对于优惠举措进行“铺天盖地”地滚动推送外，还开展了一系列行之有效的宣传推广举措。

为了做大高标号销售，枣庄石油自筹资金印制了“车油匹配、动力更强”宣传折页5万份下发至各加油站，重点对92号汽油客户进行发放，制作高标号汽油电子券磁性橡胶贴，在高标号加油机进行张贴，每座加油站都配置了加油卡电子赠券门型宣传展板放置在加油站醒目位置，对客户形成强烈的视觉冲击，有效地提升了高标号汽油销售的吸引力，实现高标号汽油销量占比7.4%，全省排名第一。

为了提升柴油联名卡的普及力度，枣庄石油一方面通过印制宣传彩页、悬挂张贴宣传横幅、海报等站内宣传举措，另一方面各县公司（片区）加油站站长、加油卡客户经理积极行动起来，对周边的停车厂、物流车队及使用普通加油卡的客户进行重点走访攻关，有效地提升了宣传辐射范围，联名卡办理数量不断攀升，最终确保了全年柴油联名卡完成进度排名全省第三，提前一个月完成年度目标。

枣庄石油借助省公司“一户一价”的良好契机，加强客户档案完善和维护，做好审批优惠客户的跟踪、维护。对于已审批的优惠客户，责任到人、分级监控，切实掌握大客户消费动向和市场需求变化情况，根据变动情况迅速对市场动态做出正确反应，有效提升了营销政策的时效性和针对性，确保了零售市场占有率。

▲“酒香也怕巷子深”。枣庄石油借助微信公众号、各加油站客户微信群、微信朋友圈对优惠举措进行“铺天盖地”的宣传推广。 摄影/侯田田